采購(gòu)知識(shí)共享:

一、通用采購(gòu)信息的獲取

3.RequestsforProposl (RFP)當(dāng)采購(gòu)組織對(duì)招標(biāo)標(biāo)的缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)資料，或未能提供清晰、充分的規(guī)范時(shí)，可以制定建議書(shū)請(qǐng)求文件，告知供應(yīng)商其所需產(chǎn)品/服務(wù)的功能和性能要求，以便供應(yīng)商提出完整的技術(shù)方案、工程設(shè)計(jì)方案、生產(chǎn)工藝等建議。有時(shí)，即使采購(gòu)組織已經(jīng)有了明確的設(shè)計(jì)規(guī)范文件，為了獲得更可行、更高效的替代設(shè)計(jì)方案，也可能采用這種方法。

4.投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)(投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū))

相對(duì)于詢(xún)價(jià)、比價(jià)的采購(gòu)方式，招標(biāo)采購(gòu)方式通常被認(rèn)為是一種更為正規(guī)的采購(gòu)方式，比如政府采購(gòu)活動(dòng)，或者企業(yè)采購(gòu)政策規(guī)定當(dāng)采購(gòu)標(biāo)的總價(jià)值高于預(yù)定金額時(shí)，必須采用招標(biāo)采購(gòu)方式。投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)(IFB)作為一種報(bào)價(jià)邀請(qǐng)文件，通常用于封閉式投標(biāo)或兩步投標(biāo)過(guò)程中。在我國(guó)，除政府采購(gòu)?fù)猓瑖?guó)有或國(guó)有控股或參股企業(yè)、上市企業(yè)在采購(gòu)標(biāo)的價(jià)值高于一定數(shù)額或符合其他法定條件時(shí)，也應(yīng)采用招標(biāo)采購(gòu)方式，使用投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)，稱(chēng)為“招標(biāo)”。作為招標(biāo)文件， 招標(biāo)文件由采購(gòu)機(jī)構(gòu)在開(kāi)標(biāo)采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)制作。詳細(xì)描述所需產(chǎn)品/服務(wù)在功能和性能、技術(shù)規(guī)格、服務(wù)水平、業(yè)務(wù)等方面的要求，通知不特定或特定的法人或其他組織參加投標(biāo)，分別稱(chēng)為“公開(kāi)招標(biāo)”和“邀請(qǐng)招標(biāo)”。

除了以上四種相對(duì)正規(guī)的獲取購(gòu)買(mǎi)信息的途徑，購(gòu)買(mǎi)者還可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索、線上線下的產(chǎn)品目錄、各種形式的廣告，以及每年在世界各地舉辦的各種博覽會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、交易會(huì)等方式獲取自己想要的、有價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)信息。

二、定價(jià)方法

采購(gòu)價(jià)格的高低影響著組織產(chǎn)品的利潤(rùn)率，有競(jìng)爭(zhēng)力的采購(gòu)價(jià)格有助于提高組織產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，無(wú)論采用何種采購(gòu)方式，以合理的價(jià)格獲得商品或服務(wù)都是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。采購(gòu)經(jīng)理需要了解典型的定價(jià)方法，并能夠?qū)r(jià)格的合理性做出基本判斷。

影響價(jià)格的因素

商品或服務(wù)的定價(jià)主要受以下因素的影響。

1.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

一個(gè)肯定會(huì)影響價(jià)格的因素是競(jìng)爭(zhēng)的程度。不同類(lèi)型和程度的競(jìng)爭(zhēng)包括從一個(gè)賣(mài)方和多個(gè)買(mǎi)方(壟斷)到許多賣(mài)方和一個(gè)買(mǎi)方(獨(dú)家壟斷)，如下。

(1)賣(mài)方完全壟斷。

它的特點(diǎn)是只有一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的提供者和許多購(gòu)買(mǎi)者。賣(mài)方可以根據(jù)他的期望設(shè)定任何價(jià)格。除了電力、燃?xì)狻⒆詠?lái)水等一些涉及國(guó)家利益的壟斷行業(yè)外，根據(jù)《反壟斷法》，賣(mài)方完全壟斷是違法的。

