《B2B營銷詞典2.0》旨在幫助新人快速了解行業(yè)名詞，持續(xù)更新中；

名詞

英文

解釋

1

增長黑客

GrowthHacker

介于技術(shù)和市場之間的新型團(tuán)隊角色，主要依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)的力量來達(dá)成各種營銷目標(biāo)，而非傳統(tǒng)意義上靠砸錢來獲取用戶的市場推廣角色。他們能從單線思維者時常忽略的角度和難以企及的高度通盤考慮影響產(chǎn)品發(fā)展的因素，提出基于產(chǎn)品本身的改造和開發(fā)策略，以切實(shí)的依據(jù)、低廉的成本、可控的風(fēng)險來達(dá)成用戶增長、活躍度上升、收入額增加等商業(yè)目的。簡單來說，就是低成本甚至零成本地用“技術(shù)”來讓產(chǎn)品獲得有效增長。以上是百科上的定義，實(shí)戰(zhàn)中的國內(nèi)一線增長黑客，更懂得用數(shù)據(jù)驅(qū)動，善用AB測試，善用數(shù)據(jù)分析來驅(qū)動產(chǎn)品迭代和業(yè)務(wù)增長

2

海盜模型

AARRR

獲取用戶（Acquisition），提高活躍度（Activation），提高留存率（Retention），獲取收入（Revenue），自傳播（Refer）

3

北極星指標(biāo)

NorthStarMetric

4

銷售線索

Leads

銷售管理體系中Leads處于客戶產(chǎn)生機(jī)會的最前端，一般由線上獲客、市場活動、電話咨詢等多樣方式獲得，Leads是最簡單的客戶資料，通常只有一個電話號，質(zhì)量度相對較低。舉例：官網(wǎng)注冊體驗(yàn)Demo，我們通常稱之為Leads

5

MQL

Marketing-QualifiedLeads

市場團(tuán)隊認(rèn)可的線索，初具質(zhì)量度，判斷標(biāo)準(zhǔn)比Leads要嚴(yán)格，比如有企業(yè)名稱，手機(jī)號，職位，以及有明確需求。不同團(tuán)隊的MQL判定標(biāo)準(zhǔn)不一樣，通常MQL是質(zhì)量度可以轉(zhuǎn)給銷售的線索，也叫畫像客戶

6

SQL

Sales-QualifiedLeads

銷售團(tuán)隊認(rèn)可的線索，跟MQL相比，更具別成單的可能性，判斷標(biāo)準(zhǔn)比MQL多了預(yù)算和項目周期以及預(yù)計匯款金額，不同團(tuán)隊的SQL判定標(biāo)準(zhǔn)不一樣，通常SQL代表銷售可歸結(jié)到自己的pipeline，也叫意向客戶

7

關(guān)單

CloseDeal

在CRM里顯示成交，通常定義是拿回合同或客戶打款

8

Inbound

Inbound

全稱是InboundMarketing，指的是“找上門來的機(jī)會”，注重修煉內(nèi)功，打造高質(zhì)量產(chǎn)品，吸引用戶認(rèn)可，通常會利用網(wǎng)站、SEO、SEM等手段獲客

9

Outbound

Outbound

全稱是OutboundMarkting，主動出擊的推式營銷，通常手段是電視廣告，廣播，雜志等，在國內(nèi)常用手段是拿到名單（不包含線索）后外呼

10

LTV

LiveTimeValue

生命周期價值，指的是用戶從注冊到流失在品牌方貢獻(xiàn)的總價值，在電商領(lǐng)域，指的是全部消費(fèi)金額，在B2B領(lǐng)域指的是全部服務(wù)年的總付費(fèi)金額，通常用于標(biāo)識高價值用戶

11

ROI

ReturnonInvestment

投資回報率，投入產(chǎn)出比，指的是企業(yè)在進(jìn)行商業(yè)活動過程中支出和收益的狀態(tài)，拿SEM來舉例，支出100流水200，ROI是1:2，不同團(tuán)隊對ROI定義不同，有的是按流水，有的是按照凈利潤

