隨著營銷理論和技術(shù)的發(fā)展，大部分B2B公司在獲客、客戶運(yùn)營等基礎(chǔ)營銷場景中，已經(jīng)很好的運(yùn)用了不同的營銷體系。

而對于普通企業(yè)來說，大量線索處于“混沌狀態(tài)”，缺乏線索洞察(定性定量分析判斷手段)，缺乏后續(xù)線索策略指導(dǎo)。這些問題已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展過程中的巨大障礙和新挑戰(zhàn)。此時，“線索評分”應(yīng)運(yùn)而生，借助數(shù)字化、數(shù)據(jù)化能力，幫助B2B企業(yè)營銷人員量化用戶信息，抓住客戶需求，加快線索轉(zhuǎn)化效率，幫助營銷部門把握潛在商機(jī)。

什么是線索評分？

線索評分是決定用戶能否交由銷售、營銷等部門跟進(jìn)的重要措施之一。主要是對潛在客戶的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，制定出確定潛在客戶意向的指標(biāo)，然后觀察每個指標(biāo)中用戶之間的數(shù)量關(guān)系，對用戶進(jìn)行評分，從而得知有效線索，交付銷售跟進(jìn)，從而促成交易。

為什么要給線索打分？

大多數(shù)B2B公司都通過不同的營銷系統(tǒng)獲取線索信息，并對線索進(jìn)行數(shù)字化管理。但是越是獲客能力優(yōu)秀的公司，他們會有很多線索，同時也會遇到問題:有很多線索可以跟進(jìn)，卻無處下手？

并不是所有的線索都是優(yōu)質(zhì)客戶。如何選擇跟進(jìn)溝通的線索是一個關(guān)鍵決策。如果你選擇得好，你可以很快成交。如果你選擇的不好，你會浪費(fèi)大量的金錢、時間和人力。

如果你和你的公司有類似的問題，線索評分可以幫你解決一部分。

如何定義有效線索？線索怎么分級？

有幾種給線索打分的常見方法:

1.線索屬性分?jǐn)?shù)

線索的屬性是指通過表格、問卷、授權(quán)等方式獲取的用戶基本信息。，如名稱、城市、公司、預(yù)期產(chǎn)品等。

線索的屬性評分從兩個角度開始:

你收集到線索的屬性了嗎？有信息總比沒有好，信息相對完整的線索得分會更高。企業(yè)可以制定規(guī)則，如果某些屬性字段有價(jià)值，可以給這個線索加上一定的分值。比如一條線索的購買意向不為空，這條線索加5分。

收集到的線索屬性是否符合目標(biāo)用戶的標(biāo)準(zhǔn)？不是所有的線索都有相同的價(jià)值。線索的屬性值不同，也表示線索的價(jià)值不同。比如B2B業(yè)務(wù)鏈中有一個非常重要的角色，叫做決策者。我們期望與客戶的決策者直接對話，從而更好地了解客戶的需求，提供更好的服務(wù)。比如主角在導(dǎo)演級別以上的，加5分；領(lǐng)導(dǎo)角色為經(jīng)理級別的，分值增加3分；如果主角是專家或其他人，分?jǐn)?shù)將增加1分。

2.線索行為得分

顧名思義，行為評分就是根據(jù)他們的行為特征對線索進(jìn)行評分。對于B2B企業(yè)來說，線索行為評分通常圍繞兩個維度來構(gòu)建:用戶的消費(fèi)意向和對產(chǎn)品服務(wù)的認(rèn)知。

行為評分需要大量線索行為數(shù)據(jù)。為了更好地通過行為評分衡量線索的質(zhì)量，企業(yè)需要從交互渠道的設(shè)計(jì)上考慮對哪些行為進(jìn)行線索評分。比如想通過表單提交行為打分，首先需要設(shè)計(jì)不同的表單:內(nèi)容下載表單、“聯(lián)系我們”表單、我要購買表單等等。

3.模型分?jǐn)?shù)

線索的屬性打分和行為打分可以理解為按照簡單的規(guī)則設(shè)置打分，邏輯相對簡單，實(shí)現(xiàn)和使用成本較低。同時也會有一些局限性，比如:多個部門合作，統(tǒng)一意見，制定評分標(biāo)準(zhǔn)，確實(shí)是一個挑戰(zhàn)；受評分規(guī)則制定者的能力和主觀判斷影響較大；評分規(guī)則不能固化，可以實(shí)時調(diào)整。

因此，我們可以利用模型對線索進(jìn)行評分，避免上述局限性。可以應(yīng)用于線索評分的模型有很多，如傳統(tǒng)的RFM模型、基于自然語言處理的智能語義分析模型、基于智能算法的成交產(chǎn)品預(yù)測和成交金額預(yù)測。

4.其他評分方法

外部評分和產(chǎn)品匹配評分也是常用的評分方法。產(chǎn)品匹配度評分可以根據(jù)產(chǎn)品信息和線索信息來計(jì)算不同產(chǎn)品類型下線索的匹配度。目前也有很多大的互聯(lián)網(wǎng)公司提供大量的數(shù)據(jù)標(biāo)注和評分服務(wù)。企業(yè)可以根據(jù)自身特點(diǎn)和評分線索購買相應(yīng)的服務(wù)，從而跳出自身數(shù)據(jù)的局限。

如何利用線索得分？

萬家推云平臺支持線索評分。

萬家推云平臺是面向B端客戶的一對一專業(yè)SaaS服務(wù)平臺，包括全渠道獲客、多方位客戶篩選、精細(xì)化客戶管理、專業(yè)化運(yùn)營四個部分。其中，萬家推云平臺對客戶的多方位篩選，是記錄、跟蹤、收集各種渠道的線索信息，分析客戶軌跡，繪制客戶畫像；線索自動處理，評分，評級，篩選，剔除無效低質(zhì)線索，構(gòu)建企業(yè)客戶數(shù)據(jù)池。

此外，萬家推云平臺可以構(gòu)建從獲客、客戶篩選到客戶管理運(yùn)營的B2B企業(yè)專屬無縫連接引流體系，以及一整套提升營銷銷售轉(zhuǎn)化率的解決方案，實(shí)現(xiàn)從公域引流到私域、私域運(yùn)營轉(zhuǎn)化的閉環(huán)營銷，讓企業(yè)做好數(shù)字營銷。