隨著競爭和用戶期望的增加，TOB與TOC產(chǎn)品管理變得越來越相似，例如釘釘就是一個很好的例子。釘釘?shù)脑O(shè)計過程就和TOC產(chǎn)品的設(shè)計過程極為相似：前提是你的問題對很多人來說也是個問題，設(shè)計應(yīng)用程序來滿足你的需求，然后想出如何銷售它。這里的關(guān)鍵是釘釘是一個簡單的產(chǎn)品，解決了一個簡單、明確、好理解的問題。
但是，另一類企業(yè)軟件產(chǎn)品，例如，服務(wù)器日志分析，用于從基于關(guān)鍵任務(wù)的云應(yīng)用程序流出的大量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。在這里，存在巨大的用戶環(huán)境和用戶需求變化空間。每個受眾都需要滿足或忽略他們的需求（功能需求以及UI設(shè)計/可消費性需求），作為公司構(gòu)建和營銷產(chǎn)品的戰(zhàn)略決策。
讓我們來看看在設(shè)計TOB產(chǎn)品時需要考慮的一些因素。
1.買方與用戶
對于TOC產(chǎn)品經(jīng)理，成功通常是讓用戶愛上你的產(chǎn)品。
但對TOB產(chǎn)品經(jīng)理，買方和用戶往往是不同的人物角色。
對于TOB產(chǎn)品經(jīng)理，成功是讓用戶通過使用你提供的軟件為他們的業(yè)務(wù)提供更多的價值。在B2B中，幾乎總是要考慮多個買方角色——決策者、影響者、使用者等。他們需要保護隱私、安全和數(shù)據(jù)管理。他們可能需要與現(xiàn)有系統(tǒng)集成，單點登錄等。在大多數(shù)情況下，B2B產(chǎn)品需要從頭開始設(shè)計，以支持最終用戶和買家的需求。
2.價值與用戶體驗
作為一個TOC產(chǎn)品經(jīng)理，更專注建立一個與用戶產(chǎn)生情感共鳴的產(chǎn)品。
建立新的功能幾乎總是優(yōu)先于改進現(xiàn)有的用戶體驗。付費用戶不斷要求新功能和新增功能。這并不意味著他們不關(guān)心可用性，但我認為，考慮到這一選擇，B2B軟件的購買者愿意先付錢解決業(yè)務(wù)問題。雖然這方面的趨勢正在發(fā)生變化，因為糟糕的用戶體驗會導致采用率不高，但是我認為如果軟件不能完成公司所需的基本功能，那么它就不會被采用。
我不是說用戶體驗不是TOB產(chǎn)品經(jīng)理的一個重要考慮因素。對于TOB軟件，通常會處理大型數(shù)據(jù)集、復雜工作流以及基于用戶角色適應(yīng)的接口。所有這些都使得設(shè)計一個良好的用戶體驗勢在必行，同時也具有挑戰(zhàn)性，因為傳統(tǒng)的TOB產(chǎn)品經(jīng)理并不在意這些。
3.了解你的客戶
用戶調(diào)研對TOB產(chǎn)品是一項巨大的挑戰(zhàn)，因為通常它涉及企業(yè)的高轉(zhuǎn)換成本，包括配置、集成、培訓人員和流程變更等因素，以及增加的業(yè)務(wù)風險。
4.不同價值的客戶
在B2B環(huán)境中，由于交易規(guī)模較大，一些買家或客戶可能比其他買家或客戶具有更多的杠桿作用。但是，我們不希望產(chǎn)品規(guī)劃只反映少數(shù)客戶的需求，因此產(chǎn)品經(jīng)理不應(yīng)該害怕拒絕功能請求，即使它來自具有大量預算的重要客戶。
我相信，在優(yōu)先考慮客戶的功能請求并決定構(gòu)建內(nèi)容時，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)確保他們構(gòu)建的內(nèi)容為客戶的業(yè)務(wù)提供積極的投資回報，而不是簡單地實現(xiàn)客戶所說的功能。
