自建B2B電子商務(wù)平臺(tái)的推出只是一個(gè)開(kāi)始。隨之而來(lái)的是“引流”和“運(yùn)營(yíng)”的問(wèn)題。電商平臺(tái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致“引流”成本(獲客成本)不斷上升。

很多藥企的老板，在網(wǎng)上建了自己的B2B商城后，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上訂單很少，要么怪運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，要么怪軟件和服務(wù)商，很少反思自己的問(wèn)題。引流失敗只是表象，深層是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的缺失，企業(yè)高層在如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)上迷失了方向。

引流的定義:引導(dǎo)目標(biāo)對(duì)象到商城注冊(cè)獲取系統(tǒng)賬號(hào)，可以繼續(xù)登錄商城瀏覽。

澄清這個(gè)定義非常重要。如果買(mǎi)家給出賬號(hào)后只是來(lái)拜訪，引流會(huì)被認(rèn)為是失敗的。

那么，我們來(lái)分析一下，在各種復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，如何為你的B2B商城“引流”。如何操作？競(jìng)爭(zhēng)策略怎么破？

首先，不要迷信空手套白狼，不要相信天下有免費(fèi)的午餐，不要幻想分享規(guī)則可以引流。這樣會(huì)把商城的運(yùn)營(yíng)引入歧途，浪費(fèi)時(shí)間和精力，最后把你所擁有的那一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)資源都搞掉。

比如產(chǎn)品規(guī)格的共享(針對(duì)終端客戶(hù))，既有精細(xì)化、穩(wěn)定化流程的支撐要求，又有產(chǎn)品規(guī)格供應(yīng)商對(duì)庫(kù)存承諾的要求，還存在終端客戶(hù)的歸屬、引流等問(wèn)題，根本無(wú)法落地。

其次，你要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有清晰的認(rèn)識(shí)，有分析能力，可以從客戶(hù)、質(zhì)量法規(guī)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、服務(wù)能力四個(gè)維度分析市場(chǎng)破在哪里。

比如你在10000個(gè)規(guī)格上打不過(guò)藥師幫，但是你可以在本地配送服務(wù)上打不過(guò)藥師幫，也可以在少量規(guī)格上取勝。

比如，你在車(chē)輛和司機(jī)數(shù)量上無(wú)法超越當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，但在某些區(qū)域、某些客戶(hù)群、某些產(chǎn)品規(guī)格、某些服務(wù)需求上是有機(jī)會(huì)的。如果你努力尋找，你總會(huì)找到它。高層要親自調(diào)查客戶(hù)，不要依賴(lài)業(yè)務(wù)員。

然后，你要逐步建立清晰的競(jìng)爭(zhēng)策略。結(jié)合自身僅有的資源，先考慮切入破點(diǎn)，再逐步加大投入擴(kuò)大成果，形成破局-收益-加大投入-擴(kuò)大成果的正循環(huán)。

最后是戰(zhàn)術(shù)層面，設(shè)定各種打法，協(xié)調(diào)各種資源。

比如別人串貨，你一串被抓，那你就可以成立“影子公司”來(lái)規(guī)避。

比如別人走B端平臺(tái)。然后，可以一步到位通過(guò)C端的影子公司發(fā)卷。

比如藥師幫別人做的好，你在小藥也可以。

總之，要緊緊圍繞“極致的地面配套服務(wù)”和“單品突破”，把自建B2B的運(yùn)營(yíng)作為整個(gè)戰(zhàn)略布局和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一部分，不要一概而論，迷失方向。

引流和運(yùn)營(yíng)是一個(gè)整體。

運(yùn)營(yíng)定義:通過(guò)各種手段，提高B2B商城的銷(xiāo)量和客單價(jià)。

粗引流:給業(yè)務(wù)員和后臺(tái)定績(jī)效就行了，責(zé)任到人。

相對(duì)策略引流:設(shè)置“新人券”、“單品分銷(xiāo)”、“買(mǎi)家分銷(xiāo)”、“區(qū)域特價(jià)”。

可以說(shuō)，沒(méi)有運(yùn)營(yíng)策略支撐的引流，都是事倍功半，收效甚微。

最好朝這個(gè)方向做:競(jìng)爭(zhēng)策略-運(yùn)營(yíng)策略-引流手段。

引流后能否長(zhǎng)期留存是另一個(gè)大問(wèn)題。

比如讓顧客建立一種習(xí)慣預(yù)期，每周固定時(shí)間(比如每周一)總能從你這里買(mǎi)到優(yōu)惠商品。這樣很容易形成習(xí)慣，進(jìn)而形成口碑:某公司每周一晚上八點(diǎn)到十點(diǎn)有很多優(yōu)惠品種。

