有做風(fēng)投的朋友說B2C已經(jīng)習(xí)慣了免費(fèi)模式，B2B相對來說還有很多開發(fā)空間，但B2B真要走在線交易卻面臨很多現(xiàn)實(shí)問題，包括阿里從B2B起家也一直沒有太大的模式突破，慧聰網(wǎng)也一直在喊在線交易的口號，那么B2B行業(yè)要走在線交易可行么？
B2B供應(yīng)鏈系統(tǒng)開發(fā)服務(wù)商【數(shù)商云】從B2B行業(yè)企業(yè)服務(wù)的撮合交易平臺系統(tǒng)商業(yè)模式進(jìn)行分析總結(jié)，包括：撮合交易的產(chǎn)生與應(yīng)用場景、撮合交易的用戶定位與盈利模型、如何從撮合交易中保持競爭優(yōu)勢以及更為系統(tǒng)的企業(yè)服務(wù)模式的未來。 其中一些商業(yè)規(guī)律的思考和判斷皆是基于企業(yè)交易主體，并不能簡單的類比到個人消費(fèi)領(lǐng)域。
撮合交易平臺又作撮和，是指在多方交易中，存在中間一方將多方的信息集中起來，然后將信息進(jìn)行匹配，以便達(dá)到多方對信息的需求。如：多方交易中，由市場運(yùn)營機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人按照市場規(guī)則對買賣交易進(jìn)行的匹配。
撮合交易系統(tǒng)服務(wù)是指服務(wù)型公司或者個人，從人們的實(shí)際生活出發(fā)，作為第三方，將多邊信息集合在一起，通過整理和評估，將有效地信息針對性反饋給用戶，這個過程統(tǒng)稱為撮合交易系統(tǒng)服務(wù)。
我們可以看到，這是一個撮合起到的其實(shí)是個中介的作用。專業(yè)化分工以后，撮合作為專業(yè)信息服務(wù)，廣泛分布在各行各業(yè)當(dāng)中，把傳統(tǒng)行業(yè)中的撮合模式全面的推廣引導(dǎo)到了大范圍的交易流通領(lǐng)域。
有些交易本身對時間的要求是極高的，尤其對大宗商品而言，價格的波動極大。極端的情況下，期貨市場的爆倉，往往就是瞬息間發(fā)生。B2B撮合交易平臺解決了交易的快速達(dá)成，人工是最低效的方式，人工加系統(tǒng)的方式是更進(jìn)一步的，股票和期貨的電子化交易，是最高級的交易撮合形式。
貿(mào)易環(huán)境本身不是白紙一張，有相當(dāng)數(shù)量的尋租空間，這些利益如果通過一個合適的撮合交易渠道去溝通，往往交易達(dá)成的可能性會大大增加。所以在B2B撮合交易平臺當(dāng)中，僅僅以交易信息匹配本身，雖然即使是標(biāo)準(zhǔn)品的SKU，仍然有很多需要溝通確認(rèn)的事兒，而這些溝通在現(xiàn)階段，往往用人效率更高，這里又包含了交易信息和交易之后可能發(fā)生的供應(yīng)鏈服務(wù)相關(guān)信息。
B2B撮合交易平臺可以給予專業(yè)性的判斷和咨詢服務(wù)功能，交易者往往可以更好的做出判斷。這種自帶咨詢服務(wù)功能的撮合交易，價值是比較高的，對交易撮合平臺人員的專業(yè)水準(zhǔn)度有較高的要求。
通過撮合交易，可以接觸到大量的客戶，不管是上游還是下游，貿(mào)易商還是終端，行業(yè)內(nèi)需要達(dá)成交易的用戶大部分可以通過撮合，達(dá)成聯(lián)絡(luò)。即使不能成交，在用戶的覆蓋，激活上，撮合交易系統(tǒng)可以起到很大的作用。
這里的數(shù)據(jù)價值，既包含了達(dá)成的撮合交易平臺本身，亦包括了交易達(dá)成后有可能轉(zhuǎn)化的物流和供應(yīng)鏈金融導(dǎo)流價值。當(dāng)然，如果有平臺的交易覆蓋度足夠高，獲取的交易信息足夠多且真實(shí)，通過數(shù)據(jù)分析其實(shí)是可以做很多市場判斷的。
數(shù)據(jù)的價值，往往在于合理的運(yùn)用方式。原始數(shù)據(jù)再多，不經(jīng)過歸納分析處理，也沒有太多價值。對于數(shù)據(jù)價值來說，盡量多的市場真實(shí)交易信息覆蓋度，比起達(dá)成撮合交易本身價值更高。但這個競爭的環(huán)境中，如何能獲得這些真實(shí)交易信息，則需要通過一些巧妙的方法。
撮合交易服務(wù)收費(fèi)，這一點(diǎn)雖然不能作為支撐一個撮合交易平臺的收益所在。但作為賺錢的角度，真正的通過效率的方式來做好撮合，維持撮合交易平臺本身的人員成本是完全沒問題的。但要想從這一點(diǎn)上直接變現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮的作用小，在價值上是比較低的。
