如果說2012年是電商元年，那么2015年無疑是醫(yī)藥電商年。今年無論是B2C、O2O還是B2B，參與企業(yè)的數(shù)量和銷售額都有很大增長(zhǎng)，但僅僅是數(shù)量和銷售額的增長(zhǎng)并不代表就能盈利。
在醫(yī)藥電商的各種模式中，B2B應(yīng)該是盈利能力較大的模式，能賺錢的模式是有用的模式，是有前途的模式。
B2B市場(chǎng)潛力巨大。
2015年10月，艾瑞咨詢?cè)凇?015年中國(guó)醫(yī)藥電商市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告》中報(bào)告稱，我國(guó)醫(yī)藥電商的主要交易模式B2B和B2C分別占2015年上半年銷售額的90%和10%，B2B是整個(gè)醫(yī)藥電商中的主要銷售主體。
B2B發(fā)展勢(shì)頭良好。到2015年12月29日，根據(jù)國(guó)家美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局的數(shù)據(jù)，全國(guó)持有互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)B證的企業(yè)已經(jīng)上升到112家。最近，許多企業(yè)宣布將進(jìn)入醫(yī)藥B2B市場(chǎng)。
相比美國(guó)成熟的CVS，其電商業(yè)務(wù)已經(jīng)占到整體業(yè)務(wù)的30%，B2B業(yè)務(wù)量也很大，但在中國(guó)，這個(gè)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。以國(guó)內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)為例。只有中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)銷售額超過1000億，超過100億的不多。顯然，市場(chǎng)發(fā)展的空間還是很大的。
B2B發(fā)展前景如何？
中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)在《2014年中國(guó)醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告》中稱，截至2014年12月31日，實(shí)際開展B2B業(yè)務(wù)的企業(yè)不超過30家。由此可見，探索醫(yī)藥電商的B2B模式并不是那么容易，雖然很多企業(yè)都躍躍欲試地想要實(shí)施。
B2B市場(chǎng)潛力巨大，但為什么很多有興趣的企業(yè)發(fā)展不起來？關(guān)鍵是其整體增長(zhǎng)受到線下擴(kuò)張的制約，需要強(qiáng)大的線下資源整合能力。所以需要能夠?qū)崿F(xiàn)全國(guó)布局的企業(yè)支持。這個(gè)有實(shí)力的企業(yè)需要品牌、供應(yīng)商、商品、物流、專業(yè)服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)。要滿足這些條件，對(duì)于很多企業(yè)來說，雖然能看到B2B市場(chǎng)這塊“肥肉”，進(jìn)入門檻高，但很難得到。想必已經(jīng)篩選出了112家獲得B證的企業(yè)，國(guó)藥商城等B2B平臺(tái)可能是沒有被篩選出來的幸運(yùn)兒。那么，這些幸運(yùn)兒是如何逐漸生存發(fā)展的呢？
1國(guó)家力推“互聯(lián)網(wǎng)+”
今年兩會(huì)，李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中首次提出，“制定& lsquo互聯(lián)網(wǎng)+& rsquo；促進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的行動(dòng)計(jì)劃。”
“互聯(lián)網(wǎng)+”隨即成為關(guān)注和討論的焦點(diǎn)，也成為醫(yī)藥連鎖行業(yè)的趨勢(shì)。B2B作為“互聯(lián)網(wǎng)+”的代表模式之一，符合國(guó)家政策導(dǎo)向。并且隨著市場(chǎng)對(duì)效率提升的需求，減少中間環(huán)節(jié)，擠出水分成為B2B平臺(tái)發(fā)展的重要原因。
2品牌大，品類豐富，產(chǎn)品規(guī)格齊全。
對(duì)于中小連鎖來說，采購(gòu)很重要，既要完成設(shè)定的目標(biāo)，又不能花費(fèi)太多的成本。首先，是對(duì)品牌的重視。品牌企業(yè)對(duì)藥品質(zhì)量的控制會(huì)更加規(guī)范。中小連鎖對(duì)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的容忍度低，品牌企業(yè)更有保障。其次，麻雀雖小，五臟俱全，但中小連鎖對(duì)供應(yīng)商的品類和規(guī)格需求很大，“一站式采購(gòu)”更有利于中小連鎖節(jié)約成本。
