醫(yī)療保健B2B市場的高度復(fù)雜性和監(jiān)管性質(zhì)使其在電子商務(wù)領(lǐng)域中相對特殊。然而,隨著COVID-19疫情的爆發(fā)和其不確定性,醫(yī)藥電商平臺市場正面臨著一系列挑戰(zhàn),包括供應(yīng)鏈中斷、購買客戶的畫像、購買時機(jī)和訂單處理、履行和交付中的新后續(xù)難題。

對于B2B數(shù)字醫(yī)療管理和營銷專家Justin Racine來說,這些挑戰(zhàn)的長期影響是需要關(guān)注的。他談到了新冠病毒對美國和國際醫(yī)療保健供應(yīng)鏈的破壞,以及其對B2B電商的影響。Racine認(rèn)為,新冠病毒對B2B分銷商和制造商都產(chǎn)生了直接影響,包括制造企業(yè)無法滿足需求,分銷商急于創(chuàng)建工作流程,終端用戶也很恐慌。此外,新冠病毒的長期影響還包括對美國醫(yī)療保健B2B電商的長期影響,限制采購方購買數(shù)量和采購頻次,以及產(chǎn)品的臨床用途和減少非必要場合的使用。

Racine還談到了如果冠狀病毒的流行規(guī)模變得更大、持續(xù)時間更長,哪些B2B網(wǎng)站的分銷商或批發(fā)商將受到最嚴(yán)重的打擊,以及制造商會受到什么樣的影響。此外,他還談到了B2B電商中哪一部分受到的影響最大,以及最少的是哪一個。他認(rèn)為,每個人、每個公司受到的沖擊都是巨大的,送貨司機(jī)將被迫向可能會出現(xiàn)產(chǎn)品不足的客戶進(jìn)行緊急交付,采購人員則被迫在可以找到產(chǎn)品的任何地方采購產(chǎn)品,并且還要注意產(chǎn)品使用情況和需求的變化,而這些變化是往常不被注意的。與銷售和服務(wù)相關(guān)的人員則需幫助他們的客戶對產(chǎn)品需求定量分析,并考慮在緊缺的情況下減少訂購并滿足客戶需求。此外,Racine還談到了定價和合同經(jīng)理必須管理客戶價格,并且認(rèn)為客戶價格正在急劇上漲。

盡管面臨這些困難,Racine認(rèn)為分銷商和制造商可以通過增值服務(wù)來證明它們對客戶的價值,例如當(dāng)日緊急產(chǎn)品交付、可與銷售和客服人員進(jìn)行電話咨詢。他相信,銷售人員角色的變化也說明了這一點(diǎn)。因此,他建議醫(yī)療保健買賣雙方積極主動地做些什么,例如用創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)研討會或者教育性的內(nèi)容等適當(dāng)?shù)姆绞絹砀嬖V客戶真正需要采購、正確使用洗手液或肥皂的場景。在正常工作時間之外提供銷售和服務(wù)渠道,并找到在可能的情況下緊急交貨的方法。