跨境電商B2B賽道相繼迎來(lái)大廠巨頭“攪局”：

6月18日，京東國(guó)際跨境B2B交易與服務(wù)平臺(tái)“京東全球貿(mào)”正式開(kāi)放運(yùn)營(yíng)，并同步開(kāi)啟商家招募。信息顯示，京東全球貿(mào)由此前關(guān)停的京東跨境電商B2C出口平臺(tái)JOYBUY升級(jí)而來(lái)，整合了包括商品上架、支付、物流履約在內(nèi)的全部流程，搭建一站式現(xiàn)貨交易平臺(tái)；

而為了應(yīng)對(duì)新冠疫情后在線購(gòu)物平臺(tái)的增長(zhǎng)放緩，Shopify于6月23日宣布推出B2B業(yè)務(wù)，尋求從“直接面向消費(fèi)者”向“連接消費(fèi)者”的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變。Shopify總裁HarleyFinkelstein表示，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)放緩的最新解決方案就是擴(kuò)展B2B市場(chǎng)，這將釋放比現(xiàn)有商業(yè)模式更多倍的機(jī)會(huì)。

或主動(dòng)或被動(dòng)，在B2C賽道變得越來(lái)越擁擠之后，巨頭們正在積極尋找新的出路，探索新的增長(zhǎng)路徑，B2B成了新的選擇。

01一直低調(diào)的B2B賽道為何再次吸引巨頭入局？

除了此次京東、Shopify的集體入局，早在2015年，亞馬遜就推出了面向企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家的AmazonBusiness（亞馬遜企業(yè)購(gòu)），目前已覆蓋了包括美國(guó)、加拿大、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙，日本和印度在內(nèi)的全球九大站點(diǎn)；作為阿里巴巴最先創(chuàng)立的業(yè)務(wù)體系，也是其布局全球市場(chǎng)的主要平臺(tái)之一，阿里巴巴國(guó)際站從成立之初便一直專注于B2B業(yè)務(wù)。

有業(yè)內(nèi)人士表示，市場(chǎng)前景或是最主要?jiǎng)恿Γ鄬?duì)于直接面向消費(fèi)者的B2C，連接批量采購(gòu)的B2B無(wú)疑體量更大。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年我國(guó)貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值39.1萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)21.4%，出口21.73萬(wàn)億元，增長(zhǎng)21.2%；2021年我國(guó)跨境電商進(jìn)出口1.98萬(wàn)億元，增長(zhǎng)15%，跨境電商出口值為1.44萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)24.5%。另有數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)跨境電商的交易模式中，跨境B2B交易占比近八成。在“雙循環(huán)”發(fā)展新格局下，跨境B2B有望成為中國(guó)外貿(mào)強(qiáng)勁增長(zhǎng)點(diǎn)，預(yù)計(jì)2020-2025年中國(guó)跨境出口B2B電商市場(chǎng)的復(fù)合增速將達(dá)28.3%，到2025年交易額將達(dá)4.7萬(wàn)億元。

市場(chǎng)充滿想象，企業(yè)增長(zhǎng)陷入緩慢或者探頂亦是平臺(tái)布局B2B的重要原因。

Shopify在2022年Q1財(cái)報(bào)顯示，一季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收12億美元，環(huán)比下降12.78%。從2021年四季度開(kāi)始，Shopify的營(yíng)收同比增速就開(kāi)始低于疫情前。有分析表示，除了疫情紅利的消失，通貨膨脹、供應(yīng)鏈的不確定性以及蘋(píng)果隱私變化對(duì)定向廣告的影響等原因，打擊了使用Shopify服務(wù)的直面消費(fèi)者的商家，嚴(yán)重影響了Shopify的持續(xù)增長(zhǎng)。

營(yíng)收降速同樣也出現(xiàn)在其他平臺(tái)，通過(guò)阿里、京東財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)可以看出，整體B2C電商市場(chǎng)都遭遇顯著的增長(zhǎng)瓶頸，包括京東在內(nèi)新用戶增長(zhǎng)已經(jīng)明顯放緩。在Shopify總裁HarleyFinkelstein看來(lái)，B2B業(yè)務(wù)是一片巨大的“未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)”，同時(shí)也是一個(gè)擴(kuò)大Shopify市場(chǎng)目標(biāo)的機(jī)會(huì)，他預(yù)計(jì)B2B業(yè)務(wù)能為Shopify創(chuàng)造數(shù)十億的收入。

跨境B2B同樣也承載著企業(yè)國(guó)際化的戰(zhàn)略目的，劉強(qiáng)東曾在京東內(nèi)部信中提到，京東追求的夢(mèng)想有兩個(gè)，一個(gè)是堅(jiān)定不移地轉(zhuǎn)型成為一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈服務(wù)公司，第二個(gè)是成為一個(gè)國(guó)際化的公司。作為跨境平臺(tái)，京東全球貿(mào)將成為京東國(guó)際化的重要試探與主要陣地之一。

