筆者在2018年專注傳統(tǒng)商業(yè)的代運營，繼《傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)進入電商唯一之路——代運營》、《把握B2B醫(yī)藥電商發(fā)展的三個階段》之后，很久沒有發(fā)長篇大論了。然而參加完湖北電商沙龍后，又有一些感觸，感慨于醫(yī)藥流通電商的蓬勃發(fā)展，感慨于醫(yī)藥行業(yè)諸多朋友的兢兢業(yè)業(yè)，更為了回答困惑于流通電商如何走得下去的問題。這篇文章邀約了很久，春節(jié)才有時間整理出來，也當做我做醫(yī)藥電商代運營這一年的總結(jié)和對2019年醫(yī)藥流通電商的展望吧。

2018年初，我?guī)е鴮︶t(yī)藥電商的敬畏之心和對醫(yī)藥流通電商的初心，與朋友們成立了行業(yè)內(nèi)的一家醫(yī)藥電商代運營公司（派友科技）。

接觸過B2C的朋友們對“代運營”這詞并不陌生，而對于流通行業(yè)的人來說，很少有人清楚。這也是我這一年來跟傳統(tǒng)商業(yè)大佬們，經(jīng)常要洗腦的一個詞。當然說太多電商技術(shù)方面的東西，他們不需要熟悉，這樣反而會覺得電商對他們太遠。

而當你換一種說法——“承包電商部”，他們立即恍然大悟。接下來就會又問到一些露骨的話：“你們?nèi)齻€月內(nèi)能做到500萬月銷售嗎？我有錢，產(chǎn)品不是問題”。

當然能問到這些問題的人，已經(jīng)意識到再不行動，沒準不等被政策淘汰就已經(jīng)被行業(yè)淘汰了。幸好，在我服務的三家客戶中，已經(jīng)不存在排斥電商的事了。

我的客戶是這樣三類人。

第一類是走穩(wěn)定現(xiàn)金流的市級流通企業(yè)。由于是走現(xiàn)金流，因而每年的銷售體量2個億?？蛻纛愋椭饕窃\所和小藥店。產(chǎn)品類型為大流通和小普藥為主。

該企業(yè)的亮點在于采購人員業(yè)務能力強，終端客戶都是老客戶，區(qū)域內(nèi)客情關(guān)系比較好。實際上，從現(xiàn)有業(yè)務來看，該企業(yè)并不是特別渴望做電商交易。第一，客戶群體維護的好，不急于開發(fā)區(qū)域外市場。第二，企業(yè)賬面現(xiàn)金流穩(wěn)定健康，電商的現(xiàn)金交易優(yōu)勢并不突出。第三，采購渠道多樣，產(chǎn)品相對穩(wěn)定。但是出人意料的是，企業(yè)高層還是決定“觸網(wǎng)”，當然是在不投入太多精力和資金的情況下。

從代運營的角度來說，用極小的風險試錯，是電商服務的優(yōu)勢。簡而言之，代運營公司投入人力，企業(yè)投入少量資金；代運營公司導入資源，企業(yè)導入產(chǎn)品。初入醫(yī)藥電商領(lǐng)域的企業(yè)最大風險是，大量招兵買馬，好大喜功。

代運營公司投入團隊協(xié)助商業(yè)公司開展電商業(yè)務，梳理傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部的電商流程（財務流程、物流發(fā)貨流程、首營資料備案流程），開展線上業(yè)務管理（上下架管理、訂單退換貨、訂單正常審核、活動管理）。初期的目的是“測款”，測算電商整體利潤、測算適合線上銷售的商品品類、測算整體服務體系能否支撐電商交易、測算線上業(yè)務適合什么樣的平臺網(wǎng)站、測算現(xiàn)有業(yè)務是否適合電商自營。

雖然說，不是所有的醫(yī)藥流通企業(yè)都適合做電商，然而可喜的是，經(jīng)過1年的代運營合作，該企業(yè)電商業(yè)務已經(jīng)成型，僅通過1家電商平臺開店，已經(jīng)每月有100多的新客戶，30萬-50萬的銷售額，凈利潤達到2%，超過湖北和廣東的大多數(shù)醫(yī)藥電商流通企業(yè)。

