近年，中國(guó)戶外廣告市場(chǎng)持續(xù)升溫，哪怕疫情之下，行業(yè)在2019-2021依然保持著每年5%以上的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

圖丨戶外廣告內(nèi)參

過去幾年，阿里巴巴和旗下螞蟻金服耗資數(shù)百億人民幣，入股了分眾傳媒、白馬戶外、雅仕維等細(xì)分場(chǎng)景頭部戶外廣告公司，京東則持續(xù)投資近百億元人民幣，成為了新潮傳媒的第一大股東，騰訊、百度均出手投資戶外廣告電梯場(chǎng)景里面的全新賽道公司如梯影傳媒等。背后，都是因?yàn)榫€上流量在這幾年增長(zhǎng)變緩，BAT急切需要掌握住更多已成規(guī)模的線下流量藍(lán)海。

同時(shí)，戶外廣告市場(chǎng)整體的火熱也帶旺了上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，線下廣告產(chǎn)業(yè)鏈上95%以上是傳統(tǒng)企業(yè)，市場(chǎng)體量極其龐大，且據(jù)中國(guó)廣告協(xié)會(huì)等統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：行業(yè)除了分眾、新潮、雅仕維等成規(guī)模的公司外，還有多達(dá)42萬家供應(yīng)端公司，細(xì)分媒體場(chǎng)景樣式繁多，面臨著信息不對(duì)稱、效率低下等問題。為了解決線下廣告媒體供求過程中的信息不對(duì)稱的問題，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司——找廣網(wǎng)，做起了采購(gòu)方和供應(yīng)商的“紅娘”生意。

找廣網(wǎng)的第一個(gè)戶外廣告：金平湖

01

商機(jī)：用互聯(lián)網(wǎng)解決傳統(tǒng)采購(gòu)?fù)袋c(diǎn)

找廣網(wǎng)CEO歐陽宇

對(duì)采購(gòu)方而言，供應(yīng)端數(shù)量種類太龐大、信息不對(duì)稱、灰色回扣、層層中介等問題令獲取新供應(yīng)商的成本居高不下；此外，采購(gòu)環(huán)節(jié)涉及單筆金額大、風(fēng)險(xiǎn)高，時(shí)間成本也十分巨大。而戶外廣告位供應(yīng)商又遍布全國(guó)各地，中國(guó)這些公司加起來，有固定地理信息的廣告位SKU數(shù)量多達(dá)數(shù)億個(gè)，但在采購(gòu)過程中屬于弱勢(shì)一方。供應(yīng)方對(duì)采購(gòu)方的資金實(shí)力、實(shí)時(shí)采購(gòu)需求也不甚了解，大部分公司希望能夠擁有更方便的獲客渠道來打開市場(chǎng)。

一方面是戶外廣告火熱背后的巨大痛點(diǎn)和商機(jī)，另一方面B端產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮洶涌，歐陽宇基于對(duì)戶外廣告行業(yè)的理解和對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的憧憬，于2017年開始創(chuàng)立了找廣網(wǎng)項(xiàng)目。除歐陽宇外，在團(tuán)隊(duì)中，創(chuàng)始成員多來自采購(gòu)方、行業(yè)供應(yīng)商和谷歌、阿里、豬八戒網(wǎng)、御泥坊等互聯(lián)網(wǎng)公司和甲方品牌主公司，對(duì)戶外廣告信息化、采購(gòu)鏈條和B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)均有一定經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備。

