很多同學很困惑：B2B類分析該怎么做！??！網(wǎng)上到處都是零售電商的例子，可這都是B2C類業(yè)務啊。當然還有一些同學連B2B和B2C都分不清楚，只是感覺到：我這個數(shù)據(jù)很奇怪，該怎么分析？今天系統(tǒng)解答一下。
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一個典型B2C場景
一個典型B2C場景：
小明想喝奶茶，走到一家奶茶店
小明：奶茶多少錢一杯？
店員：15元
小明：好，買一杯。
小明掃碼付款
小明：真好喝！我再買一杯
如果用B2C思路套B2B，就是這畫風：生硬套用畫風
小明想開家奶茶店，走到一奶茶店門口
是不是看著很搞笑。真實的B2B場景是：
真實的B2B場景
小明寫代碼到35，年紀太大被辭退。想著打工卻發(fā)現(xiàn)到處都是：“限年齡35以下”咋辦呢？發(fā)現(xiàn)一個《加盟奶茶店月入百萬輕松當老板》的廣告。于是：
找爹媽要錢，發(fā)飆談心5天“這輩子我就雄起這一次！”怒吼5天……光為了湊齊那一麻袋錢，小明已經(jīng)經(jīng)歷了人生風起云涌大起大落，內(nèi)心已是滄海桑田。還不說后邊的加盟、裝修、招聘、引流、賣貨、生意不好、垂死掙扎、破產(chǎn)、報名21天0基礎前端培訓月入五萬班、待業(yè)……
哪像買杯奶茶，想買就買，多輕松！金額大、流程長、決策多，就是B2B業(yè)務和B2C業(yè)務的直觀區(qū)別。（故事純屬虛構，如有雷同純屬販賣焦慮的公眾號文章太多）。
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B2B的業(yè)務特點B2B業(yè)務不同于B2C，主要區(qū)別點有三個
1、服務于個人需求VS服務于經(jīng)營目標。
B2C的業(yè)務，大多服務個人消費需求，大部分是生活必須品。比如個人買牛奶，只需要考慮“這個好不好喝”就行了。
B2B業(yè)務，服務的是企業(yè)經(jīng)營目標。同樣是買牛奶，如果是拿牛奶當原料。就得考慮“我做出的奶制品是不是能賣出去，幫我賺利潤”如果是拿來給員工喝，那就得考慮“是不是員工喜歡這個，會不會被投訴”。
這是B2B和B2C最本質(zhì)區(qū)別。我們想理解B2C業(yè)務，往往假設自己是消費者，體驗一把流程。可想理解B2B的業(yè)務，你是無法假設自己是消費者的，得站在經(jīng)營者的角度去思考。不然，就會鬧出開頭“扛著一麻袋錢去買奶茶店”的笑話。
2、簡單決策VS復雜決策。
B2C是個人消費，所以自己拿主意就好了?？傻搅薆2B完全不一樣，決策成員非常多。
想采購牛奶，還得走招標流程，還得走財務流程，還得走物流流程，還得走倉庫管理流程，還得送各級領導同意。如果是小企業(yè)也就算了，大企業(yè)里敢省一個流程，分分鐘審計懟上門來……
3、貨到付款VS售后服務。
B2C是個人消費，一手交錢一手交貨?？葿2B往往復雜得多，簽約只是第一步。后續(xù)交付還有首款、中期款、尾款各種麻煩。
前邊舉的買牛奶，已經(jīng)是最簡單的形式了。如果是陳老師所處的軟件開發(fā)服務行業(yè)，來感受下，這漫長的的從簽約到交付過程（如下圖）。
4、重復購買VS合作伙伴。
B2C是個人消費，買的東西便宜，完全不糾結(jié)。比如買牛奶，不好喝下次換個牌子就是了。對企業(yè)而言，用戶今天跑了，明天我打個折可能就回來了。
但B2B完全不同，如果簽的是年度合作協(xié)議，那一但丟掉客戶，就是一整年顆粒無收。如果客戶簽的是3-5年長期合作，那一但丟掉就可能3、5年不再來往。反之，如果是行業(yè)領軍客戶，一但拿下，整個行業(yè)的訂單都能被我吃個七七八八。B2B就是這么贏者通吃。