第二類企業(yè)，年銷售額4個億，客戶群比較雜，覆蓋整個市郊。老板為80后，接受新鮮事物比較快，魄力與能力兼?zhèn)?，更能積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)。沒有與我合作之前，他已經(jīng)在多家A平臺網(wǎng)站開店，每月不低于150萬的銷售。他的困惑在于，銷售額上去了，成本反而加大。

我們知道，醫(yī)藥商業(yè)公司開展線上銷售，所支出的費用大概分為：運輸費（快遞物流費、物料費）、交易傭金（平臺押金、A平臺交易傭金）、平臺活動費，這三大部分。除此之外，還有一些隨機的費用，如首營資質(zhì)快遞費、快遞保價費、退換貨費用、破損費、稅費。我經(jīng)過測算只要開展線上交易，在不開展引流活動的情況下，至少消耗4個點費用。這樣就必然導致部分商品上線是虧本銷售。于是商業(yè)公司在粗放式運營的情況下，由于受到經(jīng)營成本的考核限制必然線上不敢做優(yōu)惠活動。

在正確核算成本類別的情況下，有策略性的開展引流活動是有必要的。如果本身就沒有太多優(yōu)勢品種，普藥的優(yōu)勢又并不大，這樣的情況不做活動也可以做好線上銷售利潤。例如，很多平臺有線上聊天工具，如藥師幫。這樣的平臺一般可以能跟蹤客戶瀏覽記錄，針對這樣的客戶，做針對性的結(jié)合在一起做陌生拜訪也是有必要的。譬如一個黑龍江客戶，在年底多次訪問商城里的聚瑞普鋅，電商部就可以主推聚瑞普鋅這類商品。

同時，在產(chǎn)品庫存和價格定位上。線上的銷售與線下共用一個ERP庫存。在線上銷售額小于線下交易額的階段，只能選擇優(yōu)先發(fā)貨。這樣一旦不采取鎖庫存的形式，必然無法保證線上訂單的正常庫存。就算系統(tǒng)對接無誤，也會導致客戶體驗不好。所以做電商不是銷售問題，而是決策問題?？梢源_定的是，高毛產(chǎn)品需要保證有正常的庫存。

解決了庫存問題，就是優(yōu)化產(chǎn)品定價了。4P理論中，價格、渠道、促銷、產(chǎn)品缺一不可。好在細致代運營有據(jù)可循，不是盲目定價和線上順加2%定價。我認為，這里的定價是依托在產(chǎn)品上。也就是上什么樣的產(chǎn)品，才能決定訂什么價。不是盲目的什么庫存商品都上線，具體如何挑商品各有各的看法，這里不必贅述。從定價的角度來看，需要做一些細致的工作。比較所入駐平臺的競品價格和實際情況，而不是依據(jù)本區(qū)域內(nèi)傳統(tǒng)的定價策略。

譬如拜新同（硝苯地平控釋片30mg*7）最低價格為32.8元，倒數(shù)第二三的價格為33元/盒、33.1元/盒，且?guī)齑娉渥恪Ｎ覀兊牡變r為28元/盒，在不參與促銷的情況下，定價空間在28+X元/盒以上（不含稅）。由此基礎(chǔ)定價出來了。在此基礎(chǔ)上還需要考慮到商品是否緊缺、季節(jié)性、常用、可替代性等。

第三類是，具有區(qū)域資源且有90%占有率的企業(yè)。該企業(yè)庫存商品12000種，有醫(yī)院配送資源，有國控等國有企業(yè)背景，年銷售額10億，純銷7億。該企業(yè)自己組建了最多8個人的電商部。做到半年由于多種原因，造成電商交易規(guī)模提升不上去，一直維持在150萬/月以內(nèi)。同時也由于電商銷售利潤不足以支撐部門成本，因而電商部人員縮減為3人。實際上，他們在電商方面遇到的問題是效率和會員采購黏性不高的問題。

效率的問題，派友通過工具解決。入駐多平臺，造成訂單和庫存統(tǒng)計處理混亂。部分企業(yè)不得不才用增加人手來填補大批量訂單開單問題。但是這樣，猶如飲鳩止渴，增加大量人力成本，利潤反而減少。采取對應的工作，打通A平臺訂單和內(nèi)部erp，從新用戶首營備案，到訂單產(chǎn)生再到訂單錄入、訂單出庫，一鍵完成。湖北啟元、千瑞銘等企業(yè)也是這樣操作。