比如和客戶(hù)保持良好的互動(dòng)?？头徫灰煤门嘤?xùn)，這樣既能收集真實(shí)意見(jiàn)，又能引導(dǎo)客戶(hù)。持續(xù)的市場(chǎng)情報(bào)有助于及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略。

比如要有意識(shí)地提高客戶(hù)的自助服務(wù)能力:查詢(xún)訂單狀態(tài)、查詢(xún)(網(wǎng)上支付)應(yīng)付款、查詢(xún)藥品檢驗(yàn)報(bào)告、查詢(xún)電子發(fā)票、提交藥品需求等等。

比如第三方平臺(tái)推廣前要先搶市場(chǎng)。可以充值送優(yōu)惠，提前圈客戶(hù)資金。

比如要結(jié)合線下服務(wù)來(lái)黏住客戶(hù)。更好的退換貨服務(wù)，更好的藥房管理服務(wù)(財(cái)務(wù)記賬、報(bào)稅等。)，只要達(dá)到購(gòu)買(mǎi)份額，就提供免費(fèi)服務(wù)。

其他常規(guī)的基礎(chǔ)工作還需要做，包括利用好微信官方賬號(hào)宣傳，利用好B2B商城推廣，短信，微信通知等工具。給你介紹幾種常用的引流方案。

客戶(hù)案例

貴州碩普醫(yī)藥在網(wǎng)上推出自己的B2B，并通過(guò)微信官方賬號(hào)進(jìn)行宣傳。

現(xiàn)在的人都喜歡刺激消費(fèi)，限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)是增加流量最直接的方式。幫助企業(yè)吸引更多客戶(hù)，快速引流，提高購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而提升商場(chǎng)銷(xiāo)量。比如老買(mǎi)家在搶購(gòu)限購(gòu)商品的時(shí)候，只要價(jià)格合適，就會(huì)和身邊的朋友宣傳。這無(wú)形中給企業(yè)帶來(lái)了流量。

限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)最能讓買(mǎi)家建立一種習(xí)慣預(yù)期，比如每周設(shè)定一個(gè)固定的時(shí)間(比如每周一)，晚上8: 00 -10: 00設(shè)定一個(gè)打折商品，那么買(mǎi)家就會(huì)在這個(gè)時(shí)間進(jìn)入商城價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。每周做不同的活動(dòng)，日積月累形成習(xí)慣，向身邊的朋友推薦活動(dòng)，形成一種無(wú)形的促進(jìn)作用。

企業(yè)只需要在后臺(tái)設(shè)置活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品，前臺(tái)的買(mǎi)手就可以看到活動(dòng)內(nèi)容，在高峰時(shí)段購(gòu)買(mǎi)。

前臺(tái)展示

優(yōu)惠券是電商營(yíng)銷(xiāo)的常規(guī)方式，優(yōu)惠券對(duì)買(mǎi)家有相當(dāng)大的吸引力。而且優(yōu)惠券可以為潛在買(mǎi)家更新，可以由老買(mǎi)家保留，也可以喚醒長(zhǎng)期不用的買(mǎi)家。

比如新買(mǎi)家的優(yōu)惠券，一般是新人專(zhuān)用的。新買(mǎi)家第一次開(kāi)通商城，可以通過(guò)優(yōu)惠券領(lǐng)取中心獲得“新人優(yōu)惠券”，或者通過(guò)設(shè)置新買(mǎi)家專(zhuān)屬的主題來(lái)吸引買(mǎi)家。有了優(yōu)惠券的活動(dòng)刺激，新買(mǎi)家可以下單轉(zhuǎn)化。

比如升級(jí)回購(gòu)券，我們可以為新買(mǎi)家設(shè)置專(zhuān)門(mén)的“新人專(zhuān)享券”，然后我們可以為老買(mǎi)家設(shè)置全額折扣券和折扣券。

目的是讓老買(mǎi)家第二次下單，這樣就可以設(shè)置新品滿(mǎn)減優(yōu)惠，刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新品。對(duì)于老買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，除了新品滿(mǎn)減打折，每周還要有針對(duì)性的優(yōu)惠券推送，這樣才能維持與老買(mǎi)家的高粘度消費(fèi)需求。

