2022年11月，醫(yī)藥電商B2B企業(yè)藥師幫向港交所更新了招股書，將醫(yī)藥電商赴港上市潮延續(xù)至年底。國內(nèi)醫(yī)藥電商根據(jù)用戶類型和流通渠道不同，主要可以分為B2B、B2C、O2O三種模式。其中，B2C交易最為活躍，O2O最接近線下購藥場(chǎng)景，而B2B交易規(guī)模最大。2022年，醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)份額占比超過93%，牢牢占據(jù)著醫(yī)藥電商行業(yè)的主導(dǎo)地位。根據(jù)公開資料信息，36氪研究院將醫(yī)藥電商B2B定義為利用信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，直接連接醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院、診所及藥店等各個(gè)B端，提供藥品采購、配送等服務(wù)的電商平臺(tái)。醫(yī)藥電商B2B通過對(duì)原本分散的商品流、信息流和物流等進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)對(duì)醫(yī)藥流通過程降本、增效、賦能的價(jià)值表達(dá)。

從萌芽到興起，從國家禁止到鼓勵(lì)發(fā)展，我國醫(yī)藥電商B2B在曲折中前進(jìn)，發(fā)展歷程受政策影響明顯。2011年以前為萌芽探索階段。1996年，我國醫(yī)藥電商B2B初露端倪，主要圍繞醫(yī)藥信息收集、產(chǎn)品廣告發(fā)布以及藥品服用指導(dǎo)等初級(jí)功能；2000年，國家批準(zhǔn)醫(yī)藥電子商務(wù)試點(diǎn)單位，醫(yī)藥B2B模式正式啟動(dòng)；由于市場(chǎng)一度混亂，2004年醫(yī)藥類電商網(wǎng)站被禁止；2005年，禁令解除，醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)被納入了國家法規(guī)。2012-2014年為成長興起階段。2012年，天貓醫(yī)藥館重新開張，成為當(dāng)時(shí)醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)引人注目的市場(chǎng)行為；2014年，發(fā)布《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，給網(wǎng)上藥店帶來革命性變化和新的曙光。2015年以來，我國醫(yī)藥電商B2B進(jìn)入深化發(fā)展階段。市場(chǎng)規(guī)模逐年攀升，并且受到資本青睞，融資事件頻發(fā)；兩票制、帶量采購使藥企探索數(shù)字化推廣方式，為醫(yī)藥電商B2B帶來發(fā)展機(jī)遇；2019年，交易規(guī)模突破1000億元，成為具有里程碑意義的一年；2022年，醫(yī)藥電商B2B模式憑借超93%的市場(chǎng)份額牢牢占據(jù)著醫(yī)藥電商行業(yè)的主導(dǎo)地位。

醫(yī)藥行業(yè)為我國強(qiáng)監(jiān)管行業(yè)，受政策因素影響明顯，而醫(yī)藥電商B2B事關(guān)居民用藥安全和健康，政策是其發(fā)展的第一驅(qū)動(dòng)。近年來，國家圍繞兩票制、帶量采購、互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療、電子處方流轉(zhuǎn)和網(wǎng)售處方藥等方面發(fā)布了一系列核心政策，推動(dòng)醫(yī)藥電商B2B規(guī)范化、有序化發(fā)展。2016年，國務(wù)院醫(yī)改辦會(huì)同國家衛(wèi)生計(jì)生委等8部門發(fā)布《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中推行兩票制的實(shí)施意見（試行）》，推行兩票制，壓縮了流通渠道層級(jí)，減少了醫(yī)藥流通中間環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)模式比重，促使醫(yī)藥供應(yīng)商積極拓展更高效的線上數(shù)字化推廣新方式。2021年1月，國務(wù)院辦公廳出臺(tái)《關(guān)于推動(dòng)藥品集中帶量采購工作常態(tài)化制度化開展的意見》，促使醫(yī)藥供應(yīng)商分銷戰(zhàn)略向線上轉(zhuǎn)移，為醫(yī)藥電商帶來未中標(biāo)品種紅利。2021年10月，商務(wù)部在《“十四五”時(shí)期促進(jìn)藥品流通行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》中指出，到2025年，藥品流通行業(yè)將培育100家左右智能化、特色化、平臺(tái)化的藥品供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)。