同時，商品定價過程中，會遇到在售商品的定價選擇問題。12000種商品，可售商品由8000種，如果按照小型商業(yè)公司人工比較不同A平臺競品價格的方法，肯定會花費大量的人力。派友在實際操作過程中也遇到這樣的問題，現(xiàn)在正在開發(fā)一個不同平臺數(shù)據(jù)分析工具，通過匹配商品編碼，抓取競品價格，并判斷是否參與促銷。這樣形成一個分析EXCEL，運營和商品人員就可以實現(xiàn)及時定價。

總結(jié)一下。這一年的代運營的確遇到了很多雜七雜八的事，醫(yī)藥流通電商已經(jīng)不是做與不做的簡單判斷了。網(wǎng)絡新渠道對任何企業(yè)都是必須的選擇。在廣東普寧、湖北武漢、四川成都，已經(jīng)出現(xiàn)了第一批“新醫(yī)藥流通企業(yè)”。他們抓住時機，依托互聯(lián)網(wǎng)渠道改變買與賣的簡單交易，加入資金流和以量換價的理念，以最快的資金周轉(zhuǎn)率獲得大量的有效終端，借以向工業(yè)企業(yè)“展示肌肉”，由此來獲得更多的工業(yè)支持。

在2018年底，我參加了湖北舉辦的一個醫(yī)藥流通電商分享沙龍。原本容納50人的會場，來了120人，我深深地為與會者的激情折服，在湖北做好醫(yī)藥流通電商的企業(yè)是這么多，想要和正在做電商布局的企業(yè)更是多。

很久之前，我看到了個別醫(yī)藥電商平臺燒錢的玩法，平臺的真正價值落下沉不到終端，商業(yè)的服務并沒有體現(xiàn)，工業(yè)的促銷政策依舊被截留。而今我從迷茫中走出來，并通過1年的實操，得出結(jié)論：深度代運營能夠讓電商的真正價值賦能到整個行業(yè)。

在2018年醫(yī)藥流通電商呈上升趨勢，諸多品牌工業(yè)越來越重視線上品牌的銷售和維價；不同的A平臺在尋求增額到增潤；越來越多的商業(yè)流通企業(yè)參與電商渠道的建設(shè)；終端也逐漸養(yǎng)成線上采購補貨的習慣。

在走訪福建商業(yè)公司的過程中，一個比較明顯的案例。線上賣的好的一種藥，如小兒消積食口服液（魯南10ml*10支）線下在福建區(qū)域并無太大銷售額，產(chǎn)品原本也不控銷，但是當在5月份線上銷售額猛增，銷售區(qū)域集中在江蘇、山東區(qū)域，受到當?shù)卮砩痰耐对V后，廠家開始控銷，于是造成線上也不允許銷售。同樣的也有聚瑞普鋅這樣的產(chǎn)品，這種治療胃酸胃炎強度偏猛的產(chǎn)品在年底東北區(qū)域采購量和囤貨量較大，造成區(qū)域性短缺。因而終端通過平臺尋找到福建區(qū)有這樣的產(chǎn)品，于是廠家也實行了控銷限制。這樣的品種太多了。

實際上，早在前幾年B2C風風火火的時候，一部分工業(yè)品牌（以嶺、通化金馬）也有與康愛多、健客網(wǎng)深度合作。只不過全方位立體化把B2C、B2B、新媒體、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院整合到一起在2018年才開始。

我們憧憬一下這樣的場景：目標患者身體有恙，在網(wǎng)上搜索到相關(guān)疾病信息，了解患友的情況并分享；同時，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院咨詢專業(yè)醫(yī)師；接下來，醫(yī)師了解病情，推薦某種非處方藥或器械，并指導患者如何使用，如何到指定的藥房診所獲取到商品；患者通過B2C渠道或者線下020渠道購買商品；同時B2B渠道內(nèi)藥品預先完成鋪貨和渠道建設(shè)。這樣完成了一個藥品新零售的小閉環(huán)。

由工業(yè)品牌牽頭布局新零售是2019年的新變化，藥品品牌企業(yè)再也不能忽視電商對他們的重要性。

流通商業(yè)在2019年考慮的更多是增量和增潤。因而需要擺脫以前的粗放式線上運營方式，轉(zhuǎn)為精細化運營。這個在上一部分已經(jīng)提到多次。一分部商業(yè)定位新流通商業(yè)，一部分商業(yè)堅持以傳統(tǒng)帶互聯(lián)網(wǎng)銷售，另外一部分有資源有實力的商業(yè)更多在布局全產(chǎn)業(yè)鏈。

