Custouch市場(chǎng)易在過(guò)去7年里服務(wù)了300+頭部工業(yè)制造業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)部，發(fā)現(xiàn)B2B營(yíng)銷中，存在著許多類似傳統(tǒng)營(yíng)銷ROI低、無(wú)法觸達(dá)多個(gè)購(gòu)買決策人、售后難等難題，這些可以通過(guò)ABM營(yíng)銷來(lái)解決。

如何借助ABM有效的營(yíng)銷工具，來(lái)全面賦能B2B工業(yè)企業(yè)的品牌與增長(zhǎng)呢？如何將ABM與營(yíng)銷實(shí)際需求結(jié)合，充分發(fā)揮其效果？下面是過(guò)去幾年里，市場(chǎng)易ABM產(chǎn)品的3個(gè)典型應(yīng)用場(chǎng)景，供大家參考。

圖片一：市場(chǎng)易ABM應(yīng)用場(chǎng)景

1.客戶痛點(diǎn)：傳統(tǒng)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)化率低。

能源化工企業(yè)往往都有非常大的業(yè)務(wù)體量和理想客戶列表，要想觸達(dá)到那些超大規(guī)模的目標(biāo)客戶，就需要市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)的資源集中在這些客群上。該品牌急需一個(gè)可以幫助內(nèi)部團(tuán)隊(duì)篩選、對(duì)齊業(yè)務(wù)目標(biāo)的數(shù)字化工具。

2.涉及功能：市場(chǎng)易ABM-客戶篩選

ABM幫助銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，共同聚焦于一群可管理且能帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的目標(biāo)客戶，而不是去追逐大量低質(zhì)量的普通銷售線索。

圖片二：市場(chǎng)易ABM客戶篩選功能

3.解決方案：以目標(biāo)客戶為中心，更精準(zhǔn)的營(yíng)銷

首先，需要統(tǒng)一業(yè)務(wù)目標(biāo)。銷售和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)目標(biāo)都對(duì)準(zhǔn)對(duì)業(yè)務(wù)影響最大的目標(biāo)客戶。

其次，進(jìn)行目標(biāo)客戶篩選。分為四步走，第一，市場(chǎng)部和銷售部統(tǒng)一擬定目標(biāo)客戶名單，由潛在客戶和現(xiàn)有客戶共同組成；第二，采用基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客戶選擇方法，通過(guò)行為意圖數(shù)據(jù)確定理想客戶屬性；第三，利用打分和畫像，篩選出目標(biāo)客戶，并細(xì)分目標(biāo)客戶群；第四，目標(biāo)客戶識(shí)別過(guò)程中不斷更新名單，并與銷售的實(shí)際操作相結(jié)合。

1.客戶痛點(diǎn)：客戶采購(gòu)流程長(zhǎng)，需求多樣化

特種化學(xué)品公司的目標(biāo)客戶往往遍布塑料、油墨、涂料、制藥等多個(gè)領(lǐng)域，每個(gè)領(lǐng)域有自己的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和需求。如何更有效地做好針對(duì)性內(nèi)容輸出，是該品牌一直以來(lái)想要解決的問(wèn)題。

2.涉及功能：市場(chǎng)易ABM-客戶吸引與互動(dòng)

ABM可以幫助企業(yè)深入了解目標(biāo)客戶的需求和偏好，制定個(gè)性化的營(yíng)銷方案和策略，針對(duì)不同的角色輸出針對(duì)性的內(nèi)容，以縮短銷售周期。

3.解決方案：提升客戶體驗(yàn)，縮短銷售周期

首先，不同屬性客戶接收不同信息。官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、廣告投放都實(shí)現(xiàn)“千人十面”的個(gè)性化展示。不再通過(guò)一條信息引起大多數(shù)人的共鳴，而是找到合適的渠道，將想要傳遞的信息送至目標(biāo)客戶的人員手中。

根據(jù)諸如公司名稱、行業(yè)、地點(diǎn)、相關(guān)產(chǎn)品，甚至案例研究等任何有關(guān)某客戶的已知屬性，確定所要投放的廣告內(nèi)容。

其次，不同購(gòu)買階段接收，優(yōu)化購(gòu)買體驗(yàn)。根據(jù)已經(jīng)篩選出的目標(biāo)客戶名單，在購(gòu)買旅程中更早地接觸客戶。

B2B購(gòu)買決策者通常有好幾個(gè)，他們對(duì)選項(xiàng)和解決方案的理解分別處于不同的階段。廣告展示在銷售漏斗的不同階段，讓這些決策者在銷售漏斗的不同階段都能接收到一致的個(gè)性化信息。

1.客戶痛點(diǎn)：其客戶對(duì)售后服務(wù)要求非常高

電子元器件企業(yè)的客戶類型非常復(fù)雜，既有非常大的集團(tuán)客戶（KA），也有很多行業(yè)里長(zhǎng)尾的中小企業(yè)。銷售方式多樣化，包括直銷、經(jīng)銷、代理等等。

如何提升KA客戶粘性，保證其品牌忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率，是該品牌亟待疏通的痛點(diǎn)。

2.涉及功能：市場(chǎng)易ABM-售后支持

3.解決方案：更好的客戶關(guān)系

首先，針對(duì)現(xiàn)有客戶營(yíng)銷優(yōu)化。針對(duì)潛在客戶進(jìn)行營(yíng)銷需要進(jìn)行大量的假設(shè)，但是品牌非常了解現(xiàn)有客戶，包括他們購(gòu)買過(guò)什么，續(xù)約周期多長(zhǎng)等信息。

銷售/AE定期與客戶溝通，了解他們的具體業(yè)務(wù)難題等。利用這些信息，市場(chǎng)部和銷售部定向推薦產(chǎn)品或服務(wù)。

2）完善售后體驗(yàn)，提升復(fù)購(gòu)率和口碑傳播。

B2B工業(yè)制造業(yè)的用戶旅程不是在購(gòu)買后就戛然而止，利用工單、會(huì)員中心等讓客戶擁有更快捷、更方便的售后體驗(yàn)，幫助客戶充分用好購(gòu)買的產(chǎn)品，提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，提高復(fù)購(gòu)率，同時(shí)增加口碑圈層傳播。

ABM產(chǎn)品，在提升ROI、觸達(dá)多個(gè)購(gòu)買決策人、改善售后體驗(yàn)等多方面，展示出突破性價(jià)值。它在國(guó)外，被B2B市場(chǎng)人廣泛使用。在國(guó)內(nèi)，ABM仍處于從概念普及到產(chǎn)品應(yīng)用的嘗試階段。作為數(shù)字化營(yíng)銷的有效產(chǎn)品之一，如何將ABM引入市場(chǎng)部的營(yíng)銷工作，如何與營(yíng)銷目標(biāo)連接創(chuàng)造其價(jià)值土壤，市場(chǎng)易將與B2B工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)人們繼續(xù)探索。

關(guān)于Custouch市場(chǎng)易

Custouch市場(chǎng)易是一家提供數(shù)字營(yíng)銷解決方案的技術(shù)和服務(wù)公司。致力于為B2B企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門提供一站式營(yíng)銷管理體系，包含營(yíng)銷內(nèi)容、活動(dòng)、線索、客戶和跨部門業(yè)務(wù)流程，共同實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長(zhǎng)。市場(chǎng)易迄今已為300+國(guó)際頭部企業(yè)提供技術(shù)與服務(wù)。