所以一定要類比，可以把B2B業(yè)務，比作裝修房子這類B2C業(yè)務，同樣是采購金額大、決策流程長、決策機制復雜、首款尾款、交付過程長、一但采購完成就需求關閉（不過還體現(xiàn)出不少數(shù)大客戶的營銷）。
陳老師還是強烈建議，做B2B分析多花心思去了解業(yè)務細節(jié)。因為很多業(yè)務流程也會隨著客戶需求變更、定制，打比方只適合教學，不適合工作。
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B2B的基本分析框架所有的數(shù)據(jù)分析，都繞不開是多少、是什么、為什么、會怎樣、又如何這五件事。B2B的分析也是如此。只是B2B的分析，會在是多少上花格外多的精力。一來，B2B采購本身涉及的客戶組織架構、決策流程、工作流程特別復雜，需要額外信息；二來，客戶單個價值大，一但失去后果嚴重，不存在重復做試驗的空間，每一個客戶都得努力爭?。蝗齺?，客戶不會高頻次采購，一但形成關系難以更改，因此所以不像B2C，沒有客戶信息可以慢慢收，不了解客戶需求可以慢慢Abtest，不能拿著RFM數(shù)據(jù)推測未來（大部分R）365天，F(xiàn)=1）。
B2B要的就是精準打擊，一擊致命。具體的細化需求，有三部分：1、客戶畫像
直接上圖，B2B的客戶畫像，更多從客戶企業(yè)實力、需求規(guī)模、流程長度、談判對象這些角度進行。和B2C不同的是，B2B的客戶畫像采集難度更低，往往這些企業(yè)相關的信息都可以通過客戶拜訪、企業(yè)年報、行業(yè)報道、相關企業(yè)介紹等渠道獲得。
特別是一線銷售，對此非常清楚（愿不愿意告訴公司，是另一回事）。完全不用擔心“竊取個人隱私”等問題。
在用戶畫像的使用方法上，也有不同。B2C賣的很多都是必需品，用戶是一定有需求的。問題是：哪一品牌、哪一Sku、哪一價格有需求。因此，B2C用戶畫像本質(zhì)，是篩選特定產(chǎn)品的高響應率用戶。B2B如果客戶沒需求，真的就沒有了。如何判斷B2B客戶的需求？一來，可以從客戶經(jīng)營情況、企業(yè)規(guī)模、發(fā)展走勢來判斷。比如企業(yè)進生產(chǎn)原料，肯定訂貨額和自身銷售額成正比。比如賣軟件，一個千萬級企業(yè)不需要ERP，上億了就得上了。二來，可以從客戶與我們的關系來判斷。B2B領域存在大量灰色操作，這也是常見的事了。2、跟進流程
需要注意的是，B2B采購需求一但發(fā)出，就進入倒計時階段?？蛻舨粫o限期做甄選，需求發(fā)出越久，客戶見識的供應商越多，成交幾率越高，篩選的也越具體。因此收到銷售線索后，判斷該線索所處時間段，第一時間跟進，是非常重要的。
3、售后服務
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B2B的分析難點難點一：對客戶信息缺少采集、整理。
——不去結(jié)合具體業(yè)務流程，天天就指望上網(wǎng)抄一個通用、權威、常見的做法，這要能符合公司情況就見鬼了。
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結(jié)語以上就是B2B分析基本思路。請注意，B2B本身也是一個巨大范疇，根據(jù)：
★產(chǎn)品特點：賣原材料、賣產(chǎn)品、賣服務……★銷售模式：業(yè)務團隊、電話、平臺……★行業(yè)特點：建筑、金融、五金、耗材、軟件……
還能細分出很多類型，具體的場景還有很多差異。一篇文章肯定不能面面俱到。這里先做個科普，讓大家感受一下兩種思維模式的差別。
如果大家有興趣，后續(xù)再做分享。本篇集齊50個在看，我們分享下一個話題：客戶畫像的做法。-END-
