原標題:B2B企業(yè)在展會中有哪些溝通技巧？

　　線下展會可以直觀的反映企業(yè)的實力，拉近上下游合作伙伴的企業(yè)之間的合作，了解行業(yè)的走向。

　　那么問題來了，B2B企業(yè)在展會中有哪些溝通技巧？甲方展會負責人如何說服領(lǐng)導拿到合理的預算，乙方應該如何對待甲方？

　　16年營銷經(jīng)驗，我以自己的親身經(jīng)歷為你一一揭示線下展會營銷的痛點。

　　一、B2B行業(yè)參加展會的意義

　　了解行業(yè)趨勢:為優(yōu)秀企業(yè)打造定制化服務，接受新技術(shù)提升平臺服務質(zhì)量。

　　熟悉競爭對手:競爭產(chǎn)品的技術(shù)和服務客戶。

　　低成本傳播:展會是最好的線下活動，聚集行業(yè)領(lǐng)袖，通過展會的影響力共同發(fā)聲，節(jié)省傳播成本。

　　獲取銷售線索:2B展會90%以上的參觀者都是專業(yè)觀眾。在展會上設(shè)置一個活動，積累數(shù)據(jù)，獲得有效的銷售線索。

　　二、如何在展會上做好傳播

　　“搶頭條”:企業(yè)在參展時制造一個爆款產(chǎn)品，從而贏得傳播效果。

　　“攻座”:抓住高峰論壇和行業(yè)演講的機會，為企業(yè)贏得更好的溝通機會。

　　“占領(lǐng)話題”:在沒有創(chuàng)新產(chǎn)品的時候，盡量占領(lǐng)行業(yè)的話題，比如引導行業(yè)的大發(fā)展規(guī)劃，指出未來的方向是什么。企業(yè)站在行業(yè)的角度分析整個產(chǎn)業(yè)鏈，可以率先溝通。

　　三。甲乙雙方的預算之爭

　　甲方參展需要考慮的因素包括重要領(lǐng)導的出席情況、各公司各部門之間的協(xié)調(diào)情況、行業(yè)影響力的規(guī)模等。

　　乙方接到甲方的需求，主要考慮的是預算和服務這個客戶的價值。

　　(A)甲方想要一場預算政變

　　1.知己知彼，最好了解競爭對手的預算。

　　這個展覽不同于其他活動。無論是車展，電信展，還是年輕人喜歡的動漫展，都是把各公司的競品放在一起，同臺競技。你可以理直氣壯地拿出別人的預算，向老板要求更好的預算投入。

　　否則，同一個展廳，當你的企業(yè)是100平米，你的競爭對手是500平米，你還在大張旗鼓的做，你的老板會問為什么XX品牌比我們好，你無言以對。

　　2.合理的預算只有在證明合理的情況下才能得到批準。

　　做預算時，你應該寫一份詳細的報告。比如給樂視做線下展會，要了解VIVO、OPPO、華為、小米的展位面積有多大，相關(guān)預算是多少，往年有哪些亮點，機型亮點和傳播亮點等等。，并做詳細分析。把這些有利的材料拿出來，為批準一個合理的預算打下基礎(chǔ)。

　　3.不同等級的效果比較

　　甲方預算一年比一年緊。除了向老板要預算，甲方還要面對財務部和采購部。

　　為了說服財務部和采購部，每年都要對比預算，比如往年參與預算的大概費用，今年哪里省錢，效果如何。通過各種方式的比較和效果的承諾，可以說服財務部和采購部得到支持。

　　如這張表所示，如果要做17年的活動，必須列出16年或17年的所有數(shù)據(jù)。

　　做大量的調(diào)查工作

　　與自己內(nèi)心的平行對比

　　和其他行業(yè)的朋友、公司比一比。

　　只有向財務部和采購部提交詳細的表格，我們才能申請有效的預算。要想做好展覽，就要知己知彼。前期做充分調(diào)研。

　　甲方的錢很難賺！

　　目前大型展會，比如華為的海外展會或者車展，預算都在千萬以上。之前是由展覽公司或者公關(guān)公司承包，再私下轉(zhuǎn)包給建筑公司和運營公司。

　　但是現(xiàn)在隨著信息越來越透明，甲方很多公司開始做分標，比如成立公司單獨招標，運營公司單獨招標。單獨招標至少為甲方節(jié)省幾十萬到幾百萬。

　　(二)乙方預算有底線。

　　1.了解客戶的真正需求

　　乙方收到方案后，將對展位設(shè)計和運營服務進行競爭性展示。在正常的招投標中，其實內(nèi)幕的可能性很小。通常情況下，甲方會將大家設(shè)計的不同款式和價格按照優(yōu)劣排序，交給公司討論。所以，要想真正打動甲方，乙方還是需要腳踏實地的報價，思考創(chuàng)意。

