去年春節(jié)期間，JD.COM新渠道提出了聯(lián)合倉的概念，將經(jīng)銷商“重組”到新的渠道體系中。對于這個想法，大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都半信半疑。經(jīng)銷商和B2B平臺的關(guān)系一直是水火不容的。怎么才能輕易接受自己的“改編”？
更何況這幾年經(jīng)銷商自己做B2B的野心還在燃燒，新渠道恐怕有點一廂情愿？退一步說，經(jīng)銷商愿意和B2B平臺合作，但這就要處理品牌商、一群廠商、二群廠商、小店、B2B平臺等之間復(fù)雜的競爭合作關(guān)系。，那么多品類，那么多角色，那么多區(qū)域，怎么整合呢？想想就心痛。
但是，這個東西真的是新航道做的！
在今年的JD.COM新通路2019無界零售行業(yè)峰會上，JD.COM集團副總裁、JD.COM零售集團新通路事業(yè)部總裁鄭宏艷告訴我們，新通路的聯(lián)合倉已經(jīng)覆蓋了30個省份，近300個城市，近70%的店主。目前店主數(shù)量已經(jīng)達(dá)到百萬，也就是說通過聯(lián)合倉可以交付70萬家左右的店鋪！
雖然才運營一年，但聯(lián)合倉已經(jīng)成為新渠道的中流砥柱。
那么，新渠道是如何說服經(jīng)銷商做聯(lián)合配倉的呢？品牌的態(tài)度是什么？聯(lián)合倉模式創(chuàng)造了什么價值，發(fā)展如此迅速？
進一步思考，聯(lián)合倉的成功會對B2B行業(yè)產(chǎn)生什么影響？
02
新渠道做好聯(lián)合倉有幾個關(guān)鍵要素:
第一是舍得，先舍，后得。鄭宏艷分析，在探索新渠道的過程中，他們發(fā)現(xiàn)第二批商家在渠道流通中的作用其實非常關(guān)鍵。他們不是額外的一層，而是服務(wù)小店的最佳角色。
廠家給一批貨，一批給二批。在這個鏈條中，一批以服務(wù)品牌為主，二批以服務(wù)店鋪為主。為了提高對小店的發(fā)貨效率，二批往往充當(dāng)品類代理。所以第二批商家的發(fā)貨效率是最高的。第二批商家一個小時就能送到，第二批商家的銷售幾乎每天都能去小店。
所以在這種情況下，二批倉庫離門店更近，配送更快，銷售粘性更強。對于某些品類，第二批商家比新渠道效率更高。
"在這種情況下，為什么新的訪問要取代其他的？"鄭宏艷說:“我為什么不把我自己的訂單給第二批呢？”
商業(yè)競爭的規(guī)律是誰效率高，誰就能生存。由于第二批效率高，新渠道會把自己的訂單交給第二批商家，從倉庫發(fā)貨給第二批，這樣第二批就能賺到這次配送的錢，新渠道最后就省了配送費。
新渠道的貨和第二批的貨重疊了怎么辦？畢竟，它們都是快速消費品，都代表著P&G的產(chǎn)品。我們不能打價格戰(zhàn)吧？
在這種聯(lián)合配倉的模式下，B2B和分銷商之間沒有價格戰(zhàn)，都是按照廠商的價格體系定價。
其實更容易重疊。新渠道會直接把自己這方面的產(chǎn)品脫下來，讓第二批廠商去做。這樣第二批廠商就少了一個對手，多了一個合作伙伴。為什么不呢？
所以新通路一屋一得，第二批商戶少一個多一個，最終達(dá)成了雙方合作的基礎(chǔ)。
第二是開放性。既然雙方都有合作的基礎(chǔ)，如何才能創(chuàng)造更大的價值？
新渠道開放了自己的品牌體系，允許聯(lián)合倉庫分銷商代理。
京東掌柜的店里有5000多個品牌，第二批廠商實際上只代理了幾個品牌。所以第二批廠商的銷售經(jīng)理在與小店溝通時，可以推薦新通路上的品牌。這樣，第二批供應(yīng)商和銷售經(jīng)理都將獲得額外收入。甚至，可以拿到新品牌的代理權(quán)。
這樣新渠道就打通了第二批商家的利益，重塑了整個渠道鏈的角色價值。大家不再是競爭關(guān)系，而是合作關(guān)系。那么，品牌方對這個想法是什么態(tài)度呢？
03
品牌對渠道有兩個永恒的需求:
第一，我不能破壞我的價格體系；
第二，不斷增加我的渠道滲透。
這兩個是幾乎所有品牌永恒的訴求，而新的渠道模式正好滿足了這兩個要求:不打價格戰(zhàn)，不斷幫助品牌增加渠道。
如果你想推廣一個新的渠道，你會先咨詢品牌。你想?yún)⒓訂?？如果沒有，你就不會把他們列入晉升隊列。新通路的零售店有上百萬家，已經(jīng)覆蓋了中國從1號線到6號線，尤其是4號線到6號線，也就是縣村三級的市場，而且占據(jù)絕對優(yōu)勢。
贏得了品牌的認(rèn)可，建立了聯(lián)合倉配體系。此時，新渠道實際上已經(jīng)將供應(yīng)鏈升級為供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。
一字之差，相反。
國內(nèi)大部分B2B公司都在強調(diào)自己的供應(yīng)鏈有多強，但從現(xiàn)在來看，新渠道不是供應(yīng)鏈，而是供應(yīng)網(wǎng)，因為供應(yīng)鏈還是私有能力，而供應(yīng)網(wǎng)是開放的公共能力。
其實渠道的四大關(guān)鍵要素，即人、倉、車、資金，也是整個行業(yè)的痛點。
在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式下，這四個要素是分離的私有化；在這個新的渠道中，這四個元素可以被重新安排以激發(fā)新的價值。比如在聯(lián)合配倉的模式下，第二批商家的倉庫發(fā)揮的價值已經(jīng)翻倍。
