阿里的業(yè)務(wù)本來是10批50批起步的，但是經(jīng)常有客戶進(jìn)來問要不要賣一個(gè)。
這是一個(gè)現(xiàn)象級的問題，直接回答并不容易。我們來分析一下利弊:
選擇1:出售
1.價(jià)格利潤低，雞肋無味；
2.擾亂經(jīng)銷代理的零售價(jià)格；
3.單個(gè)產(chǎn)品的包裝和運(yùn)輸成本高；
4.溝通時(shí)間成本高；
5.售后概率大，售后成本高；
選擇2:非賣品
1.店鋪沒賣出去，權(quán)重低，自然排名不上；
2.產(chǎn)品賣不出去，不能形成良好的從眾效應(yīng)，增加客戶的信任壁壘；
3.如果長時(shí)間不開單，老板的焦慮和運(yùn)營容易出大事；
4.無事可做，業(yè)務(wù)員消極心理，閑著沒事就容易出事；
5.無法觸達(dá)終端，不了解底層客戶的需求；
根據(jù)客戶的購買行為，電子商務(wù)平臺(tái)的特點(diǎn):
我們可以清楚的看到B2C淘寶天貓的商品上市、促銷、峰值、下降、沉默、鏈接死亡、商品下架。
B2C是線性的，有跡可循。
B2B阿里平臺(tái)呢？除了日常放的幾個(gè)爆款，其他產(chǎn)品都跟踩雷一樣，看運(yùn)氣，不是爆就是炸。
什么是突發(fā)訂單？
產(chǎn)品A有1000個(gè)倉庫，一個(gè)半月沒賣出去。明天賣出1000倉，直接清空庫存。這叫爆單，直接把你產(chǎn)品A的庫存爆了，你會(huì)給這個(gè)產(chǎn)品A補(bǔ)貨嗎？
如果補(bǔ)貨，繼續(xù)躺在窩里兩三個(gè)月賣不出去怎么辦？
如果不補(bǔ)貨，以后有客戶來買怎么辦？
附1:其實(shí)很多當(dāng)季產(chǎn)品只是常規(guī)的爆款。你們廠家在旺季已經(jīng)吃飽喝足了。淡季給工人放假?zèng)]問題，但是你的客戶得淡季賺錢。等下一個(gè)旺季再來的時(shí)候，也許你的客戶已經(jīng)被淡季的其他同行撬走了，或者干脆轉(zhuǎn)行。
附2:還有一些客單價(jià)高，使用頻率低的產(chǎn)品，也歸為爆款。比如為什么印刷商會(huì)順便賣打印紙？這就是客戶粘性和市場終端觸達(dá)的問題。
什么是炒單？
產(chǎn)品B是爆炸性的。倉庫庫存8000，生產(chǎn)補(bǔ)貨周期一個(gè)月。平時(shí)，前孫的八個(gè)老板趙、、吳，都一直在拿貨，而且其中的一千個(gè)都很穩(wěn)定。本月初，趙總大力度爆款產(chǎn)品，隨后8000只股票直接全部被拿走。孫、吳七個(gè)大佬都沒貨了，剩下的錢都被買了。等你一個(gè)月后出了貨，其他七個(gè)老板的鏈接早就掉了。
為了一個(gè)趙總而得罪七位大佬，沒什么好賣的。這叫轟炸，不僅是你的庫存，還有你的客戶。
附三:炒單還有一個(gè)嚴(yán)重的后果，就是你原本放在八個(gè)籃子里的雞蛋，在趙總直接變成了放在一個(gè)籃子里的雞蛋，從此受制于他，降低了你的利潤空間，甚至直接控制了這個(gè)B品的生死。
B2B星羅棋布，變幻莫測。
要解決這些問題，只有BC互動(dòng)融合。
事實(shí)上，B2B和B2C的互動(dòng)和融合早已在進(jìn)行。
我們仰望平臺(tái)層面。
淘寶:
當(dāng)年“十店九刷，一批發(fā)”的說法，早就包含在B端元素里了。
阿里:
作為阿里的商業(yè)朋友，你可以明顯感受到阿里平臺(tái)上越來越多的C端流量涌入。
拼多多:
抱團(tuán)是一種團(tuán)體性質(zhì)的批發(fā)采購行為，以及最近推出的萬廠計(jì)劃，其中B端元素直接面對終端C客戶。
老柴一直有一個(gè)觀點(diǎn):電商從來不是革命，而是銷售場景的轉(zhuǎn)移。
通過互聯(lián)網(wǎng)的快速溝通，可以將傳統(tǒng)的交易行為放大，需求透明化，提高效率，減少信息鴻溝。
去年在電商學(xué)校(內(nèi)部學(xué)生群)有一次頭腦風(fēng)暴，分析了網(wǎng)商C店、工廠、貿(mào)易商的優(yōu)缺點(diǎn):
總結(jié)以上三張圖。
這就是滲透的本質(zhì)。
1.交易者處于絕對的劣勢，手中沒有討價(jià)還價(jià)的籌碼?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代最顯著的特征就是信息的透明。廠家開始直接面對終端客戶，貿(mào)易商的活路會(huì)越來越窄，直至消亡。
你有自己的工廠，可以直接滲透B端源頭，自主研發(fā)，做差異化競爭，保證公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。
建立自己的C端體系，觸達(dá)終端，盡快落地相關(guān)機(jī)制，如客服培訓(xùn)、終端接入、發(fā)貨管理、價(jià)格體系管理等，以零售端觸達(dá)為基線去做，滲透終端市場??！
看看都快凌晨了。今天就講到這里吧，剩下的具體實(shí)現(xiàn)方面就不繼續(xù)寫了。有興趣的話，老柴11月2日、3日在佛山有個(gè)實(shí)地培訓(xùn)，會(huì)繼續(xù)深入講這一塊。歡迎來到現(xiàn)場。
習(xí)慣就好！
提前布局！
而不是等著被淘汰！
在BC互動(dòng)和整合的大浪潮下
不行動(dòng)就只能等著被殺。
