一個《舌尖上的中國2》片段，讓遠在萬里之遙的土耳其火腿賣到斷貨，引起整個生豬行業(yè)的暴增，生豬數(shù)量超過人口總數(shù)量。

《長安十二時辰》里因為一個火晶柿子的鏡頭，讓西安的火晶柿子火爆全國，一度賣到脫銷。

在內(nèi)容為王的營銷時代，讓我們來看一組數(shù)據(jù)：相比宣傳廣告，70%的消費者更愿意通過一篇文章來了解一個品牌；缺少可讀性內(nèi)容的站點將失去44%的潛在受眾；這組數(shù)據(jù)告訴我們，內(nèi)容營銷可以拉近消費者和品牌之間的距離，增加品牌好感度和購物體驗，從而大大提升轉(zhuǎn)化率。

為了全面地了解B2B企業(yè)內(nèi)容營銷，我們用一個最常用的3W+H(WhyWhatWhereHow)來分析下。

1、成本低，效果好

表：用戶通過SEO對排名網(wǎng)站查看情況

以上兩組數(shù)據(jù)說明了SEO流量的效果遠大于SEM，但因SEO存在效果慢，對企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容投入精力大等原因，很多企業(yè)往往更愿意選擇立竿見影的SEM投放。

2、通俗易懂，易傳播

B2B產(chǎn)品專業(yè)性強，內(nèi)容營銷可以通過口語化、通俗易懂、甚至有趣的故事或者文章讓普通客戶理解B2B公司的產(chǎn)品及價值，從而大大加強產(chǎn)品的吸引力。比如一般B2B公司微信公眾號因為內(nèi)容嚴肅、專業(yè)，不好理解，受眾面窄等因素，導致閱讀量一直不高，能達到1000，就算比較好的效果了。但是公眾號“特大號”因為文章有趣，圖文并茂，經(jīng)常以漫畫的形式，閱讀量經(jīng)常能達到10,000，是一般B2B文章閱讀量的10倍以上，甚至到38倍！如下特大號，一篇文章的平均閱讀量達到38,000！

特大號公眾號的閱讀數(shù)據(jù)

一般內(nèi)容與優(yōu)質(zhì)內(nèi)容對比

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的4I理論即趣味（Interesting）、利益（Interest）、互動（Interaction）、個性（Individuality），在客戶行為的各個環(huán)節(jié)上，需要更有趣味性的表達，提供幫助客戶實現(xiàn)利益的知識而非硬性推銷產(chǎn)品。經(jīng)常趣味性比有用性還具有更好的效果，何況如今任何事物都到了泛娛樂化，就如同那本《娛樂至死》書中所言，這是一個娛樂第一的年代。B2B公司要想得到較好的傳播效果，也需要提高文章的趣味性和通俗性。

3、建立和提升可信度，吸引客戶主動咨詢，提供商機

對于B2B公司而言，客戶更愿意通過文章或內(nèi)容來了解產(chǎn)品，而不是廣告。由于B2B產(chǎn)品為客戶多角色使用，一旦購買，習慣養(yǎng)成后，替換成本較高，因此B2B購買者在決策過程中會盡可能的選擇信任度高的企業(yè)，規(guī)避購買風險。在媒體的營銷廣告激增的前提下，客戶對廣告的信任度在逐漸降低。客戶已經(jīng)從被動接受信息到主動搜索信息，好的內(nèi)容可以吸引客戶主動咨詢，提供商機。

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LeadPages公司是一個潛在的客戶信息收集平臺。作為一家自主經(jīng)營的公司，為了快速趕上競爭對手，他們需要找到新的突破途徑。

LeadPages推出了內(nèi)容營銷。他們撰寫營銷博客，內(nèi)容包括線索生成、A/B測試和各種內(nèi)容。他們開發(fā)了一套免費的營銷資源，內(nèi)容包括營銷課程、電子書、案例研究和信息圖。

他們還舉辦了每周在線營銷研討會?；谶@一內(nèi)容營銷戰(zhàn)略，他們在不到三年的時間內(nèi)贏得了35000名客戶，并在2016年成為美國發(fā)展最快的第148家公司。

HubSpot公司也是采用博客內(nèi)容營銷+郵件訂閱營銷戰(zhàn)略，成為世界最知名的自動化營銷平臺之一！

內(nèi)容營銷定義：

一種戰(zhàn)略營銷方法;

目的：吸引、獲取和聚焦匹配度高的目標人群，最終影響和強化目標人群的購買欲望和決策，推動商業(yè)轉(zhuǎn)化，帶來收益。

另外個人認為還能極大提升企業(yè)知名度和美譽度，從而縮短客戶購買周期。

1、中心導向問題

大多數(shù)企業(yè)戰(zhàn)略不是以客戶為中心，而是以企業(yè)產(chǎn)品或品牌為中心，自嗨現(xiàn)象嚴重。據(jù)一項調(diào)查顯示，只有23%的企業(yè)聲稱內(nèi)容營銷以客戶為中心。

2、缺少目標和統(tǒng)一計劃

缺少統(tǒng)一的目標、計劃和傳播點。缺少統(tǒng)一的Slogan，內(nèi)容分散，沒有焦點，不能做到整合營銷，不能給客戶一個統(tǒng)一的深刻印象。

如上圖《2018B2B營銷報告》顯示，61%的企業(yè)缺乏統(tǒng)一的營銷計劃。

3、缺少系統(tǒng)輸出的內(nèi)容策略

·未完待續(xù)下部分·

往期精彩回顧（詳見微信公眾號：B2B營銷人聯(lián)盟）

客戶案例營銷是企業(yè)最低成本、最有效的營銷戰(zhàn)略！

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作者介紹：flyfish，十余年大中型B2B企業(yè)市場和品牌工作經(jīng)驗，MBA學歷，擁有豐富的市場經(jīng)驗，系統(tǒng)的營銷理念。，微信二維碼：

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