在B2B賽道繼續(xù)拓寬增長(zhǎng)道路，電商平臺(tái)希望能講述更多故事。

02

上述業(yè)內(nèi)人士表示，B2B賽道一直都充滿想象。然而，由于企業(yè)對(duì)于B2B平臺(tái)的期待不再只是商機(jī)的獲取，而平臺(tái)卻無(wú)法提供更多具有高價(jià)值的服務(wù)，這對(duì)直接的矛盾造成了B2B一直“只聞樓梯響，不見(jiàn)人下樓?！?/p>

艾瑞咨詢《中國(guó)新跨境出口B2B電商行業(yè)研究報(bào)告》指出，相較于C端而言，B端交易的有效達(dá)成需要的決策鏈條更復(fù)雜、決策周期更長(zhǎng)、相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施及配套服務(wù)構(gòu)建難度更大。在傳統(tǒng)的外貿(mào)流程中，外貿(mào)企業(yè)需要完成報(bào)價(jià)、訂貨、付款、包裝、通關(guān)手續(xù)及備貨裝運(yùn)等，制作訂單和報(bào)關(guān)單兩套資料，交易環(huán)節(jié)多、鏈路長(zhǎng)、參與者多，涉及的商流、資金流、物流和票據(jù)流復(fù)雜。漫長(zhǎng)的鏈條，復(fù)雜的環(huán)節(jié)，難以打通的數(shù)據(jù)，讓平臺(tái)很難形成一個(gè)完整的閉環(huán)，因此平臺(tái)長(zhǎng)期只能處于信息服務(wù)階段。

南通鐵人經(jīng)貿(mào)有限公司副總經(jīng)理表示，對(duì)于買家和賣家，B2B平臺(tái)要集數(shù)據(jù)平臺(tái)、信息平臺(tái)、交易平臺(tái)等于一身，能夠?yàn)橘I家提供更優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格以及更準(zhǔn)時(shí)的物流服務(wù)，同時(shí)可以做到和企業(yè)ERP系統(tǒng)對(duì)接的采購(gòu)系統(tǒng)，使整個(gè)企業(yè)采購(gòu)效率得到更大提高，并且使采購(gòu)消費(fèi)更加透明化，“平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)B2B數(shù)字化，需要涵蓋信息流、資金流、物流所有的環(huán)節(jié)。”

近年來(lái)，隨著條件的逐漸成熟，平臺(tái)圍繞著縱深做得更加深入，深化運(yùn)營(yíng)效率，讓B2B數(shù)字化具備更大可能。阿里巴巴CEO張勇此前表示，阿里巴巴利用十幾年來(lái)的數(shù)據(jù)沉淀，通過(guò)整合供應(yīng)鏈、物流、金融、軟件應(yīng)用等眾多服務(wù)商，推動(dòng)跨境供應(yīng)鏈與監(jiān)管部門(mén)、電子口岸合作，打通線上交易數(shù)據(jù)，共同打造“互聯(lián)網(wǎng)+”的新生態(tài)圈，重新建構(gòu)產(chǎn)業(yè)規(guī)則。

傳統(tǒng)跨境收付款客觀存在的復(fù)雜性，表現(xiàn)在包括資金交易風(fēng)險(xiǎn)管理、匯率波動(dòng)、提現(xiàn)時(shí)效、安全入賬等問(wèn)題，收付款體系的搭建，是平臺(tái)解決商家在資金端的服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)。阿里巴巴國(guó)際站總裁在2022年春季媒體溝通會(huì)透露，阿里巴巴已在去年推出，為商家提供一站式的完整數(shù)字化方案，讓買賣雙方從買家的支付收單開(kāi)始到商家的結(jié)算和匯兌，都能夠?qū)崿F(xiàn)線上化和數(shù)字化，平臺(tái)在中間做好風(fēng)險(xiǎn)控制，通過(guò)平臺(tái)和數(shù)據(jù)的能力解決買賣之間在資金流通上的問(wèn)題，保證買賣雙方的權(quán)益。

物流的配送和履約效率，也是電商服務(wù)核心關(guān)鍵點(diǎn)之一，各大平臺(tái)持續(xù)投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，物流網(wǎng)絡(luò)雛形已現(xiàn)。阿里巴巴、亞馬遜、京東、Shopify，無(wú)一不在物流端加重投入，京東已在全球已布局約80個(gè)海外倉(cāng)和保稅倉(cāng)，國(guó)際供應(yīng)鏈服務(wù)覆蓋全球近230個(gè)國(guó)家和地區(qū)，京東全球貿(mào)將利用京東出海新基建所搭建的全球航線網(wǎng)絡(luò)和本地倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)，打通干線運(yùn)輸、海外倉(cāng)儲(chǔ)、末端配送、售后服務(wù)的全鏈路?；A(chǔ)設(shè)施的重投入，也要求平臺(tái)不斷豐富業(yè)態(tài)，提升可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。

