MHIGlobal開啟新征程。

在機遇和風險并存的商業(yè)世界中，可以使用多個杠桿來刺激B2B市場業(yè)務(wù)的有機增長，其中提高銷售業(yè)績是一個重要的杠桿。在管理復雜解決方案銷售業(yè)務(wù)的管理者看來，讓銷售人員接受更多的培訓是一個重要的途徑，但MHIGlobal大中華區(qū)副總裁吳正勛卻持有不同的觀點:“光靠培訓實際上不會給客戶帶來多少價值。根據(jù)客戶想要的結(jié)果，為他們提供與培訓相關(guān)的服務(wù)，并幫助他們達到預期的結(jié)果，這是有價值的。”

MHIGlobal集團對外界來說可能是一個新品牌，但其子品牌已經(jīng)廣受好評，比如AchieveGlobal，一直為世界知名企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)和量身定制的培訓項目。2014年6月新成立的MHIGlobal集團，整合了MillerHeiman、Huthwaite、ChannelEnablers、ImpactLearningSystems和AchieveGlobal五大培訓巨頭。據(jù)吳正勛介紹，這五個品牌都有著非常悠久的歷史，MHIGlobal可謂是全新的征程。全新品牌基于“一切從客戶出發(fā)”的核心理念，提供多維度、相互依存的銷售體系，旨在幫助企業(yè)銷售人員合理優(yōu)化工作時間、精力和潛能，從而更好地創(chuàng)造和維護客戶關(guān)系，實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標。

在談到MHIGlobal的服務(wù)之前，吳正勛表示:“促進銷售業(yè)績一般可以分為三個層次。第一級也是基礎(chǔ)級，可以概括為銷售培訓。企業(yè)提供不定期的培訓或銷售培訓路徑來支持銷售人員的發(fā)展，但缺乏定義銷售業(yè)績的問題和目標；第二個層次是提高銷售效果的解決方案，是指企業(yè)為了解決具體的銷售業(yè)績問題，根據(jù)銷售過程中的環(huán)節(jié)，分析所需的工具、技巧，強化并有效實施；第三個層次是銷售轉(zhuǎn)型，由一把手發(fā)起。整個組織與客戶的關(guān)系和互動方式需要改變，因此需要包括銷售人員的資質(zhì)，銷售的流程和方法， 領(lǐng)導力和執(zhí)行力的轉(zhuǎn)變以及銷售文化的重塑。目前國外企業(yè)引入銷售轉(zhuǎn)型的培訓較多，而國內(nèi)還處于第一層次，但也有一些龍頭企業(yè)現(xiàn)階段開始著手銷售效果的功能、設(shè)計和培訓。這些企業(yè)開始系統(tǒng)分析:客戶如何購買，銷售流程和銷售方式是否需要調(diào)整？哪種銷售活動是銷售的最大障礙？如何開展一系列活動來提高銷售業(yè)績以支持銷售結(jié)果:增長和生產(chǎn)力。比如衡量銷售效果的指標之一就是勝率。獲得的訂單比例越高，意味著業(yè)績越多。比如一年內(nèi)勝率提高10%，這意味著公司的業(yè)績提高了10%。MHIGlobal以客戶為中心，通過一體化的解決方案，幫助客戶提高執(zhí)行銷售業(yè)績計劃的能力，最終讓客戶受益。"

吳正勛表示:“不同于B2C市場，在復雜的B2B市場，在培訓銷售人員時，簡單的產(chǎn)品培訓和銷售技能培訓對復雜銷售的效果并不明顯。此外，還需要更多的服務(wù)。在我看來，MHIGlobal不僅僅是一家培訓公司。我們不僅提供培訓，還提供許多相關(guān)服務(wù)。在這里，培訓顧問被稱為培訓績效顧問。除了幫助客戶建立銷售流程，提供工具，提供培訓，他們還會繼續(xù)跟蹤觀察客戶在工作實踐中是否真正獲得了價值?！?/p>

要突破傳統(tǒng)的培訓思維，需要走一條不一樣的路。

在培訓行業(yè)，選擇不同的培訓機構(gòu)會產(chǎn)生完全不同的結(jié)果，這是背后邏輯和方法論的力量。MHIGLOBAL不僅擁有多年的知識和方法，還專注于行業(yè)洞察力，并進行全球B2B復雜銷售和銷售管理實踐的年度調(diào)查。吳正勛說:“參加傳統(tǒng)培訓的銷售人員，往往接受的是‘你必須這么做’，不知道為什么的培訓結(jié)果往往不盡如人意。如果公司以客戶為核心，就要改變銷售人員的工作流程。傳統(tǒng)的培訓只能讓銷售人員執(zhí)行設(shè)定的工作流程。在瞬息萬變的商業(yè)世界中，需要靈活工作，這對銷售人員來說是一個巨大的挑戰(zhàn)。MHIGlobal從工作流程出發(fā)，幫助銷售領(lǐng)導快速適應動態(tài)的商業(yè)環(huán)境，這是區(qū)別之一?！?/p>

