我們將B2B供應(yīng)鏈定義為任何產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間建立的交易和流通關(guān)系以及信息流、物流、資金流的相關(guān)服務(wù)。我們在該領(lǐng)域的核心觀點如下:

市場規(guī)模大、發(fā)展起點低的B2B供應(yīng)鏈領(lǐng)域是未來3-5年最具潛力的投資領(lǐng)域之一。從絕對規(guī)模來看，如果一、二產(chǎn)業(yè)的GDP大致代表工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模，第三產(chǎn)業(yè)的GDP大致代表消費互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模，兩者基本相當(dāng)，達(dá)到40萬億元左右，B2B供應(yīng)鏈相關(guān)的市場體量達(dá)到了10萬億元的量級[4]。相對于消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域被BAT、TMD等巨頭瓜分的局面，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的B2B領(lǐng)域依然為潛在的超級獨角獸公司留下了一片藍(lán)海。

3與消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域經(jīng)常可以看到的“贏者通吃”現(xiàn)象不同，B2B領(lǐng)域的B端客戶拓展、客戶購買行為、供應(yīng)鏈復(fù)雜性等特點決定了單一平臺很難壟斷市場。參考海外市場的經(jīng)驗，我們認(rèn)為在每一個足夠大的細(xì)分市場，都有很多市值在數(shù)十億甚至數(shù)百億美元量級的龍頭公司。

我們認(rèn)為具有以下特征的供應(yīng)鏈公司更具投資價值:

01平臺和技術(shù)可以更好的解決產(chǎn)業(yè)鏈上下游的共同痛點；

通過賦能有價值的中間環(huán)節(jié)，逐步實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，而不是簡單粗暴地試圖取代中間環(huán)節(jié)；

提高全產(chǎn)業(yè)鏈在信息匹配、產(chǎn)品交付、基于數(shù)據(jù)的反向定制等方面的效率。

長期來看，供應(yīng)鏈公司的估值體系肯定會回歸傳統(tǒng)市盈率。在發(fā)展初期，EV/S[5]或EV/GMV倍數(shù)仍是最實用的估值指標(biāo)，具體的合理倍數(shù)范圍將取決于takerate、毛利率、現(xiàn)金流正度、增長率、周轉(zhuǎn)率等諸多因素。

我們認(rèn)為，以下兩個特點決定了B2B供應(yīng)鏈在中國將面臨跨越式發(fā)展的機(jī)遇。

1.市場空間大:中國經(jīng)濟(jì)各子行業(yè)總規(guī)?；驹谌f億級別；相對于消費互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)式增長和贏者通吃，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)的滲透和轉(zhuǎn)化是一個長期的過程，是從一個局部點逐漸深化和延伸。參考美國市場的發(fā)展經(jīng)驗，每一個細(xì)分賽道都可以容納一批GMV/營收規(guī)模和估值超過幾十億美元的領(lǐng)先公司。

中美分行業(yè)市場規(guī)模對比(單位:億美元)

美國代表性B2B上市公司市值[6](單位:十億美元)

2發(fā)展起點低:在絕對市場規(guī)模足夠大的同時，與經(jīng)歷了上百年現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展，形成了成熟的工業(yè)生產(chǎn)和供應(yīng)鏈流通體系的美國相比，我國各工業(yè)領(lǐng)域市場集中度低，流通環(huán)節(jié)整合空間大，供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施不完善，運行效率低，呈現(xiàn)出“小、散、弱”的鮮明特征。因此，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型面臨著更低的起點，更大的技術(shù)應(yīng)用空間，行業(yè)領(lǐng)先的平臺。我們從代表性子行業(yè)的集中度和B2B公司的運營效率的角度對中國和海外市場進(jìn)行了比較分析。

產(chǎn)業(yè)集中度

汽車零部件:中國汽車后市場零部件市場規(guī)模約6000億，但行業(yè)內(nèi)各級經(jīng)銷商、貿(mào)易商超過50萬，下游維修廠大大小小近100萬家。目前市場上幾個頭部汽配B2B平臺的市場份額總和不超過5%，基本上沒有形成行業(yè)內(nèi)的強音。另一方面，在美國汽車零部件行業(yè)，NAPA、Autozone等四大巨頭占據(jù)了近9000億人民幣總市場的30%以上。從生產(chǎn)到流通再到零售，共同掌控著美國汽車后市場的供應(yīng)鏈生態(tài)。