免費(fèi)交易撮合的門檻是更低的，從互聯(lián)網(wǎng)的角度看，收撮合費(fèi)其實(shí)是個無奈之舉。交易撮合引流，一旦從免費(fèi)改為收費(fèi)，還是會流失掉很多長尾客戶。
價格波動大，有行情博弈的大宗品是最適合撮合的，但此類品種往往很難往供應(yīng)鏈方向轉(zhuǎn)化?？偟膩碚f，高頻交易，標(biāo)準(zhǔn)品，分銷低毛利，客單金額大的，陌生交易，是撮合比較適用的一些典型特征。
但其實(shí)也有其他很多變種形式的中介，撮合交易是一門生意，做的越精，提供的信息越及時，覆蓋的面越廣，綁定的利益方越多，撮合交易這門生意獲得的服務(wù)收益越大。
撮合交易平臺重構(gòu)鏈接的過程，只有選擇弱關(guān)系作為切入點(diǎn)，才能快速見到成效，這本質(zhì)上是一個順勢而為的邏輯。目前市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，也非常明確的驗(yàn)證了這種邏輯。
例如找鋼網(wǎng)，實(shí)際上是從分散的鋼鐵消費(fèi)商戶的需求點(diǎn)切入的，相對于鋼廠和一級代理商之間的強(qiáng)關(guān)系，散客和線下鋼材批發(fā)商之間的鏈接，在規(guī)模，時間和區(qū)域這三個維度下是弱關(guān)系；
例如科通芯城，從分散的電子元器件品類入手，選擇的是品類和規(guī)模這兩個維度上的弱關(guān)系。類比在2C類模式中，滴滴快滴所切入的打車場景中，交易關(guān)系具有時間，地點(diǎn)和規(guī)模這三種弱屬性（理解了這一點(diǎn)，也就能明白 為什么這種模式只有在移動互聯(lián)時代才會出現(xiàn)，因?yàn)榧夹g(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的完善已經(jīng)使得撮合交易平臺具備了全時空整合能力）。
換句話說，也就是碎片化的供需才會成為入口。這也是很多對B2B系統(tǒng)市場具備專業(yè)判斷能力的投資機(jī)構(gòu)，會將上下游是否分散作為B2B撮合交易平臺邏輯能否成立的關(guān)鍵依據(jù)。而分散的含義并不能簡單的理解為規(guī)模的分散，應(yīng)該至少綜合考慮上述四個分析維度?；谏鲜鲞壿?，我們再來深入分析以找鋼網(wǎng)為例的大宗商品市場。找鋼網(wǎng)的很多投資人曾經(jīng)得出結(jié)論說，大宗商品的B2B撮合交易平臺邏輯成立的前提之一是上游產(chǎn)能過剩，其實(shí)這不是問題的本質(zhì)。一個理想的B2B撮合交易平臺，上下游的分散才是最關(guān)鍵的，這樣才便于形成平臺的勢能。而找鋼所面對的市場顯然不是，雖然找鋼網(wǎng)的下游用戶極其分散，但鋼材行業(yè)最上游卻是非常集中的（雖然批發(fā)層級比較多）。
因此如果是在產(chǎn)能稀缺的時代，找鋼網(wǎng)這樣的供應(yīng)鏈系統(tǒng)平臺是相對難以誕生的，因?yàn)榧幢闶悄軌蛟诜稚⒌南掠芜@一端形成規(guī)模效應(yīng)，也難以獲得上游的聯(lián)動。正是由于上游雖然集中，但是卻面臨產(chǎn)能過剩的局面，日漸式微，才使得找鋼網(wǎng)模式獲得了上下游的聯(lián)動效應(yīng)，有了生存和發(fā)展的土壤。
而以此來得出判斷，B2B撮合交易平臺必須是在一個產(chǎn)能過剩的行業(yè)出現(xiàn)，顯然是不全面的?？陀^的來講，找鋼網(wǎng)模式開創(chuàng)了一個時代，引領(lǐng)了創(chuàng)投領(lǐng)域?qū)2B撮合交易平臺模式的關(guān)注和思考。風(fēng)潮來臨，泥沙俱下。一些對行業(yè)邏輯理解不深但是卻很懂創(chuàng)投邏輯的團(tuán)隊(duì)果斷開啟了2VC的模式，包裝豪華團(tuán)隊(duì)，刷來海量流水，炒作時髦概念。在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，缺乏深刻的行業(yè)理解和踏實(shí)的用戶服務(wù)思維，僅僅善于利用概念炒作來包裝自己，完全無視基本商業(yè)價值規(guī)律，注定要被淘汰的。
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作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)