MHIGlobal在全球市場擁有近240名銷售業(yè)績顧問，其中在亞洲有近30名銷售業(yè)績顧問。他們曾經(jīng)是不同行業(yè)的銷售從業(yè)者，一直在實踐MHIGlobal的銷售工具、銷售方法、銷售體系。現(xiàn)在他們成為了MHIGlobal的合作伙伴，他們通過MHIGlobal的授權(quán)，為不同行業(yè)的客戶帶來了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

在談到如何有效管理這些銷售業(yè)績顧問時，吳正勛說:“這和了解客戶是一樣的。首先要了解他們的不同需求和個人風格，才能讓這些績效顧問發(fā)揮出最大的價值；其次，需要匹配。不同類型的客戶需要配備不同的銷售業(yè)績顧問。最后，MHIGlobal繼續(xù)提高銷售績效顧問的專業(yè)水平，為他們提供創(chuàng)新的認證課程，提升他們的專業(yè)水平。我自己在加入MHIGlobal之前就使用了這個系統(tǒng)和方法論，當我的公司需要轉(zhuǎn)型的時候，我得到了MHIGlobal很大的幫助。雖然我是大中華區(qū)管理績效顧問團隊的負責人， 我和銷售業(yè)績顧問的關(guān)系更像是合作伙伴關(guān)系，而不是領(lǐng)導和被領(lǐng)導的關(guān)系。具有專業(yè)能力和實踐能力的銷售業(yè)績顧問也是MHIGlobal的獨特之處。"

銷售領(lǐng)導力不僅是一種個人特質(zhì)和能力，

與組織績效直接相關(guān)。

作為在銷售領(lǐng)域深耕多年的大咖，吳正勛深諳銷售管理之道。吳正勛表示:“MHIGlobal的專長集中在銷售領(lǐng)域。在長期的實踐中發(fā)現(xiàn)，銷售領(lǐng)導力不僅是個人的領(lǐng)導特質(zhì)和能力，還與組織的有效性有關(guān)。因此，需要提高銷售經(jīng)理的領(lǐng)導力。根據(jù)多年的觀察，需要注意三點:一是提高預測能力，規(guī)避風險，抓住機遇；第二，保證高效執(zhí)行，目前缺乏這種能力的領(lǐng)導不在少數(shù)；第三，樹立以客戶為中心的觀念，而不是以老板為中心的觀念。這是我們認為銷售領(lǐng)導應該具備的三個重要素質(zhì)?！?/p>

作為一個剛剛進入銷售領(lǐng)域的新人，對于如何快速成長，吳正勛也給出了“銷售三要素”的方法。第一，很多銷售人員的致命傷是盲目夸大收益，但這是沒有效果的。所以，陳述要有針對性，給客戶真正關(guān)心的東西，始終以客戶為中心；第二，做好充分的準備；三、給客戶帶來真正的價值以醫(yī)藥行業(yè)為例，醫(yī)藥行業(yè)也面臨著銷售團隊轉(zhuǎn)型的問題。醫(yī)藥代表不應該再關(guān)注業(yè)績指標，而應該建立真正的專業(yè)能力。專業(yè)是醫(yī)藥代表下一階段成功的關(guān)鍵。所以在和一些客戶的咨詢中，有助于銷售人員建立真正的專業(yè)精神。例如，在每次與醫(yī)生的會面中， 醫(yī)藥代表要把有效的信息傳達給醫(yī)務(wù)人員，給醫(yī)生帶來更專業(yè)的見解，這樣才能有效提升銷售業(yè)績。"

銷售能力是人力資源經(jīng)理的一項重要能力。你想要執(zhí)行的政策，得到內(nèi)部重要利益相關(guān)者的認可，處理復雜的組織互動，也取決于人力資源經(jīng)理是否具備一定的銷售能力。人力資源經(jīng)理要想得到員工的認可，就必須著眼于員工的痛點和需求，否則就會和盲目推銷產(chǎn)品的銷售人員一樣糟糕。吳正勛不僅是個大業(yè)務(wù)員，還擁有美國匹茲堡州立大學人力資源開發(fā)碩士學位。在他看來，企業(yè)人力資源經(jīng)理應該有經(jīng)營理念。只有站在顧客的角度，人力資源管理部門提供的服務(wù)才更有價值。