MRO:國內(nèi)工業(yè)配電行業(yè)集中度低。ABB、施耐德等品牌的前十大經(jīng)銷商平均分銷金額不到供應(yīng)商總銷售額的5%。大部分經(jīng)銷商高度依賴單一品牌廠商，呈現(xiàn)明顯的地域特征；而在更貼近終端企業(yè)客戶的綜合MRO采購平臺，行業(yè)前三的市場份額甚至遠(yuǎn)不到1%。另一方面，在成熟市場，美國的固安捷、Fasternal、AmazonBusiness和日本的Misumi、MonotaRo和Trusco在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~合計接近20%。

企業(yè)管理效率

在對比了中美近60家有代表性的B2B上市公司的財務(wù)指標(biāo)后，我們發(fā)現(xiàn):

我國流通企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的議價能力普遍較弱，能夠獲得的利潤空間有限。美國B2B公司以34%的毛利率和22%的費用獲得了約12%的營業(yè)利潤率，而中國B2B公司相應(yīng)的平均毛利率和營業(yè)利潤率分別為14%和4%。

從資產(chǎn)利用率來看，我國B2B公司的平均現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)是美國標(biāo)桿公司的5倍左右，可見整個產(chǎn)業(yè)鏈的運作效率明顯偏低。

根據(jù)美國市場的經(jīng)驗，流通行業(yè)雖然整體利潤率遠(yuǎn)不及互聯(lián)網(wǎng)、科技、生物醫(yī)藥等行業(yè)，但通過快速周轉(zhuǎn)和合理使用杠桿，仍然可以獲得20%左右的ROE。

綜上所述，中國新興的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，面臨的是規(guī)模龐大但運營落后，需要整合。正如中國龐大的消費市場和落后的線下零售渠道曾經(jīng)為千億美元級電商巨頭的誕生創(chuàng)造了土壤一樣，未來十年，中國的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司有望借助大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新一代基礎(chǔ)設(shè)施為傳統(tǒng)行業(yè)“降維”，因此面臨著比成熟市場同行更大的跨越式發(fā)展的歷史機(jī)遇。

第二部分

1.宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，各行業(yè)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)性過剩:在經(jīng)濟(jì)增速下滑，全行業(yè)供大于求的背景下，行業(yè)內(nèi)企業(yè)由規(guī)模導(dǎo)向型向效率導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，供應(yīng)鏈降本增效需求強烈。粗放型發(fā)展時代形成的中間環(huán)節(jié)的很多散而弱的經(jīng)營主體面臨著淘汰和整合。同時，在行業(yè)產(chǎn)能過剩、供大于求的大環(huán)境下，上游供應(yīng)商急于拓展渠道促進(jìn)產(chǎn)品銷售。同時，流通環(huán)節(jié)加速周轉(zhuǎn)、清理庫存的需求增強，也有助于新興B2B平臺從舊的渠道分銷體系中搶奪更多份額。

我們把國家統(tǒng)計局公布的產(chǎn)能利用率作為反映工業(yè)企業(yè)整體產(chǎn)能過剩的觀察指標(biāo)。我們可以發(fā)現(xiàn)，上一個下行周期(2013 -2016年)為當(dāng)年一批大宗原材料B2B平臺的誕生和快速發(fā)展創(chuàng)造了環(huán)境。然后國家出臺供給側(cè)改革政策，去低端產(chǎn)能，產(chǎn)能利用率進(jìn)入上升周期。但在當(dāng)前內(nèi)需不足、外需不振的宏觀經(jīng)濟(jì)背景下，各細(xì)分行業(yè)仍存在結(jié)構(gòu)性供需失衡，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能不足但落后產(chǎn)能較多，生產(chǎn)環(huán)節(jié)優(yōu)勝劣汰、流通環(huán)節(jié)整合增效的趨勢仍將持續(xù)。

下游需求升級和趨勢變化倒逼產(chǎn)業(yè)鏈升級:需求特征的明顯變化可能打破原有穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系，倒逼供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型升級，為新興B2B平臺的發(fā)展提供彎道超車的機(jī)會。不同行業(yè)的需求升級是不同的，但從整體來看，可以觀察到:

下游需求越來越多樣化，訂單呈現(xiàn)小批量、多批次的特點；

下游對時效性的需求持續(xù)增加，相應(yīng)地需要匹配快速響應(yīng)的柔性供應(yīng)鏈；

需求更加個性化，能夠?qū)崿F(xiàn)反向定制的供應(yīng)鏈會更有競爭力。

但我們觀察到，引起需求結(jié)構(gòu)性變化的因素是多種多樣的，可能是終端消費者需求偏好的變化，也可能是生活方式的變化，還有來自政策端的引導(dǎo)。例如:

服裝行業(yè)的“快時尚”提高了下游服裝廠對現(xiàn)貨的即期要求和依賴，原本由期貨市場主導(dǎo)的需求格局發(fā)生逆轉(zhuǎn)；而傳統(tǒng)現(xiàn)貨市場商業(yè)模式原始，整體成交效率低，為新型B2B平臺的進(jìn)入創(chuàng)造了條件。

政府自上而下推動國企陽光化、網(wǎng)上采購，使得各大央企、國企紛紛建立電子商城，與能夠提供電子產(chǎn)品目錄的采購平臺對接，為MRO平臺的發(fā)展提供了重要的“第一推動力”，幫助行業(yè)頭部公司加快后端產(chǎn)品供應(yīng)鏈系統(tǒng)建設(shè)，搭建數(shù)據(jù)系統(tǒng)；

家庭單位小型化、“空巢青年”獨居化趨勢、“農(nóng)改超”城市化進(jìn)程加快，加速了社區(qū)化零售業(yè)態(tài)(生鮮店、便利店)的發(fā)展，逐漸取代傳統(tǒng)超市、農(nóng)貿(mào)市場，推動相關(guān)行業(yè)供應(yīng)鏈從大型KA渠道向S2B2C供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型。

在餐飲行業(yè)，外賣市場份額的增加和人工、房租成本的上升，迫使餐飲經(jīng)營者尋求更加便捷、透明、實時的原材料采購渠道，通過平臺采購實現(xiàn)不增加人力成本的小批量、多批次采購；借助社會化中央廚房，采購標(biāo)準(zhǔn)預(yù)制菜品和潔凈菜品，節(jié)省廚房面積，提高備菜效率。

3基礎(chǔ)設(shè)施越來越成熟。就像4G、二維碼等新技術(shù)、新工具的誕生一樣，消費互聯(lián)網(wǎng)的很多重大模式創(chuàng)新從來都不可能。在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，倉儲、物流、云服務(wù)等基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)的不斷完善，成本的不斷下降，企業(yè)內(nèi)部信息化水平的不斷提升，物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的不斷性能升級和普及，將為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的經(jīng)濟(jì)運行創(chuàng)造重要的基礎(chǔ)條件。這里只是兩個具體的例子。

類似于自行車共享解鎖采用的NB-IoT技術(shù)，降低了自行車的通信模塊成本，為位置恢復(fù)和高精度計費提供了可能。通過在工廠的機(jī)器設(shè)備上安裝低成本的傳感器和通信模塊，該平臺還可以幫助工廠實現(xiàn)生產(chǎn)設(shè)備的互聯(lián)互通，掌握生產(chǎn)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，促進(jìn)供需更好的匹配；

類似于當(dāng)年電子商務(wù)的大發(fā)展，推動了快遞公司的產(chǎn)業(yè)飛躍，快遞公司網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)帶來的物流成本降低反過來又推動了電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。未來，隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)各領(lǐng)域龍頭公司的發(fā)展壯大，業(yè)務(wù)流將更加集中，零擔(dān)快遞行業(yè)有望進(jìn)一步提升集中度，從而形成更加專業(yè)的分工。隨著規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)的高效運作，未來B2B平臺面臨的零擔(dān)快遞服務(wù)成本將進(jìn)一步降低，進(jìn)而推動流通行業(yè)的發(fā)展。同時，改善新鮮食品、化學(xué)品， 車輛等細(xì)分行業(yè)也為垂直品類供應(yīng)鏈服務(wù)巨頭的誕生奠定了基礎(chǔ)。