12

CAC

CustomerAcquisitionCost

思是“用戶獲取成本”，即你花多少錢獲取了一個新用戶。CAC是總的市場相關(guān)花費(fèi)除以總的對應(yīng)花費(fèi)帶來的所有新用戶數(shù)，市場推廣時經(jīng)常用到的指標(biāo)，并且通常會與LTV（LifeTimeValue，用戶生命周期價值）作比較，據(jù)此選擇合適的推廣渠道。

13

CTR

Click-Through-Rate

14

ARPU

AverageRevenuePerUser

在電商領(lǐng)域，用于衡量用戶質(zhì)量度，通常用戶用戶分層，高端的用戶越多，ARPU越高，在教育領(lǐng)域，做營銷數(shù)據(jù)分析的時候，ARPU一般指客單價。

15

GMV

GrossMerchandiseVolume

一段時間內(nèi)的成交總額，在電商網(wǎng)站定義里面是網(wǎng)站成交金額。這個實(shí)際指的是拍下訂單金額，包含付款和未付款的部分

16

DAU

DailyActiveUser

日活躍用戶數(shù)量，常用于反映網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用或網(wǎng)絡(luò)游戲的運(yùn)營情況，網(wǎng)站通常用日UV來衡量，DAU常用于APP；常見還有WAU周活躍和MAU月活躍

17

Persona

偶爾會被翻譯成用戶畫像，區(qū)別于大量用戶的特征畫像，persona更多的指的是在內(nèi)容創(chuàng)作、產(chǎn)品定位的時候，虛擬一個帶有特征屬性的人物，使得在每一個行動里有目標(biāo)對象的指導(dǎo)，用來實(shí)例化目標(biāo)受眾群。

18

ABM

Account-BasedMarketing

常被理解為基于用戶的營銷方式，以接觸目標(biāo)客戶第一要務(wù)，并且針對客戶通過定制化的信息與客戶產(chǎn)生聯(lián)系

19

私域流量

20

UV

UniqueVisitor

獨(dú)立訪客，要是依據(jù)瀏覽器的“cookie”來判定的。在瀏覽器cookie數(shù)據(jù)不清除的情況下，即使用多個IP切換來登錄一個網(wǎng)站，也會只記為一個訪客數(shù)

21

PV

PageView

頁面瀏覽量，網(wǎng)頁瀏覽數(shù)是評價網(wǎng)站流量最常用的指標(biāo)之一，簡稱為PV，監(jiān)測網(wǎng)站PV的變化趨勢和分析其變化原因是很多站長定期要做的工作

22

SEM

SearchEngineMarketing

搜索引擎營銷，基于搜索引擎平臺的網(wǎng)絡(luò)營銷，通常會被認(rèn)為等同于搜索引擎付費(fèi)推廣，比如百度推廣

23

SEO

SearchEngineOptimization

利用搜索引擎的規(guī)則提高網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名，搜索引擎優(yōu)化做的越好，網(wǎng)頁排名越高，在搜索結(jié)果指的是尾部沒有廣告兩字的搜索結(jié)果

24

DSP

Demand-SidePlatform

需求方平臺，以精準(zhǔn)營銷為核心理念，需求方平臺允許廣告客戶和廣告機(jī)構(gòu)更方便地訪問，以及更有效地購買廣告

25

信息流廣告

NewsFeedAds

信息流廣告是位于社交媒體用戶的好友動態(tài)、或者資訊媒體和視聽媒體內(nèi)容流中的廣告，常見于掌上百度的信息流，百度搜索主頁搜索框下方信息流

26

TGI

TargetGroupIndex

目標(biāo)群體指數(shù)，可反映目標(biāo)群體在特定研究范圍(如地理區(qū)域、人口統(tǒng)計領(lǐng)域、媒體受眾、產(chǎn)品消費(fèi)者)內(nèi)的強(qiáng)勢或弱勢，計算方法：[目標(biāo)群體中具有某一特征的群體所占比例/總體中具有相同特征的群體所占比例]*標(biāo)準(zhǔn)數(shù)100，其數(shù)額越大，就表明目標(biāo)群體吻合度就越強(qiáng)勢

