2017年和2018年，新經(jīng)銷連續(xù)兩年在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)主要核心市場(chǎng)進(jìn)行了摸底走訪，系統(tǒng)調(diào)研了不同市場(chǎng)范圍內(nèi)各快消B2B平臺(tái)的覆蓋情況、滲透情況、商品組織能力、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、服務(wù)拜訪等情況。
一個(gè)明顯的變化是，隨著整個(gè)快消B2B行業(yè)逐漸向縱深發(fā)展，以京東新通路和阿里零售通為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭所帶來的馬太效應(yīng)已經(jīng)開始逐步顯現(xiàn)，留給創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)已經(jīng)越來越少。但是這并不意味著后來者就沒有了發(fā)展的機(jī)會(huì)，在福建市場(chǎng)的萬全網(wǎng)絡(luò)就是一個(gè)很典型的例子。
在新經(jīng)銷連續(xù)兩年的快消B2B平臺(tái)摸底調(diào)研過程中，萬全網(wǎng)絡(luò)在福建市場(chǎng)無論是從滲透率還是在綜合競(jìng)爭(zhēng)力角度都力壓阿里零售通等全國(guó)性B2B平臺(tái)，表現(xiàn)不俗。那萬全網(wǎng)絡(luò)究竟是家什么樣的公司呢？
近期，新經(jīng)銷獨(dú)家采訪了萬全網(wǎng)絡(luò)首席運(yùn)營(yíng)官?gòu)埗∠壬?，希望通過我們的訪談大家對(duì)萬全網(wǎng)絡(luò)有一個(gè)更加清晰全面的認(rèn)識(shí)和了解，同時(shí)也希望能夠在大家轉(zhuǎn)型的過程中能夠給大家?guī)韰⒖己徒梃b。
01
“我國(guó)百姓日常生活用品價(jià)格遠(yuǎn)高于全球同類商品價(jià)格，且商品在質(zhì)量、品質(zhì)上還有一定差距，更存在質(zhì)量不過關(guān)和假冒產(chǎn)品等問題，這既與中國(guó)老百姓的收入水平不匹配，也不符合消費(fèi)升級(jí)對(duì)食品安全和商品品質(zhì)的需求，市場(chǎng)、政策、監(jiān)管等方面都提出了變革的要求，對(duì)企業(yè)而言，變革時(shí)期就是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)點(diǎn)?！睆埗「嬖V新經(jīng)銷，這是成立萬全網(wǎng)絡(luò)的初衷，也是公司定位為專注供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)建設(shè)的主要原因。
在互聯(lián)網(wǎng)的洗禮和新零售的感召下，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)體驗(yàn)的訴求越來越多樣化，進(jìn)而開始推動(dòng)商品銷售渠道和物流服務(wù)模式再一次加快重構(gòu)，并再次引發(fā)快消品、生鮮行業(yè)大整合、大變革。
我們認(rèn)為，傳統(tǒng)快銷品、生鮮的深度分銷體系，從商品流通方式看，廠家到終端客戶分級(jí)代理、層層批發(fā)，代墊費(fèi)用高、毛利低、價(jià)格無法管控，導(dǎo)致經(jīng)銷商無力支撐企業(yè)發(fā)展；
從商品品質(zhì)和美譽(yù)度看，廠家在銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額、商品鋪市率的壓力下，需要投入大量的資金和人力維護(hù)這一分銷體系，導(dǎo)致無法專心、專注商品的品質(zhì)和研發(fā)，商品的競(jìng)爭(zhēng)力越來越弱；
從物流環(huán)節(jié)看，多個(gè)環(huán)節(jié)、多次裝卸，既導(dǎo)致商品倉配過程的碎片化，更增加了商品流通環(huán)節(jié)的成本，進(jìn)而增加了消費(fèi)者的消費(fèi)成本和不良體驗(yàn)感。
因此，傳統(tǒng)經(jīng)分銷體系是導(dǎo)致我國(guó)消費(fèi)品價(jià)格遠(yuǎn)高于國(guó)際平均水平的主要原因，已無法順應(yīng)消費(fèi)時(shí)代的大變革和消費(fèi)體驗(yàn)的大訴求。
在這樣的行業(yè)背景下，萬全網(wǎng)絡(luò)于2016年7月正式成立。2017年4月，經(jīng)重組并引入新股東后，正式啟動(dòng)運(yùn)行。經(jīng)過兩年多的發(fā)展，截止目前，萬全商城APP已覆蓋福建省所有縣（區(qū)、市），90%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)7.5萬家。為更好地服務(wù)便利店和餐飲店，萬全商城直接鏈接廠家、經(jīng)銷商和供應(yīng)商，精選了3500個(gè)SKU，覆蓋了除大家電/母嬰/煙草外所有品項(xiàng)，基本滿足終端客戶需求。2018年，商品交易額達(dá)10億，物流配送額達(dá)50億元；預(yù)計(jì)2019年，商品交易額可實(shí)現(xiàn)20億元，物流配送額達(dá)60億元。
在業(yè)務(wù)層面，除萬全商城B2B業(yè)務(wù)以外，萬全網(wǎng)絡(luò)還擁有了萬全速配（物流掌上B2B共同配送平臺(tái)）、永輝小微付（小額貸掌上B2B融資平臺(tái)）等核心業(yè)務(wù)。