無論何種變化，都不是以前的粗放思維，僅僅把電商當做一個工具和新渠道已經(jīng)不行了，是更多的有理性的結(jié)合自身特點融合互聯(lián)網(wǎng)。湖北的中澤商業(yè)，從自身出發(fā)只做新特藥和處方藥的批發(fā)；成都拜歐在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡基礎(chǔ)上，新增到26000種產(chǎn)品、開發(fā)終端SAAS工具布局產(chǎn)業(yè)鏈、山東醫(yī)邦人鎖定高毛利OEM產(chǎn)品做深度控銷。

在2019年，純粹的A平臺和純粹的B商業(yè)已經(jīng)越來越淡化。也就是說，平臺思維有區(qū)域化自營商城的變化，做的好的商業(yè)有做虛擬平臺的思考。

藥師幫、1號藥城等平臺重點扶植交易量大、終端活躍度高的商業(yè)公司，采取收購、入股、并表的形式，參與平臺的深度服務建設(shè)，強化終端的可控、商品的可控，進而實現(xiàn)利潤增長和持續(xù)。而做的好的商業(yè)公司已經(jīng)嘗到線上交易的甜頭，看清楚了資金流對傳統(tǒng)企業(yè)的價值，轉(zhuǎn)而尋求跨區(qū)域的商業(yè)聯(lián)盟，從工具角度實現(xiàn)統(tǒng)一管理、產(chǎn)品庫存的共享、商品的利潤可控。

從醫(yī)藥A平臺經(jīng)營者的角度來看醫(yī)藥流通電商，也是適合“理性”。在2018年業(yè)內(nèi)有兩個比較大的融資，一個是崗嶺集團的美國IPO，另外一個是藥師幫的4.2億人民幣C輪和1.33億美元D輪融資。作為三方平臺，D輪融資金額反映著市場和資本方對A平臺模式的態(tài)度。我認為，融資不算多。

目前還沒有出現(xiàn)一家流通電商行業(yè)的獨角獸與現(xiàn)在的盈利模式不清晰有很大關(guān)系，而盈利模式的影響因素跟平臺規(guī)模和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)有關(guān)。在我國11000億藥品市場里有30%在院外銷售，70%在醫(yī)院內(nèi)。

也就是說3000億在流通市場，發(fā)達國家33%的市場滲透率是醫(yī)藥電商的平均水平。因而，在未來我國醫(yī)藥流通電商市場體量約1000億左右。如果再按平均利潤率1.5%為標準測算，整體流通市場每年產(chǎn)生15億的利潤。這里說的醫(yī)藥A平臺目前還是集中在大普藥產(chǎn)品的銷售上。

而大健康領(lǐng)域另外一萬億是屬于保健品、器械、日用品市場。相信在2019年會有一部分以主營這樣一類差異化產(chǎn)品的平臺出現(xiàn)。這里不得不談一下阿康健康，它成立于2005年，有超過13年的處方藥經(jīng)營基礎(chǔ)，業(yè)務范圍從最初的院內(nèi)處方藥市場延伸到如今的院外和2C市場，模式上也從藥品B2B拓展到以病種為核心，DTP+CDC結(jié)合，2B+2C結(jié)合，線上+線下結(jié)合的集成供應鏈體系，拓展“醫(yī)療+病種+藥物+保險”的生態(tài)閉環(huán)。

純粹的搶地盤并不能代表獲取終端的黏性強，商業(yè)的趨利性是不可回避的法則，一方面來看，比價形式的平臺企業(yè)有存在的價值，差異化品類平臺也有很強的沖擊性。希望在不遠的一兩年，會出現(xiàn)一家千億級的醫(yī)藥電商獨角獸。

前兩年，“賦能”這個詞經(jīng)常出現(xiàn)在各大互聯(lián)網(wǎng)論壇上。在我看來，只有站在產(chǎn)業(yè)鏈的角度，才能給予更多的價值。換句話來說，賦能，一方面是，廣度的升級。譬如買與賣的交易過程中，一方將產(chǎn)品的主要屬性變成必要屬性，將產(chǎn)品變成服務，從而把原本的行為變成多頻次、高價值、不可替代。另一方面，賦能是深度的價值重構(gòu)。A平臺除了搭建交易的環(huán)境，撮合商業(yè)公司與終端的買賣，更增加了SAAS服務，讓買賣更便利、通順、節(jié)約；增加供應鏈金融產(chǎn)品服務，讓資金更高效。

