這幾天廣州的疫情還是挺嚴(yán)重的。今天受邀拜訪一家家居用品30年的品牌廠商(工廠比較偏僻，不在疫情范圍內(nèi))，和業(yè)務(wù)渠道負(fù)責(zé)人聊了聊這個品牌的企業(yè)信息化的一些事情。

偌大的廠區(qū)里有幾棟辦公樓，其中商務(wù)辦公區(qū)是一棟獨立的建筑。走進(jìn)大樓，我遇到了今天接待的譚先生。

辦公室的角落

譚先生首先帶領(lǐng)我們參觀了商品展區(qū)。這真是一個大企業(yè)。展區(qū)的商品，幾個大房子的幾千個SKU整齊地擺放在十幾個集裝箱上。因為它是日常必需品，所以我們不用解釋就知道產(chǎn)品的用途。然后他把我們帶到辦公室，進(jìn)入正題。

譚經(jīng)理說:前期我們公司主要做B端渠道，批發(fā)商比較多。我們有一個在線訂購系統(tǒng)，但現(xiàn)在每個人都有很多批發(fā)商品。我們該怎么做才能幫他們賣貨，讓他們從我們這里批發(fā)更多的貨！

譚總和大部分傳統(tǒng)商品流通品牌一樣的困境。通過B2B批發(fā)，商品最終無法賣給消費(fèi)者，一直堆積在倉庫里。最后，批發(fā)商有麻煩了，品牌也有麻煩了。B2B為品牌提供營銷服務(wù)支持，為渠道賦能。渠道成為B2B的受益者，卻忽略了最重要的參與者——消費(fèi)者，消費(fèi)者需要更好、更快、更準(zhǔn)、更低、更便捷的方式來滿足對商品的需求。顯然，B2B平臺沒有考慮到C端消費(fèi)者。

F2B和B2B都是渠道賦能，所以企業(yè)陷入困境，未來的渠道模式應(yīng)該由C端消費(fèi)者來運(yùn)營。這種模式需要通過B2C、社區(qū)電商等模式直接構(gòu)建本地消費(fèi)社區(qū)。這其中的意義不僅僅是消費(fèi)者教育和品牌推廣，更重要的是互動，了解更豐富的消費(fèi)場景和需求，獲取消費(fèi)者對產(chǎn)品開發(fā)和營銷模式創(chuàng)新的意見。

從重要性來說，從B2B和B2C來說，我覺得2C還是重要的。就品牌而言，2B在存量市場，2C在增量市場，拓展存量市場的商品還是賣不出去。只有做好增量市場，才能把所有的貨都賣出去。當(dāng)然，作為品牌，一方面需要兼顧C(jī)端消費(fèi)者的便利性和體驗，主動賦能經(jīng)銷商，也需要賦能渠道，讓經(jīng)銷商更容易下單。兩者并沒有太大的矛盾。

如此，我建議走F2B2C的模式。一方面，我們可以授權(quán)渠道通過批發(fā)商批發(fā)商品。另一方面，經(jīng)銷商可以被授權(quán)銷售商品。這里有兩種方法:

F2B2C授權(quán)經(jīng)銷商解決方案

一種是賦能經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商打造私有小程序。為經(jīng)銷商創(chuàng)造私有域流量，經(jīng)銷商很容易接受。通過分發(fā)小程序、直播等形式將商品銷售給C端消費(fèi)者，再通過會員營銷低成本多次轉(zhuǎn)化會員，達(dá)到商品銷售的目的。

另一種是品牌構(gòu)建品牌小程序，提升經(jīng)銷商作為品牌服務(wù)商的角色，賦能經(jīng)銷商。這種方式是點對點的推送模式，每個推廣小程序的分銷商都會獲得傭金。一方面品牌為分銷商提供客戶，另一方面每個分銷商都愿意推廣品牌小程序，因為每個分銷商都可能從中受益。

并不是說2B不好。傳統(tǒng)的B2B路線有一定的局限性，未能解決剛需銷售問題。要解決這個問題，要多考慮2C。