簡單來說，新渠道的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)就是JD.COM在全國大部分省份建立的組合倉和省倉，城市倉和城市群共同構(gòu)建一體化的B端倉配送網(wǎng)絡(luò)，以最小的粒度服務(wù)終端門店，提高配送效率，降低配送成本。
在這種供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)模式下，為品牌形成了七大模塊化渠道解決方案，品牌可以基于自身在品類、品牌、區(qū)域、發(fā)展階段的考慮，選擇更加開放、高效、經(jīng)濟的渠道模式。
然而，如此復(fù)雜的渠道網(wǎng)絡(luò)，品牌應(yīng)該如何選擇？
這需要考慮兩個關(guān)鍵變量:毛利和消費頻率。
JD.COM零售集團新渠道事業(yè)部終端業(yè)務(wù)部總經(jīng)理唐波對此做了詳細(xì)分析:
如果是進口食品，可以選擇將產(chǎn)品放入JD.COM倉庫，通過北京倉庫、北京配送的模式進行銷售；如果你的商品是高毛低頻，但是對終端客戶的體驗要求沒有那么高，比如一些電熱水器，完全可以實現(xiàn)自營；如果你的貨是高頻低毛，你需要配送的有效性，比如喝水喝牛奶，你可以直接把貨送到第三方的聯(lián)合倉，通過新渠道和聯(lián)合倉的銷售人員幫你銷售。
在這種模塊化組合中，要盡量堅持一個原則，就是錢不搬貨，盡量減少貨物搬運次數(shù)，提高發(fā)貨效率。這是JD.COM在零售業(yè)堅持了十幾年的理念，如今終于在B2B領(lǐng)域成功落地。
但是，如果你有敏銳的頭腦，看到這里，恐怕這個供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的價值絕對不是提高效率那么簡單。
04
供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)一旦形成，將產(chǎn)生更豐富的大數(shù)據(jù)，使新渠道成為智能供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。
比如京東掌柜寶，實現(xiàn)了千店千面，也就是說每個掌柜看到的都不一樣。
因為一個社區(qū)店和一個交通樞紐店肯定產(chǎn)品不一樣，定價也不一樣，千千店基于JD.COM AI算法系統(tǒng)，根據(jù)每個零售終端用戶的店鋪標(biāo)簽和每個SKU的產(chǎn)品標(biāo)簽，精準(zhǔn)匹配個性化APP界面，幫助店鋪盡快找到最合適、最賺錢的產(chǎn)品，相當(dāng)于店鋪有了自己的AI業(yè)務(wù)經(jīng)理。
它甚至聰明到可以一鍵解決小店的運營問題。
那么，為什么新渠道的價格與傳統(tǒng)經(jīng)銷商相比沒有價格優(yōu)勢，卻依然能贏得小店主的青睞呢？
是因為有類似的多種服務(wù)能力。新頻道做了一項調(diào)查。在目前小店主對B2B平臺的需求中，價格僅排在第三位，排在第一位的是穩(wěn)定性。貨隨時可以定，不要三天換一次價。二是貨源充足，可以一次性訂購所有想進的貨；第三，價格便宜。他們不想占便宜。他們只是擔(dān)心附近的便利店比自己買的便宜。
在這個數(shù)據(jù)系統(tǒng)的調(diào)度下，新的渠道供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)可以實現(xiàn)貨源穩(wěn)定、貨源豐富、價格透明，解決小店的主要訴求。
此外，這套智能數(shù)據(jù)系統(tǒng)對品牌來說也是非常有價值的。它們被稱為“吸睛大數(shù)據(jù)系統(tǒng)”，可以讓品牌更好地了解全國各門店每個產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品線的銷售情況，經(jīng)銷商處的庫存情況，以及消費者的喜好，讓品牌擁有閉環(huán)數(shù)據(jù)，為智能決策提供依據(jù)。
下一步，如果經(jīng)銷商的倉庫系統(tǒng)和車輛再次連接，那么這個智能數(shù)據(jù)系統(tǒng)將更加完整，能夠為配送提供更加高效的解決方案。
05
打通聯(lián)合倉配，建立渠道供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，掘金智能大數(shù)據(jù)。經(jīng)過這些步驟，新渠道就不是過去的渠道經(jīng)銷商，而是升級為渠道服務(wù)商、服務(wù)品牌、渠道方、小店主。你賺的是服務(wù)的錢，而不僅僅是購銷存的差價。
這種轉(zhuǎn)變必然會對中國整個B2B行業(yè)產(chǎn)生很大的影響。本來經(jīng)銷商都想做自己的B2B平臺，成功的寥寥無幾。關(guān)鍵原因是他們沒有處理好渠道網(wǎng)絡(luò)中每個角色的價值，只做了粗略的渠道數(shù)字化，也就是線上下單?，F(xiàn)在，這個想法已經(jīng)沒有出路了。
雖然現(xiàn)在說新航道的智能供應(yīng)網(wǎng)已經(jīng)成功還為時過早，但是他們的新模式確實在這個領(lǐng)域建立了壁壘。
原文:原文調(diào)侃電商淘氣電商今日
文/淘氣包電商創(chuàng)始人馮華魁