在我國的藥品流通體系中，B端的銷售渠道主要為醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店。根據(jù)《中國藥店》數(shù)據(jù)顯示，我國下沉市場(chǎng)的中小連鎖及單體藥店數(shù)量占全國總量的80%，加上眾多基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（村鎮(zhèn)診所、衛(wèi)生室等），構(gòu)成了潛藏著巨大增量空間的長尾市場(chǎng)，已成為醫(yī)藥電商B2B行業(yè)新的增長引擎。這些銷售機(jī)構(gòu)分布區(qū)域廣闊且分散，使用傳統(tǒng)醫(yī)藥流通體系時(shí)存在藥品流通鏈條長、費(fèi)用高、交付慢等問題，藥品采購困難，亟需解決“供應(yīng)鏈之殤”。這就為醫(yī)藥電商B2B提供了廣闊的市場(chǎng)空間——借助信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，重塑與改造供應(yīng)鏈，為下沉市場(chǎng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和中小藥店提供一體化賦能服務(wù)。例如，醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)藥師幫在創(chuàng)辦之初就瞄準(zhǔn)了下沉且分散的小B端市場(chǎng)；藥京采作為京東健康旗下的B2B平臺(tái)，致力于為中小連鎖及單體藥店提供數(shù)字化的藥品一站式采購及服務(wù)，在基層藥房與醫(yī)藥工業(yè)、商業(yè)企業(yè)之間建立起數(shù)字化橋梁；成立于2017年的一塊醫(yī)藥，專注為中小型區(qū)縣連鎖藥店提供全流程供應(yīng)鏈、運(yùn)營、技術(shù)支持三位一體的服務(wù)。

此外，大數(shù)據(jù)、云服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、人工智能等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)貫穿生產(chǎn)、質(zhì)檢、流通、溯源、倉儲(chǔ)、查驗(yàn)貨等多個(gè)環(huán)節(jié)，為醫(yī)藥電商B2B賦予了技術(shù)底色，驅(qū)動(dòng)行業(yè)快速發(fā)展。同時(shí)，醫(yī)藥物流技術(shù)與服務(wù)模式根據(jù)市場(chǎng)需求不斷優(yōu)化升級(jí)，助力醫(yī)藥電商B2B物流運(yùn)輸高效流轉(zhuǎn)。

產(chǎn)業(yè)鏈上游為藥械廠商，包括藥品制造商、醫(yī)療器械制造商等。產(chǎn)業(yè)鏈中游醫(yī)藥電商B2B根據(jù)發(fā)起方不同，主要包括政府主導(dǎo)型B2B采購平臺(tái)、傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)自建B2B平臺(tái)以及第三方醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)三種類型。政府主導(dǎo)型B2B是由政府牽頭、為藥品供需雙方提供的非盈利性的電子交易場(chǎng)所，數(shù)量較少，包括廣東省第三方藥品交易平臺(tái)、青海省藥械集中采購網(wǎng)等。傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)將B2B作為銷售渠道的線上延伸和擴(kuò)大，搭建或接入互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)進(jìn)行在線交易，依托藥品種類、倉儲(chǔ)物流、客戶資源、資金等先發(fā)優(yōu)勢(shì)服務(wù)用戶，形成了“醫(yī)藥+電商”的商業(yè)模式，主要包括九州通網(wǎng)、藥易購、上藥云健康等。第三方醫(yī)藥電商B2B企業(yè)攜帶互聯(lián)網(wǎng)基因切入醫(yī)藥領(lǐng)域，搭建B2B電商平臺(tái)為供需雙方提供藥品相關(guān)的交易服務(wù)，市場(chǎng)化程度高，以價(jià)格、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)吸引用戶，形成了“電商+醫(yī)藥”的商業(yè)模式，主要包括藥京采、藥師幫、藥幫忙等，多為輕資產(chǎn)的新興企業(yè)。產(chǎn)業(yè)鏈下游需求方主要包括醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店，其中醫(yī)療機(jī)構(gòu)涵蓋醫(yī)院、診所、衛(wèi)生室等，藥店包括連鎖藥店和單體藥店。

