在這個(gè)科技飛速發(fā)展的時(shí)代,服裝市場(chǎng)卻依然保持了一個(gè)十分傳統(tǒng)的形態(tài)。從交易鏈條上看，市場(chǎng)仍然以上游供應(yīng)商-一批-二批-零售商這一線下體系為主導(dǎo)，流通環(huán)節(jié)較長(zhǎng)，中間層層加價(jià)導(dǎo)致零售商采購成本較高。供需雙方由于信息不對(duì)稱，服裝又是典型非標(biāo)品，行業(yè)整體流通效率也較低。同時(shí),服裝行業(yè)的市場(chǎng)容量有百億級(jí),而頭部企業(yè)占有率不足0.5%。作為一個(gè)體量極大,科技化進(jìn)程較慢,市場(chǎng)格局仍然松散的賽道,服裝行業(yè)依然是一片藍(lán)海,沖滿著可能性和潛力。

云服云商在去年成立,其模式主要是門店老板通過APP下單選品-云服云商幫助門店選品-買手幫助門店一對(duì)一組貨。

目前已經(jīng)擁有1.5億交易額并覆蓋了1萬+門店。云服云商認(rèn)為他們最大的不同點(diǎn)在于，把目光聚焦在了產(chǎn)業(yè)鏈的下游——門店身上,同時(shí)在交易鏈條中引入了一個(gè)新的角色—買手。通過小程序撮合交易，提升上游工廠和門店之間的整體交易效率；通過去中間化的方式縮短交易鏈路，釋放中間環(huán)節(jié)帶來的流通及庫存成本；同時(shí)買手的引入，也為小型b端客戶提供了定制化的零售運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

CEO魯鵬飛表示目前以交易平臺(tái)方式切入服裝行業(yè)的時(shí)間窗口仍然存在。本文,36氪專訪了云服云商的CEO。

36氪：買手模式如何給產(chǎn)業(yè)鏈賦能的？據(jù)我所知，行業(yè)里一手等B2B平臺(tái)也是采用了買手模式、

魯鵬飛：我個(gè)人認(rèn)為，買手模式是我們獨(dú)創(chuàng)的。雖然都是連接產(chǎn)業(yè)上下游,但很多競(jìng)品都是在做線下工廠線上化,主要面向的客戶是工廠,而我們做的是面向門店的服務(wù)，幫助門店進(jìn)行運(yùn)營(yíng),直播,導(dǎo)購培訓(xùn),選品等等,對(duì)于上游工廠的選擇卻較為開放。我們也在其中增加了買手的角色。買手不光可以連接工廠和門店,同時(shí)買手也可以給店家一些比較定制化的建議,為門店選擇更加付費(fèi)門店調(diào)性的產(chǎn)品。買手也可以去工廠實(shí)地驗(yàn)貨嚴(yán)選,所以我們可以保證質(zhì)量。我們認(rèn)為行業(yè)最核心的還是要做端到端的賦能，這是需要解決的最大的痛點(diǎn)。我們的所有的服務(wù)是希望圍繞門店的更多元的運(yùn)營(yíng)，門店的私域流量，門店的直播，門店的電商化，門店的叫試衣間和樣板間的打造，這個(gè)是我們要做的,也是我們和競(jìng)品最大的不同點(diǎn)。

買手分為兼職和全職兩種,全職買手主要負(fù)責(zé)根據(jù)門店的需求匹配工廠。買手可以在app上接收訂單,發(fā)送訂單的門店一般都會(huì)有一些特定的標(biāo)簽,買手會(huì)根據(jù)這些標(biāo)簽來選擇最適合這個(gè)門店風(fēng)格的工廠。兼職買手在此之余還可以起到一個(gè)KOL的作用。他們可以通過一些內(nèi)容輸出,比如搭配好上裝下裝統(tǒng)一風(fēng)格,或者使用一些話術(shù)來讓客戶對(duì)這些產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。我們認(rèn)為這才是客戶選擇一件商品的依據(jù)。這個(gè)模式大大提升了門店的選品效率,從而產(chǎn)生復(fù)購。所以我們的復(fù)購率是競(jìng)品的3-4倍。

買手是靠他選的商品上架到平臺(tái)之后產(chǎn)生了訂單之后分傭的，也就是說買手去挑選供應(yīng)商,去組貨,去幫助供應(yīng)商上架，這是買手的職責(zé)，那么產(chǎn)生了訂單買手才會(huì)獲得收益，所以也可以把我們理解成為眾包平臺(tái)。我們目前做的最好的買手,能服務(wù)100多家供應(yīng)商。總共的獎(jiǎng)金大概是1萬多塊錢獎(jiǎng)金,如果是全職的話會(huì)超過2萬。

36氪:云服云商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有很大一部分來自于推薦的能力。根本目的是門店獲得更好的種類。這是行業(yè)的強(qiáng)痛點(diǎn)嗎?