在賦能的過程中，拿A證平臺來說，已經(jīng)在更加注重大數(shù)據(jù)的作用，這也是平臺真正的價值。海量訂單數(shù)據(jù)可以分析出商品的銷售排名（按通用名銷售排名、品牌名銷售排名、區(qū)域銷售排名等等）。如果這些數(shù)據(jù)開發(fā)，就可以供買方優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提前備貨降低商品價格，同時，也可給商業(yè)公司合理定價合理備庫存。

實際上，很明顯的是，賦能是依托于向產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)上，對某些環(huán)節(jié)或整個鏈條的合理優(yōu)化。深度的賦能是促使產(chǎn)業(yè)鏈的良性發(fā)展。

同樣，工業(yè)在整個醫(yī)藥電商環(huán)節(jié)更需要發(fā)揮賦能的作用。特別是一些做?？祁惍a(chǎn)品的功能工業(yè)和CSO隊伍，他們以往的精力在醫(yī)院，維護醫(yī)生客情。隨著相關(guān)政策的改變，還有互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的新啟，必須要重新審視市場了。有一些工業(yè)的做法是，借助互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院開辟品牌專區(qū)，工業(yè)直接做起了專業(yè)的患者教育。如果患者需要藥品和大健康服務，再由醫(yī)師引導至線下渠道，或者O2O直配。這樣既給終端引流也給患者提供方便。

由此可見，賦能已經(jīng)不是一個空詞，賦能是產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)動，賦能是更深度更專業(yè)的服務。

醫(yī)藥流通電商在2018年后，如果要有更強的終端、商業(yè)公司、品牌工業(yè)的歸屬感，需要更大的胸懷擁抱2030戰(zhàn)略，積極應對4+7政策、處方外流、一致性評價帶來的市場變化。

近1年來，筆者在藥品市場看到的種種變化，結(jié)合相關(guān)醫(yī)和藥的政策，分析到2019年醫(yī)藥流通電商可能有以下趨勢。

1.用健康的經(jīng)營數(shù)據(jù)連接上下游。

健康的數(shù)據(jù)需要基礎(chǔ)，需要海量的終端用戶數(shù)據(jù)、供應商數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)、交易訂單數(shù)據(jù)。這里的“健康”是指數(shù)據(jù)真實、完整，能夠記錄整個行業(yè)交易的數(shù)據(jù)。而不是平臺的造假數(shù)據(jù)。

從行業(yè)態(tài)度上來說，平臺型企業(yè)需要樹立責任和擔當。我一直主張平臺要開放部分數(shù)據(jù)，當然商業(yè)的數(shù)據(jù)也有隱私的，譬如某某商業(yè)的交易數(shù)據(jù)、品種結(jié)構(gòu)、品種數(shù)。順便說一句，從代運營的角度來說，商業(yè)公司能夠接受，有償購買平臺的相關(guān)數(shù)據(jù)成品。通過數(shù)據(jù)可以為會員管理提供新老會員政策的有效設(shè)定；通過數(shù)據(jù)分析可以為商品如何上新，如何合理定價做判斷；也可以給運營人員做策劃或開展平臺活動的時候，給予直接支持。

在我看來，任何真實的數(shù)據(jù)都是有價值的。而很多商業(yè)流通公司做電商的時候，不缺數(shù)據(jù)，缺乏的是分析數(shù)據(jù)的工具和思路。

數(shù)據(jù)的價值是多維度比較出來的，但是前提是，在統(tǒng)一的環(huán)境下比較。舉個例子，醫(yī)藥A平臺的銷售數(shù)據(jù)只能代表線上全國范圍的銷售情況，而不是小范圍。線上和線下采購的習慣和用戶不一致導致了銷售數(shù)據(jù)的差異。在互聯(lián)網(wǎng)銷售的沖擊下，商業(yè)公司用本區(qū)域的銷售排名，來定位線上渠道銷售能夠賣多少，是很沒有意義的。