近年來，在新醫(yī)改政策紅利、“互聯(lián)網(wǎng)+”在醫(yī)療健康領(lǐng)域的加速滲透與轉(zhuǎn)化、以及大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)不斷進(jìn)步的多重因素助推下，我國醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)規(guī)模保持著持續(xù)增長態(tài)勢(shì)。2019年，市場(chǎng)規(guī)模突破1,000億元；2020-2021年，受疫情影響，電商購藥成為首選，醫(yī)藥電商B2B高速增長，市場(chǎng)規(guī)模于2020年增長至1,723億元，2021年突破2,000億元。隨后，2022年藥品網(wǎng)售新規(guī)落地，網(wǎng)售處方藥有條件放開，給醫(yī)藥電商B2B賽道帶來新的發(fā)展機(jī)遇，市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大至2,277億元。

我國B2B醫(yī)藥電商快速發(fā)展，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)B2B電商模式持續(xù)深化，新興第三方B2B電商已由”成長期“向”成熟期“邁進(jìn)。當(dāng)前，頭部平臺(tái)壁壘明顯，藥師幫、九州通網(wǎng)、藥兜網(wǎng)、1藥網(wǎng)、藥京采等處于賽道領(lǐng)跑地位，擁有深厚的服務(wù)及倉儲(chǔ)運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)產(chǎn)品種類豐富，形成了深度的客戶積累。其中，2021年藥師幫交易規(guī)模已達(dá)到275億元人民幣，而中小平臺(tái)面臨著營銷、物流、服務(wù)、數(shù)字化等多方位的難點(diǎn)。從布局維度看，當(dāng)前醫(yī)藥電商B2B行業(yè)呈現(xiàn)“全國龍頭+區(qū)域龍頭+偏遠(yuǎn)散戶”的競(jìng)爭(zhēng)格局。除了以九州通、醫(yī)統(tǒng)天下等為代表的進(jìn)行全國性布局的平臺(tái)，醫(yī)藥B2B企業(yè)目前大都只完成了重點(diǎn)區(qū)域的基礎(chǔ)布局，距離實(shí)現(xiàn)全國性布局道阻且長。例如，藥易購當(dāng)前專注于四川省內(nèi)零售終端的全面覆蓋，從2019年的3.3萬家增長至2020年的3.7萬家，覆蓋率高達(dá)80%。

當(dāng)前，行業(yè)內(nèi)形成了傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)B2B比拼資源，第三方B2B企業(yè)比拼模式的發(fā)展局面，進(jìn)而產(chǎn)生了“大而全”與“小而美”的明顯區(qū)隔。第三方B2B企業(yè)大都立足于自身優(yōu)勢(shì)，以單節(jié)點(diǎn)切入市場(chǎng)，運(yùn)行模式具有明顯的標(biāo)簽化特征。例如，藥聚多以品種齊全為核心功能，致力于打造全國品種最全的第三方藥品采購平臺(tái)；藥便宜緊扣行業(yè)“采購成本高”的現(xiàn)實(shí)痛點(diǎn)，憑借較低的價(jià)格吸引用戶；終端聯(lián)盟重點(diǎn)服務(wù)于中小連鎖、單體藥店、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)等中小B端，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)分散終端的“聯(lián)盟化”。上述三家企業(yè)的核心功能分別指向產(chǎn)品、價(jià)格和連接，具有明顯的個(gè)性化特征。隨著時(shí)間的推移，越來越多的中小企業(yè)投身醫(yī)藥電商B2B，在缺少深厚積淀并希望快速切入市場(chǎng)的情況下，企業(yè)將更加傾向于對(duì)醫(yī)藥B2B進(jìn)行個(gè)性化的詮釋，細(xì)分和垂直將成為行業(yè)未來發(fā)展的重要趨勢(shì)。

搭建交易平臺(tái)僅為醫(yī)藥電商B2B最基本的一步，更重要的是后端生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)。未來，醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)將利用海量數(shù)據(jù)及高新技術(shù)滲透更多環(huán)節(jié)，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游各端提供“藥品交易+X”的多元化服務(wù)，更好地發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”的優(yōu)勢(shì)。一方面，以信息化手段多維度賦能上游藥企，提供定制化營銷推廣、智慧化倉儲(chǔ)、供應(yīng)鏈金融等服務(wù)；另一方面，為下游醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店提供人才培訓(xùn)、門店管理、線上運(yùn)營等配套服務(wù)，提高拉新，續(xù)客及盈利能力，最終實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥電商B2B向產(chǎn)業(yè)鏈兩端的無限滲透，徹底打通中間渠道。

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