27

K因子

K-Factor

也被稱為病毒系數(shù)，用來衡量推薦的效果，即一個發(fā)起推薦的用戶可以帶來多少新用戶

28

裂變

由一個成功的點(diǎn)復(fù)制出另一個點(diǎn)，兩個點(diǎn)再裂變?yōu)樗膫€，以此類推，先慢后快，通常指營銷推廣過程中實(shí)現(xiàn)一傳十、十傳百的方法。

29

LinkTag

廣告鏈接標(biāo)記，通過類似UTM的參數(shù)來標(biāo)記，在標(biāo)記的目標(biāo)頁面URL中攜帶，可以人為配置

30

UTM

UrchinTrackingModule

UTM參數(shù)是UrchinTrackingModule(UTM)的簡稱，是Urchin公司開發(fā)的一個功能模塊。2005年谷歌收購了Urchin，GA沿用UTM來跟蹤創(chuàng)建的活動?，F(xiàn)在已經(jīng)被業(yè)界用來統(tǒng)一跟蹤流量來源

31

指標(biāo)

指標(biāo)是量化衡量標(biāo)準(zhǔn)、衡量目標(biāo)的單位或方法

32

度量

用以計量長短和容積的標(biāo)準(zhǔn)，在互聯(lián)網(wǎng)中通常用在數(shù)據(jù)度量，比如指標(biāo)的度量

33

用戶留存

用戶在某段時間內(nèi)開始使用應(yīng)用，經(jīng)過一段時間后，仍然繼續(xù)使用該應(yīng)用的用戶，被認(rèn)作是留存用戶

34

轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率是指某兩個行為發(fā)生的百分率，比如加入購物車到提交訂單轉(zhuǎn)化率

35

埋點(diǎn)

是網(wǎng)站分析、APP分析中的一種常用的數(shù)據(jù)采集方法，有全埋點(diǎn)、代碼埋點(diǎn)、可視化埋點(diǎn)幾種方式，代碼埋點(diǎn)又分前端埋點(diǎn)，后端埋點(diǎn)

36

事件

是指用戶在APP、網(wǎng)站等應(yīng)用上發(fā)生的行為，即何人，何時，何地，通過何種方式，做了什么事

37

PGC

ProfessionalGeneratedContent

專家原創(chuàng)內(nèi)容

38

SaaS

Software-as-a-Service

軟件即服務(wù)，提供給客戶的服務(wù)是運(yùn)營商運(yùn)行在云計算基礎(chǔ)設(shè)施上的應(yīng)用程序，用戶可以在各種設(shè)備上通過客戶端界面訪問，如瀏覽器。消費(fèi)者不需要管理或控制任何云計算基礎(chǔ)設(shè)施，包括網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器、操作系統(tǒng)、存儲等等，

可以理解為開通賬號密碼就可以使用。

39

PaaS

Platform-as-a-Service

平臺即服務(wù)，提供給消費(fèi)者的服務(wù)是把客戶采用提供的開發(fā)語言和工具（例如Java，python,.Net等）開發(fā)的或收購的應(yīng)用程序部署到供應(yīng)商的云計算基礎(chǔ)設(shè)施上去。

客戶不需要管理或控制底層的云基礎(chǔ)設(shè)施，包括網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器、操作系統(tǒng)、存儲等，但客戶能控制部署的應(yīng)用程序，也可能控制運(yùn)行應(yīng)用程序的托管環(huán)境配置；

40

IaaS

Infrastructure-as-a-Service

（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）提供給消費(fèi)者的服務(wù)是對所有計算基礎(chǔ)設(shè)施的利用，包括處理CPU、內(nèi)存、存儲、網(wǎng)絡(luò)和其它基本的計算資源，用戶能夠部署和運(yùn)行任意軟件，包括操作系統(tǒng)和應(yīng)用程序。