　　2.了解客戶的真實預算

　　甲乙雙方都要有自知之明。對于熟悉的、服務時間長的客戶，乙方大概能猜出預算，甲方也知道乙方能提供什么樣的服務。

　　當然，有些不專業(yè)的甲方只有100萬的預算，但是投標的時候卻說自己有500萬到1000萬的預算。

　　然后讓乙方設(shè)計大量的圖紙，然后在談判的時候減少預算。但是在展會中，100萬的預算和500萬的預算有很大的差別?；痉椒ㄊ菧p少一些材料，保持整體風格相似的效果。

　　不要亂拼價格，害人害己。

　　乙方不應亂拼低價，導致展覽場地質(zhì)量堪憂。安全是最重要的。甲方也應該清楚，不應該使用報價最低的乙方。不合理的預算最終會導致不理想的結(jié)果，不要因小失大。

　　(貿(mào)易展覽)

　　個案研究

　　1.可以學習的頂級B2B展會——MWC(世界移動通信大會)

　　MWC(世界移動通信大會)

　　在巴塞羅納MWC(世界移動通信大會)的展會上有很多這樣的休閑空間(圖中的紅圈)。當時花旗銀行也有Twitter，他們贊助了幾個類似的地區(qū)。

　　因為這些公司不是展示硬件或者技術(shù)的公司，就算有展位，那些手機、電視、通訊基站也不可能去展示，而是想推廣。于是他們把這個公共空間打包，做成多功能區(qū)，可以臨時做成發(fā)布會的小看臺。

　　還可以在這里安排高管專訪，普通觀眾也可以在這里休息。這樣就不用進專業(yè)的展臺，花很多錢搭建展臺了。你要根據(jù)自己的企業(yè)特點和展會需求來選擇展位。

　　如果只是為了產(chǎn)品發(fā)布和媒體交流，這類區(qū)域就很好了，而且總成本比較低，整體效果會很好。

　　巴塞羅納MWC展是華為成交率最高的展會，華為可以在這里獲得海外2B業(yè)務的重要核心業(yè)務。

　　在巴塞羅那的MWC展廳，華為不僅會在展會的最佳位置有一個非常大的展位，還會包租巴塞羅那最好的酒店或俱樂部進行分會場或晚宴接待，接待他們從海外市場請來的重量級客戶，這也是2B業(yè)務非常關(guān)鍵的一項工作。

　　2.重頭戲是車展。

　　在今年1月的拉斯維加斯消費電子展上，當參觀者走進奔馳展臺時，最新款電動汽車的圖片會自動推送到走進展臺的參觀者的手機上，點擊后就可以立即下載到他們的手機上。

　　其實國內(nèi)也有機構(gòu)可以做這些技術(shù)。這項技術(shù)不難實現(xiàn)。參觀者不必選擇連接展臺WIFI。只要有參觀者路過展位，就會自動搜索參觀者的手機型號和配套地圖，并自動將展位的圖片推送給所有前來展位的客戶。這也是一種非常好的溝通方式。

　　3.最腦洞大開的展覽——淘寶造物節(jié)

　　淘寶造物節(jié)其實應該算是一個大型活動，只是部分展位是以展覽的形式表現(xiàn)出來的。淘寶造物節(jié)最有意思的一點是，它不像其他展會一樣給很多限制，無法發(fā)揮創(chuàng)意和想象力。

　　淘寶造物節(jié)打破了這種剛性要求，效果和創(chuàng)意都很棒，給里面的人帶來愉悅的感覺，還有很多有趣的互動體驗。

　　呼吁環(huán)境保護

　　其次，甲乙雙方都應該更加重視環(huán)境保護。因為海外展會在選材上有很多規(guī)定，所以中國還是一次性使用了很多非常不環(huán)保浪費的木制工藝品。

　　這是上圖中用紙殼做的家具，續(xù)航能力和堅固性都很強。在海外已經(jīng)廣泛使用，這也是未來的趨勢。

　　甲乙雙方需要知道的是，北京上海的很多會展工廠因為不環(huán)保正在外遷。這也是大國的政策和聲音。我建議大家加快自己的方向，展會向更環(huán)保更安全的方向發(fā)展。

　　這是我們在海外展覽的一些設(shè)計圖和效果圖。使用的材料可以大量重復使用，整體效果也非常好用。這種布很經(jīng)濟，替代了大量的木畫工藝。

　　摘要

　　B2B行業(yè)參展的意義:了解行業(yè)動態(tài)，熟悉競爭對手，低成本傳播，獲得銷售線索。

　　做好展會的傳播:“搶頭條”、“占話題”、“攻座位”

　　甲方要預算妙招:拿出競爭對手的預算，合理核定合理預算，對比不同檔次的效果。

　　乙方在制定預算時有一個底線:了解客戶的真實需求和預算，不要爭搶價格。

　　福利:歐美展覽項目分析

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