要推動(dòng)外貿(mào)B2B，有兩大問(wèn)題是最重要的。

一、如何最大化曝光和流量？

第二，如何提高轉(zhuǎn)化率，把這些流量變成有效的線索和詢盤(pán)？

外貿(mào)B2B推廣不僅僅是SEO優(yōu)化和廣告這么簡(jiǎn)單，還涉及到更復(fù)雜的環(huán)節(jié)。如果只是簡(jiǎn)單的理解，那就事倍功半了。很明顯，我們做了很多廣告，但是效果并不好。

首先要引入營(yíng)銷(xiāo)漏斗的概念，因?yàn)樽鐾茝V離不開(kāi)吸引用戶、培養(yǎng)用戶、轉(zhuǎn)化用戶、沉淀用戶的過(guò)程。我們需要采取不同的策略對(duì)待不同階段的用戶，提前建立全局觀尤為重要。下面是一個(gè)簡(jiǎn)單的外貿(mào)B2B推廣營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型。

方法:廣告、SEO搜索流量、聯(lián)盟流量、社交媒體流量。

漏斗中間(考慮階段)-培養(yǎng)客戶

方法:電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)直播、官方網(wǎng)站和博客等。

漏斗底部(決策階段)-說(shuō)服客戶做出改變(例如，注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)、訂閱)

方法:下載資料、在線課程、直播答疑、官網(wǎng)價(jià)格頁(yè)面、官網(wǎng)登錄等。

客戶可能有許多特征，他們有不同的需求、難點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)。要了解客戶的痛點(diǎn)和動(dòng)機(jī)，才能有效推廣。除了用廣告數(shù)據(jù)分析，還有很多好方法。

以下是幾種調(diào)查受眾特征的方法:

找到客戶最喜歡的信息渠道(博客、YouTube、臉書(shū)？)

網(wǎng)絡(luò)廣播末尾的調(diào)查表(客戶是通過(guò)哪些渠道找到您的？)

聽(tīng)銷(xiāo)售電話，收集顧客使用的術(shù)語(yǔ)和表達(dá)。(在內(nèi)容推送中使用客戶常用的說(shuō)話方式)

研究社交媒體，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)容(社交媒體內(nèi)容監(jiān)控)

直接給客戶打電話，了解客戶為什么下單，喜歡/不喜歡什么。

大部分運(yùn)營(yíng)推廣可能做的不錯(cuò)，但是反響會(huì)稍微差一點(diǎn)。如果只做推廣，不回應(yīng)客戶，產(chǎn)生的線索就一文不值。一方面，盡量在最短的時(shí)間內(nèi)回復(fù)客戶的信息。數(shù)據(jù)顯示，80%的人希望在24小時(shí)內(nèi)得到回復(fù)。另一方面，最好有專門(mén)的接線員，并設(shè)置固定電話處理問(wèn)題，以連接客戶信息。

牢記轉(zhuǎn)型漏斗的概念。提高轉(zhuǎn)化率比獲得新線索更有價(jià)值。沒(méi)有轉(zhuǎn)化率，就算再多的新線索來(lái)了，也只會(huì)白白流失，相當(dāng)于做了無(wú)用的支出。

如何判斷優(yōu)化有沒(méi)有效果？

比如100個(gè)人通過(guò)SEO搜索你的網(wǎng)站，10個(gè)人最終成為客戶，那么這個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化率就是10%。如果100個(gè)人通過(guò)搜索找到你的網(wǎng)站，60個(gè)人注冊(cè)郵箱，這60個(gè)用戶中有20個(gè)成為客戶，那么郵箱的優(yōu)化措施就是有效的。增加更多的郵箱注冊(cè)、信息填寫(xiě)等篩選信息，可以有效提高轉(zhuǎn)化率。

撒網(wǎng)可能會(huì)得到很多線索，但是很多人不適合你的生意，最終不會(huì)轉(zhuǎn)型。他們只會(huì)增加廣告支出。推廣初期需要廣泛收集用戶數(shù)據(jù)，但隨著投放，需要不斷縮小廣告受眾范圍，提高獲取線索的準(zhǔn)確率。

可以嘗試在推廣中細(xì)化廣告條件，細(xì)分受眾，提供更有針對(duì)性的廣告。這可能會(huì)減少頂級(jí)銷(xiāo)售線索流量，但會(huì)確保銷(xiāo)售線索質(zhì)量更加合格。

有些線索不能馬上轉(zhuǎn)化，但留下他們的聯(lián)系方式也很重要。你可以和他們保持聯(lián)系，給他們提供有價(jià)值的內(nèi)容，通過(guò)持久的影響力為以后的轉(zhuǎn)型做鋪墊。

您可以要求客戶提供電子郵件地址，通過(guò)發(fā)送折扣、免費(fèi)試用、現(xiàn)場(chǎng)公告等方式與潛在客戶建立關(guān)系。，并通過(guò)持續(xù)的影響來(lái)改造他們。

不同的潛在客戶有不同的需求?？蛻艟€索可以按照企業(yè)規(guī)模、工作角色、行業(yè)、問(wèn)題進(jìn)行細(xì)分分類，貼上不同的標(biāo)簽，便于有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化。

如果內(nèi)容沒(méi)有針對(duì)性，效果會(huì)大打折扣。下一步是為不同的客戶類型定制內(nèi)容。

很難花這么多精力把客戶吸引到你的網(wǎng)站上，一定不能失去他們。用戶體驗(yàn)差，網(wǎng)址導(dǎo)航復(fù)雜，可能會(huì)讓客戶流失。

因此，為了進(jìn)一步提升客戶體驗(yàn)，有必要在這些方面進(jìn)行改進(jìn)，例如易于填寫(xiě)的登記表、簡(jiǎn)潔的網(wǎng)站導(dǎo)航、全面的站點(diǎn)搜索結(jié)果等等。

有一個(gè)很普遍卻容易被忽視的問(wèn)題。有些操作對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)非常清楚，但對(duì)客戶來(lái)說(shuō)并不容易。因此，明確的行動(dòng)號(hào)召是最簡(jiǎn)單有效的優(yōu)化方法。廣告中的文字提示和按鈕，社交媒體中的注冊(cè)說(shuō)明，郵件中的操作說(shuō)明，官網(wǎng)中的各種操作說(shuō)明，都有進(jìn)一步優(yōu)化的空間。

當(dāng)然，F(xiàn)unPinPin是海外營(yíng)銷(xiāo)和為企業(yè)高效獲取詢價(jià)線索的專業(yè)人士。我們歡迎國(guó)內(nèi)需要出海的企業(yè)和工廠與我們建立深度合作。