受疫情影響，國內(nèi)B2B電商市場進(jìn)入紅利發(fā)展期，越來越多的供應(yīng)商認(rèn)為線上銷售模式相比疫情前更加/同等有效；同時，線上靈活的獲客模式以及采購的便利性，突破了傳統(tǒng)線下交易的地域限制，能夠有效提升平臺的市場占比。

B2B電商平臺涉及三方：平臺方、供應(yīng)商、采購商，平臺如何幫助供應(yīng)商、采購商提高供需匹配、提高轉(zhuǎn)化與復(fù)購，是平臺運(yùn)營的關(guān)鍵。針對此，神策數(shù)據(jù)發(fā)布B2B電商解決方案，幫助B2B電商平臺突破傳統(tǒng)運(yùn)營模式，充分利用產(chǎn)品及服務(wù)實現(xiàn)線上線下的雙線運(yùn)營、雙向賦能，助力ToB業(yè)務(wù)增長。線上的平臺數(shù)字化轉(zhuǎn)型分為3個階段：

第一階段：線上平臺剛起步。該階段主要承接現(xiàn)有客戶的找貨需求，核心需要優(yōu)化客戶平臺使用體驗，幫助客戶感受到線上平臺采購下訂的便利性。

第二階段：線上數(shù)據(jù)助力銷售轉(zhuǎn)化。隨著客戶線上行為逐漸積累，將客戶線上行為及畫像數(shù)據(jù)打通，賦能給銷售人員跟進(jìn)，幫助銷售更了解客戶，提升轉(zhuǎn)化率。

第三階段：提升市場滲透率。擴(kuò)充當(dāng)前業(yè)務(wù)量，打造線上營銷閉環(huán)，提升市場占比。

注：文中數(shù)據(jù)均為模擬

一、線上體驗優(yōu)化，有效承接線下業(yè)務(wù)

傳統(tǒng)客戶流轉(zhuǎn)至線上后，如何幫助客戶快速找到想要的貨品匹配供需，是起步階段首要解決問題。神策數(shù)據(jù)從流量分發(fā)和業(yè)務(wù)流程兩方面做優(yōu)化，全面提升客戶線上采購體驗。

1、流量分發(fā)優(yōu)化

2、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化

3、全方面對接業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，一站查看全端業(yè)務(wù)情況

為了更好承接B2B電商數(shù)據(jù)，神策數(shù)據(jù)支持訂單數(shù)據(jù)、坐席數(shù)據(jù)、CRM數(shù)據(jù)、詢價系統(tǒng)等數(shù)據(jù)對接，幫助搭建數(shù)據(jù)平臺，快速響應(yīng)查詢、分析、展示的數(shù)據(jù)需求。通過權(quán)限設(shè)計、數(shù)據(jù)看板配置，解決不同區(qū)域、業(yè)務(wù)線、崗位的數(shù)據(jù)需求。

二、以客戶為中心的線索運(yùn)營管理，賦能銷售轉(zhuǎn)化

線上平臺運(yùn)轉(zhuǎn)一段時間后，沉淀了客戶的不少行為數(shù)據(jù)，如何打通至銷售系統(tǒng)、提升跟進(jìn)效率至關(guān)重要。在銷售跟進(jìn)客戶的過程中，常見的痛點有：線索培育沒有抓手、不知道如何與客戶打開話題，客戶有意向卻未及時洞察、錯失最佳轉(zhuǎn)化時機(jī)等。對此，神策數(shù)據(jù)B2B電商解決方案通過線索分級、構(gòu)建線索畫像、沉默線索喚醒等三大場景，提出銷售線索跟進(jìn)的高效解法。

1、線索分級與培育，提升線索流轉(zhuǎn)與管理

基于行為數(shù)據(jù)和基礎(chǔ)資料建立線索打分機(jī)制：根據(jù)基礎(chǔ)資料豐富度和關(guān)鍵行為命中情況，將線索分為優(yōu)秀、良好、需培育、資料待完善等級別。針對表現(xiàn)良好的線索，銷售可以投入相對多的人力做1V1跟進(jìn)；針對采購意向度較低的客戶，以線上自動化營銷為主，逐步培育，幫助銷售合理分配客戶時間投入。

2、客戶全渠道數(shù)據(jù)相互打通，完整還原客戶畫像，提升客戶認(rèn)知

神策數(shù)據(jù)B2B電商解決方案可以全面打通電商平臺、直播、企微數(shù)據(jù)、CRM數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)訂單數(shù)據(jù)，構(gòu)建出完整的客戶畫像，同時支持將神策數(shù)據(jù)所分析出來的用戶數(shù)據(jù)同步到銷售常用的客戶跟進(jìn)工具中，比如企業(yè)微信、CRM系統(tǒng)。

以企業(yè)微信客情卡為例。借助企業(yè)微信客情卡，銷售可在聊天側(cè)邊欄查看客戶全域畫像信息。幫助銷售在和客戶跟進(jìn)的過程中找到切入點。值得強(qiáng)調(diào)的是，神策數(shù)據(jù)企微客情卡支持通過輸入手機(jī)號查找線索，可以詳細(xì)展示客戶標(biāo)簽、發(fā)貨情況、累計消費(fèi)情況等關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息，幫助銷售基于客戶業(yè)務(wù)跟進(jìn)，如下圖所示：

3、客戶關(guān)鍵行為實時提醒，把握跟進(jìn)時機(jī)

