“電子商務(wù)”是很多年前的熱詞。它與B2C一起走紅，成就了以阿里、JD.COM為代表的互聯(lián)網(wǎng)B2C模式。如今，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)取代它成為熱詞。互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)與傳統(tǒng)行業(yè)深度融合，形成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，面向企業(yè)的B2B成為新寵?？梢灶A(yù)見，B2B模式將是幾年后中國新經(jīng)濟(jì)的增長點(diǎn)。

從“一畝田”事件到朋友圈，“找鋼網(wǎng)”模式的成功，催生了各種“找X網(wǎng)”融資，資本和市場的青睞，讓B2B商品電商高歌猛進(jìn)，走向成熟和回歸。

化工市場的臨界點(diǎn)就在眼前。

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，去年中國整個(gè)化工行業(yè)的表觀消費(fèi)量為15萬億人民幣。如果按照交易額計(jì)算，廠商給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商給客戶平均三次，就有45萬億人民幣的交易額市場。中國擁有最大的化工市場，占全球市場的30%，在量上居世界第一。市場機(jī)會(huì)自然也是最大的，因?yàn)樾袠I(yè)面臨產(chǎn)能過剩，宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，讓傳統(tǒng)的賣方市場逐漸變成了買方市場，從曾經(jīng)的正人君子的少女變成了大齡剩女。在這種情況下，B2B交易電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。平臺(tái)的價(jià)值在于提高效率，整合資源， 解決產(chǎn)能過剩的供需矛盾。在供需穩(wěn)定的情況下做B2B交易電商平臺(tái)幾乎是不值錢的，這也是為什么在海外，比如歐美，這個(gè)行業(yè)市場傳統(tǒng)的分銷模式是高效的，并沒有改變。

縱觀國內(nèi)現(xiàn)在的化工橡塑行業(yè)，參與者眾多，下游企業(yè)規(guī)模幾百萬，與歐美發(fā)達(dá)國家多年前的市場發(fā)展非常相似(海外市場已經(jīng)整合了幾十年，整個(gè)市場的傳統(tǒng)分銷效率非常高)?？梢哉f，中國借助互聯(lián)網(wǎng)+在3-5年內(nèi)完成30多年的海外市場(歐美)是非常有可能的。在化工分銷市場，中外差距明顯且巨大，但中國有機(jī)會(huì)彎道超車歐美市場。

面對(duì)巨大的市場機(jī)遇，中國大化工市場的臨界點(diǎn)指日可待。

化工橡塑產(chǎn)品中，為什么以大宗橡塑切入大化工市場的B2B平臺(tái)最多？原因有三:

一是化工橡塑行業(yè)總體供大于求。

2014年，由于大量產(chǎn)能，大部分石化產(chǎn)品產(chǎn)能增速遠(yuǎn)快于需求增速，產(chǎn)能利用率繼續(xù)大幅下降。半數(shù)以上石化產(chǎn)品的產(chǎn)能與需求之比大于1，這一趨勢在2014年有所加劇。與上年相比，近70%的大宗常規(guī)石化產(chǎn)品開工率低于70%，低負(fù)荷產(chǎn)品占比進(jìn)一步提高。其中，合成樹脂中的PVC、PS，合成纖維原料中的PTA、CPL，合成橡膠中的順丁、SBC、丁基、乙丙、腈、丁苯橡膠，有機(jī)產(chǎn)品中的苯酚、丙酮、異辛醇較為突出。2014年，上述產(chǎn)品的設(shè)備負(fù)荷下降到65%以下，個(gè)別情況下只有10% ~ 20%。

2014年產(chǎn)能需求比

第二，化工產(chǎn)品和橡膠產(chǎn)品存在行業(yè)差異。

石化產(chǎn)品主要包括合成樹脂、合成纖維、合成橡膠和基礎(chǔ)化工原料(不含汽油和柴油)。具體分類如下:

化學(xué)工業(yè)通常使用兩種基本技術(shù)——化學(xué)合成和化合?；瘜W(xué)合成是指由簡單物質(zhì)(元素或化合物)通過化學(xué)反應(yīng)制造更復(fù)雜物質(zhì)的方法。合成樹脂、合成纖維以及其他橡膠和塑料制品都是由化學(xué)合成制成的。復(fù)合是指通過混合、乳化、溶解或其他物理方式獲得所需化學(xué)品混合物的過程。