完成銷售目標和轉(zhuǎn)型，

對首席人才官意味著什么？

從人力資源管理專業(yè)畢業(yè)后，吳正勛選擇了銷售作為自己的第一份工作。在他看來，銷售是一個非常訓練的工作，然后他在設(shè)計制造行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)這兩個完全不同的行業(yè)從事不同的職能崗位，先后從事人力資源管理和銷售工作。在他看來，在不同的行業(yè)，我們可以了解不同的商業(yè)模式和不同的業(yè)務(wù)重點，同時，在不同的職能領(lǐng)域，我們也可以更好地了解組織內(nèi)部的不同需求?？芍^跨界達人的吳正勛笑稱:“不同的職業(yè)都是基于自己對未來的設(shè)計。在每個階段， 職場中的每個人都應該設(shè)定目標。年輕人需要記住的是，不要讓別人給你安排職業(yè)目標。正是因為我豐富的工作經(jīng)驗，給我現(xiàn)在的工作帶來了很大的好處。"

根據(jù)最近的一項調(diào)查，近70%的人力資源管理部門負責人表示，他們的價值被首席執(zhí)行官低估了。這其實是真實的場景。人力資源經(jīng)理工作勤奮，但沒有得到應有的認可。為什么？人力資源管理界也在討論，人力資源經(jīng)理應該轉(zhuǎn)型，充當業(yè)務(wù)伙伴，但當CEO需要人力資源經(jīng)理幫助他實現(xiàn)銷售目標和轉(zhuǎn)型時，人力資源管理需要交出一份更務(wù)實的答卷。

經(jīng)過多年的實踐和調(diào)查，MHIGlobal發(fā)現(xiàn)世界級的銷售組織有一些共同的特征、行為和文化元素。在組織特征方面，它強調(diào)以客戶為中心，合作和通過糾正取得成功。正如吳正勛所說，MHIGlobal注重銷售業(yè)績和客戶體驗，做好這些服務(wù)的根本在于以客戶為中心。在提升銷售業(yè)績方面，不同的行業(yè)處于不同的發(fā)展業(yè)態(tài)。在不同的發(fā)展階段，要和客戶討論，給出不同的解決方案，讓客戶參與整個決策過程，并給出合理的建議。在基礎(chǔ)階段，要提供更專業(yè)的銷售技能培訓；在提高銷售成效階段，要以客戶想要的結(jié)果為導向，建立以客戶為導向的文化；在銷售轉(zhuǎn)型階段， 人力資源管理部門更需要推動高績效文化的創(chuàng)建，以企業(yè)文化為驅(qū)動力，真正推動組織變革和新文化的建立。首席人才官需要從商業(yè)角度雇傭?qū)I(yè)人士，提供更有針對性的服務(wù)。當然，他們也可以與外部服務(wù)商合作，為組織提供更高效、更專業(yè)的服務(wù)，贏得企業(yè)高層的重新理解。

吳正勛先生簡介

作為MHIGlobal大中華區(qū)副總裁，吳正勛先生的辦公室設(shè)在上海。他帶領(lǐng)一支由行業(yè)銷售顧問、專家講師和項目實施經(jīng)理組成的團隊，服務(wù)于廣泛的跨國公司、國企和私企。吳先生的團隊根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)目標和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，設(shè)計、開發(fā)和實施可持續(xù)的培訓課程和績效改進增強計劃。具體的培訓和績效強化領(lǐng)域包括銷售管理和銷售效率、客戶服務(wù)和領(lǐng)導力。

加入MHIGlobal之前，吳先生曾在大中華區(qū)從事醫(yī)藥和電子設(shè)計制造行業(yè)，從事銷售管理、渠道開發(fā)、組織和人力資源管理等工作。在為企業(yè)服務(wù)期間，成功幫助組織從以制造為導向的設(shè)計和以市場為導向的轉(zhuǎn)型，為目標客戶獲取商機；通過戰(zhàn)略制定和發(fā)展，幫助組織發(fā)展其愿景和績效，以實現(xiàn)新的盈利商業(yè)模式。他在銷售管理、領(lǐng)導力發(fā)展、人才管理和并購后整合方面的實踐經(jīng)驗可以確保他的團隊提供的解決方案能夠增加客戶的整體業(yè)務(wù)目標。

吳正勛先生是MHIGlobal公司授權(quán)培訓講師。他擁有臺灣省臺北大學公共管理學士學位和匹茲堡州立大學人力資源開發(fā)碩士學位。

關(guān)于MHIGlobal集團

MHIGlobal集團是全球最大的專注于提升企業(yè)業(yè)務(wù)的培訓集團，是一家將行業(yè)變革洞察融入銷售業(yè)績、客戶體驗、領(lǐng)導力和管理策略的培訓機構(gòu)。MHIGlobal集團致力于幫助全球的企業(yè)和商業(yè)領(lǐng)袖建立和維護以客戶為中心的高績效組織，從而推動盈利收入和可預測收入的增長。

這篇文章發(fā)表在《人力資本管理》上。