螞蟻金服、微眾銀行等金融科技服務(wù)商的發(fā)展，徹底解決了傳統(tǒng)商業(yè)銀行系統(tǒng)服務(wù)中小企業(yè)的問題。一旦金融科技平臺強大的數(shù)據(jù)分析和風(fēng)險控制能力與B2B平臺的業(yè)務(wù)流程數(shù)據(jù)相結(jié)合，供應(yīng)鏈金融服務(wù)將惠及產(chǎn)業(yè)鏈的所有參與者，大大提高整個產(chǎn)業(yè)鏈的資金周轉(zhuǎn)效率，大大降低信任成本。

中后期資金的涌入，也推動了一批估值在500-10億美元的大型公司在熱點賽道中涌現(xiàn)，一些領(lǐng)先平臺的最新估值已經(jīng)達(dá)到幾十億美元。

第三部分

B2B不同細(xì)分行業(yè)屬性差異較大，單一B2B平臺很難實現(xiàn)跨行業(yè)延伸。不同的行業(yè)屬性很大程度上決定了B2B平臺在這個行業(yè)的發(fā)展空間和價值。伊凱總結(jié)了以下B2B行業(yè)賽道的選擇標(biāo)準(zhǔn):

1.市場規(guī)模大，產(chǎn)業(yè)鏈長:作為流通環(huán)節(jié)的參與者，B2B平臺面臨的市場空間是由該領(lǐng)域的終端銷售規(guī)模和渠道利潤空間共同決定的，而流通環(huán)節(jié)的利潤空間往往與產(chǎn)業(yè)鏈的長度和流通環(huán)節(jié)的數(shù)量直接相關(guān)。比如汽車零部件、MRO產(chǎn)業(yè)就是典型代表，規(guī)模大，增長快，流通環(huán)節(jié)存在多級批發(fā)商、貿(mào)易商等層層加價；另一方面，一些商品行業(yè)雖然流通價值巨大，但產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)相對較少，渠道利潤空間較薄，B2B平臺可獲得的市場蛋糕不如其他很多子賽道。

2產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)高度分散，效率低下:如果產(chǎn)業(yè)上游有很多中小廠商/供應(yīng)商，下游有很多終端/子終端客戶，B2B平臺的議價能力就能充分展現(xiàn)出來(這種議價能力體現(xiàn)在批零差價、賬期等方面，);比如鮮活農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)到批發(fā)零售的軌跡極其分散，流通環(huán)節(jié)議價能力強。比如油品、整車等行業(yè)的上游資源端廠商，話語權(quán)強，對分銷渠道控制嚴(yán)格，留給B2B平臺施展的空間有限。對比中美兩國市場，美國很多領(lǐng)域已經(jīng)形成了生產(chǎn)環(huán)節(jié)和終端渠道巨頭并存的格局， 并且可以在產(chǎn)業(yè)鏈兩端建立直接的大規(guī)模供銷關(guān)系。而國內(nèi)B2B領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)存在大量小B群體，通過整合、淘汰、賦能等方式進(jìn)行平臺轉(zhuǎn)型的空間巨大。

值得一提的是，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺要想提高傳統(tǒng)行業(yè)的效率，體現(xiàn)自身的價值，一個前提條件是所在行業(yè)已經(jīng)形成了相對成熟的生態(tài)系統(tǒng)。雖然傳統(tǒng)生態(tài)的效率往往很低，互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化程度很低，但是已經(jīng)形成了一批扮演不同角色、提供不同價值的產(chǎn)業(yè)鏈參與者，他們擁有基礎(chǔ)設(shè)施的基礎(chǔ)保障。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺不需要從零開始構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈，而是可以通過整合和賦能實現(xiàn)快速發(fā)展。

3流通中的SKU數(shù)量多且可以數(shù)字化:SKU的品類和型號越多，供需雙方越難以實現(xiàn)精準(zhǔn)的交易匹配，通過數(shù)字化管理實現(xiàn)基于SKU數(shù)據(jù)庫的精準(zhǔn)選品匹配和庫存周轉(zhuǎn)優(yōu)化的空間越大；比如汽車零部件領(lǐng)域有超過1億個SKU，每個主機(jī)廠的零部件數(shù)據(jù)都是孤立的，所以零部件數(shù)據(jù)庫有很大的價值；同時，SKU越不規(guī)范、越長尾，B2B平臺的渠道整合價值就越突出。平臺一站式采購可以大大降低傳統(tǒng)模式下廠商對接眾多中小供應(yīng)商帶來的隱形采購成本。