(2)寡頭壟斷

它的特點(diǎn)是賣(mài)家少，買(mǎi)家多。價(jià)格由行業(yè)領(lǐng)袖或卡特爾控制。傳統(tǒng)上，鋼鐵行業(yè)是寡頭壟斷，即一個(gè)組織提出一個(gè)價(jià)格，其他組織通常會(huì)很快采納。卡特爾的另一個(gè)例子是石油工業(yè)。石油輸出國(guó)組織為所有會(huì)員定價(jià)，會(huì)員以此價(jià)格出售。

(3)壟斷競(jìng)爭(zhēng)

指許多制造商生產(chǎn)和銷(xiāo)售相似但質(zhì)量不同的商品的市場(chǎng)現(xiàn)象，其特點(diǎn)是:

①企業(yè)數(shù)量多但規(guī)模相對(duì)較??；

②產(chǎn)品相似但不同，所以需求曲線向下傾斜；

(3)企業(yè)進(jìn)出不受限制，資源可以在行業(yè)間轉(zhuǎn)移；

④買(mǎi)家數(shù)量多，規(guī)模小。

(4)充分競(jìng)爭(zhēng)

它的特點(diǎn)是買(mǎi)賣(mài)雙方眾多。在一個(gè)完美的市場(chǎng)中，買(mǎi)方和賣(mài)方同樣重要。大多數(shù)市場(chǎng)都是充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，價(jià)格是根據(jù)供求關(guān)系確定的。消費(fèi)品、汽車(chē)等行業(yè)就是典型案例。

(5)寡頭競(jìng)爭(zhēng)

以賣(mài)家多買(mǎi)家少為特點(diǎn)。買(mǎi)家有很大的價(jià)格影響力。比如民航業(yè)主是空客和波音，他們主導(dǎo)了產(chǎn)品規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格條款的定義。

(6)買(mǎi)方完全壟斷。

它的特點(diǎn)是有幾個(gè)賣(mài)家和一個(gè)買(mǎi)家。在這種情況下，買(mǎi)方控制價(jià)格。一個(gè)典型的例子是軍用戰(zhàn)斗機(jī)市場(chǎng)，政府一般控制國(guó)內(nèi)制造商的銷(xiāo)售。

綜上所述，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)反映了市場(chǎng)中的供求關(guān)系:當(dāng)市場(chǎng)中的供給大于需求時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格相對(duì)較低，反之亦然。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)對(duì)價(jià)格的影響很大，這使得“由市場(chǎng)決定價(jià)格”成為一種典型的定價(jià)方法。

2.經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

當(dāng)經(jīng)濟(jì)下滑時(shí)，需求和訂單通常會(huì)減少，這導(dǎo)致供應(yīng)商降低其產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)格，以刺激需求，維持銷(xiāo)售和生產(chǎn)；當(dāng)經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)時(shí)，需求和訂單增加，供應(yīng)商通常會(huì)提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格。

3.需求彈性

有些產(chǎn)品和服務(wù)具有需求彈性，即一定比例的價(jià)格下降，如5%，會(huì)使銷(xiāo)售額增加5%以上。對(duì)于有彈性需求的產(chǎn)品或服務(wù)，供應(yīng)商可以通過(guò)降低銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)獲得更快的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，從而帶來(lái)企業(yè)效益的增加。

4.生產(chǎn)能力

通常用工廠產(chǎn)能利用率來(lái)衡量。產(chǎn)能是在特定時(shí)間內(nèi)，正常情況下，公司現(xiàn)有資源所能達(dá)到的最大產(chǎn)出數(shù)量。產(chǎn)能利用率是實(shí)際工廠產(chǎn)能除以理論工廠產(chǎn)能的比率。根據(jù)一般的經(jīng)驗(yàn)法則，當(dāng)一個(gè)工廠的利用率達(dá)到80%~90%時(shí)，就認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到了它的最大生產(chǎn)能力。工廠產(chǎn)能利用率高的時(shí)候，工廠不急著接受新訂單，價(jià)格可能會(huì)上漲；當(dāng)產(chǎn)能利用率較低時(shí)，工廠可能會(huì)降低價(jià)格以贏得更多訂單，但我們應(yīng)注意這些低價(jià)的可持續(xù)性。過(guò)低的產(chǎn)能利用率可能導(dǎo)致工廠成本過(guò)高，最終倒閉。

5.供應(yīng)商份額

更大的市場(chǎng)份額會(huì)給供應(yīng)商帶來(lái)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。一方面，他們可以以更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)原材料，因此他們有能力提供更低的報(bào)價(jià)。另一方面，為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額和獲得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)商可能傾向于向客戶(hù)提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

