在剛剛結(jié)束的北京會(huì)議上，蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張接受了《中國(guó)政府采購(gòu)》的采訪。

事實(shí)上，2014年中央政府采購(gòu)電子商城的上線，標(biāo)志著政企采購(gòu)正式向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型。經(jīng)過(guò)五年的更新迭代，政企采購(gòu)產(chǎn)品已經(jīng)從采購(gòu)基礎(chǔ)產(chǎn)品擴(kuò)展到為企業(yè)供應(yīng)鏈全場(chǎng)景提供解決方案。蘇寧作為擁有多年政府采購(gòu)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的智慧零售企業(yè)，對(duì)政府采購(gòu)業(yè)務(wù)有著深刻的理解，并提示政府采購(gòu)方案源于其在B2B業(yè)務(wù)領(lǐng)域的扎實(shí)基礎(chǔ)。

1.在交通領(lǐng)域下大力氣，幫助航空、鐵路企業(yè)進(jìn)行電商采購(gòu)改革。

3月初，南航的采購(gòu)招標(biāo)將蘇寧帶入公眾視野。Suning.cn中標(biāo)南航通用物資采購(gòu)項(xiàng)目，為南航提供七種物資集中采購(gòu)業(yè)務(wù)支持。Suning.cn將采用API商城模式，將商品推送到南航陽(yáng)光商城，助力南航電商采購(gòu)轉(zhuǎn)型。南航的集中采購(gòu)業(yè)務(wù)并不是蘇寧在大航空業(yè)務(wù)領(lǐng)域的首次合作。

去年9月，蘇寧中標(biāo)中國(guó)國(guó)際航空公司采購(gòu)項(xiàng)目，成為國(guó)航電商采購(gòu)供應(yīng)商。蘇寧為國(guó)航打造專屬商城，為其提供包括辦公耗材、設(shè)備在內(nèi)的線上采購(gòu)服務(wù)，國(guó)航成為國(guó)內(nèi)首家完成電商采購(gòu)改革的航空公司。

依托線上線下全渠道采購(gòu)模式，蘇寧在大航空領(lǐng)域與各大企業(yè)廣泛合作。過(guò)去一年，蘇寧中標(biāo)北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)采購(gòu)項(xiàng)目，為深圳機(jī)場(chǎng)公司搭建員工商城，與四川航空、福州長(zhǎng)樂(lè)機(jī)場(chǎng)簽訂物資集中采購(gòu)合同。通過(guò)戰(zhàn)略合作，蘇寧豐富的商品品類和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，提升了綜合服務(wù)效率，幫助企業(yè)采購(gòu)更加高效透明。

進(jìn)軍鐵路B2B業(yè)務(wù)，2018年7月上海鐵路局集團(tuán)公司“蘇寧上鐵商城”上線是標(biāo)志性事件。蘇寧通過(guò)在商品供應(yīng)鏈、物流配送、售后服務(wù)等方面的自主B2B商業(yè)服務(wù)體系，為上海鐵路局打造專屬采購(gòu)商城，大大提高了采購(gòu)和預(yù)算管理的效率。同時(shí)，蘇寧物流深度覆蓋上海鐵路局管轄區(qū)域，80%以上大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域可實(shí)現(xiàn)上海、南京等城市“次日達(dá)”、“一日三送”。

除了上海鐵路局，蘇寧還與廣州、蘭州、武漢、成都、鄭州鐵路局等13個(gè)鐵路局建立了B2B業(yè)務(wù)合作。同時(shí)，在地鐵客車領(lǐng)域，與南京公交等20家客戶簽訂合作；在高速公路領(lǐng)域，獲得了浙江、重慶、江蘇高速公路集團(tuán)的一致好評(píng)。

2.在金融、地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域，蘇寧B2B業(yè)務(wù)掀起了新一輪的企業(yè)集采浪潮。