政策也在加持，積極促進(jìn)外貿(mào)新業(yè)態(tài)有序發(fā)展，為了滿足了跨境電商企業(yè)的發(fā)展需求，“跨境電商B2B直接出口”“跨境電商出口海外倉(cāng)”等利好跨境電商B2B出口政策與監(jiān)管模式相繼出臺(tái)。

B2B電商快速發(fā)展，加上B2B平臺(tái)數(shù)字化水平逐漸提高與基礎(chǔ)設(shè)施的完善，都將更有利于中國(guó)外貿(mào)企業(yè)向線上轉(zhuǎn)型。

03

閉環(huán)的逐步完善，也推動(dòng)了平臺(tái)的成長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，AmazonBusiness2021年全球年銷售額預(yù)估已經(jīng)達(dá)到250億美元，遠(yuǎn)高于2018年的100億美元，而距離首次突破10億美元產(chǎn)品銷售額也才剛剛過(guò)去5年時(shí)間，其中第三方賣家銷售額占比超過(guò)50%。張闊也在溝通會(huì)上透露，阿里國(guó)際站近幾年的平均增速都在30%以上。

平臺(tái)為B2B發(fā)展鋪路架橋，賣家多渠道布局的意愿也頗為強(qiáng)烈。受疫情影響，線下商業(yè)收縮給線上電商帶來(lái)了機(jī)會(huì)，跨境B2C從2020年開(kāi)始進(jìn)入了短暫的狂奔，然而由于多重因素影響，在2021年底開(kāi)始顯露疲態(tài)，不少賣家也正在將目光投向更高效的B2B。專業(yè)人士表示，隨著時(shí)代的進(jìn)步，2C是大勢(shì)所趨，有更多的發(fā)展機(jī)遇和發(fā)展空間，但更多的傳統(tǒng)企業(yè)還是以B2B為本。

多平臺(tái)、多渠道、多市場(chǎng)成了中國(guó)企業(yè)出海的新布局，不局限于單一的B2B或B2C模式，也是新業(yè)態(tài)下企業(yè)的的應(yīng)對(duì)之策，專業(yè)人士就表示，“B2C能夠迅速捕捉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者需求，并及時(shí)作出響應(yīng)，而B(niǎo)2B不管是量還是供應(yīng)鏈，都更具優(yōu)勢(shì)。另外，近幾年B2B貿(mào)易的訂單也越發(fā)碎片化，因此從某種程度而言跨境電商B2B模式與B2C模式的界限越來(lái)越模糊，兩者互補(bǔ)效應(yīng)正在逐步加強(qiáng)。我們正在研究如何結(jié)合二者優(yōu)勢(shì)，業(yè)態(tài)互補(bǔ)，發(fā)揮更大能量。”

大廠也在推動(dòng)B2B和B2C的結(jié)合，進(jìn)而讓整個(gè)商業(yè)的業(yè)務(wù)流能夠在一個(gè)大體系內(nèi)順暢的運(yùn)轉(zhuǎn)。阿里巴巴旗下既有阿里國(guó)際站B2B平臺(tái)，也有速賣通、Lazada等B2C平臺(tái)，集團(tuán)內(nèi)部可以通過(guò)協(xié)同合作，從電商、跨境貿(mào)易、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、金融、支付和物流等不同領(lǐng)域，合力構(gòu)建數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的基礎(chǔ)設(shè)施。亞馬遜此前也表示，在除了C端消費(fèi)者的資源之外開(kāi)拓來(lái)自優(yōu)質(zhì)B端客戶的額外流量，以此獲得雙邊流量支持，探索全球商業(yè)機(jī)遇。

未來(lái)，平臺(tái)如何保持并提升競(jìng)爭(zhēng)力？專業(yè)人士表示，平臺(tái)需要能夠進(jìn)行資源整合、資源優(yōu)化，提升企業(yè)之間信息周轉(zhuǎn)、資金周轉(zhuǎn)、物流周轉(zhuǎn)的效率，這是本質(zhì)，也是未來(lái)平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)，“平臺(tái)要幫助中國(guó)賣家更好地觸達(dá)到全球企業(yè)與機(jī)構(gòu)用戶的過(guò)程中，為賣家提供全生命周期的運(yùn)營(yíng)扶持，幫助賣家和制造商發(fā)現(xiàn)更多有潛力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，引入品類和供應(yīng)鏈持續(xù)及優(yōu)選管理模式，協(xié)同賣家切入大宗貨物交易的招投標(biāo)和詢盤(pán)機(jī)會(huì)領(lǐng)域?！?/p>

此外，在流量為王的時(shí)代，還是需要以高價(jià)來(lái)交換流量，因此，賣家要強(qiáng)化品牌+渠道+數(shù)字化的綜合能力，基于目標(biāo)客戶，建構(gòu)核心渠道，分層有價(jià)值的買家，來(lái)做定向增長(zhǎng)和解決方案。