消費(fèi)者不管理或控制任何云計算基礎(chǔ)設(shè)施，但能控制操作系統(tǒng)的選擇、存儲空間、部署的應(yīng)用，也有可能獲得有限制的網(wǎng)絡(luò)組件（例如路由器、，防火墻，、負(fù)載均衡器等）的控制。

41

公有云

公有云通常指第三方提供商為用戶提供的能夠使用的云，公有云一般可通過Internet使用，可能是免費(fèi)或成本低廉的

42

私有化部署

直接將軟件部署在企業(yè)自己的服務(wù)器上，或是公有云提供的VPN服務(wù)

43

混合云

混合云（有時稱為云混合）是一種將本地數(shù)據(jù)中心（也稱為私有云）與公共云結(jié)合在一起的計算環(huán)境，允許它們之間共享數(shù)據(jù)和應(yīng)用程序。有人將混合云定義為包括“多云”配置，即組織在其本地數(shù)據(jù)中心之外還使用多個公共云。

44

CSM

CustomerSuccessManager

指品牌在產(chǎn)品之外向客戶提供的全程指導(dǎo)咨詢服務(wù)的顧問人員；往往具備高度的專業(yè)知識，指導(dǎo)客戶更好的使用產(chǎn)品、解決產(chǎn)品應(yīng)用中的問題、提供最新產(chǎn)品升級信息，從而支持產(chǎn)品的最佳化使用。

45

USM

UserSuccessManager

與客戶成功不同，在客戶還是用戶階段，就提供早期的支持服務(wù)的顧問人員

46

流量渠道

品牌獲得流量的通道，例如搜索引擎，付費(fèi)廣告，社交媒體等

47

用戶畫像

用戶畫像是真實(shí)用戶的虛擬代表，有幾種不同的含義，是一個群體的共同特征

48

SDR

SalesDevelopmentRep

直譯為銷售開發(fā)代表，在B2B軟件公司，等同于售前顧問，進(jìn)行銷售線索的跟進(jìn)與孵化，在最早期為潛在客戶解決問題

49

SI

SystemIntegration

系統(tǒng)集成商，通常指的是幫企業(yè)做開發(fā)的服務(wù)商，比如開發(fā)網(wǎng)站、app、小程序、H5等

50

RFM模型

衡量客戶價值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段，該模型通過客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及消費(fèi)金額，3項指標(biāo)來描述該客戶的生命周期價值

51

CRM

客戶關(guān)系管理，通常也代表客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，企業(yè)用來管理與客戶之間的關(guān)系

52

用戶分層

基于用戶的一項或多項指標(biāo)進(jìn)行用戶區(qū)分，形成層次，運(yùn)營人員可以對已經(jīng)區(qū)分的用戶進(jìn)行區(qū)別對待以達(dá)成更好的運(yùn)營效果

53

用戶分群

用戶分群即將用戶標(biāo)簽化，把具有相同特征、行為的用戶進(jìn)行聚類，用來精細(xì)化運(yùn)營，與用戶分層相比沒有明顯的層次，分群的目的性較強(qiáng)

54

KOL

關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，通常指的是行業(yè)內(nèi)有影響力和粉絲的知名人士，KOL的媒體發(fā)言會有一定的影響力

55

跳出率

只訪問一個頁面就離開的訪客數(shù)量占所有訪客數(shù)量的比率，跳出率反映了流量質(zhì)量與落地頁的綜合效果

56

用戶行為路徑/行為序列

57

NPS

凈推薦值，又稱凈促進(jìn)者得分，亦可稱口碑，是一種計量某個客戶將會向其他人推薦某個企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)。它是最流行的顧客忠誠度分析指標(biāo)，專注于顧客口碑如何影響企業(yè)成長。通過密切跟蹤凈推薦值，企業(yè)可以讓自己更加成功。凈推薦值(NPS)=(推薦者數(shù)/總樣本數(shù))×100%-(貶損者數(shù)/總樣本數(shù))×100%，NPS的得分值在50%以上被認(rèn)為是不錯的。如果NPS的得分值在70－80%之間則證明你們公司擁有一批高忠誠度的好客戶。調(diào)查顯示大部分公司的NPS值還是在5－10%之間徘徊。