2018年6月，Suning.cn入選中國(guó)建設(shè)銀行云收款項(xiàng)目首選合作電商。與一般企業(yè)自建商場(chǎng)不同，建設(shè)銀行作為“大買家”，使用自建的集中購(gòu)物云平臺(tái)，要求其重要的外部客戶與其共享采購(gòu)政策。Suning.cn采用API對(duì)接模式，將商品和價(jià)格直接推送到集中采購(gòu)云平臺(tái)，為平臺(tái)接入企業(yè)提供蘇寧自營(yíng)的采購(gòu)、物流、配送和售后服務(wù)。

除了建設(shè)銀行，蘇寧還為中國(guó)銀行、中華聯(lián)合財(cái)險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、新華人壽、中信證券、寧波銀行等構(gòu)建了專屬的線上購(gòu)買平臺(tái)。，并與平安集團(tuán)、現(xiàn)在資產(chǎn)、中國(guó)人壽、招商銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄等電商系統(tǒng)對(duì)接。

繼攜手保利地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)、恒大等國(guó)內(nèi)頂級(jí)地產(chǎn)公司后，2018年，蘇寧與碧桂園簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，碧桂園與蘇寧將在商業(yè)物業(yè)定制、基建物資供應(yīng)鏈采購(gòu)及物流服務(wù)、配套供應(yīng)鏈金融服務(wù)等方面全面合作，類似于蘇寧為恒大定制的“恒大商城”。

在地產(chǎn)領(lǐng)域，依托完善的商品供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，蘇寧與海爾、史密斯、蘇泊爾、PPTV、TOTO等電器家居品牌合作，確保產(chǎn)品從采購(gòu)到安裝的可靠質(zhì)量，同時(shí)蘇寧為電器的后續(xù)維修提供全程售后服務(wù)。

蘇寧官方數(shù)據(jù)顯示，到2018年，蘇寧易購(gòu)房地產(chǎn)行業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售額同比增長(zhǎng)491%，與國(guó)內(nèi)TOP10房企達(dá)成采購(gòu)合作，TOP100房企合作超過(guò)70%。根據(jù)奧維云網(wǎng)發(fā)布的《2018中國(guó)房地產(chǎn)精裝配件配套白皮書(shū)》。Suning.cn作為房地產(chǎn)行業(yè)一站式采購(gòu)綜合供應(yīng)商，市場(chǎng)份額排名第一。

作為全球互聯(lián)網(wǎng)公司的代表，阿里巴巴和蘇寧在戰(zhàn)略層面的合作已經(jīng)持續(xù)了五年，但之前在B2B領(lǐng)域的合作鮮為人知。

在2018年底蘇寧大客戶供應(yīng)商大會(huì)上，蘇寧與阿里巴巴1688簽約，Suning.cn作為唯一全品類供應(yīng)商入駐1688平臺(tái)超級(jí)店，利用蘇寧全品類商品供應(yīng)鏈和成熟的物流售后服務(wù)，打造阿里巴巴辦公采購(gòu)一站式采購(gòu)，共同推動(dòng)企業(yè)采購(gòu)新模式。

此外，在能源領(lǐng)域，蘇寧與許多重點(diǎn)客戶進(jìn)行了合作，如國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)石油、國(guó)家能源集團(tuán)、中國(guó)電力投資集團(tuán)、大唐集團(tuán)、中國(guó)三峽集團(tuán)等。2018年，能源行業(yè)銷售額同比增長(zhǎng)144%。

在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域，蘇寧為中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信提供辦公物資、門店建設(shè)物資、宣傳營(yíng)銷禮品等采購(gòu)服務(wù)，為員工個(gè)人彈性激勵(lì)平臺(tái)提供全品類采購(gòu)解決方案。2018年，運(yùn)營(yíng)商銷售額同比增長(zhǎng)175%。

在制造領(lǐng)域，蘇寧為華為、美的、洋河、中煙系統(tǒng)等企業(yè)提供專屬商城解決方案，與AVIC、寶鋼、中儲(chǔ)糧、3M、史密斯等大型制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)電商采購(gòu)合作。