有機(jī)原料作為化學(xué)合成和化合的原料，在化學(xué)工業(yè)中主要是購銷。專業(yè)要求特別高。橡膠和塑料產(chǎn)品，如合成樹脂和合成橡膠，是整個(gè)化學(xué)工業(yè)的最終產(chǎn)品。采用高分子物理加工成型，在橡膠、塑料、化纖等各種下游加工成型行業(yè)間銷售，標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，尤其是大宗通用塑料，具有下游行業(yè)廣泛但原料普遍的特點(diǎn)。

有機(jī)原料的客戶往往是化工廠，具有設(shè)備專業(yè)化、技術(shù)復(fù)雜的特點(diǎn)，需要高額的資金投入、技術(shù)投入和專業(yè)的物流系統(tǒng)投入。市場細(xì)分特征更加明顯，供求關(guān)系更加穩(wěn)定。橡膠、塑料、化纖的客戶都是加工企業(yè)，投資少，數(shù)量多，分布廣，物流通用化程度高。

同時(shí)，我國化學(xué)工業(yè)進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)較晚，對(duì)國民經(jīng)濟(jì)有重大影響的化工產(chǎn)品大多由大中型國有企業(yè)制造。這些企業(yè)習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和賣方市場的銷售模式，缺乏以市場為導(dǎo)向、以競爭為導(dǎo)向的觀念和客戶服務(wù)意識(shí)。

所以結(jié)論是化工市場B2B門檻更高，需要更多的資源和實(shí)力切入閉環(huán)交易服務(wù)，而橡塑市場處于激烈開放的市場競爭環(huán)境，能夠接受互聯(lián)網(wǎng)電商的服務(wù)。

第三:與有機(jī)液體化工產(chǎn)品相比，橡塑產(chǎn)品流通更簡單，加工增值更明顯，更有利于互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的市場化。

低成本的基礎(chǔ)液體化工產(chǎn)品可以制成一系列中間產(chǎn)品，經(jīng)過進(jìn)一步的合成和復(fù)配，可以得到各種高價(jià)值的最終產(chǎn)品，用于其他領(lǐng)域?；瘜W(xué)工業(yè)把初級(jí)產(chǎn)品變成高級(jí)產(chǎn)品的能力超過了其他工業(yè)領(lǐng)域?！笆X油-丙烯-聚丙烯-改性聚丙烯-儀表板”每一個(gè)新產(chǎn)品的生產(chǎn)，相對(duì)于上一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)增值的過程。

有機(jī)原料往往處于產(chǎn)業(yè)鏈的中間，屬于中間體，通過化學(xué)合成和復(fù)配形成新的化工產(chǎn)品。橡膠/塑料/化纖處于產(chǎn)業(yè)鏈的末端，是日常生活和生產(chǎn)中的必需品，附加值高于中間體。同時(shí)，合成樹脂、合成橡膠、合成纖維原料比有機(jī)原料更具有可替代性。

更重要的是，有機(jī)原料大多有毒危險(xiǎn)，其產(chǎn)品專業(yè)性很強(qiáng)。對(duì)原料和成品的管理相當(dāng)嚴(yán)格，所以市場范圍更窄(最近的天津爆炸說明化工產(chǎn)品的管控、運(yùn)輸、儲(chǔ)存都有很多困難)。同時(shí)下游工廠用量大，往往直接從上游工廠采購，中間環(huán)節(jié)少。少數(shù)通用有機(jī)原料由貿(mào)易商參與，但分銷比例不高。而是因?yàn)槭袌鰡我?，價(jià)格波動(dòng)大，被用作投機(jī)和炒作的工具。橡塑產(chǎn)品便于運(yùn)輸和儲(chǔ)存，貿(mào)易配送占比更高。

同時(shí)，受制于價(jià)格波動(dòng)或其他因素(如國家政策)，替代品或多或少會(huì)占據(jù)替代品的市場空間。比如國家鼓勵(lì)用塑料管代替鋼管(民用水管)，導(dǎo)致塑料占據(jù)了部分原鋼市場。所以橡膠、塑料、化纖的應(yīng)用范圍更廣，客戶更多。