5.用戶量
在一個成功的B2C產(chǎn)品中，或許會有數(shù)百上千萬的用戶。
在B2B產(chǎn)品中，使用的客戶數(shù)量明顯不同。TOC產(chǎn)品可能每天都會獲得1000個新用戶，但是TOB產(chǎn)品可能每周只會新增10個客戶。產(chǎn)品經(jīng)理必須必須與客戶和支持團隊建立良好的關(guān)系來了解客戶需求和獲取客戶見解，從而制定更加妥善的產(chǎn)品規(guī)劃。
6.發(fā)布周期
TOB客戶不希望產(chǎn)品頻繁更改，因為每一次發(fā)布之前都會進行內(nèi)部測試。我們需要確保數(shù)據(jù)遷移得到充分考慮，并且確保新功能可以解釋現(xiàn)有功能。發(fā)布后可能會有交叉銷售/上升銷售機會，需要向銷售和客戶支持團隊介紹功能的用途與詳細講解。
7.與銷售團隊的關(guān)系
通常在B2C，沒有一個大的直銷團隊。
一個企業(yè)銷售團隊花一整天的時間和客戶交談，他們應(yīng)該了解客戶的觀點，這對產(chǎn)品經(jīng)理是非常有幫助的。B2B產(chǎn)品管理的成功幾乎不可能在整個產(chǎn)品生命周期中與銷售保持良好的關(guān)系。但是，當銷售人員回到辦公室時，有一個新客戶和一系列產(chǎn)品功能要實施，他們就成為產(chǎn)品開發(fā)的主導者——而不是產(chǎn)品經(jīng)理。這可能會導致需求越積越多，產(chǎn)品技術(shù)團隊難以跟上銷售提的需求進度。
為了避免這一點，我認為產(chǎn)品經(jīng)理需要考慮銷售作為另一個客戶，如果銷售團隊的目標是賺更多的錢，產(chǎn)品經(jīng)理如何幫助他們實現(xiàn)這一目標？他們是提供銷售需求的信息還是僅僅重復別人認為不錯的價值主張？如果產(chǎn)品經(jīng)理采取積極的措施來照顧和“喂養(yǎng)”他們的銷售團隊，他們將建立一個更好的關(guān)系。這種關(guān)系為從現(xiàn)場傳遞的更高質(zhì)量的信息打開了大門，因為產(chǎn)品經(jīng)理想要的和銷售團隊想要的一樣。
8.盈利模式
在TOB和TOC產(chǎn)品中都有各種各樣的收入模式，但最常見的是TOB產(chǎn)品明確地為你支付產(chǎn)品；而TOC產(chǎn)品的用戶使用你的核心產(chǎn)品免費，而你從廣告、應(yīng)用程序購買或交易/市場占有率中產(chǎn)生收入。這對產(chǎn)品設(shè)計有深遠的影響。
例如，TOB產(chǎn)品，比如工作流工具，你的目標可能是最小化人們花費在你的產(chǎn)品上的時間；你試圖幫助他們盡可能高效地完成一項任務(wù)，而你正為此而直接得到報酬。對于TOC產(chǎn)品，你盡可能希望用戶更長時間的停留在你的APP里，這樣用戶就會更多的看到廣告數(shù)。
9.結(jié)論
如果你想在B2B和B2C產(chǎn)品之間進行切換，那么你應(yīng)該記住這些差異。但是，永遠不要忘記，你的用戶是人，無論他們在做什么。當涉及到產(chǎn)品生命周期管理時，要記住企業(yè)和消費者之間的差異，但永遠不要停止追求偉大的用戶體驗，從而減輕客戶的挫折感，為他們的一天增加價值。
最后，好的產(chǎn)品應(yīng)該是簡單易用的。不管誰用，你都應(yīng)該與他保持一個良好的溝通渠道。
作者：lennon，微信公眾號：張論（ID：woshipm123）
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