對于B2B營銷，企業(yè)總是有很多說不出的痛苦，尤其是對于本來就缺少將的創(chuàng)業(yè)團隊。一般資源都是向技術團隊和銷售團隊傾斜，很少分流到營銷團隊。甚至很多公司連市場部都沒有。那么他們在佩服別人營銷的同時，又如何識破B2B呢？

一、如何解決B2B數(shù)字營銷難以找到精準人群的問題。

1、首先是圈定市場。

要定義一個精準的人群，首先要明白產(chǎn)品針對的是誰。誰真正做決定？

如何找到精準的人？線下要有圈子外的人，線上要有官方微信和微博。

2.尋找客戶，保持高頻持續(xù)互動。

第一，先知道客戶是誰。

一般來說，對客戶的描述都是“簡單粗暴”。先說行業(yè)(零售、汽車、房地產(chǎn))，然后是規(guī)模、年銷售額、誰負責，再往下一層?？梢詮钠髽I(yè)內(nèi)部入手，通過對銷售的深度訪談，了解客戶的相關需求，獲得深度洞察。

第二，互動要高頻持續(xù)。

知道客戶是誰，在哪里，然后高頻互動。同時，考慮是否需要對數(shù)據(jù)進行深度分析，做一個身份挖掘和分析，或者用第三方的數(shù)據(jù)進行補充，這是一個持續(xù)的過程。

3.深度訪談可以找到更精準的人。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+之后，很多客戶的購買動機也發(fā)生了變化。只有從外部直接與終端客戶溝通，才能更好地設計與客戶溝通的對話和內(nèi)容。內(nèi)容營銷是最關鍵的。只要你的內(nèi)容真的說到用戶的心坎上，用戶就會幫你轉(zhuǎn)發(fā)，從而找到精準的人群。

4.在中小企業(yè)發(fā)展的不同階段采取不同的措施。

中小企業(yè)分為三個階段，在找精準人的時候采取不同的措施。

第一階段，初始期為0至3年。最大的問題是生存；第二階段是業(yè)務擴張期。問題是如何覆蓋更多的產(chǎn)品和地區(qū)；第三階段，快速發(fā)展階段?？赡軙蠭PO、國際化甚至并購的需求。

不同階段需要的內(nèi)容和方案在活動區(qū)會有所不同。如果產(chǎn)品在你的目標客戶的生態(tài)環(huán)境中定位準確，就會建立起牢固的關系，后續(xù)也會更有針對性。

5.選擇關鍵客戶

精準定位是一個不斷優(yōu)化的過程，找到目標人群只是第一步。如何在目標人群中找到?jīng)Q策者是關鍵。比如對于一家餐飲調(diào)味品供應商來說，找到廚師只是第一步，擁有餐廳采購決策權(quán)的廚師才是重點客戶。

6.精準人群的搜索和挖掘要匹配用戶的真實需求。

精準人群的搜索和挖掘，要匹配用戶的真實需求，知道自己的真實訴求和需求是什么。如果STC針對的是對數(shù)字營銷最感興趣的25-35歲的年輕人，那么就要了解目標用戶的需求，比如學習新技術，結(jié)識同行業(yè)的人，招聘團隊，圍繞這些需求提供內(nèi)容或者組織活動。

7.最簡單的方法就是通過客服找到精準用戶。

找到精準用戶最簡單直接的方法就是配合客服。B2B2C是一個閉環(huán)，在客服方面多收集一些信息會很有幫助。比如西門子可以通過客服中心解決技術問題，將用戶流引向官方微信號。

8.找準人，講究親和力。

9.用另一種形式做精準營銷

在內(nèi)容營銷上，除了推送圖文消息，還可以做成游戲的形式，在大家娛樂的同時進行傳播。新的營銷形式可以吸引更多的人，促進B和c之間的聯(lián)系。

10.從B2C的角度看B2B

在B2C中，每個人都有c的感覺，B2B趨于理性，可以從B2C的角度來說。

第一個，B2B2C。在特定的業(yè)務領域，作為企業(yè)的員工，個人在做決策時傾向于保守，會找到最安全的。在這一點上，我們可以借鑒B2C的優(yōu)勢，在決策時考慮用戶的顧慮。

第二，用一點撬動多點?？梢酝ㄟ^客戶的群體獲取更多的資源，利用一些重要的節(jié)點輻射到定位用戶群體。

二、SocialMedia如何應用于B2B？

1.B2B要明確內(nèi)容上“缺什么”。

B2B的內(nèi)容遠大于B2C，不缺內(nèi)容。為什么新媒體會有很強的無力感？市場和自戀者是完全不同的。缺什么，不是缺什么？事情的哪個環(huán)節(jié)。

2，明確定位，真正經(jīng)營自己的圈子。

企業(yè)官方微信作為企業(yè)的自媒體，可以剪成在報刊亭看到的雜志。要有一個明確的定位，知道自己要展現(xiàn)什么樣的人，要傳達什么樣的價值，才能真正運營好自己的圈子。

3.不要太專業(yè)，鼓勵平臺多溝通。

專業(yè)的東西不要太重。大部分移動用戶都是視覺動物，可以添加圖片。同時增加平臺上的交流機會。比如某調(diào)味品公司，讓廚師在微信平臺上制作自己的親身經(jīng)歷和新菜品，通過后臺傳播沉淀優(yōu)質(zhì)用戶。

4.SocialMedia只是一個渠道，關鍵是做增值部分。

內(nèi)容完成后，可以通過渠道到達用戶。但如果背后沒有增殖服務，沒有搭建交流平臺，就沒有人會留下個人信息。

5.B2B的核心點是不要忘記你的主動性。

營銷的核心，無論是B2B還是B2C，都是不要忘記你的主動性。這樣做的目的是什么？比如B2B數(shù)字營銷的目標可能是提升企業(yè)的知名度和形象。對于客戶來說，更重要的是保證自己的內(nèi)容有針對性，內(nèi)容的定位比華麗的形式更重要。

6.B2B同樣重視直接和間接的戰(zhàn)略目標。

直接戰(zhàn)略目標可以用數(shù)據(jù)衡量，間接目標要考慮影響深遠的事情。例如，在JD.COM，既要考慮直接的采購經(jīng)理，又要考慮間接的層面，如企業(yè)采購的電子商務相關的政府和立法問題。作為營銷人員，我們不僅要考慮現(xiàn)在，還要考慮未來。

關鍵客戶銷售技術和藝術部分；在實戰(zhàn)過程中，很多人把大客戶銷售的奧秘描述得好像只能理解不能表達。其實任何事物都有其內(nèi)在規(guī)律。只要掌握了內(nèi)在規(guī)律，就會變得容易。2017年5月20-21日/7月15-16日，王魁老師將為您帶來《大客戶營銷秘笈(九字決策)》為您解密大客戶。

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