受疫情影響，國(guó)內(nèi)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)進(jìn)入紅利發(fā)展期，越來越多的供應(yīng)商認(rèn)為線上銷售模式比疫情前更加/同等有效；同時(shí)，線上靈活的獲客模式和采購(gòu)的便捷性，突破了傳統(tǒng)線下交易的地域限制，能夠有效提升平臺(tái)的市場(chǎng)份額。

B2B電子商務(wù)平臺(tái)涉及三方:平臺(tái)方、供應(yīng)商和買家。如何幫助供應(yīng)商和買家提高供需匹配度，提高轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。有鑒于此，廁神數(shù)據(jù)發(fā)布B2B電商解決方案，幫助B2B電商平臺(tái)突破傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式，充分利用產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上線下雙線運(yùn)營(yíng)、雙向賦能，助力ToB業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在線平臺(tái)數(shù)字化轉(zhuǎn)型分為三個(gè)階段:

第一階段:線上平臺(tái)剛剛起步?，F(xiàn)階段主要承接現(xiàn)有客戶的商品需求，核心需求是優(yōu)化客戶平臺(tái)的體驗(yàn)，幫助客戶感受線上平臺(tái)下單的便利。

第二階段:線上數(shù)據(jù)助力銷售轉(zhuǎn)型。隨著客戶線上行為的逐步積累，將客戶的線上行為和畫像數(shù)據(jù)打通，賦能銷售人員跟進(jìn)，幫助銷售更好地了解客戶，提高轉(zhuǎn)化率。

第三階段:提高市場(chǎng)滲透率。擴(kuò)大現(xiàn)有業(yè)務(wù)量，打造線上營(yíng)銷閉環(huán)，提升市場(chǎng)份額。

注:本文數(shù)據(jù)均為模擬數(shù)據(jù)。

第一，優(yōu)化線上體驗(yàn)，有效承接線下業(yè)務(wù)。

傳統(tǒng)客戶轉(zhuǎn)移到線上后，如何幫助客戶快速找到想要的商品，進(jìn)行供需匹配，是初期首先要解決的問題。廁神數(shù)據(jù)從流量分布和業(yè)務(wù)流程兩個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化，全面提升客戶的線上購(gòu)買體驗(yàn)。

1.交通分布優(yōu)化

2.業(yè)務(wù)流程優(yōu)化

3.對(duì)接各方面業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，一站式查看整個(gè)終端的業(yè)務(wù)情況。

為了更好的承接B2B電商數(shù)據(jù)，廁神數(shù)據(jù)支持訂單數(shù)據(jù)、席位數(shù)據(jù)、CRM數(shù)據(jù)、查詢系統(tǒng)等數(shù)據(jù)對(duì)接。，有助于建立一個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)，快速響應(yīng)查詢、分析和顯示的數(shù)據(jù)需求。通過權(quán)限設(shè)計(jì)和數(shù)據(jù)看板配置，解決不同區(qū)域、業(yè)務(wù)條線、崗位的數(shù)據(jù)需求。

二、以客戶為中心的線索運(yùn)營(yíng)管理，賦能銷售轉(zhuǎn)型

線上平臺(tái)運(yùn)行一段時(shí)間后，沉淀了大量的客戶行為數(shù)據(jù)。如何打通銷售系統(tǒng)，提高跟進(jìn)效率，很重要。在銷售跟進(jìn)過程中，常見的痛點(diǎn)有:對(duì)線索培養(yǎng)沒有把握，不知道如何和客戶打開話題，客戶有興趣但沒有及時(shí)洞察，錯(cuò)過最佳轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)。對(duì)此，廁神數(shù)據(jù)B2B電商解決方案通過線索分級(jí)、線索畫像構(gòu)建、無聲線索喚醒三個(gè)場(chǎng)景，提出了銷售線索跟進(jìn)的高效解決方案。

1、線索分類培育，完善線索流通和管理。

建立基于行為數(shù)據(jù)和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的線索評(píng)分機(jī)制:根據(jù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的豐富程度和關(guān)鍵行為的命中情況，將線索分為優(yōu)秀、良好、待培養(yǎng)、待改進(jìn)。對(duì)于業(yè)績(jī)好的線索，銷售可以投入比較大的人力用1V1跟進(jìn)；對(duì)于購(gòu)買意愿不高的客戶，我們會(huì)重點(diǎn)進(jìn)行線上自動(dòng)化營(yíng)銷，逐步培養(yǎng)，幫助銷售合理分配客戶的時(shí)間投入。

2.客戶全渠道數(shù)據(jù)互聯(lián)互通，完整還原客戶畫像，提升客戶認(rèn)知。

廁神數(shù)據(jù)B2B電商解決方案可以全面打通電商平臺(tái)、直播、企業(yè)微數(shù)據(jù)、CRM數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)訂單數(shù)據(jù)，構(gòu)建完整的客戶畫像，同時(shí)支持將廁神數(shù)據(jù)分析的用戶數(shù)據(jù)同步到常用的客戶跟進(jìn)工具，如企業(yè)微信、CRM系統(tǒng)等。

以企業(yè)微信客戶信息卡為例。借助企業(yè)微信客戶信息卡，銷售可以在聊天側(cè)邊欄查看客戶的全球畫像信息。幫助銷售在跟進(jìn)客戶的過程中找到突破點(diǎn)。值得強(qiáng)調(diào)的是，廁神數(shù)據(jù)企業(yè)微客戶信息卡支持通過輸入手機(jī)號(hào)查找線索，可以詳細(xì)展示客戶標(biāo)簽、發(fā)貨狀態(tài)、累計(jì)消費(fèi)等關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息，幫助銷售基于客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行跟進(jìn)，如下圖所示:

3.實(shí)時(shí)提示客戶關(guān)鍵行為，把握跟進(jìn)時(shí)機(jī)。

通過廁神數(shù)據(jù)的B2B電子商務(wù)解決方案，平臺(tái)可以減少對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)式銷售的依賴，通過科學(xué)的方法和系統(tǒng)，大規(guī)模提升銷售能力，真正做到降本增效。

第三，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷閉環(huán)，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模

第三階段，B2B線上業(yè)務(wù)逐漸滲透成熟，需要增強(qiáng)下沉市場(chǎng)或自營(yíng)業(yè)務(wù)的滲透力。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，重要的是借助線上流量和營(yíng)銷體系的自我運(yùn)營(yíng)來提升轉(zhuǎn)化。廁神數(shù)據(jù)將線上營(yíng)銷閉環(huán)的構(gòu)建總結(jié)為三個(gè)重要步驟，包括精準(zhǔn)獲客、客戶分層認(rèn)知和自動(dòng)運(yùn)營(yíng)接入。如下圖所示:

接下來將詳細(xì)介紹。

1.綜合評(píng)估渠道的“質(zhì)”和“量”，優(yōu)化數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的獲客策略。

為了幫助B2B電商提高獲客ROI，廁神數(shù)據(jù)B2B電商解決方案的本質(zhì)是將引流相關(guān)工作量化為可衡量的指標(biāo)。此次將從全渠道投放跟蹤、關(guān)鍵行為歸因、渠道評(píng)估、投放優(yōu)化三個(gè)方面入手:

2)關(guān)鍵行為歸屬，以用戶的關(guān)鍵行為(查詢/購(gòu)買等。)為最終轉(zhuǎn)化目標(biāo)，基于實(shí)際業(yè)務(wù)定義用戶轉(zhuǎn)化窗口期，跟蹤窗口期內(nèi)所有用戶訪問的頻道筆記，打通從投放到轉(zhuǎn)化的全鏈路數(shù)據(jù)。每個(gè)轉(zhuǎn)換事件都可以追溯到轉(zhuǎn)換客戶；每一個(gè)轉(zhuǎn)型的客戶都可以追溯到過去的轉(zhuǎn)型暴露。這樣就可以清晰的呈現(xiàn)出每個(gè)訂單所經(jīng)歷的廣告之旅，對(duì)外可以作為費(fèi)用結(jié)算的依據(jù)，對(duì)內(nèi)可以作為優(yōu)化廣告策略的數(shù)據(jù)指南。

3)優(yōu)化渠道投放，基于前向渠道性能的量化指標(biāo)，為渠道效果的多維度評(píng)估和優(yōu)化提供依據(jù)。以轉(zhuǎn)化維度為例，根據(jù)轉(zhuǎn)化成本和獲客成本構(gòu)建渠道能力象限圖，針對(duì)不同場(chǎng)景下的獲客特征提出針對(duì)性的解決方案:對(duì)于獲客低、轉(zhuǎn)化高的低匹配渠道，加大轉(zhuǎn)化策略的推廣力度；逐步退出高獲客、高轉(zhuǎn)化的低效率渠道；針對(duì)獲客率低、轉(zhuǎn)化率低的高效渠道，加大營(yíng)銷資源傾斜力度；嘗試高獲客低轉(zhuǎn)化的高精渠道裂變營(yíng)銷指導(dǎo)。

同時(shí)，基于媒體平臺(tái)，廁神數(shù)據(jù)支持OCPX投放，將客戶的關(guān)鍵行為反饋給媒體平臺(tái)，調(diào)整投放算法模型，幫助B2B電商平臺(tái)提升投放效果，降低獲客成本。

2.建立基于業(yè)務(wù)流程的標(biāo)簽體系，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的客戶分層。

商家標(biāo)簽體系的構(gòu)建和分層是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。借助廁神數(shù)據(jù)B2B電子商務(wù)解決方案，平臺(tái)可以基于多源數(shù)據(jù)靈活創(chuàng)建標(biāo)簽和導(dǎo)入標(biāo)簽，搭建商家標(biāo)簽中間平臺(tái)，幫助客戶分層運(yùn)營(yíng)。

3.設(shè)計(jì)多場(chǎng)景精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略，提升客戶線上自主選品和下單。

B2B電商平臺(tái)的閉環(huán)線上營(yíng)銷體系涵蓋了創(chuàng)新、推廣、轉(zhuǎn)型、損耗、召回等運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景，可以覆蓋商家的全生命周期。同時(shí)，通過廁神營(yíng)銷云可以輕松實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的靈活安排，為運(yùn)營(yíng)商提高工作效率。

舉一個(gè)丟失召回操作場(chǎng)景的例子。某專業(yè)工業(yè)品B2B采購(gòu)平臺(tái)，希望通過神策的數(shù)據(jù)召回流失客戶:通過對(duì)原策的洞察，平臺(tái)發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃推送了7W+用戶，但目標(biāo)完成率(流失用戶返回瀏覽商品)僅為0.1%。我們知道召回流失用戶很難，精準(zhǔn)找到預(yù)流失用戶并提前介入是我們的推薦策略。具體操作如下:借助流失分析模型定位沉默用戶的閾值為30，因此將連續(xù)20天的沉默用戶設(shè)置為流失前人群，并提供優(yōu)惠信息和相關(guān)產(chǎn)品推薦。經(jīng)過一周的策略執(zhí)行和數(shù)據(jù)洞察，發(fā)現(xiàn)商家的回訪率 (商家瀏覽商品數(shù)/商家推送數(shù))增長(zhǎng)了近20倍。