同樣，平臺范圍內(nèi)商品銷售排名，需要參考不同平臺的銷售差異，需要參考不同區(qū)域的銷售差異，需要參考季節(jié)性用藥，需要參考不同藥品的招投標價格等等。以上這些，這就需要運營人員持續(xù)不間斷進行數(shù)據(jù)的分析，做出采購預判。

當下的醫(yī)藥平臺戰(zhàn)略重點在布局，這就造成了缺乏像B2C平臺（淘寶、天貓、京東）那樣的分析工具。在不成熟的平臺里，極大的工作量只能由商品數(shù)據(jù)分析人員來做了。

另外，SAAS軟件能協(xié)助終端科學管理庫存、降低采購風險、提高采購效率，而受迫于終端數(shù)據(jù)的保密限制，它的作用還遠遠沒有發(fā)掘。從工業(yè)的角度來看，更不缺乏收集商品數(shù)據(jù)的工具和渠道。隨著政策的改變，營銷思路的選擇，廠家會獲得更加真實的數(shù)據(jù)，借以指導商品定價和銷售任務。

2.用大健康產(chǎn)品銷售解決方案賦能終端。

乍一看，可能很多人以為是做產(chǎn)品和項目輸出。的確，這樣的做法是CSO公司和代理公司的做法。然而，現(xiàn)在悄然興起了另外幾種平臺，一種是OEM商城，二種是DTP商城，三種是非藥品商城，四種是專科商城。這幾類從一定意義上擺脫了純粹比價的平臺模式，在保證終端利益的基礎(chǔ)上，用服務帶動采購，商城只是輸出產(chǎn)品的工具。更大的差異是，以專業(yè)服務為核心驅(qū)動線上銷售。

如果說在器械商城上，商城方輸出一整套可復制的顧客引流、客單價提升、客戶教育的套家用醫(yī)療設(shè)備銷售服務解決方案，用來解決終端銷售的后顧之憂問題，終端一定會被牢牢鎖定。某一終端在平臺上，采購了全套家用設(shè)備，到一定的額度的時候，平臺商會在當?shù)嘏神v小團隊，協(xié)助店員教育、商品專區(qū)陳列。同時，在售中階段，相關(guān)服務人員會指導個人用戶使用和關(guān)聯(lián)銷售其他產(chǎn)品；在后期遇到器械回收和維修的時候，平臺還會協(xié)助解決。這樣以服務帶動商城銷售，實現(xiàn)了多方共贏。

另外，當一個品類被鎖定的時候，其他附屬品種終究會在商城上采購。換句話說，作為平臺今后主要盈利點，可能是多個專業(yè)產(chǎn)品解決方案的服務平臺。而這樣的大健康產(chǎn)品銷售方案連鎖企業(yè)和終端同樣需要。

2018年，“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院”無疑是醫(yī)療圈的熱門詞匯之一。從政策角度看，“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”終于塵埃落定，各地也出臺多項政策扶植和鼓勵。平臺型網(wǎng)站有能力和需要搭建屬于自己的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院平臺，而互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院在整個產(chǎn)業(yè)鏈條上起的作用毋庸置疑是非常重要的。

首先，有利于面向終端和個人之間的藥品的引流服務。個人通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院咨詢問題，并由醫(yī)生引導到藥房購買藥品。從而完成簡單的就醫(yī)問診和用藥服務。雖然這部分看似與B2B交易并無關(guān)聯(lián)，實際上可以看做是平臺為終端提供的一個增值服務。其次，針對慢性病相關(guān)的疾病，通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的引流，可以增加終端慢性病關(guān)聯(lián)方面的品類銷售。增加藥店的銷售額。再次，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院實際上搭建的是小連鎖和單體藥店的“醫(yī)師+藥師”服務系統(tǒng)。最后，針對新品的顧客教育和店員教育都可以通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院來完成。工業(yè)品牌只要給予互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院足夠的支持，其新品就可以通過B2B商城輸出到藥房，再通過藥房賣給個人。

做出這樣的判斷有兩個因素。

1.平臺型網(wǎng)站生存：做商業(yè)、控商品、增傭金。

2018年，雖然傳出不少平臺又融資了，又有一些企業(yè)要做平臺了，市場依舊處在春秋戰(zhàn)國時期。第一，沒有一家平臺擁有超過半數(shù)的終端數(shù)。這里的終端包含藥店、診所、衛(wèi)生院。第二，沒有一家平臺整體銷售額市場份額超過60%。第三，行業(yè)內(nèi)，還沒有一個成熟的商業(yè)模式成熟?？傮w來看，醫(yī)藥電商平臺的寡頭還沒出現(xiàn)。