值得注意的是，為了實現(xiàn)數(shù)字SKU管理和匹配，流通產(chǎn)品必須具有某些可以標(biāo)準(zhǔn)化的屬性，如汽車零部件的具體類別、對應(yīng)的車型、生產(chǎn)廠家信息等。，可以貼標(biāo)簽，而生鮮農(nóng)產(chǎn)品的規(guī)格和特性很難完全數(shù)字化，所以在訂單匹配中人工干預(yù)還是不可或缺的。

4.平臺對于增值服務(wù)有很大的延伸空間:供應(yīng)鏈平臺的價值不僅限于完成與下游采購商的交易。在很多細(xì)分行業(yè)，供應(yīng)鏈平臺所服務(wù)的B端客戶也需要為其下游企業(yè)或C端消費者提供各種相關(guān)的增值服務(wù)。但在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式下，這些B端商家由于規(guī)模和資源的限制，很難滿足終端客戶的需求。在這些領(lǐng)域，平臺通過“S2B2C”模式，即S端供應(yīng)鏈平臺在B端賦能，共同服務(wù)于終端企業(yè)或個人客戶，擁有巨大的產(chǎn)業(yè)升級延伸空間。如果平臺能夠積累后端資源能力，賦能小B，幫助小B更好地服務(wù)終端客戶， 可以提高產(chǎn)業(yè)鏈的整體效率，獲得更大的附加值。

在家裝建材行業(yè)，平臺可以搭建開放的設(shè)計師社區(qū)，以眾包的模式聚集獨立設(shè)計師的創(chuàng)意，為中小型裝修公司提供設(shè)計能力，開發(fā)基于3D、VR、AR等技術(shù)的場景展示和設(shè)計工具，幫助小B為消費者提供更好的設(shè)計服務(wù)；

在餐飲食材領(lǐng)域，供應(yīng)鏈平臺不僅可以為中小經(jīng)營者提供食品供應(yīng)，還可以提供品牌出口服務(wù)。B端經(jīng)營者可以通過類似的方式獲得平臺下連鎖餐飲品牌的使用權(quán)，享受菜品的不斷創(chuàng)新，更好地滿足顧客需求。

第04部分

我們認(rèn)為，一個B2B平臺的價值不是簡單的體現(xiàn)在它的GMV規(guī)模上，而是它是否能實現(xiàn)以下三個目標(biāo):

1有效解決上下游B端采購?fù)袋c:B2B平臺終端客戶(無論是大中型企業(yè)還是夫妻店)對采購的核心訴求一般包括以下幾點考慮(不同的細(xì)分行業(yè)在不同的發(fā)展階段會有不同的排名):

(a)所有需要的產(chǎn)品都可以買到；

(t)交貨速度快；

(q)產(chǎn)品質(zhì)量有保證；

價格低廉；

此外，支持服務(wù)保障和滿足采購合規(guī)性要求也是企業(yè)采購過程中可能看重的點。顧客愿意為更好的全方位服務(wù)支付額外費用。如果B2B平臺比傳統(tǒng)渠道更能滿足客戶的上述需求，就有理由獲得更大的附加值。

2賦能有價值的中間環(huán)節(jié):傳統(tǒng)業(yè)態(tài)發(fā)展多年，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈上的主體或多或少都有自己的價值，比如:

商品供求信息的收集與匹配(各種線下批發(fā)市場、五金城、汽配城等。);

02保管和囤積貨物(一批、省代)；

03客戶維護(hù)、最后一公里配送等附加服務(wù)(二級終端、小B)；

很多分散的、小規(guī)模的經(jīng)銷商、貿(mào)易商等傳統(tǒng)從業(yè)者，有著高靈活性、低運營成本等天然的競爭優(yōu)勢。一個成功的B2B平臺不應(yīng)該試圖完全顛覆或取代所有的中級從業(yè)者，而應(yīng)該結(jié)合行業(yè)特點和平臺本身的競爭優(yōu)勢。一方面替代傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中效率相對較低的環(huán)節(jié)或者某個環(huán)節(jié)中一些效率相對較低的從業(yè)者。另一方面，賦能具有不可替代價值的從業(yè)者，幫助其做大做強業(yè)務(wù)，發(fā)揮優(yōu)勢，構(gòu)建共贏生態(tài)，不斷促進(jìn)上下游從業(yè)者優(yōu)勝劣汰。