6.勞動(dòng)狀況

當(dāng)勞動(dòng)力短缺時(shí)，供應(yīng)商可能會(huì)支付更多的工資和福利來(lái)招聘外部員工和留住內(nèi)部員工。相應(yīng)的，企業(yè)的成本增加也會(huì)體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格上。

7.匯率

匯率是指一國(guó)貨幣對(duì)其他國(guó)家貨幣的比率。受各國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)的影響。國(guó)際環(huán)境因素的影響會(huì)經(jīng)常變化。如果人民幣對(duì)美元匯率發(fā)生變化，將會(huì)極大地影響進(jìn)出口的采購(gòu)成本。匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)可以通過(guò)外匯對(duì)沖等方法來(lái)鎖定。

基于成本的定價(jià)方法

1.單位成本加法過(guò)程

這種定價(jià)方法是在單位成本上加上一定比例的加成，形成銷(xiāo)售價(jià)格。

2.投資回報(bào)定價(jià)法

當(dāng)供應(yīng)商為了提供買(mǎi)方所需的產(chǎn)品或服務(wù)而不得不投資一些專(zhuān)用設(shè)備和模具時(shí)，企業(yè)往往根據(jù)預(yù)期的銷(xiāo)售量和投資收益回報(bào)來(lái)定價(jià)。

3.可變成本定價(jià)

供應(yīng)商的報(bào)價(jià)只包括提供產(chǎn)品或服務(wù)的可變成本，而不包括固定成本的分?jǐn)?。這通常只是一種短期行為，因?yàn)樗鼤?huì)影響供應(yīng)商的利潤(rùn)水平和未來(lái)R&D的投資支出。這樣做的目的通常是進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)或獲得新的客戶(hù)或推廣其他有利可圖的產(chǎn)品，或應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)下滑，在業(yè)務(wù)穩(wěn)定后有可能提高銷(xiāo)售價(jià)格。

基于價(jià)值的定價(jià)方法

價(jià)值定價(jià):定價(jià)基于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可價(jià)值。價(jià)值可以是總收入或滿(mǎn)意度，如客戶(hù)收到的產(chǎn)品或服務(wù)所提供的效用。此外，價(jià)值還可以考慮交換價(jià)值和能給客戶(hù)帶來(lái)的交付價(jià)值。所謂交付價(jià)值，是指顧客感受到的產(chǎn)品/服務(wù)的總價(jià)值與所支付的價(jià)格/成本之間的差額。比如蘋(píng)果的產(chǎn)品就是典型的價(jià)值定價(jià)法，影響購(gòu)買(mǎi)者價(jià)值觀的因素包括以下六個(gè)。

(1)代入感

替代產(chǎn)品或服務(wù)的可獲得性越大，相應(yīng)的認(rèn)可價(jià)值越低。供應(yīng)商可以通過(guò)將其產(chǎn)品或服務(wù)與價(jià)格更高的替代品聯(lián)系起來(lái)，從而提供更高的價(jià)格。

(2)獨(dú)特的價(jià)值

如果購(gòu)買(mǎi)者非常重視產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性和性能特點(diǎn)，或者不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特屬性，那么對(duì)價(jià)格就相對(duì)不敏感。許多瞄準(zhǔn)利基市場(chǎng)的供應(yīng)商利用了這一特點(diǎn)。例如，黑莓專(zhuān)注于企業(yè)電子郵件市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)行業(yè)占據(jù)一席之地。

(3)轉(zhuǎn)換成本

如果轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本更高，買(mǎi)方對(duì)價(jià)格就不那么敏感。有些行業(yè)，比如國(guó)防軍工，供應(yīng)商和產(chǎn)品的認(rèn)證很重要，認(rèn)證周期和成本都很高，在模具或者專(zhuān)用工具上的投入也很多，甚至還需要終端客戶(hù)的認(rèn)可。在這種情況下，供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的成本非常高。

(4)最終收入

(五)地點(diǎn)和時(shí)間

供應(yīng)商越靠近買(mǎi)方的需求地，買(mǎi)方越愿意接受相對(duì)較高的價(jià)格。有時(shí)，買(mǎi)家愿意以更高的價(jià)格從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)。