58

退出頁

當(dāng)用戶在瀏覽網(wǎng)站的時候，從哪個頁面離開就叫退出

59

退出率

用戶從一個頁面退出的次數(shù)與這個頁面的訪問次數(shù)百分比

60

社群運(yùn)營

社群運(yùn)營是指將群體成員需以一定紐帶聯(lián)系起來，使成員之間有共同目標(biāo)和持續(xù)的相互交往，群體成員有共同的群體意識和規(guī)范，通常在微信群或論壇

61

裂變營銷

首先是需要以一個(或幾個)點(diǎn)為基礎(chǔ)，成功的突破了一個(或幾個)點(diǎn)后，再進(jìn)入嚴(yán)格的復(fù)制，由一個成功的點(diǎn)復(fù)制出另一個點(diǎn)，兩個點(diǎn)再裂變?yōu)樗膫€……以此類推，先慢后快，逐步推進(jìn)，從而最終步步為營，快速高效的全面啟動整個區(qū)域市場

62

促活/用戶召回/warmup

63

Cookie

網(wǎng)站為了辨別用戶身份、進(jìn)行session跟蹤而儲存在用戶本地終端上的數(shù)據(jù)，通常也會被叫做瀏覽器緩存

64

復(fù)購率

指消費(fèi)者對該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購買次數(shù)，重復(fù)購買率越多，則反應(yīng)出消費(fèi)者對品牌的忠誠度就越高，反之則越低

65

二跳率

66

智能路徑

路徑，是指用戶在應(yīng)用中使用的行為軌跡。在產(chǎn)品的運(yùn)營過程中，無論是產(chǎn)品、運(yùn)營還是市場團(tuán)隊都希望能夠清晰的了解其用戶行為路徑，來驗(yàn)證運(yùn)營思路、指導(dǎo)產(chǎn)品迭代優(yōu)化，達(dá)到用戶增長、轉(zhuǎn)化的最終目的。

當(dāng)有明確的轉(zhuǎn)化路徑時，通過預(yù)先建立漏斗來監(jiān)測轉(zhuǎn)化率會比較容易，但是很多情況下，雖然有最終的轉(zhuǎn)化目標(biāo)，但是用戶到達(dá)該目標(biāo)卻有多條路徑，無法確定哪條路徑是用戶走的最多的路徑，哪條轉(zhuǎn)化路徑最短，這時候就需要智能路徑

67

5W1H

要從原因（何因Why）、對象（何事What）、地點(diǎn)（何地Where）、時間（何時When）、人員（何人Who）、方法（何法How）等六個方面提出問題進(jìn)行思考。也叫六何分析法

68

細(xì)分維度

分析事物的角度，細(xì)分維度在分析領(lǐng)域是很常見的名詞，在數(shù)據(jù)分析中，維度對于事件或者會話而言，指的是數(shù)據(jù)的屬性，比如某事件發(fā)生時候的城市維度，可以是北京，或者上海

69

精準(zhǔn)營銷

運(yùn)用個性化技術(shù)的手段（如網(wǎng)站站內(nèi)推薦系統(tǒng)，用戶行為分群）幫助用戶達(dá)到精準(zhǔn)營銷的目的。電子商務(wù)網(wǎng)站、媒體資訊類網(wǎng)站、社區(qū)都逐漸引進(jìn)站內(nèi)個性化推薦這種手段進(jìn)行精準(zhǔn)營銷

70

BI

商業(yè)智慧，指用現(xiàn)代數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)、線上分析處理技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)展現(xiàn)技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析以實(shí)現(xiàn)商業(yè)價值