魯鵬飛：市場(chǎng)的幾個(gè)關(guān)鍵痛點(diǎn)在于,很多二三線城市的門店老板沒有時(shí)間去工廠所在地批發(fā)貨源,只能去當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，因?yàn)橹虚g商會(huì)加價(jià)收費(fèi)，導(dǎo)致渠道成本比較高。其次是門店老板們能看到的貨品相對(duì)有限,可能每一季度就1000款,但是我們的每周可以上新3000款。而且,對(duì)于門店老板,他們其實(shí)沒有能力去做市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析,比如門店的特征和畫像,潛在購買者的特征——對(duì)于門店而言是沒辦法轉(zhuǎn)換成訂單行為的，而我們可以通過數(shù)據(jù)收集和分析,給門店推薦適合他們的貨源,讓門店更精準(zhǔn)的把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

36氪:所以說,你們有能力給出更精準(zhǔn)的建議。那這個(gè)建議是你們的智能化所實(shí)現(xiàn)的還是買手的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?

魯鵬飛：其一是我們可以根據(jù)我們收集的數(shù)據(jù),來分析行業(yè)大概趨勢(shì)和一個(gè)地區(qū)性偏好,其二我們可以根據(jù)買手的購買經(jīng)驗(yàn)和工廠的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)來判斷。我們也會(huì)調(diào)研和分析門店周圍的環(huán)境,例如門店周邊的人員組成,分析可能的購買人群,并且給門店賦予標(biāo)簽。綜合來給出一個(gè)答案。

36氪:那我們現(xiàn)在的盈利模式是怎樣的呢?

魯鵬飛：盈利主要來自于手續(xù)費(fèi)。每一筆訂單我們都收取10%的手續(xù)費(fèi)。這些費(fèi)用我們會(huì)分發(fā)給銷售,買手,和工廠返利,直到目前我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了小額盈利。除此以外,我們認(rèn)為2B端的客戶對(duì)于用戶體驗(yàn)包容度較低,所以我們也在應(yīng)用程序的迭代和開發(fā)上做了一些投入,讓用戶的使用體驗(yàn)更好。

36氪:對(duì)于合作的這些工廠和買手，咱們最早期是怎么觸達(dá)的?達(dá)到一定階段以后擴(kuò)張可能會(huì)比較難，你們有什么應(yīng)對(duì)策略？?

魯鵬飛：工廠早期很多是通過產(chǎn)業(yè)帶和舉辦招商會(huì)接觸到的,早期種子輪投資人也介紹過一些廠商，也有一些買手加入時(shí)自帶的資源。但是未來如果到達(dá)一定規(guī)模,再去擴(kuò)張這個(gè)關(guān)系網(wǎng)就會(huì)變得困難很多。

擴(kuò)張買手方式就是兩類。第一類是直接聯(lián)系市場(chǎng)上自帶供應(yīng)商資源的買手，我們簽約這個(gè)買手也就相當(dāng)于獲得了這個(gè)工廠的資源。第二類是我們直接去找供應(yīng)商，把供應(yīng)商資源派給這個(gè)我們的員工。所以我們要有內(nèi)部培養(yǎng)的機(jī)制,要有一套管理體系。

買手在這個(gè)過程中也相當(dāng)于讓我們借了一個(gè)外部的支點(diǎn)，然后可以去更好的去觸達(dá)工廠。

36氪:你們對(duì)于未來有什么展望和計(jì)劃嗎?對(duì)于云服云商的發(fā)展愿景?

魯鵬飛：我們其實(shí)希望能夠向上牽引,真正賦能這個(gè)行業(yè),創(chuàng)造真正的行業(yè)價(jià)值,而不僅僅停留在平臺(tái)價(jià)值。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在并沒有真正做到降低產(chǎn)業(yè)鏈的成本,也無法實(shí)時(shí)跟蹤門店進(jìn)貨以后的銷售情況,所以我們希望之后做渠道預(yù)售，我們先把設(shè)計(jì)把板做出來，渠道那幾單形成訂單配的不同的工廠還準(zhǔn)備生產(chǎn)，按照我們的設(shè)計(jì)，按照我們的版型和質(zhì)量科技管理能力。

下一步的目標(biāo)是完成從監(jiān)管到履約的過渡,并且在目標(biāo)區(qū)域的市場(chǎng)做中等倉，由我們的中等倉來去分解集團(tuán)發(fā)貨，形成統(tǒng)一的包裹。這樣既可以保證質(zhì)量,也可以幫上游企業(yè)節(jié)省開支。同時(shí)發(fā)展成為一個(gè)服裝門店行業(yè)的SaaS,從配貨到銷售都可以在軟件上記錄并追蹤。