2017年12月上線后至今，找廣網(wǎng)旗下自媒體矩陣《戶外廣告內(nèi)參》已成為行業(yè)影響力較大、用戶最多的自媒體；同時(shí)，找廣網(wǎng)還打造出了行業(yè)較大的社群：“廣脈圈”以及行業(yè)影響力排名TOP3、已成為“行業(yè)奧斯卡”的線下活動(dòng)IP：“金璧獎(jiǎng)·中國(guó)戶外媒體創(chuàng)新大會(huì)”等。目前，基本上在中國(guó)戶外廣告人里面，每4個(gè)就有1個(gè)是找廣的用戶或者和找廣有連接，找廣成了行業(yè)較大的賣方渠道流量入口。同時(shí)，找廣研發(fā)了多種微信小程序?yàn)橹鞯男袠I(yè)工具產(chǎn)品，面對(duì)供求端免費(fèi)開放，整合中國(guó)龐大的供應(yīng)商資源?；?年時(shí)間，找廣積累了十萬余家可供查詢和使用的供應(yīng)商資源，逐步完整面向采購(gòu)方標(biāo)準(zhǔn)化開放。找廣堅(jiān)持不賺任何差價(jià)，迅速提高了行業(yè)采購(gòu)?fù)该鞫?。歐陽宇表示，通過互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化+標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)商庫(kù)后，不僅降低了采購(gòu)方尋找新供應(yīng)商的成本，還可以避免資質(zhì)不良的供應(yīng)商擾亂市場(chǎng)，帶動(dòng)供應(yīng)端服務(wù)水平提升的同時(shí)，也通過共享優(yōu)秀資源和管理經(jīng)驗(yàn)助力了供給側(cè)改革。

找廣網(wǎng)舉辦的活動(dòng)：2020金璧獎(jiǎng)

02

模式：從線上到線下的“紅娘”

有戶外廣告公司告訴筆者：對(duì)于戶外廣告這類高周轉(zhuǎn)企業(yè)來說，時(shí)間本身就是價(jià)值。中國(guó)哪怕分眾傳媒和新潮傳媒、雅仕維、白馬戶外這樣的強(qiáng)勢(shì)戶外媒體公司，年度滿刊率也不會(huì)超過70%，行業(yè)數(shù)量占比更大的中小戶外廣告公司的滿刊率通常在30%以下。

一直以來，戶外廣告行業(yè)的采購(gòu)入庫(kù)和招標(biāo)都是一個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的過程，找廣網(wǎng)作為信息中介，像“紅娘”一樣為采購(gòu)方和供應(yīng)商提供線上、線下交流入庫(kù)的平臺(tái)。

目前，找廣網(wǎng)上已有數(shù)萬活躍的供應(yīng)商和數(shù)千家采購(gòu)方。因?yàn)檎覐V網(wǎng)成立5年來，一直堅(jiān)持不賺任何差價(jià)，所以隨著平臺(tái)上的供應(yīng)商越多，采購(gòu)方也越多了，飛輪效應(yīng)開始出現(xiàn)。歐陽宇介紹：采購(gòu)方每天可以在找廣網(wǎng)平臺(tái)上免費(fèi)發(fā)布3條采購(gòu)需求，按每個(gè)采購(gòu)需求為100萬元以計(jì)，平臺(tái)上實(shí)時(shí)滾動(dòng)著過億的潛在需求商機(jī)。而且，在深耕供應(yīng)端之后，歐陽宇還有了意外的驚喜：因?yàn)樾袠I(yè)供應(yīng)端數(shù)量極其龐大，所以中國(guó)戶外廣告行業(yè)每年數(shù)千億的交易金額中，有60%的采購(gòu)是來自于同業(yè)互采，比如分眾傳媒，它要服務(wù)好一些大客戶，也需要整合更多不屬于自己的縣鄉(xiāng)媒體和其它各種多場(chǎng)景類型的媒體，才能滿足客戶的全國(guó)投放需求。以前，分眾傳媒的媒介采購(gòu)負(fù)責(zé)人每次都是通過層層中介才能找到相關(guān)所需的廣告點(diǎn)位，每次需要耗費(fèi)至少一周甚至一個(gè)月的時(shí)間收集一堆點(diǎn)位產(chǎn)品資料，然后還要花費(fèi)大量的精力將這批供應(yīng)商繁亂復(fù)雜的媒體點(diǎn)位地圖、刊例價(jià)格表、公司詳情數(shù)據(jù)化和標(biāo)準(zhǔn)化，十分麻煩?，F(xiàn)在，在找廣網(wǎng)上發(fā)布一條采購(gòu)需求，找廣網(wǎng)的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)將迅速匹配和通知相關(guān)供應(yīng)商登錄，在線向分眾傳媒投遞已經(jīng)多維度、數(shù)字化且統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的廣告位。這樣，分眾傳媒的負(fù)責(zé)人在短時(shí)間內(nèi)，就能將所需媒體納入自己的采購(gòu)目錄庫(kù)，并隨時(shí)通過平臺(tái)一對(duì)一與供應(yīng)商在線溝通好，然后打包進(jìn)自己的在線媒體儲(chǔ)備庫(kù)，最終得以服務(wù)好客戶。目前，找廣網(wǎng)平臺(tái)上采購(gòu)量很大一部分來自于同業(yè)，也就是說找廣一步步服務(wù)好供應(yīng)端，也逐步把握住了占全中國(guó)總采購(gòu)額60%的同業(yè)采購(gòu)的脈搏。