在倉配方面，萬全網(wǎng)絡(luò)在福建省內(nèi)已建立了9個(gè)倉配中心，46個(gè)配送站，在上海、江蘇、浙江建立了3個(gè)大型物流配送中心，擁有13萬平方米倉儲(chǔ)面積，車輛500部。
02
小而散是目前我國(guó)傳統(tǒng)零售小店一個(gè)最典型的特征，也正是因?yàn)檫@樣的特點(diǎn)才有了我國(guó)快消B2B生存并快速發(fā)展的土壤。
“在店租、人力成本大幅增加、銷售渠道多元化和商品供大于求、需求多樣化的市場(chǎng)背景下，零售小店仍承擔(dān)熟客生意、銷售輔助渠道的功能和成本相對(duì)較低、變化靈活的優(yōu)勢(shì)，具有強(qiáng)大的生命力，仍是大眾創(chuàng)業(yè)首選的商業(yè)模式，從我們已掌握的福建省的數(shù)據(jù)看，關(guān)店與開店的數(shù)量以年計(jì)基本持平”，張而俊對(duì)新經(jīng)銷透露。
“目前，零售小店主大部分能接受從B2B平臺(tái)進(jìn)貨，并減少到二批商或批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。主要的原因：目前好的B2B平臺(tái)基本上都是價(jià)格低、品類全、服務(wù)好，讓小店老板做生意更簡(jiǎn)單、更便捷、毛利率更高。未來，B2B平臺(tái)需利用大數(shù)據(jù)，緊跟市場(chǎng)變化和節(jié)奏，研發(fā)出賦能和雙贏的產(chǎn)品，才能讓小店形成徹底的粘性”。
值得注意的是，在目前大部分B2B平臺(tái)紛紛涉足零售，開設(shè)線下門店的時(shí)候萬全網(wǎng)絡(luò)卻并沒有選擇跟風(fēng)，而是將發(fā)展的中心聚焦到了倉配物流層面。
張而俊告訴新經(jīng)銷，選擇這樣的發(fā)展路徑與公司的發(fā)展策略有著密不可分的關(guān)系：
1、堅(jiān)持“區(qū)域?yàn)橥酢辈呗?，以省?jí)行政區(qū)為一個(gè)運(yùn)營(yíng)區(qū)，通過精耕細(xì)做，下沉市、縣(區(qū))、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，形成高密度網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)筑共倉、共配、共享的商流和物流網(wǎng)絡(luò)。
2、堅(jiān)持“商流、物流互哺”模式，一方面以商流反哺物流，通過萬全商城APP，實(shí)現(xiàn)貨物集成，并逐步推動(dòng)物流網(wǎng)絡(luò)社會(huì)化服務(wù)，帶動(dòng)萬全速配APP運(yùn)行；另一方面以物流反哺商流，通過服務(wù)外包方式，積極承接大型商超和廠商倉配一體化項(xiàng)目，逐步延展形成物流網(wǎng)絡(luò)，并嵌入萬全商城APP項(xiàng)目；根據(jù)各區(qū)域的不同情況，我們選擇不同模式推進(jìn)，并通過精耕細(xì)做，實(shí)現(xiàn)商流、物流良性互動(dòng)。
3、堅(jiān)持“疊加、迭代”理念。在完成商流和物流網(wǎng)絡(luò)布局后，為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)，避免重復(fù)投資，我們通過疊加、迭代的理念，不斷拓展商品銷售渠道，不斷拓寬商品寬度，如完成超市開發(fā)和維護(hù)后，即拓展餐飲渠道，根據(jù)渠道拓展情況，對(duì)商品銷售和物流配送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行迭代升級(jí)，實(shí)現(xiàn)功能疊加，以滿足瞬息萬變的市場(chǎng)需求和多快好省的消費(fèi)者體驗(yàn)需求。
03
2018年資本寒潮使整個(gè)快消B2B行業(yè)也感受到了絲絲寒意。店商互聯(lián)、雅堂小超等關(guān)?，F(xiàn)象履見不止，這也使越來越多的行業(yè)從業(yè)者開始思考B2B未來的發(fā)展方向在哪？
對(duì)此，張而俊對(duì)新經(jīng)銷表示，B2B平臺(tái)是順應(yīng)了新經(jīng)濟(jì)、新零售發(fā)展趨勢(shì)背景下對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)分銷體系的變革方式之一，改變了傳統(tǒng)商品分銷碎片化、多層級(jí)、成本高的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)了商品分銷的集約化和組織化，一定是未來行業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)和方向。目前，B2B公司接連倒閉，有基于C端理念延伸出來的只重資本和流量、不重實(shí)業(yè)造成的，也有行業(yè)發(fā)展規(guī)律正常淘汰造成的。
B2B平臺(tái)公司發(fā)展的方向是要充分考慮上游廠家和下游的門店需求是什么，能夠賦能上下游客戶什么，是行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，而不能僅僅單純通過貼錢去獲取流量，并贏得資本的認(rèn)可。我們堅(jiān)守對(duì)上下游客戶負(fù)責(zé)、服務(wù)的理念，通過商流、物流、資金流、信息流的集成化整合和運(yùn)作，為下游客戶提供更便捷、時(shí)效更高的一站式服務(wù)，為上游客戶提供覆蓋更到位的商品分銷服務(wù)，并通過數(shù)據(jù)提供更準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息服務(wù)。