71

下鉆drilldown

向下一維度查詢數(shù)據(jù)，例如城市下鉆后是上海和北京，IE下鉆后是IE6和IE7等

72

UBA

UserBehaviorAnalytics用戶行為分析，了解用戶在網(wǎng)站、APP、或小程序上的行為，優(yōu)化產(chǎn)品，改善數(shù)據(jù)

73

數(shù)據(jù)看板

用來展示數(shù)據(jù)的可視化看板，可定制、實(shí)時更新、有分級權(quán)限管理

74

營銷閉環(huán)

分析、洞察、行動、行動后的數(shù)據(jù)變化分析，形成以數(shù)據(jù)和觸達(dá)為閉環(huán)的運(yùn)營體系

75

廣告投放

在流量平臺采買廣告位，進(jìn)行品牌曝光，例如搜索引擎，門戶網(wǎng)站

76

千人千面

常用于廣告或內(nèi)容營銷，通過個性化標(biāo)簽以及內(nèi)容推薦系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)不同的人看到不同的內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

77

應(yīng)用

Application

一般指手機(jī)和平板電腦的應(yīng)用。一個網(wǎng)站或一個App對于項目管理來說就是一個應(yīng)用

78

SDK

SoftwareDevelopmentKit

軟件開發(fā)工具包，一般都是一些軟件工程師為特定的軟件包、軟件框架、硬件平臺、操作系統(tǒng)等建立應(yīng)用軟件時的開發(fā)工具的集合

79

API

ApplicationProgrammingInterface

應(yīng)用編程接口，其實(shí)就是操作系統(tǒng)留給應(yīng)用程序的一個調(diào)用接口，應(yīng)用程序通過調(diào)用操作系統(tǒng)的API去執(zhí)行應(yīng)用程序的命令（動作），通常API接口指的是系統(tǒng)留給外界的信息交流出入口，比如數(shù)據(jù)導(dǎo)入導(dǎo)出，方法的使用

80

數(shù)據(jù)庫

用來存放數(shù)據(jù)的虛擬倉庫，常見數(shù)據(jù)庫類型mysql，Oracle

81

可視化埋點(diǎn)

在可視化界面里完成數(shù)據(jù)埋點(diǎn)操作

82

渠道分析

83

人均停留時長

一段時間內(nèi)的用戶平均停留時間，以Session為計算依據(jù)，計算方法：人均訪問時長=Session時長之和/訪問用戶數(shù)（UV）

84

廣告跟蹤

85

事件屬性

86

會話/Session

iOS應(yīng)用：用戶屏熄、home鍵切換到后臺、殺掉進(jìn)程、跨天等視為會話結(jié)束

Android應(yīng)用：用戶殺掉進(jìn)程、屏熄、按home鍵超過30秒、跨天等視為會話結(jié)束

H5/Web應(yīng)用：用戶從打開網(wǎng)頁到離開視為一次會話，包括關(guān)閉整個瀏覽器、30分鐘未進(jìn)行新打開頁面、觸發(fā)事件等活動。如果一次訪問跨天的話，會被切割成兩次會話

87

著陸頁

也叫落地頁，landingPage，訪客看到的第一個頁面，對于廣告投放至關(guān)重要，著陸頁是否優(yōu)質(zhì)決定了廣告的轉(zhuǎn)化效果

88

廣告創(chuàng)意

廣告的展現(xiàn)形式，可以通過ABtest來優(yōu)化廣告創(chuàng)意使的更好的獲得點(diǎn)擊

89

CTA

CallToAction

行動號召，通常指的是網(wǎng)頁或App中，明確指引希望訪客完成的動作，比如按鈕

90

7日留存率

某日訪問的用戶在第7日再次來訪問的用戶數(shù)，功能留存率，指的是使用了某功能的用戶再此使用此功能的留存

91

渠道識別

Web端/小程序：國內(nèi)外都是通過URL的Referer和LinkTag（參數(shù)）識別；移動端：國外通過GooglePlay和AppStore的參數(shù)傳遞來實(shí)現(xiàn)；國內(nèi)應(yīng)用商店百花齊放，情況比較復(fù)雜，通過渠道包、OneLink、DeepLink等多種方式實(shí)現(xiàn)