此外，由于戶外廣告行業(yè)的特殊性，涉及金額較大，找廣網(wǎng)還開始布局線下撮合交易的服務(wù)，每個(gè)季度在全國(guó)各地定期舉辦線下對(duì)接沙龍等活動(dòng)。供需雙方先通過線上完成需求匹配，再進(jìn)行線下對(duì)接，節(jié)約采購(gòu)方和供應(yīng)商見面約談的成本。采購(gòu)方在線發(fā)布采購(gòu)需求后，在符合要求的供應(yīng)商中選擇一批，進(jìn)行線下入庫(kù)對(duì)接、深入磋商，最后一家家選定簽約，長(zhǎng)期合作，“就像談戀愛到結(jié)婚的過程，”歐陽宇打趣地說道。

在找廣網(wǎng)平臺(tái)上，供應(yīng)商在線提供完善的廣告點(diǎn)位產(chǎn)品、資質(zhì)證書、既往客戶案例、各個(gè)地區(qū)銷售負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式等信息。比如習(xí)酒、京東電商、紅星美凱龍等媒介采購(gòu)方通過提前在線上發(fā)布需求進(jìn)行招募和洽談，過去需要一個(gè)月完成的甄查和篩選，可能在平臺(tái)上只需一天不到，很快就完成資源匹配。而對(duì)于供應(yīng)商來說，過去有效的獲客成本平均是1萬元，如今下降到了可以忽略不計(jì)。

在找廣網(wǎng)的盈利模式中，來自供應(yīng)商端的收入約占90%，采購(gòu)方端約占10%。一方面，通過向有需求的供應(yīng)商提供商機(jī)，收取會(huì)員費(fèi)以及線下對(duì)接活動(dòng)費(fèi)用；另一方面，為有需求的采購(gòu)方舉辦專場(chǎng)對(duì)接會(huì)以及提供多種采購(gòu)解決方案的增值服務(wù)（SAAS），并收取相關(guān)費(fèi)用。

找廣網(wǎng)舉辦的線下供求對(duì)接活動(dòng)

03

未來：從大數(shù)據(jù)到供應(yīng)鏈的大生意

目前，因?yàn)樵谥袊?guó)的戶外廣告公司供應(yīng)端這塊，平均每4個(gè)就有1個(gè)是找廣的用戶，所以找廣網(wǎng)成了行業(yè)較大的分發(fā)渠道。比如中通快遞集團(tuán)旗下的大量線下快遞站、快遞車、快遞箱資源作為一種新型的線下流量載體，本身就屬于一種“戶外廣告位”，中通快遞集團(tuán)也很想賣出去，成立了中快傳媒等，但是中通自己獨(dú)家去銷售這些廣告位很難，特別是銷售給分布在全國(guó)各地市的客戶，幾乎沒有渠道。找廣與中快傳媒合作后，能迅速幫他在找廣后臺(tái)大數(shù)據(jù)庫(kù)中找出幾百家手上有著大量成熟品牌客戶且有意愿分銷中通這些線下流量的廣告公司，從而幫助中通旗下媒體迅速擴(kuò)張開全國(guó)市場(chǎng)。