3.提高整個產(chǎn)業(yè)鏈的效率:B2B平臺的終極價值是讓合適的產(chǎn)品以最快的速度、最低的成本從最上游的供應(yīng)商流向終端需求方，具體體現(xiàn)為整個供應(yīng)鏈周轉(zhuǎn)率的提高、全渠道各環(huán)節(jié)庫存水平的降低、資金占用的減少和物流成本的優(yōu)化，最終幫助終端企業(yè)和中間環(huán)節(jié)拓展業(yè)務(wù)，降低各種成本費用，利益共享。一個成功的B2B平臺一般可以在以下三個方面提高產(chǎn)業(yè)鏈運作的效率:

交易交割的規(guī)模效應(yīng):B2B平臺通過整合上下游供需，實現(xiàn)規(guī)?；渌停梢燥@著降低產(chǎn)品采購成本、物流配送成本和資金成本；

全鏈條的數(shù)字化改造和數(shù)據(jù)接入:通過向各環(huán)節(jié)參與者提供SaaS服務(wù)，推進(jìn)其信息化改造，接入從生產(chǎn)端到流通端各環(huán)節(jié)參與者的信息流，掌握相關(guān)數(shù)據(jù)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析和預(yù)判，促進(jìn)供應(yīng)商及時響應(yīng)終端需求變化，真正實現(xiàn)C2M柔性供應(yīng)鏈。

第05部分

長期來看，供應(yīng)鏈公司的估值體系肯定會回歸傳統(tǒng)市盈率。在發(fā)展初期，EV/S或EV/GMV倍數(shù)仍是最實用的估值指標(biāo)，具體合理的倍數(shù)區(qū)間將取決于現(xiàn)金流前移程度、毛利率(或充電率)、增長率、周轉(zhuǎn)率等諸多因素。一般來說，現(xiàn)金流越正，毛利率(或收費率)越高，增長速度越快，周轉(zhuǎn)效率越高，應(yīng)該獲得更高的估值倍數(shù)。

1現(xiàn)金流量的正度:企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)金流量受利潤率和周轉(zhuǎn)率的影響。目前國內(nèi)B2B平臺普遍處于規(guī)模擴(kuò)張階段，大部分公司尚未盈利。因此，現(xiàn)金流管理對于平臺的生存和發(fā)展尤為重要。如果平臺處于負(fù)現(xiàn)金流狀態(tài)(無論是由于運營層面的虧損，還是賬目和存貨的堆積)，平臺規(guī)模的快速擴(kuò)張會帶來持續(xù)的資金消耗，而憑借上下游議價能力可以獲得正現(xiàn)金流的平臺，則可以繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模而不實現(xiàn)盈利。

2毛利率(拿貨率):B2B平臺的毛利率(自營模式)/拿貨率(平臺模式)水平一方面受行業(yè)特點限制，同時也取決于平臺的規(guī)模效應(yīng)所帶來的采購價格優(yōu)勢、細(xì)分品類的差異化潛力以及OEM產(chǎn)品的發(fā)展空間。此外，還可能受到是否資助產(chǎn)業(yè)鏈其他玩家等財務(wù)因素的影響。

3成長性:在整個行業(yè)處于跑馬圈地階段的背景下，成長速度較快的公司將更有希望搶占優(yōu)勢資源，建立競爭壁壘。一方面要判斷行業(yè)本身的規(guī)模和未來的競爭格局，另一方面需要考慮細(xì)分行業(yè)的增長曲線，想知道行業(yè)高速增長的拐點是否已經(jīng)到來，基礎(chǔ)設(shè)施條件是否支持，行業(yè)的催化因素何時出現(xiàn)。

4周轉(zhuǎn)率:B2B公司的基本商業(yè)價值來源于流通，所以資金周轉(zhuǎn)率決定了企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)最終能實現(xiàn)的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)主要取決于平臺對上下游的話語權(quán)和議價能力、庫存管理能力和供應(yīng)鏈融資能力。值得注意的是，毛利率、周轉(zhuǎn)率和現(xiàn)金流向前度往往難以兼得，B2B公司必須根據(jù)自身優(yōu)勢和行業(yè)發(fā)展階段進(jìn)行權(quán)衡。