百果園日前向港交所提交了招股書，這對水果專業(yè)連鎖來說是一件大事。從全球范圍來看，似乎還是只有中國才有這樣專業(yè)的水果連鎖業(yè)態(tài)，所以它的上市可以算是對整個賽道的“正名”。

那么，到底什么是百果園呢？它的未來在哪里？

一個

表演

招股書顯示，百果園2021年營收為102.89億元，主要由加盟店收入(占營收的78.9%)、會員費和自營店收入(2021年兩項業(yè)務(wù)分別錄得7767萬元和4830萬元，占營收比例極低)、區(qū)域代理(占營收比例8.9%)和直銷(批發(fā))五部分組成。

百果園2021年毛利11.56億元，毛利率11.2%。2019年至2021年三個自然年，毛利率分別為9.8%、9.1%、11.2%。

其中，2021年百果園加盟店商品銷售收入毛利為7.47億元，毛利率為9.2%。從加盟商處獲得的特許權(quán)使用費等收入的毛利率為100%(貢獻1.6億毛利)。自營店毛利1317萬元，毛利率27.3%。區(qū)域代理毛利940萬元，毛利率1%。直銷毛利9046萬元，毛利率17.3%。線上渠道毛利為負1054萬元，毛利率為-0.3%。

利潤層面，2021年，百果園營業(yè)利潤3億，營業(yè)利潤率2.9%。凈利潤2.26億元，凈利率2.2%。2019-2021三個自然年，100個果園盈利。

2021年，百果園經(jīng)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為2.86億元，資產(chǎn)負債率為57.7%。

截至2021年12月31日，百果園擁有5234家加盟商(2119家加盟店)，15家直營店。

百果園的加盟商數(shù)量還在增長。2019年底加盟商4302家，2020年加盟商4748家。

二

模型

從百果園的財報來看，百果園本質(zhì)上是一家B2B公司，針對小B商家的加盟業(yè)務(wù)占其營收的78.9%。加上區(qū)域代理業(yè)務(wù)和直銷(批發(fā)等。)，toB業(yè)務(wù)貢獻的營收約占其營收的93%。

百果園B2B業(yè)務(wù)的核心是開發(fā)了新的消費場景——幾十平米的水果專業(yè)連鎖店的業(yè)態(tài)?；谶@種消費場景，銷量基數(shù)支撐了百果園的加盟體系。前端加盟體系帶來的銷量支撐后端供應(yīng)鏈建設(shè)的規(guī)模效應(yīng)，從而整體打造百果園品牌。

所以百果園是否有前景，核心在于它過去構(gòu)建的這個消費場景是否有能力繼續(xù)拓展。如果動能減弱，就看百果園能否開發(fā)出新的消費場景。

從毛利和利潤指標來看，百果園的毛利水平和凈利潤水平還是可以接受的，比預(yù)期好很多。11.2%的毛利率和2.2%的凈利率，和超市的生鮮業(yè)務(wù)相比還算不錯，甚至比很多一般超市的生鮮業(yè)務(wù)好很多。因為很多超市不做生鮮業(yè)務(wù)賺錢，主要靠生鮮引流，從快消品、日用品、轉(zhuǎn)租店鋪等其他品類盈利。

這說明把水果業(yè)務(wù)拿出來在專賣店發(fā)展連鎖業(yè)態(tài)是可以賺錢的，百果園已經(jīng)把這種模式貫穿其中。

由此，對于未來，百果園上市后怎么辦，也可以大致判斷幾個方向。

1.平臺投入巨大。

其實B2B業(yè)務(wù)很重。雖然前端是以加盟的方式擴張，但是很輕，開店不需要太多投入，運營成本也由加盟商承擔。但是，連接大量的加盟連鎖店需要一個完善的服務(wù)能力，加盟商需要賺錢來支撐終端連鎖的不斷復(fù)制和成長，以及盈利能力的提升。

我國生鮮種植的供給端也非常分散，連接大量的供應(yīng)商也需要構(gòu)建完善的服務(wù)能力。包括標準輸出、金融服務(wù)等。

這一塊其實很重，包括平臺架構(gòu)能力、供應(yīng)鏈能力、倉儲物流配送能力、IT系統(tǒng)建設(shè)、原產(chǎn)地標準化能力(生鮮非標)、線上線下多渠道能力等等，都需要持續(xù)的重投入。

2.繼續(xù)大規(guī)模制作效果。

B2B業(yè)務(wù)一定要有規(guī)模效應(yīng)。規(guī)模不大，門檻不高，很容易被吃掉。

同時，TOB業(yè)務(wù)也是資金密集型業(yè)務(wù)。資金量小的玩家做不了批發(fā)，只能開個小店做點小生意，不會有很強的市場影響力。做TOB業(yè)務(wù)需要巨大的發(fā)行量來建立市場影響力，進而支撐毛利。而要撐起巨量的發(fā)行量，就必須需要巨量的資金。