(6)供應(yīng)商的信譽(yù)、服務(wù)和關(guān)系

供應(yīng)商的良好信譽(yù)、歷史服務(wù)業(yè)績(jī)以及與買(mǎi)方的合作共贏，都會(huì)影響買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方提供的商品或服務(wù)價(jià)值的感受。

第三，價(jià)格調(diào)查

通常，不同的供應(yīng)商對(duì)相同的商品或服務(wù)提供不同的價(jià)格。購(gòu)買(mǎi)者如何確認(rèn)價(jià)格的合理性？對(duì)于組織將要推出的新產(chǎn)品，采購(gòu)人員如何進(jìn)行零部件的采購(gòu)價(jià)格調(diào)查，以支持組織的運(yùn)營(yíng)？采購(gòu)價(jià)格的變化會(huì)影響組織在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。如何管理采購(gòu)價(jià)格以保證組織的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？這時(shí)就需要采購(gòu)經(jīng)理通過(guò)價(jià)格調(diào)查和對(duì)比分析或成本分析等多種方法對(duì)價(jià)格的合理性做出基本判斷。

成本分析的方法，請(qǐng)參考本書(shū)其他相關(guān)章節(jié)；本章著重于價(jià)格信息的獲取和比較分析。

物價(jià)指數(shù)

1.消費(fèi)價(jià)格指數(shù)

它是反映一定時(shí)期城鄉(xiāng)居民所購(gòu)消費(fèi)品和服務(wù)價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)和程度的相對(duì)數(shù)，是城市居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)和農(nóng)村居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)綜合匯總計(jì)算的結(jié)果。通過(guò)該指數(shù)，可以觀察和分析消費(fèi)品零售價(jià)格和服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格變動(dòng)對(duì)城鄉(xiāng)居民實(shí)際生活費(fèi)用的影響。目前我國(guó)編制的CPI指數(shù)包括八大類(lèi)消費(fèi)品和服務(wù)，分別是:①食品:31.79%；②煙酒及用品:3.49%；③居住地:17.22%；④交通與通信:9.95%；⑤醫(yī)療護(hù)理個(gè)人用品:9.64%；⑥服裝:8.52%；⑦家用設(shè)備及維修服務(wù):5.64%；③娛樂(lè)、教育、文化用品及服務(wù)占13.75%(2011年調(diào)整)。

2.商品零售價(jià)格指數(shù)

反映一定時(shí)期城鄉(xiāng)零售價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)和程度的相對(duì)數(shù)。商品零售價(jià)格的變動(dòng)與國(guó)家財(cái)政收入、市場(chǎng)供求平衡、消費(fèi)與積累的比例關(guān)系有關(guān)。因此，該指數(shù)可以從一個(gè)側(cè)面觀察和分析上述經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

3.生產(chǎn)者價(jià)格指數(shù)

它是反映一定時(shí)期內(nèi)全部工業(yè)品出廠價(jià)格總水平變化趨勢(shì)和程度的相對(duì)數(shù)，包括工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售給本企業(yè)以外各單位的各類(lèi)產(chǎn)品和直接銷(xiāo)售給居民日常消費(fèi)的產(chǎn)品。該指數(shù)可以觀察出廠價(jià)格變動(dòng)對(duì)工業(yè)總產(chǎn)值和增加值的影響。目前，我國(guó)編制的工業(yè)生產(chǎn)者出廠價(jià)格指數(shù)調(diào)查的產(chǎn)品包括生產(chǎn)資料、采礦、原材料、加工、生活資料、食品、服裝、一般日用品、耐用消費(fèi)品九大類(lèi)。

4.工業(yè)生產(chǎn)者購(gòu)進(jìn)價(jià)格指數(shù)

它是反映工業(yè)企業(yè)從物資交易市場(chǎng)和能源、原材料生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)原材料、燃料、動(dòng)力產(chǎn)品作為生產(chǎn)投入品時(shí)所支付的價(jià)格水平變化趨勢(shì)和程度的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，是扣除價(jià)格變動(dòng)對(duì)工業(yè)企業(yè)材料消耗成本影響的重要依據(jù)。目前，我國(guó)編制的工業(yè)生產(chǎn)者購(gòu)進(jìn)價(jià)格指數(shù)調(diào)查的產(chǎn)品包括燃料動(dòng)力、黑色金屬、有色金屬及線材、化學(xué)原料、木材及紙漿、建材及非金屬礦產(chǎn)、其他工業(yè)原料及半成品、農(nóng)副產(chǎn)品、紡織原料等。