因?yàn)橹灰I(mǎi)家收到優(yōu)惠券，就會(huì)有購(gòu)買(mǎi)商品的沖動(dòng)，每個(gè)人都會(huì)有這樣的消費(fèi)心理。不使用優(yōu)惠券會(huì)有失落感，所以設(shè)置優(yōu)惠券時(shí)一般會(huì)有時(shí)間限制，可以激活買(mǎi)家的二次回購(gòu)。

B2B優(yōu)惠券可以根據(jù)企業(yè)需求設(shè)置優(yōu)惠券活動(dòng)的條件，從多種場(chǎng)景吸引買(mǎi)家，比如優(yōu)惠券是否需要通過(guò)積分兌換，每個(gè)買(mǎi)家領(lǐng)取優(yōu)惠券的次數(shù)，買(mǎi)家使用優(yōu)惠券可以使用的支付方式等。

企業(yè)可以根據(jù)不同的優(yōu)惠條件和方式設(shè)置優(yōu)惠券，吸引買(mǎi)家領(lǐng)取優(yōu)惠券并下單。

前臺(tái)展示

分銷(xiāo)是一種企業(yè)對(duì)企業(yè)的分銷(xiāo)模式。企業(yè)使用分配:

拓展銷(xiāo)售渠道，搭建僅面向企業(yè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)平臺(tái)渠道；

提升企業(yè)知名度，樹(shù)立品牌形象，增加企業(yè)流量；

加速資金回籠可以縮短支付周期，使支付盡快回籠；

可以解決企業(yè)庫(kù)存積壓的問(wèn)題。

企業(yè)可以將不同的商品設(shè)置為分銷(xiāo)商品，設(shè)置不同的傭金比例。

經(jīng)銷(xiāo)商可以生成商品的二維碼或分享鏈接發(fā)送給別人或微信朋友圈快速分享購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)銷(xiāo)商可以獲得相應(yīng)的傭金。通過(guò)分享的過(guò)程，也可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)引流，增加流量。

滿(mǎn)減/滿(mǎn)贈(zèng)是目前電商平臺(tái)最具代表性的玩法之一。滿(mǎn)減/滿(mǎn)贈(zèng)不僅能促進(jìn)買(mǎi)家及時(shí)下單，提高進(jìn)店成交率，還能提高客單價(jià)，對(duì)商城長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意義重大。除了這些，滿(mǎn)減/滿(mǎn)贈(zèng)還可以幫助藥企帶來(lái)不一樣的優(yōu)勢(shì)。

新品推廣:在新品上市初期，通過(guò)滿(mǎn)減/滿(mǎn)贈(zèng)活動(dòng)，迅速積累人氣，打開(kāi)銷(xiāo)路。

清庫(kù)存:針對(duì)滯銷(xiāo)商品設(shè)置滿(mǎn)減/滿(mǎn)贈(zèng)活動(dòng)，輕松解決庫(kù)存積壓。

活動(dòng)推廣:支持所有商品參與滿(mǎn)減/滿(mǎn)贈(zèng)活動(dòng)，提升商城整體銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

B2B后臺(tái)將滿(mǎn)減/滿(mǎn)贈(zèng)活動(dòng)分為不同的活動(dòng)類(lèi)型，可以滿(mǎn)足企業(yè)在各方面設(shè)置不同活動(dòng)節(jié)點(diǎn)的需求。

滿(mǎn)減活動(dòng)類(lèi)型包括:滿(mǎn)減、單品滿(mǎn)減、品類(lèi)滿(mǎn)減、商品標(biāo)簽滿(mǎn)減、單品單位金額滿(mǎn)減。

滿(mǎn)贈(zèng)活動(dòng)類(lèi)型包括:滿(mǎn)贈(zèng)、單品滿(mǎn)贈(zèng)、品類(lèi)滿(mǎn)贈(zèng)、產(chǎn)品標(biāo)簽滿(mǎn)贈(zèng)、原品滿(mǎn)贈(zèng)。

當(dāng)有滿(mǎn)減/滿(mǎn)贈(zèng)活動(dòng)的商品時(shí)，在前臺(tái)搜索商品時(shí)，會(huì)有標(biāo)簽顯示。

前臺(tái)顯示:

可以說(shuō)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是核心，電商的“引流”和“運(yùn)營(yíng)”是戰(zhàn)術(shù)，需要一體化的配合。越是老練的運(yùn)營(yíng)者，越能把電商工具發(fā)揮到極致，讓單純的模仿者看不出玄機(jī)。