無論是通過外延擴張，開發(fā)新的消費場景，還是收購。未來百果園肯定會繼續(xù)擴大流通規(guī)模。

百果園目前的優(yōu)勢在于開辟了新的賽道，在專業(yè)水果連鎖的賽道中先發(fā)規(guī)模優(yōu)勢已經(jīng)產(chǎn)生，在賽道中顛覆的可能性不大，因為一般來說，toB業(yè)務(wù)對規(guī)模的需求很高，容易形成馬太效應(yīng)。這要看這個賽道能有多大。

3.持續(xù)的品牌升級。

做小規(guī)模的專業(yè)連鎖，租金成本比較高，生鮮產(chǎn)品毛利低。要支撐連鎖形式，就要賣高毛利。簡單來說，賣高毛利就是和大量的中小型夫妻店形成差價。如果和夫妻店一樣，毛利也不會高。

這一塊是要通過不斷的品牌升級來實現(xiàn)的，包括開發(fā)自有品牌的特色商品，提供更便捷、利潤更高的服務(wù)如水果切汁，門店連鎖形式的升級，中小零售商做不到的數(shù)字化建設(shè)。

三

危險

商業(yè)觀察認為，百果園未來可能面臨三大風險。

第一，城市化發(fā)展的風險。

百果園這種壟斷幾十平米水果的連鎖形式，其實在全球大部分國家都沒有。中國之所以能出現(xiàn)，是因為中國獨特的城市化發(fā)展模式，帶來了如此專業(yè)的水果連鎖業(yè)態(tài)。

中國的城市化發(fā)展是以住宅小區(qū)的形式呈現(xiàn)的，而不是像其他國家那樣，以街道或小城鎮(zhèn)的獨門獨戶的居住形式來結(jié)構(gòu)化居住環(huán)境。

得益于中國百萬人口的特大城市的出現(xiàn)，以及數(shù)以千計的住宅小區(qū)和寫字樓的建設(shè)，這種集約化的生活和工作形式導致了專注于幾十平米單一品類的更專業(yè)的連鎖業(yè)態(tài)的出現(xiàn)。因為生活工作密集，只能輻射小商圈的單品類專業(yè)連鎖業(yè)態(tài)才能生存。

比如百果園有幾十平米的門店，專注于單一品類，經(jīng)營的SKU較少。它的問題是品類少，門店輻射不了太遠，很難聚集1公里外的客流。它的優(yōu)勢是:SKU少，流通效率高，單個SKU就能走出很高的成交量，進一步支撐了其專業(yè)能力的不斷進化和效率水平的提升。

那么，這其中的核心就是店鋪的有效輻射范圍是否有足夠的訂單支撐。中國過去人口密集居住區(qū)的城市化發(fā)展方向，給了百果園門店足夠的訂單。

因此，對于百果園來說，未來中國城鎮(zhèn)化的發(fā)展方向也將關(guān)系到其目前主要的復(fù)制模式能否持續(xù)增長。但如果鄉(xiāng)村振興繼續(xù)下去，中國未來的城鎮(zhèn)化發(fā)展和人口流動都會向小城鎮(zhèn)方向發(fā)展。商業(yè)觀察報不確定這種幾十平米的專業(yè)連鎖業(yè)態(tài)復(fù)制會不會有更大的空間，因為從居住分散的下沉市場表現(xiàn)來看，人們還是更喜歡更大的門店，會有更多的品類和更多的SKU可供選擇。

如果是這樣的話，如果百果園未來繼續(xù)在下沉市場發(fā)力，百果園可能需要繼續(xù)開發(fā)新的消費場景。比如經(jīng)營水果之外的更多生鮮產(chǎn)品。

一般來說，開發(fā)新業(yè)態(tài)、新場景會有風險。

第二，競爭風險。

夫妻店的優(yōu)勢是成本低，租金、人工等成本更低。缺點是投資能力差，持續(xù)的效率、商品、品牌升級可能跟不上。在這一塊，單個夫妻店的不斷減少可能是市場的大勢所趨，有利于百果園的發(fā)展。但不確定性在于是否會有新的線上線下一體化的批發(fā)零售平臺模式來升級整合這些夫妻店。如果繼續(xù)出現(xiàn)，會對百果園產(chǎn)生很大的競爭壓力。

百果園面臨的競爭風險包括:其他連鎖業(yè)態(tài)的出現(xiàn)和升級。

包括超市的小型化、專業(yè)化，以及線上線下融合、倉儲式批發(fā)零售經(jīng)營的水果零售新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，都可能帶來競爭風險。

主要風險是出現(xiàn)一種新的線上線下融合、倉儲式的批發(fā)零售水果業(yè)態(tài)。

商業(yè)觀察認為同賽道的專業(yè)水果連鎖業(yè)態(tài)帶來的風險并沒有那么大。

第三，消費升級的動能。

做專業(yè)的小商業(yè)連鎖，百果園需要銷售高毛利，而消費端的消費升級動能是否足夠，直接關(guān)系到百果園的市場規(guī)模和毛利水平。