找廣網(wǎng)創(chuàng)始人歐陽宇表示，深耕戶外廣告行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)需要對(duì)企業(yè)資源、行業(yè)熟悉度有較高的門檻，找廣不僅僅滿足于現(xiàn)有的資源基礎(chǔ)上為企業(yè)完善“牽紅線”的入庫(kù)服務(wù)，還希望在未來實(shí)現(xiàn)線上戶外廣告買賣，成為戶外廣告行業(yè)的阿里巴巴。

歐陽宇說：“戶外廣告采購(gòu)不是一錘定音的買賣，現(xiàn)在找廣網(wǎng)做好了的招募和入庫(kù)等產(chǎn)品服務(wù)只是一個(gè)開始，后續(xù)的招標(biāo)、簽約、安裝、監(jiān)播仍然是相當(dāng)復(fù)雜的過程，和我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買產(chǎn)品不一樣。行業(yè)初步實(shí)現(xiàn)線上交易甚至DSP（Demand-SidePlatform），保守估計(jì)還需要5年以上時(shí)間。如果中國(guó)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基建：企業(yè)合同在線簽訂、數(shù)字人民幣、B端支付和信用體系等一旦完成了，找廣將努力成為戶外廣告行業(yè)的阿里巴巴，去更好的服務(wù)行業(yè)。”

近期，找廣網(wǎng)宣布已完成由北京布局投資獨(dú)家領(lǐng)投的近1000萬元的Pre-A輪投資，本輪資金將用于細(xì)化當(dāng)前產(chǎn)品，提升行業(yè)賣家數(shù)量，幫助行業(yè)買賣兩端更好的獲取信息，并將繼續(xù)尋求新一輪融資，用于研發(fā)提高行業(yè)供求效率的軟件以及人才招募等。

本輪投資方北京布局投資董事長(zhǎng)朱博燊說：這三年，戶外廣告產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)賽道，全球已經(jīng)合計(jì)投資了500億以上的新資金。如果說一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)必須“人貨場(chǎng)”打通才能形成閉環(huán)的話，戶外廣告賽道，有從“場(chǎng)”這個(gè)點(diǎn)切入的，比如阿里和京東這幾年控股/投資分眾、新潮以及雅仕維這些已經(jīng)成功整合了中國(guó)單個(gè)細(xì)分媒體形式“供應(yīng)+需求”這個(gè)“場(chǎng)”的行業(yè)龍頭；有從“貨”切入的，比如致力于解決行業(yè)“進(jìn)銷存數(shù)字化和自動(dòng)化”的播控軟件商：華爾街資本大力扶持的軟件公司播尚科技等；而找廣網(wǎng)選擇了一條最苦也是最耗費(fèi)時(shí)間的路：從行業(yè)的“人”上切入，通過線上線下的一手供求信息整合，把行業(yè)供應(yīng)端大量的“人”聚在了一起，去賦能他們，助力他們一步步數(shù)字化。找廣走的這條路雖然難，但也容易形成價(jià)值壁壘，中國(guó)異業(yè)同生態(tài)的如明源云采購(gòu)網(wǎng)、國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)都曾走過這條路并且驗(yàn)證了模式。相信找廣持續(xù)耕耘，更好的服務(wù)整個(gè)中國(guó)戶外廣告行業(yè)，也能助力中國(guó)一個(gè)行業(yè)乃至民族品牌的發(fā)展進(jìn)步。

初審：易寒、張小煜

終審：吳彬、吳有科