92

Referer

93

事件觸發(fā)用戶數(shù)

觸發(fā)選定事件的去重用戶數(shù)，例如加入購物車的觸發(fā)用戶數(shù)

94

自定義指標(biāo)

通過自定義指標(biāo)可以構(gòu)建無法通過埋點(diǎn)事件得出的指標(biāo)，比如ARPU、ROI等

95

96

瀏覽深度線

展示用戶抵達(dá)某個區(qū)域的留存比例。百分比越低，越少用戶能夠看到這一位置。

通常用于：1、尋找CTA的最佳位置；2、內(nèi)容營銷轉(zhuǎn)換監(jiān)測，比如：數(shù)據(jù)驟降時，說明哪里出現(xiàn)了內(nèi)容上的斷裂，用戶沒有興趣再看下去

97

單用戶檔案/用戶視圖/用戶標(biāo)簽

單個用戶的屬性，例如：姓名，電話，郵箱，使用的平臺、首次訪問時間等；除此之外，用戶類型、用戶等級、地理位置等等都可以自定義上傳

98

消息通知

99

營銷自動化

營銷自動化指的是基于大數(shù)據(jù)的用于執(zhí)行、管理和自動完成營銷任務(wù)和流程的云端的一種軟件，常見于郵件營銷上的workflow觸發(fā)

100

移動端適配

移動適配（Mobileadaptation）主要分為三種類型：跳轉(zhuǎn)適配、代碼適配、自適應(yīng)。

跳轉(zhuǎn)適配：顧名思義就是使用不同的設(shè)備訪問時會跳轉(zhuǎn)到不同的url上，通常要做兩套頁面，比如單獨(dú)做一個

代碼適配：利用后臺服務(wù)器的動態(tài)頁面代碼，不同設(shè)備的瀏覽器訪問同一URL的時候，服務(wù)器動態(tài)返回不同版本的代碼，實(shí)現(xiàn)同一URL展現(xiàn)不同內(nèi)容。

自適應(yīng)：通過相同代碼在不同設(shè)備上展現(xiàn)不同的效果。

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線索打分

根據(jù)線索所代表的用戶與品牌接觸的過程來進(jìn)行線索打分，比如下載30分，閱讀文章1分，之后用過分?jǐn)?shù)來粗淺判斷用戶對于品牌的了解程度，也稱之為線索成熟度，SDR會根據(jù)線索熱度排序用戶聯(lián)絡(luò)優(yōu)先級

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SMB

在市場營銷中，SMB的全稱是smallandmidsizebusiness，也就是中小型企業(yè)市場

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內(nèi)容營銷

通過專業(yè)性內(nèi)容幫助客戶成長、改善業(yè)績或提高工作效率，從而獲得客戶的一種方式，內(nèi)容營銷是卓有成效的增長手段

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網(wǎng)站基石內(nèi)容

Cornerstonecontentpage

網(wǎng)站的基石內(nèi)容頁英文稱為Cornerstonecontentpage，它們是網(wǎng)站的核心內(nèi)容，包含網(wǎng)站上最重要的文章；它是在搜索引擎中排名最好的頁面。承擔(dān)起著陸頁的功能，起到轉(zhuǎn)化客戶的作用?；恼峦ǔＪ瞧^長，內(nèi)容豐富的文章，結(jié)合了來自不同博客文章的見解，并涵蓋了與某個特定主題有關(guān)的所有重要內(nèi)容。他們的重點(diǎn)是針對特定主題提供最佳和最完整的信息，而不是銷售產(chǎn)品。不過，它們應(yīng)該反映您的業(yè)務(wù)或某一個特定主題?；瘍?nèi)容可以是博客文章或頁面，需要經(jīng)常進(jìn)行更新，力爭使它們在最具競爭力的關(guān)鍵字中獲得良好排名。

