▲進(jìn)貨寶CEO蔣治宇

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文/小飯桌新媒體記者黃瑤

編輯/及軼嶸

?蔣治宇打開手機(jī)，給小飯桌記者展示著一副熱點圖。

這是一張北京市電子地圖，密密麻麻的紅點，或松散或緊密地分布在城八區(qū)和郊區(qū)。每一個點都代表一家社區(qū)店。

這些被俗稱為“夫妻老婆店”的社區(qū)店在北京有超過2.5萬家。而截至2015年12月底，蔣治宇表示，她創(chuàng)立的進(jìn)貨寶上線三個月已經(jīng)覆蓋了北京市1.7萬家社區(qū)店。

進(jìn)貨寶是一家B2B采購平臺，主要通過直連品牌廠商和社區(qū)商家的模式，減少中間環(huán)節(jié)，以一級經(jīng)銷商的價格向商家供貨。蔣治宇說，過去這些門店處在傳統(tǒng)商業(yè)結(jié)構(gòu)中的最下游，是分級批發(fā)商的最后一公里。而現(xiàn)在她希望，以互聯(lián)網(wǎng)的方式將這些門店的需求集合起來，進(jìn)貨寶統(tǒng)一供貨。

據(jù)了解，在初步實現(xiàn)對北京市場的覆蓋后，進(jìn)貨寶開始進(jìn)軍河北、湖南等地，并計劃在2016年覆蓋超過15個省30個城市，并實現(xiàn)20億的銷售收入。

1月初，蔣治宇獨(dú)家向小飯桌披露，進(jìn)貨寶已經(jīng)完成A輪3840萬元融資，由中國風(fēng)險投資領(lǐng)投，安賜資本等跟投。

???“自建渠道”

創(chuàng)業(yè)前，蔣治宇是一家知名品牌管理公司的首席副總裁，主導(dǎo)過很多電商方面的營銷推廣，并于2010年開始負(fù)責(zé)內(nèi)部孵化的電商業(yè)務(wù)“大衛(wèi)之選”。

由于沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，這個脫胎于傳播背景的團(tuán)隊走了不少彎路。一開始，他們從大興安嶺到廣西、再到新疆、西藏，滿中國找適合電商化的食材，最終確定了100多個SKU，包含高級生鮮、棉、糧、油等等，大多都失敗了。

最后，他們發(fā)現(xiàn)，這些品類中，咖啡的復(fù)購率比較高，最終決定把“大衛(wèi)之選”定義為一個咖啡品牌。1年后，在電商平臺上的咖啡銷售收入接近2000萬。2015年11月，大衛(wèi)之選在新三板掛牌上市。

就在掛牌前后，蔣治宇啟動了一個新項目，就是進(jìn)貨寶，并開始融資。她認(rèn)為，決定快消品牌能否成功主要有兩個驅(qū)動力，一是品牌拉動力，二是渠道能力?？Х绕放频膹臒o到有讓蔣治宇看到了團(tuán)隊在塑造品牌拉動力方面的功力。

她想，既然如此，為什么不自己建一個渠道呢？“我需要有一個自己能夠控制的渠道，這個渠道里，我可以賣牛奶，也可以賣石油，也可以賣自來水。就像高速公路一樣，只要建就能賺錢”,蔣治宇說。

在2C市場幾乎被BAT霸占的情況下，蔣治宇盯上了巨大的2B生意。經(jīng)過一系列調(diào)研和排查，她將目標(biāo)鎖定在社區(qū)商店。她談了兩點原因：一是社區(qū)商業(yè)是在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)沖擊之下，唯一幸存的一個商業(yè)生態(tài)，且仍呈上升趨勢。二是這個市場在過去處于整個流通環(huán)節(jié)的最末端，從未被重視過，更沒有議價能力。

蔣治宇試圖通過一個平臺把這些末端的小微商店聚合起來，再通過聚合的能量，向廠商要資源，提高議價能力。2015年7月，蔣治宇開始尋找團(tuán)隊。3個月后，進(jìn)貨寶PC端開始上線運(yùn)營。11月，手機(jī)APP也上線了。

???地推與供應(yīng)鏈

作為一個入侵者，進(jìn)貨寶選擇了一個友好的姿態(tài)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈，除了直接和雀巢、統(tǒng)一、百事可樂等廠商簽訂單，各地區(qū)一級經(jīng)銷商也是進(jìn)貨寶的合作對象。

不過，對于B2B采購平臺的上下游來說，始終繞不開“雞生蛋還是蛋生雞”的問題：如果沒有足夠的上游供貨，很難獲取大量的下游終端；反之，如果沒有足夠的用戶量，便失去了和供應(yīng)商談判的籌碼。

如何找到二者的臨界點？進(jìn)貨寶的突破口在于地推團(tuán)隊，這些人全部來自世界500強(qiáng)快消公司。

▲進(jìn)貨寶地推團(tuán)隊

“我們的業(yè)務(wù)員跟社區(qū)店老板并不陌生，只不過過去他們代表可口可樂、代表康師傅，手握十幾個SKU，現(xiàn)在代表進(jìn)貨寶，手握1000多個SKU”，蔣治宇說，撬動團(tuán)隊的邏輯就是先撬動團(tuán)隊的核心人員，讓他們帶著團(tuán)隊進(jìn)來。

目前，進(jìn)貨寶北京地區(qū)已有81名線下銷售人員，占公司人數(shù)的一半。他們被劃分到不同的區(qū)域，每個人負(fù)責(zé)幾條街道，挨個去跑，到2015年12月底，上線3個月的進(jìn)貨寶已有17000多家用戶，復(fù)購率近70%，客單價約1700元，當(dāng)月銷售收入1600萬。