因此，由于液體化工產(chǎn)品的“種種缺陷”，塑料、橡膠、化纖無法在互聯(lián)網(wǎng)上快速電商化，這也是Kuaisu.com從塑料行業(yè)切入巨大的B2B化工市場的原因。

眾所周知，它是時(shí)代的信息中介模式，包括各行業(yè)的信息作為一個(gè)大平臺(tái)模式，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。時(shí)代不僅僅是一個(gè)信息平臺(tái)，而是從信息滲透到交易環(huán)節(jié)到配套服務(wù)。事實(shí)上，由于每個(gè)行業(yè)屬性不同，細(xì)分行業(yè)差異很大，深度服務(wù)的平臺(tái)需要強(qiáng)大的傳統(tǒng)行業(yè)資源和背景，所以重度垂直的B2B平臺(tái)可以走差異化路線，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游提供更好的服務(wù)和體驗(yàn)。

2.0的垂直平臺(tái)模式在不同行業(yè)之間建立了壁壘，但購買的終端用戶之間沒有交集。比如鋼貿(mào)商不會(huì)采購塑料，用戶對(duì)專業(yè)化垂直平臺(tái)的需求增加了。這和B2C的情況截然不同。因?yàn)镃端是個(gè)人用戶，消費(fèi)品的購買是一個(gè)人做的，廚房用品和衛(wèi)生間用品的購買決策可能是一個(gè)人做的，這就使得B2C的大平臺(tái)模式成為主流。B2B的最終用戶屬于不同的行業(yè)，他們是中小型企業(yè)。他們面對(duì)的人群屬性不同，垂直平臺(tái)成為主流。

另外，各行業(yè)都有自己的長尾用戶，大量中小企業(yè)主和上游沒有議價(jià)能力，而大用戶因?yàn)橘徺I量巨大，議價(jià)能力和服務(wù)支持更強(qiáng)，第三方平臺(tái)發(fā)揮的空間更小。但在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式下，由于維護(hù)單個(gè)小客戶的成本高，采購量小，無法長期服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)地面戰(zhàn)之時(shí)，落地后的平臺(tái)可以給小企業(yè)帶來更多的服務(wù)和支持，而且由于其分散在行業(yè)內(nèi)的規(guī)模符合二八原則，大量中小用戶帶來的客觀規(guī)?？梢宰孊2B平臺(tái)擁有更強(qiáng)的渠道控制力和議價(jià)能力。所以只有垂直B2B比較有前景。

目前這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域玩家眾多，競爭激烈。做得比較好的有:快塑網(wǎng)、找塑網(wǎng)、塑匯、買塑、賣塑等。(排名順序按照數(shù)據(jù)級(jí)別)。

配光模式使經(jīng)銷商能夠連接客戶，為客戶提供運(yùn)輸和金融服務(wù)。利用大數(shù)據(jù)作為輔助工具，精準(zhǔn)定位用戶，將下游交易客戶聚集成客戶群，利用實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析完成業(yè)務(wù)主導(dǎo)的交易。

比如鋼鐵領(lǐng)域，“找鋼網(wǎng)”本來就是一個(gè)搭配。隨著實(shí)力的增強(qiáng)，逐漸從撮合變?yōu)樽誀I模式，不僅提供信息流，還提供物流和資金流。其實(shí)做媒和自營都是一種服務(wù)方式。時(shí)代平臺(tái)不僅要提供信息流，還要提供物流和資金流。這樣才能形成規(guī)模效應(yīng)，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，為供應(yīng)商產(chǎn)生價(jià)值。信息流、資金流、物流閉環(huán)打通后，自助服務(wù)是更好的發(fā)展模式，能真正解決行業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)。但前提是物流和資金流的開放是考驗(yàn)平臺(tái)的難點(diǎn)之一，誰先開放誰先受益。

顯而易見的事實(shí)是，B2B的市場規(guī)模大于B2C。但由于企業(yè)對(duì)接，B2B渠道下沉較深，受前期成本、周期、決策流程復(fù)雜等因素影響，發(fā)展緩慢。而且在大宗商品領(lǐng)域，傳統(tǒng)行業(yè)性質(zhì)占絕對(duì)比重，還有很多難點(diǎn)有待解決，比如物流倉儲(chǔ)。