通過神策數(shù)據(jù)B2B電商解決方案，平臺可以降低對傳統(tǒng)經(jīng)驗型銷售的依賴，通過科學(xué)的方法及系統(tǒng)承接，規(guī)?；嵘N售能力，真正實現(xiàn)降本增效。

三、打造線上營銷閉環(huán)，拓展市場規(guī)模

第三階段的B2B線上業(yè)務(wù)已逐步滲透、逐步成熟，需要提升下沉市場或自營業(yè)務(wù)滲透，這一環(huán)節(jié)里，重點需要借助線上流量、營銷體系自運(yùn)轉(zhuǎn)來提升轉(zhuǎn)化。神策數(shù)據(jù)將線上營銷閉環(huán)的打造總結(jié)為三個重要的步驟，包括精準(zhǔn)獲客拉新、客戶分層認(rèn)知、自動運(yùn)營觸達(dá)。如下圖所示：

接下來將詳細(xì)介紹。

1、全面評估渠道的「質(zhì)」與「量」，數(shù)據(jù)驅(qū)動獲客策略優(yōu)化

為了幫助B2B電商提升獲客ROI，神策數(shù)據(jù)B2B電商解決方案本質(zhì)是將引流相關(guān)工作，量化成可衡量的指標(biāo)，本次會從全渠道投放追蹤、關(guān)鍵行為歸因、渠道評估與投放優(yōu)化三個方面入手：

2）關(guān)鍵行為歸因，以用戶關(guān)鍵行為（詢盤/購買等）為最終轉(zhuǎn)化目標(biāo)，基于實際業(yè)務(wù)劃定用戶轉(zhuǎn)化窗口期，追蹤窗口期內(nèi)所有用戶訪問的渠道附注，打通從投放到轉(zhuǎn)化的全鏈路數(shù)據(jù)。每一個轉(zhuǎn)化事件，都能追溯到轉(zhuǎn)化客戶；每一個轉(zhuǎn)化的客戶，都能追溯到過往的轉(zhuǎn)化曝光。由此，每一單所經(jīng)歷的廣告旅程能被清晰呈現(xiàn)，對外可用作費(fèi)用結(jié)算依據(jù)，對內(nèi)可用作投放策略優(yōu)化的數(shù)據(jù)指引。

3）渠道投放優(yōu)化，基于前向渠道表現(xiàn)所量化的指標(biāo)，為多維度評估與優(yōu)化渠道效果提供依據(jù)。以轉(zhuǎn)化維度為例，根據(jù)轉(zhuǎn)化成本與獲客成本構(gòu)建渠道能力象限圖，面向不同場景下的獲客特征提出針對性解決方案：針對獲客低轉(zhuǎn)化高的低匹配渠道，加大促轉(zhuǎn)化策略落地；針對獲客高轉(zhuǎn)化高的低效益渠道，逐漸退出；針對獲客低轉(zhuǎn)化低的高效益渠道，加大營銷資源傾斜；針對獲客高轉(zhuǎn)化低的高精準(zhǔn)渠道，嘗試裂變營銷引導(dǎo)。

同時基于媒體平臺方面，神策數(shù)據(jù)支持OCPX投放、將引流來客戶的關(guān)鍵行為回傳到媒體平臺，調(diào)整投放算法模型，最大程度幫助B2B電商平臺提升投放效果，降低獲客成本。

2、基于業(yè)務(wù)流程搭建標(biāo)簽體系，實現(xiàn)客戶精準(zhǔn)分層

商家的標(biāo)簽體系構(gòu)建與分層是精細(xì)化運(yùn)營的基礎(chǔ)，借助神策數(shù)據(jù)B2B電商解決方案，平臺可以基于多源數(shù)據(jù)自助靈活創(chuàng)建標(biāo)簽、導(dǎo)入標(biāo)簽，搭建商家標(biāo)簽中臺，助力客戶分層運(yùn)營。

3、設(shè)計多場景精細(xì)化運(yùn)營策略，提高客戶線上自主選品與下單

B2B電商平臺線上營銷閉環(huán)體系構(gòu)建覆蓋拉新、促活、轉(zhuǎn)化、流失召回等運(yùn)營場景，能夠覆蓋商家全生命周期，同時通過神策營銷云可以輕松實現(xiàn)營銷策略靈活編排，為運(yùn)營人員提升工作效率。

舉個流失召回運(yùn)營場景的例子。某專業(yè)工業(yè)品B2B采購平臺希望通過神策數(shù)據(jù)對流失客戶做召回：通過對原始策略的數(shù)據(jù)洞察，該平臺發(fā)現(xiàn)運(yùn)營計劃推送了7W+用戶，但目標(biāo)完成率（流失用戶回流瀏覽商品）只有0.1%。我們知道流失召回是比較困難的事情，精準(zhǔn)找到預(yù)流失用戶并提前干預(yù)是我們的推薦策略。具體操作為：借助于流失分析模型定位沉默用戶的閾值為30，因此將連續(xù)20天的沉默用戶設(shè)為預(yù)流失人群，并提供優(yōu)惠信息以及相關(guān)商品推薦、借助神策數(shù)據(jù)的流程畫布進(jìn)行多次觸達(dá)，經(jīng)過一周的策略實施與數(shù)據(jù)洞察，發(fā)現(xiàn)商家回流訪問率（瀏覽商品商家數(shù)/推送商家數(shù)）提升了近20倍。