靜觀2018年的A平臺公司，藥師幫、1號城依托規(guī)模優(yōu)勢，收購與參股多個商業(yè)公司。借此希望用產(chǎn)品實現(xiàn)流水。其實早在2016年，藥品終端網(wǎng)在成都也嘗試了自營商業(yè)。這樣做的目的，不說大家也都看得懂。依托大數(shù)據(jù)挖掘高價值商品實現(xiàn)變現(xiàn)，進而實現(xiàn)正向資金流、自我造血，擺脫純資金投入的尷尬，這樣既能重點扶植核心商業(yè)，又能養(yǎng)活大批的地推人員。

但是這樣做的風險也存在。平臺改賣商品會失去平臺型企業(yè)的公平性屬性，既當選手又當裁判。很多商業(yè)公司已經(jīng)發(fā)出了埋怨聲，因為商業(yè)公司在平臺的熱銷商品，轉(zhuǎn)手就會被平臺挖去。

另外商業(yè)公司訴苦的地方還有傭金的提高。部分平臺向商業(yè)公司的收費標準是：除了保證金、年費，還有本省的交易流水1%傭金，外省區(qū)域交易流水的3%傭金。雖然說，平臺收費天經(jīng)地義，因為平臺付出了系統(tǒng)、搭建了交易平臺、地推隊伍協(xié)助推廣等等。但是，商業(yè)公司現(xiàn)在在平臺上交易基本是掙不到錢。前面文章已經(jīng)說到這個利潤的問題。于是，商業(yè)公司也在積極應對這樣的變化。

2.傳統(tǒng)商業(yè)公司升級成新醫(yī)藥電商商業(yè)公司。

做普藥流通配送的商業(yè)公司進入電商領(lǐng)域，其利潤很難控制。當然新醫(yī)藥商業(yè)公司在電商銷售環(huán)境下，看到了與傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營不同的亮點。

簡單地來看，這個已經(jīng)不是坐商和行商的差異了。新醫(yī)藥商業(yè)公司是通過電商渠道和手段，快速實現(xiàn)有效用戶的累計，資金的快速流轉(zhuǎn)。目的是獲取長遠的商業(yè)價值提升和企業(yè)估值提升。

從銷售渠道上來看，新醫(yī)藥商業(yè)公司會與多個A平臺嘗試合作，最終形成1-3個穩(wěn)定的平臺合作關(guān)系。雖然說他們對電商每一單的純利并不看重，會有虧有贏，但是為了控制風險，很多新醫(yī)藥商業(yè)公司開始建立穩(wěn)定的、能自行把控銷售渠道的商城。這從藥品線上交易政策上來說，已經(jīng)沒有任何阻礙，只是從健康運營的角度，新醫(yī)藥商業(yè)公司還稍顯經(jīng)驗不足。

從整體市場的變化來看，還有跟一些新醫(yī)藥商業(yè)公司老板聊天中，他們對商業(yè)公司用“B證”做“A證”的嘗試，很感興趣。拿一個老板的原話來說，“我的兄弟都在其他省開公司，用我的商城把他們的庫存賣出去。”

暫且不知道這樣的操作，可操作性有多強？各地政策上有沒有違規(guī)？這個“B證”做“A證”的思路是符合互聯(lián)網(wǎng)思維的。

值得確定的是，2019年醫(yī)藥電商流通市場依舊“春秋戰(zhàn)國”?？赡茉卺t(yī)藥電商領(lǐng)域，還有很多我們看不透的地方，然而“春秋戰(zhàn)國”時期從思想上來看，卻是多個思想的爆發(fā)期。默守陳規(guī)會讓傳統(tǒng)業(yè)務越來越難做，而管中窺豹會讓醫(yī)藥電商走向死胡同。如果用一篇文章全面說清楚醫(yī)藥流通電商怎么走，肯定也說的不全面，甚至有點班門弄斧的味道。從相互學習、互通有無的角度，在2019年，我個人也希望搭建一個交流平臺，供有志于投身醫(yī)藥流通電商事業(yè)的伙伴們交流學習。

所以，別管那么多，干吧。