3.蘇寧B2B業(yè)務(wù)的“硬核”:四大專業(yè)定制O2O服務(wù)+六大解決方案。

隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)流量紅利的逐漸消失，供應(yīng)鏈全流程電子化管理是通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要路徑之一。通過(guò)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合，利用現(xiàn)代數(shù)字技術(shù)深度融合賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展迫使政府和企業(yè)改革擁抱互聯(lián)網(wǎng)，加速企業(yè)資產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化。通過(guò)線上線下全渠道的服務(wù)模式，Suning.cn B2B可以通過(guò)業(yè)務(wù)流程和組織體系的再造，幫助更多的企業(yè)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)電商化的轉(zhuǎn)型，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更高的質(zhì)量和更高的效率。

首先，Suning.cn B2B商務(wù)中心有專門的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)為客戶服務(wù)。蘇寧B2B業(yè)務(wù)擁有遍布全國(guó)的本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立客戶經(jīng)理制度，可以為客戶提供一對(duì)一、面對(duì)面的專屬服務(wù)；設(shè)立全國(guó)客戶服務(wù)熱線，為客戶提供專業(yè)的政府和企業(yè)采購(gòu)咨詢服務(wù)。

其次，大量自營(yíng)商品有正品保障。蘇寧擁有數(shù)千萬(wàn)個(gè)SKU，涵蓋電腦網(wǎng)絡(luò)、辦公文具、打印耗材、辦公電器、家具五金、服裝勞保、MRO產(chǎn)品等，可以直接購(gòu)買，支持大客戶反向定制。

第三，定制化的專業(yè)物流和售后服務(wù)。蘇寧B2B業(yè)務(wù)對(duì)政企客戶的采購(gòu)訂單實(shí)行獨(dú)立標(biāo)注，可以提供定時(shí)送達(dá)、一日三送、緊急送達(dá)、次日送達(dá)等物流服務(wù)。對(duì)于商用電腦、商用空調(diào)、打印設(shè)備等依賴送貨服務(wù)的商品，我們將提供“送貨安裝”、“送貨到桌”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)保障。

最后，規(guī)范流程的記賬服務(wù)和票務(wù)服務(wù)。蘇寧B2B業(yè)務(wù)實(shí)行多種支付方式，靈活便捷，按照約定時(shí)間集中結(jié)算開(kāi)票，提高效率；推進(jìn)電子發(fā)票、電子合同、智能開(kāi)票、正反可視化，通過(guò)電子化鏈接采購(gòu)各方，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)采購(gòu)全流程閉環(huán)。

蘇寧B2B業(yè)務(wù)的“硬核”能夠迅速崛起，關(guān)鍵在于能夠從采購(gòu)基礎(chǔ)產(chǎn)品延伸到企業(yè)供應(yīng)鏈全場(chǎng)景的六大解決方案。這包括購(gòu)買基礎(chǔ)產(chǎn)品的方向:專屬商城、API商城；基于企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)的方向:蘇寧易購(gòu)從企業(yè)采購(gòu)；移動(dòng)端代購(gòu)產(chǎn)品方向:移動(dòng)商城；積分福利產(chǎn)品:蘇寧有禮；一個(gè)服務(wù)于移動(dòng)場(chǎng)景交易的嵌入式商城:品家。

北京博大鑫源房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司家電集中采購(gòu)項(xiàng)目體現(xiàn)了蘇寧辦理大型集中采購(gòu)業(yè)務(wù)的綜合服務(wù)能力。2017年，北京博大新苑在逸城名苑等樓盤開(kāi)盤時(shí)，需要集中采購(gòu)空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、電視等家電6000多套。因?yàn)榻环考s定72小時(shí)完成，時(shí)間緊，任務(wù)重。最后只有蘇寧可以接手。但蘇寧擁有豐富的家電資源和強(qiáng)大的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。蘇寧B2B客戶中心快速調(diào)配產(chǎn)品貨源和安裝工程師資源，最終履行客戶要求，如期完成項(xiàng)目任務(wù)。