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CPS

CostPerSales

按銷售付費(fèi)。CPS實(shí)際上就是一種廣告，以實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量來計算廣告費(fèi)用，是最直接的效果營銷廣告。

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CPA

CostPerAction

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CPM

CostPerMille

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CPC

CostPerClick

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MA

MarketingAutomation

基于用戶購買旅程，用于執(zhí)行、管理和自動完成營銷任務(wù)和流程的軟件平臺，主要由用戶數(shù)據(jù)追蹤、自動化執(zhí)行營銷流程以及閉環(huán)分析報告產(chǎn)出三部分組成

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CDP

CustomerDataPlatform

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ACV

AnnualContactValue

年度合同價值

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WR

WinRatio

成交比，生產(chǎn)一個客戶所需商機(jī)量

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大型企業(yè)

Enterprises

員工數(shù)量5000名以上的公司

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中大型企業(yè)SME

SmalltoMediumEnterprise（SME）

員工數(shù)量在500-5000名的公司

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中小型企業(yè)SMB

SmalltoMediumBusiness（SMB）

員工數(shù)量在50-500名之間的公司

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微型企業(yè)VSB

VerySmallBusiness

員工數(shù)量在2-50名之間的公司

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線上銷售經(jīng)理AE

AccountExecutive（AE）

嗯，就是線上銷售經(jīng)理，所以很多公司管自己銷售叫AE其實(shí)不標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該是線上的線上的銷售經(jīng)理

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大客戶經(jīng)理AM

AccountManager（AM）

大客戶經(jīng)理

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首席營收官CRO

ChiefRevenueOfficer

簡稱CRO，（趙巖的理解：如果某個高管即負(fù)責(zé)市場，又負(fù)責(zé)銷售，又負(fù)責(zé)客戶成功，可能就會稱之為CRO了）

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首席客戶官CCO

ChiefCustomerOfficer

簡稱CCO，通常指的是客戶成功負(fù)責(zé)人

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區(qū)域銷售經(jīng)理FAE

FieldAccountExecutve

簡稱FAE，區(qū)域銷售經(jīng)理，如華東大區(qū)銷售

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MDR

MarketingDevelopmentRepresentative

市場開發(fā)代表，在國內(nèi)也會有團(tuán)隊稱之為SDR，最好區(qū)分開來，SDR通常指的銷售開發(fā)代表，采取ABM策略，挖掘商機(jī)

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VMP

VPMarketing

市場營銷副總

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VPS

VPSales

銷售副總

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潛在客戶

可能有興趣的客戶

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預(yù)期客戶

已經(jīng)表達(dá)興趣的客戶

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SAL

SalesAcceptLead

待成交客戶，只差協(xié)議和付費(fèi)的客戶

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GTM

GotoMarket

簡稱GTM，指的是產(chǎn)品走向市場、走向大眾的過程和策略，通常由市場部負(fù)責(zé)，代表的產(chǎn)品售賣的階段

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UGC

UserGeneratedContent

用戶原創(chuàng)內(nèi)容

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KV

KeyVisual

主視覺

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PLG

ProductLedGrowth

產(chǎn)品驅(qū)動增長

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SLG

SalesLedGrowth

銷售驅(qū)動增長

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MLG

MarketingLedGrowth

市場驅(qū)動增長

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TLG

TechnolegyLedGrowth

技術(shù)驅(qū)動增長

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ARR

AnnualRecurringRevenue

是年度經(jīng)常性收入的指標(biāo)，用來考核訂閱業(yè)務(wù)使用情況的關(guān)鍵指標(biāo)，而這個業(yè)務(wù)核心就是您是否達(dá)成合同協(xié)議，一個可量化的財務(wù)數(shù)據(jù)指標(biāo)。就是指將長期訂閱的合同經(jīng)常性收入部分規(guī)范化為一年期的價值。