以國(guó)藥股份為例，近幾年的發(fā)展有明顯的銷售增長(zhǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)，同時(shí)也吸引了更多的廠家和藥品進(jìn)口代理商與之合作。因此，國(guó)藥商城作為其平臺(tái)，在品牌、品類、產(chǎn)品法規(guī)方面都有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。
3價(jià)格優(yōu)惠
區(qū)域龍頭連鎖之所以能保持強(qiáng)勢(shì)，很大程度上是因?yàn)椴少?gòu)渠道的豐富和采購(gòu)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，這是中小連鎖逐漸面臨的劣勢(shì)。借助B2B平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)價(jià)格的透明化，省去配送等中間環(huán)節(jié)。中小型連鎖可能會(huì)彌補(bǔ)與大型連鎖的采購(gòu)缺口，節(jié)約成本。
4有效的物流和配送
大中城市藥店密度過高，優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)資源分布過于密集，制約了連鎖店的發(fā)展，下沉縣鄉(xiāng)市場(chǎng)成為很多連鎖擴(kuò)張的選擇。對(duì)于上游B2B供應(yīng)商來說，要擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)不可忽視，但物流配送是很多B2B供應(yīng)商的短板，制約了他們?cè)谌珖?guó)的擴(kuò)張。
有效的物流配送成為B2B平臺(tái)的一大優(yōu)勢(shì)。就國(guó)藥商城而言，它屬于國(guó)藥，但物流的“短板”對(duì)于其他B2B平臺(tái)來說，恰恰是它的“優(yōu)勢(shì)”。以此為例。從2013年開始，全國(guó)已有20多個(gè)現(xiàn)代物流中心，此后還進(jìn)一步建設(shè)了一批物流配送中心，擴(kuò)大了全國(guó)物流中心的輻射范圍。國(guó)藥商城可以共享這些資源。
國(guó)藥商城還與中國(guó)郵政等物流公司建立了戰(zhàn)略合作，在“2+1+1”的時(shí)限內(nèi)發(fā)貨，即客戶在國(guó)藥商城成功下單后，兩天內(nèi)發(fā)貨到省會(huì)城市，加上一天到地級(jí)市，一天到縣級(jí)市。
5專業(yè)服務(wù)到位
今天的營(yíng)銷不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品營(yíng)銷，而是以產(chǎn)品為中心的價(jià)值營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷。B2B平臺(tái)提供服務(wù)的能力也影響著中小連鎖的選擇。除了微信、QQ、APP、官網(wǎng)提供的日常咨詢購(gòu)買服務(wù)外，還有藥店服務(wù)、藥品知識(shí)、相關(guān)政策、店員銷售及相關(guān)銷售技巧等專業(yè)服務(wù)。
在服務(wù)方面，國(guó)藥商城的做法或許值得借鑒。比如在咨詢和購(gòu)買服務(wù)方面，每天從8: 00到mdash20:00有執(zhí)業(yè)藥師在線，周六周日不休息；客戶不僅可以咨詢藥品知識(shí)，還可以咨詢GSP藥品管理辦法等政策信息；對(duì)于有連鎖需求但暫時(shí)沒有的藥品，國(guó)藥商城也會(huì)幫助協(xié)調(diào)采購(gòu)。此外，國(guó)藥商城還可以提供中小連鎖的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，供商家參考。
同時(shí)，國(guó)藥商城還致力于開發(fā)手機(jī)客戶端，實(shí)現(xiàn)醫(yī)患溝通、學(xué)術(shù)支持、在線訂購(gòu)等功能。用戶足不出戶就可以通過手機(jī)體驗(yàn)所有服務(wù)。未來，通過與手機(jī)客戶端的完美融合，國(guó)藥商城還將把“供應(yīng)商& mdash& mdash經(jīng)銷商& mdash& mdash消費(fèi)者產(chǎn)業(yè)鏈緊密相連，積極布局更長(zhǎng)遠(yuǎn)的B2B2C運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)共贏。
在天時(shí)、地利、人和的條件下，醫(yī)藥B2B平臺(tái)蓬勃發(fā)展。雖然還未成型，但卻是最好的“藍(lán)?！薄Ｕ绾芏嗳怂f，“醫(yī)藥電商行業(yè)的爆發(fā)時(shí)刻遠(yuǎn)未到來”，醫(yī)藥B2B平臺(tái)的爆發(fā)時(shí)刻遠(yuǎn)未到來！
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