為了提升營銷效率，我們需要更清晰地認(rèn)識到我們服務(wù)的客戶對方，他們是誰及他們的意圖。
這個時候，用戶標(biāo)簽就排上了用場，通過從用戶信息中抽取出用于說明用戶特征的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，通常是認(rèn)為規(guī)定的特征標(biāo)識，用于高度精煉的特征進行描述，是對線索的定性分析數(shù)據(jù)。
主要作用體現(xiàn)在第一，標(biāo)簽可以使原本無法描述、搜索和定位的數(shù)據(jù)也可以被描述、搜索和定位；第二，不同的標(biāo)簽有不同的權(quán)重，有助于后續(xù)的線索打分，且能滿足個性化需求；第三，通過標(biāo)簽可以將信息之間建立某種聯(lián)系，最終為海量信息建立起相互關(guān)聯(lián)的信息網(wǎng)。
針對標(biāo)簽的不同類型：事實型標(biāo)簽、分析型標(biāo)簽、預(yù)測型標(biāo)簽，其中事實型標(biāo)簽、分析性標(biāo)簽是客觀存在的，屬于統(tǒng)計型畫像，而預(yù)測型畫像更強調(diào)預(yù)測的準(zhǔn)確度。
一、事實型標(biāo)簽事實型標(biāo)簽，即根據(jù)用戶的事實型行為打標(biāo)簽，可以通過4W著手，即who（誰）、when（什么時候）、where（在哪里）、what（做了什么）。
1.who（誰）who（誰），即用戶識別，其目的是為了區(qū)分用戶。
互聯(lián)網(wǎng)主要的用戶識別方式包括Cookie、注冊ID、微信微博、手機號等，獲取方式由易到難，不同企業(yè)的用戶信息數(shù)據(jù)化程度有所不同，用戶識別的方式也可按需選取。
對于高客單價企業(yè)，進入到線索階段后，一般已經(jīng)具有了基本人口統(tǒng)計、公司信息、BANT信息，用戶識別相對簡單。
2.when（時間）when（時間），這里的時間包含了時間跨度和時間長度兩個方面。
“時間跨度”一般指以天為單位計算的時長，指某行為自發(fā)生到現(xiàn)在間隔了多長時間；“時間長度”則為了標(biāo)識用戶在某一頁面的停留時間長短。
在用戶行為中，普遍認(rèn)為近期發(fā)生的行為更能反映用戶當(dāng)下的特征，因此過往行為將表現(xiàn)為在標(biāo)簽權(quán)重上的衰減，即所謂的“時間衰減因子”，如圖所示。
3.where（在哪里）
where（在哪里），就是指用戶發(fā)生行為的接觸點，里面包含內(nèi)容和網(wǎng)址。
內(nèi)容是指用戶所作用對象標(biāo)簽；網(wǎng)址則指用戶行為發(fā)生的具體地點。
內(nèi)容決定標(biāo)簽，網(wǎng)址決定權(quán)重。
4.what（做了什么）what（做了什么），就是指用戶發(fā)生了怎樣的行為，即用戶的行為類型，例如線上搜索、微信閱讀、觀看直播、參加線下活動、下載電子書、產(chǎn)品試用等，根據(jù)行為的深入程度添加權(quán)重。
4W著手，可以簡單勾畫出一個用戶行為的標(biāo)簽權(quán)重公式：標(biāo)簽權(quán)重=時間衰減（何時）×網(wǎng)址權(quán)重（何地）×行為權(quán)重（做什么）。
舉個直觀的例子，“B用戶今天在產(chǎn)品頁面試用了產(chǎn)品”反映出的用戶標(biāo)簽可能是“獲客”；而“A用戶一周前在微信收藏了內(nèi)容營銷類文章”反映出的標(biāo)簽可能只是“內(nèi)容營銷0.448”，如圖所示，這些不同用戶的標(biāo)簽及相應(yīng)的權(quán)重將在后續(xù)的營銷決策中發(fā)揮指導(dǎo)作用。
二、分析型標(biāo)簽
分析型標(biāo)簽，是對于線索數(shù)據(jù)的進一步加工。
最典型的方式是RFM模型，即從最近一次消費R（recency）、消費頻率F（frequency）、消費金額M（monetary）這三個維度分析某一個潛在用戶的價值。
1.最近一次消費R即用戶最近一次的購買時間。消費時間最近的用戶是最有可能對提供的商品或服務(wù)有反應(yīng)的群體。
離上一次購買很近的用戶，人數(shù)如增加，則表示該公司是個穩(wěn)健成長的公司；反之則要有所預(yù)警。
2.消費頻率F即用戶在限定期間內(nèi)所購買的次數(shù)。最常購買的用戶，也是滿意度最高的用戶。
如果相信品牌及商店忠誠度的話，最常購買的用戶，忠誠度也最高。
增加用戶購買的次數(shù)意味著從競爭對手處偷取市場占有率。
3.消費金額M即用戶的購買金額，可分為累積購買及平均每次購買。消費金額是所有數(shù)據(jù)庫報告的支柱，也可以驗證“帕累托法則”——公司80%的收入來自20%的用戶
3個變量可以用三維坐標(biāo)系進行展示，x軸表示recency，y軸表示frequency，z軸表示monetary，坐標(biāo)系的8個象限分別表示8類用戶，可以用圖4-6進行描述。
三、預(yù)測型標(biāo)簽
預(yù)測型標(biāo)簽需要基于事實型標(biāo)簽和分析型標(biāo)簽做出預(yù)測。
預(yù)測型標(biāo)簽的生產(chǎn)流程：特征抽取→監(jiān)督學(xué)習(xí)→樣本數(shù)據(jù)→評估→標(biāo)簽產(chǎn)出，是經(jīng)典的機器學(xué)習(xí)流程，在設(shè)計標(biāo)簽時要注意以下幾點：
盡量窄化范圍，減少某個標(biāo)簽可能的意義范圍。
標(biāo)簽要統(tǒng)一：風(fēng)格一致，如活潑的或嚴(yán)肅的；版面樣式一致，字體、字號、顏色、空白、分組方式一致，視覺上強化標(biāo)簽群組的系統(tǒng)性本質(zhì)；語法一致，名詞“餐廚”，動詞“做飯”等同一層級不要混用。
易理解：標(biāo)簽所指示的系統(tǒng)范圍應(yīng)該能夠讓人充分理解，有助于用戶快速掃描，推論出應(yīng)用所提供的內(nèi)容。
在打標(biāo)簽的過程中，可以用簡單的方法快速走通整個流程，然后再進行每個環(huán)節(jié)的優(yōu)化。同時，在進行線索定性過程中，要及時通過頭腦風(fēng)暴進行優(yōu)化。
相關(guān)利益者（市場部和銷售部）閉門會議，展開頭腦風(fēng)暴。
深入以下問題：目標(biāo)市場是什么樣的？銷售人員覺得獲得的銷售線索數(shù)量是多了還是少了？數(shù)據(jù)庫現(xiàn)有線索的質(zhì)量？轉(zhuǎn)化好的線索有什么特征？什么樣的線索不受歡迎？
確定“好”是多好：設(shè)置基準(zhǔn)級別。
確定“好”線索的標(biāo)準(zhǔn)，并定期審查，不斷迭代培育機制。
公眾號：致趣百川（ID：BesChannels）
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