另一個(gè)超紀(jì)錄的快速集中采購(gòu)業(yè)務(wù)項(xiàng)目是2018年中國(guó)三峽集團(tuán)公司集中采購(gòu)安裝166套員工住房用家電。我們周五才拿到甲方的標(biāo)書(shū)，下周一開(kāi)標(biāo)。確定項(xiàng)目后，蘇寧B2B項(xiàng)目組實(shí)地考察(北京市海淀區(qū)五福玲瓏居)，然后開(kāi)始準(zhǔn)備項(xiàng)目?jī)?nèi)容，一天就完成了項(xiàng)目確認(rèn)標(biāo)書(shū)。中標(biāo)后，迅速集結(jié)區(qū)域服務(wù)安裝工程師，在最短的時(shí)間內(nèi)完成客戶的項(xiàng)目任務(wù)。專業(yè)的定制化O2O服務(wù)，綜合服務(wù)平臺(tái)的六大解決方案，讓蘇寧的B2B業(yè)務(wù)在業(yè)內(nèi)有著良好的口碑。在B2B行業(yè)領(lǐng)域，綜合服務(wù)能力是制勝法寶。

4.對(duì)于9萬(wàn)億市場(chǎng)空間下的B2B業(yè)務(wù)，蘇寧將在MRO和超市生鮮方面發(fā)力。

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)市場(chǎng)的深入發(fā)展，B2C和C2C在中國(guó)已經(jīng)屬于“紅?！?，但B2B市場(chǎng)仍然是一片“藍(lán)?！?。2018年9月，中央企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展座談會(huì)在北京召開(kāi)。業(yè)內(nèi)專家估計(jì)，中國(guó)工業(yè)品的B2B市場(chǎng)遠(yuǎn)大于消費(fèi)品的B2C和C2C市場(chǎng)。根據(jù)工信部此前發(fā)布的《工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃》，到2020年，工業(yè)電子商務(wù)普及應(yīng)用不斷深化，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)電子商務(wù)采購(gòu)規(guī)模達(dá)到9萬(wàn)億元。

政企電商采購(gòu)下半場(chǎng)，比拼的是技術(shù)升級(jí)、數(shù)字生態(tài)鏈的打造和服務(wù)能力的延伸。毫無(wú)疑問(wèn)，在這一輪改革中，擁有四大定制O2O服務(wù)和六大解決方案的Suning.cn搶占了先機(jī)。

在2018年底蘇寧大客戶及供應(yīng)商大會(huì)上，集團(tuán)B2B公司總裁胡認(rèn)為，簡(jiǎn)單、陽(yáng)光、高效的電商模式已經(jīng)成為企業(yè)采購(gòu)的大勢(shì)所趨?！半娚唐脚_(tái)只是采購(gòu)行為的載體，關(guān)鍵是如何建立一個(gè)能夠更好服務(wù)企業(yè)客戶的服務(wù)體系，用互聯(lián)網(wǎng)思維重塑整個(gè)采購(gòu)流程，絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的將原來(lái)的線下采購(gòu)流程電子化?！?/p>

據(jù)Suning.cn集團(tuán)B2B公司商業(yè)采購(gòu)中心總經(jīng)理祝玉鋒介紹，2019年，蘇寧B2B業(yè)務(wù)除了原有的辦公電器、商業(yè)設(shè)備等品類外，還將聚焦MRO工具、宣傳/福利產(chǎn)品、超市生鮮、園林綠化、醫(yī)療、特種車輛等更廣泛的商業(yè)采購(gòu)品類。

結(jié)論:2019年很可能是近年來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)最差的一年，但可能是未來(lái)十年最好的一年。B2B項(xiàng)目未來(lái)能走多遠(yuǎn)，取決于未來(lái)能為B端客戶提供多少有價(jià)值的產(chǎn)品，以及B2B領(lǐng)域商業(yè)路徑的優(yōu)化。電商市場(chǎng)紅利逐漸消失，電商政企采購(gòu)模式在蘇寧的探索下開(kāi)辟了新的藍(lán)海。