5.固定資產(chǎn)投資價(jià)格指數(shù)

它是反映一定時(shí)期內(nèi)固定資產(chǎn)投資產(chǎn)品和收費(fèi)項(xiàng)目?jī)r(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)和程度的相對(duì)數(shù)。固定資產(chǎn)投資由三部分組成:建筑安裝工程投資完成、設(shè)備工具購(gòu)建投資完成和其他費(fèi)用投資完成。編制固定資產(chǎn)投資價(jià)格指數(shù)，應(yīng)先分別編制上述三部分投資的價(jià)格指數(shù)，再用加權(quán)算術(shù)平均法計(jì)算固定資產(chǎn)投資總價(jià)格指數(shù)。

價(jià)格信息的其他來(lái)源

除了中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局提供的各種價(jià)格指數(shù)，還有許多方法可以幫助采購(gòu)經(jīng)理獲得有價(jià)值的市場(chǎng)或基準(zhǔn)價(jià)格信息，主要途徑如下。

1.供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格目錄表

對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)件或通用產(chǎn)品，供應(yīng)商通常會(huì)提供一份產(chǎn)品目錄和價(jià)格，包括產(chǎn)品名稱(chēng)、描述、規(guī)格、價(jià)格、交貨期等。供應(yīng)商的價(jià)格表通常被視為“要約邀請(qǐng)”而非要約。所以?xún)r(jià)目表一般不具有法律強(qiáng)制力，主要是為買(mǎi)家提供一般的價(jià)格信息；而且，當(dāng)采購(gòu)方根據(jù)價(jià)格目錄下“要約”采購(gòu)訂單時(shí)，供應(yīng)商會(huì)向采購(gòu)方提供各種交易折扣，如數(shù)量折扣、商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)性折扣、促銷(xiāo)折扣等。，根據(jù)采購(gòu)數(shù)量的大小、付款條件或采購(gòu)組織的性質(zhì)差異等因素。下一期成本管理會(huì)詳細(xì)介紹。

2.互聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)

互聯(lián)網(wǎng)的使用使得信息自由流動(dòng)，不同地區(qū)、不同產(chǎn)品的價(jià)格信息更容易被供應(yīng)管理者了解。供應(yīng)經(jīng)理可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與世界各地的潛在供應(yīng)商溝通，及時(shí)獲得價(jià)格信息；一些專(zhuān)業(yè)的B2B網(wǎng)站不僅可以提供許多潛在供應(yīng)商的價(jià)格信息，還可以對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)，包括根據(jù)買(mǎi)家的質(zhì)量要求進(jìn)行核實(shí)和審核，使價(jià)格信息更具可比性。

3.商品交易所

商品價(jià)格信息可以在商品交易所查到，包括不同等級(jí)商品的價(jià)格和過(guò)去一段時(shí)間的記錄。它是獲取鋼鐵、銅、石油等原材料價(jià)格信息的非常有用的工具。

4.行業(yè)組織

許多貿(mào)易組織也定期發(fā)布報(bào)告，包括價(jià)格信息。中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)信息中心發(fā)布中國(guó)公路物流運(yùn)費(fèi)指數(shù)等各種生產(chǎn)資料價(jià)格信息，以及鋼鐵、鋁、鎳、鋅、柴油、天然氣、樹(shù)脂、包裝等原材料和工業(yè)品月度價(jià)格變動(dòng)情況。

5.社會(huì)化媒體

在中國(guó)，隨著基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和自媒體的社交網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，社交平臺(tái)上出現(xiàn)了許多由同學(xué)、同行、同事等社會(huì)關(guān)系組成的“群”，如微信。這些群體的存在使得各種標(biāo)準(zhǔn)商品和服務(wù)的公開(kāi)價(jià)格信息傳播得更快更廣，采購(gòu)經(jīng)理更容易獲得這些信息。在微信微信官方賬號(hào)等自媒體媒體上，會(huì)定期或不定期發(fā)布各類(lèi)商品或服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格信息。比如微信官方賬號(hào)，取名“鋼鐵王國(guó)”，會(huì)定期發(fā)布中國(guó)各地區(qū)的鋼材價(jià)格和波動(dòng)信息。

原標(biāo)題:詳細(xì)討論:采購(gòu)信息和定價(jià)問(wèn)題(值得學(xué)習(xí)和收集)