您可能已經(jīng)聽過“內(nèi)容為王”。但是，對于一家B2B企業(yè)來講，內(nèi)容營銷并不是最快速獲客的手段，而是一個長久之戰(zhàn)。

薈聚數(shù)字營銷—B2B數(shù)字營銷云解決方案-首頁

內(nèi)容營銷更像是一種信息的傳達(dá)以及思想上的認(rèn)同。這種信息的傳達(dá)已經(jīng)悄然無息的滲透在了客戶購買旅程當(dāng)中。B2B買家更喜歡自主搜索和研究。甚至，可能從認(rèn)知的過程中就對企業(yè)在心中進(jìn)行了打分，從而影響最終的購買決策。所以，內(nèi)容的體驗(yàn)感也很重要。

今天我們來講講，如何通過對客戶旅程階段的分析來制作內(nèi)容，抓住客戶生命周期的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)運(yùn)用內(nèi)容來引起客戶興趣，并建立內(nèi)容營銷體系，進(jìn)行全程數(shù)字化管理和效果評估，不斷優(yōu)化內(nèi)容營銷流程。

在《B2B內(nèi)容營銷報(bào)告》中，我們可以看到B2B內(nèi)容營銷人員，分別在客戶生命旅程各個階段進(jìn)行內(nèi)容營銷的占比為：

漏斗前期（產(chǎn)生意識/興趣）：50%

漏斗中期（考慮/意圖）：22%

后期（評估/購買）：14%

售后服務(wù)期（忠誠度/品牌宣傳）：11%

其他：3%

可以看出內(nèi)容營銷在客戶旅程中的漏斗前期和中期占比非常大，在后期、售后服務(wù)期的發(fā)力點(diǎn)還是注重于銷售的溝通狀況以及客戶需求與產(chǎn)品的匹配度。我們從漏斗前期和中期這兩個階段來重點(diǎn)聊聊內(nèi)容營銷是如何持續(xù)攻堅(jiān)用戶心智的。

所有好的內(nèi)容、銷售和營銷都取決于一個因素：怎么可以吸引客戶讓客戶看到我們？

在產(chǎn)生興趣與互動階段，客戶正在被教育。對企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)有興趣，與企業(yè)有一定的互動。通過持續(xù)的互動，對癥下藥，個性化的推送用戶感興趣的內(nèi)容。

在這個階段，我們就需要生產(chǎn)教育型內(nèi)容（指與產(chǎn)品有強(qiáng)相關(guān)或者弱相關(guān)的，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶的內(nèi)容。像行業(yè)/職業(yè)白皮書、客戶成功案例等）。

表單、微頁面

在Convertlab薈聚內(nèi)容模塊中，還可以制作很多類型的表單，在微頁面中關(guān)聯(lián)表單，將表單進(jìn)行包裝，包裝好的微頁面還可以創(chuàng)建可追蹤的鏈接。再通過微頁面的流量分析和表單數(shù)據(jù)查看客戶的填寫情況以及跳失率，從而來反哺內(nèi)容質(zhì)量。

落地頁

落地頁即是一個高效的競價(jià)頁、廣告投放頁或是線索轉(zhuǎn)化工具，通過使用落地頁，你可以促成一筆交易，傳播促銷活動，提供信息并獲取訪客聯(lián)系方式。Convertlab薈聚中可以快速搭建落地頁，海量預(yù)置模塊，自由組合和編輯，省去設(shè)計(jì)費(fèi)用和時間?？梢暬侠Х绞捷p松設(shè)計(jì)精美落地頁，無需美工協(xié)作，一鍵發(fā)布到官網(wǎng)域名，隨時上下線，更無需IT運(yùn)維人員幫忙，版面自適應(yīng)設(shè)計(jì)，同時生成PC和移動端頁面。

微官網(wǎng)

對內(nèi)容營銷進(jìn)行效果衡量，確實(shí)是大家普遍面對的一道難題，但并非沒有答案。因?yàn)閮?nèi)容營銷正從初期的品牌營銷玩法做用戶心智影響、向下覆蓋到效果營銷直接帶來長期轉(zhuǎn)化。如今，B2B企業(yè)內(nèi)容的傳播方式大概分為三類：主動推送、SEO建設(shè)、社交媒體，分別對應(yīng)著不同的分發(fā)渠道。

SEO建設(shè)：內(nèi)容營銷的文章同步官網(wǎng)、SEO優(yōu)化調(diào)整

企業(yè)要盡量避免遍地撒網(wǎng)式的內(nèi)容營銷方法，盡量通過多個維度驗(yàn)證，來權(quán)衡內(nèi)容營銷的效果。

內(nèi)容有效性驗(yàn)證

根據(jù)品牌和產(chǎn)品，對內(nèi)容選題/形式/長度等進(jìn)行驗(yàn)證，結(jié)合內(nèi)容標(biāo)簽和人群分析，選擇內(nèi)容標(biāo)簽或內(nèi)容標(biāo)簽組為分析維度，可清晰洞察客戶對不同內(nèi)容主題、不同內(nèi)容形式的喜好程度。

渠道有效性驗(yàn)證

投入產(chǎn)出比驗(yàn)證

投入預(yù)算的產(chǎn)出比例，需要進(jìn)行ROI考量：

獲利指標(biāo)-留資以后，比如注冊、下載、試用、購買等

每一個內(nèi)容營銷資料都要有CTA和埋點(diǎn)，才能精細(xì)化追蹤由內(nèi)容帶來的線索及其轉(zhuǎn)化，再根據(jù)需要追蹤的行為路徑，配置對應(yīng)步驟的行為事件，即可清晰洞察特定內(nèi)容的轉(zhuǎn)化效果。

內(nèi)容營銷是一種通過生產(chǎn)發(fā)布有價(jià)值的、與目標(biāo)人群有關(guān)聯(lián)的、持續(xù)性的內(nèi)容來吸引目標(biāo)人群，改變或強(qiáng)化目標(biāo)人群的行為，以產(chǎn)生商業(yè)轉(zhuǎn)化為目的的營銷方式。

內(nèi)容營銷正在成為B2B企業(yè)營銷最新的差異化競爭力，考驗(yàn)的是企業(yè)對于內(nèi)容營銷堅(jiān)定的信念、內(nèi)容生產(chǎn)的持續(xù)投入、以及精細(xì)化內(nèi)容運(yùn)營的功力。更重要的一點(diǎn)是用數(shù)據(jù)驅(qū)動，找準(zhǔn)方向，通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，獲取更多的高質(zhì)量客戶。