為了讓社區(qū)店能夠接受這種統(tǒng)一的供貨方式，進(jìn)貨寶采取了三個策略，一是價格便宜；二是貨品全，可以一次性配送；三是他們開發(fā)了一套管理軟件免費(fèi)給社區(qū)店老板使用，可以方便管理其進(jìn)銷存，并在其基礎(chǔ)上形成數(shù)據(jù)分析，指導(dǎo)采購。

與京東等傳統(tǒng)電商建立大型集中倉的做法不同，進(jìn)貨寶選擇在各地建立分倉，以此節(jié)省物流費(fèi)用?！八锌煜径加凶约旱奈锪黧w系，會將貨物運(yùn)送到全國各地。我們只需要在各地建倉，那么跨省跨城市的這塊物流費(fèi)用，就由廠商直接承擔(dān)了”，蔣治宇解釋。

▲進(jìn)貨寶倉庫

進(jìn)貨寶根據(jù)不同城市的人口規(guī)模、交通狀況等因素來設(shè)倉，每個倉庫覆蓋半徑20公里的區(qū)域。目前，北京有3個3500平米的倉庫，分別位于昌平、大興和通州。倉庫包含進(jìn)貨寶平臺所有在售產(chǎn)品，用戶下單后，進(jìn)貨寶可以一次性將貨物送到社區(qū)店?！皩τ谝粋€50平米的社區(qū)小店來說，他們的倉庫可能就是旁邊的一個小房間，顧客每天要進(jìn)門做生意，店老板更希望供貨商能在約定的時間，一次性把貨物送完，而不是一天收十幾次貨”，蔣治宇說。

用戶下單后，一般24小時內(nèi)送貨上門。配送方面，進(jìn)貨寶目前和云鳥合作。蔣治宇告訴小飯桌，未來不排除自建物流體系。目前，北京每個倉庫日均派出的車在70輛左右。

作為一個自營采購的平臺，進(jìn)貨寶需要向上游支付貨款，再以一定價格銷售給終端社區(qū)店。這樣一來，資金鏈和現(xiàn)金流的健康就變得十分重要。

為了控制風(fēng)險，進(jìn)貨寶將所有SKU的周轉(zhuǎn)率一律設(shè)定為7天，低于7天就增加采購量，而高于7天就減少采購量，以避免庫存風(fēng)險。而在終端結(jié)算方面，每一次配送當(dāng)場結(jié)算。

為了提高效率，進(jìn)貨寶開始推動移動支付。支付方式包括貨到付款和掃碼支付兩種。蔣治宇告訴小飯桌，目前線上支付比例已達(dá)87%，而對于用戶支付習(xí)慣的培養(yǎng)，她只用了“5塊錢”?！斑@類人群對價格極其敏感，任何一個微小的價格變動，都能極大影響他們的決策。我們采取在線支付減5塊錢的策略，就基本上改變了他們的支付習(xí)慣”，蔣治宇說，“這是一個藍(lán)海市場，以前沒人教育過他們，現(xiàn)在我們制定規(guī)則，告訴他們生意應(yīng)該怎么做，而且教育的成本非常低?！?/p>

???大市場，從針尖切入

北京的模式得到驗證后，進(jìn)貨寶開始往其它地區(qū)擴(kuò)張。蔣治宇告訴小飯桌，2016年的目標(biāo)是覆蓋至少15個省的30個城市。

對于北京及附近的天津、河北北部，進(jìn)貨寶采取的是直營方式，其它省市則采取合伙人制度。合作的方式是先成立合資公司，當(dāng)銷售業(yè)績達(dá)到并購觸發(fā)點時，進(jìn)貨寶就逐漸把公司并購進(jìn)來?！拔覀冞x擇區(qū)域合伙人有三個要求，一是在當(dāng)?shù)赜行酆竦慕?jīng)濟(jì)實力，二是必須有現(xiàn)成的團(tuán)隊，三是必須了解這個產(chǎn)業(yè)”，蔣治宇說，“我們希望通過資本市場的杠桿，把整個盤子迅速做大?！?/p>

快消行業(yè)是中國各個產(chǎn)業(yè)里觸網(wǎng)率最低的一個產(chǎn)業(yè)，平均觸網(wǎng)率不及3%。蔣治宇卻認(rèn)為這恰恰是個天大的機(jī)會，“我們找到了一個天大的市場、針尖那么大的切入點”。

進(jìn)貨寶打算從電商平臺切入，在抓取海量用戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，開放所有軟件及大數(shù)據(jù)服務(wù)。社區(qū)商家可以通過進(jìn)貨寶提供的免費(fèi)智能貨架管理體系，管理進(jìn)銷存及會員。目前，正在開發(fā)或已投入使用的軟件及服務(wù)包括：管家狗ERP，泡泡CRM，大數(shù)據(jù)BIGDATA等。未來，進(jìn)貨寶還打算建立用戶征信體系，推出一系列金融信貸服務(wù)，解決B2B兩端用戶在商業(yè)運(yùn)營中的貸款問題，構(gòu)建更為良性的小微商業(yè)生態(tài)。

目前，阿里、京東已進(jìn)入這片市場，對于進(jìn)貨寶來說，如何在窗口期內(nèi)迅速地形成規(guī)模效應(yīng)，或許是當(dāng)前面臨的最大挑戰(zhàn)。

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