資源整合，共生共贏，政府支持市場運(yùn)作

解讀中國羊絨供應(yīng)鏈B2B平臺項目

——訪清河奧威紡織貿(mào)易有限公司董事長季玉坤

不久前，清河奧威紡織貿(mào)易有限公司與寧夏尹仲羊絨產(chǎn)業(yè)有限公司共建的“中國羊絨供應(yīng)鏈B2B平臺”項目在清河羊絨小鎮(zhèn)成功啟動。這不僅是清河羊絨產(chǎn)業(yè)招商引資的重大成果，也是清河打造“世界羊絨中心”的戰(zhàn)略舉措和有力抓手。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，這是中國羊絨產(chǎn)業(yè)發(fā)展史上的一次創(chuàng)新實踐，其顛覆性的創(chuàng)新價值很可能改變中國羊絨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展格局。那么，中國的羊絨供應(yīng)鏈B2B平臺是怎樣的呢？為什么要搭建這樣一個平臺？平臺怎么搭建？對整個羊絨行業(yè)的發(fā)展有什么價值和意義？帶著這些問題，記者來到清河奧威紡織貿(mào)易有限公司采訪了季玉坤先生。 公司的董事長。

記者:季先生，您好！非常感謝您抽出時間來采訪我們。首先，祝賀貴公司與寧夏尹仲羊絨業(yè)的成功合作。中國羊絨供應(yīng)鏈B2B平臺的建立已經(jīng)成為清河羊絨行業(yè)的一件大事。能介紹一下平臺嗎？

總結(jié):簡單來說，這是一個整合國內(nèi)羊絨產(chǎn)業(yè)上下游資源，集原料供應(yīng)、設(shè)計支持、制造、品牌建設(shè)、產(chǎn)品銷售于一體的羊絨供應(yīng)鏈聯(lián)合體系。通過緊密的合作機(jī)制和現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)手段，對所有企業(yè)開放，不僅僅是小企業(yè)和大企業(yè)之間的業(yè)務(wù)對接，更是大企業(yè)和小企業(yè)之間的創(chuàng)新驅(qū)動。以前說互聯(lián)網(wǎng)加羊絨，現(xiàn)在已經(jīng)到了互聯(lián)網(wǎng)×羊絨的新局面，傳統(tǒng)的羊絨制品批發(fā)配送模式亟待升級?？梢哉f我們就是在這種新形勢下探索出來的現(xiàn)代羊絨服裝營銷的4.0版本。

記者:從過去的“互聯(lián)網(wǎng)加羊絨”到現(xiàn)在的“互聯(lián)網(wǎng)×羊絨”，我們看到了羊絨產(chǎn)品供給側(cè)改革的深化。那么，你搭建這樣一個平臺是出于什么考慮呢？

總的來說:所有的改革創(chuàng)新都是逼出來的。可以說，清河乃至中國的羊絨產(chǎn)業(yè)正面臨著巨大的生存危機(jī)，這不僅是清河與寧夏、內(nèi)蒙古、浙江等地區(qū)的競爭危機(jī)，也是其他服裝產(chǎn)業(yè)對羊絨的沖擊所導(dǎo)致的危機(jī)。我們先來看看清河羊絨產(chǎn)業(yè)面臨的問題。清河素有“中國羊絨之都”、“中國羊絨紡織名城”的美譽(yù)，但清河90%左右的深加工商戶都在做低價的混紡羊絨產(chǎn)品，真正的羊絨產(chǎn)品少之又少。舉個真實的例子，我們的導(dǎo)購員在店里賣貨的時候，經(jīng)常聽到我們當(dāng)?shù)氐呐笥褞е赓e去參觀，說“清河不可能有純羊絨，別騙人了，便宜點(diǎn)吧?！?連自己家的人都不認(rèn)自己的東西，聽起來是不是有點(diǎn)可笑？當(dāng)然，我們的產(chǎn)品也缺乏創(chuàng)新。設(shè)計師原創(chuàng)產(chǎn)品少，一直是潮流的模仿者和跟隨者。另外我們銷售渠道單一，基本靠電商渠道或者大品牌代工，不具備開拓市場的能力。還有一個更嚴(yán)重的庫存問題。現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都處于沒有科學(xué)預(yù)測的盲目生產(chǎn)狀態(tài)，就像賭博一樣。如果賭對了賺了小錢，所有的產(chǎn)品都會變成庫存，幾年的努力就白費(fèi)了。此外，清河企業(yè)對市場的快速變化反應(yīng)滯后。與江浙地區(qū)的羊絨產(chǎn)業(yè)相比，市場份額、新渠道建設(shè)和產(chǎn)品創(chuàng)新都有待提高。

記者:您剛才分析了清河羊絨產(chǎn)業(yè)存在的問題?？梢哉f，其中一些也是中國羊絨行業(yè)的共性問題。從整個羊絨行業(yè)來看，危機(jī)和創(chuàng)新在哪里？

經(jīng)理:目前，國內(nèi)羊絨行業(yè)正處于洗牌期。有些企業(yè)無法適應(yīng)變化，最終被淘汰，有些企業(yè)則在危機(jī)中重生。所以我覺得危機(jī)很可怕，但也會讓你脫胎換骨。在做出改變和創(chuàng)新之前，我們應(yīng)該刺破行業(yè)的毒瘤。目前國內(nèi)羊絨行業(yè)缺乏具有約束力的標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者很難鑒別出什么是真正的羊絨制品，這就給很多企業(yè)和商家制造了欺騙的機(jī)會，各種假冒偽劣商品橫行，導(dǎo)致國內(nèi)羊絨市場口碑不佳，給人以質(zhì)量低下的印象。其次，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，很多商家還在維持單季產(chǎn)品，幻想著依靠單季的高利潤來生存，也就是所謂的一季四季， 但暴利時代早已結(jié)束。我們的產(chǎn)品還有一個很大的問題，比如款式過時，更新慢，目標(biāo)群體太有限。說到羊絨，我們總會想到大媽、阿姨、爺爺?shù)饶昙o(jì)大的人穿的衣服。，而最具消費(fèi)潛力的年輕人也很難在純羊絨服裝品牌中找到適合自己的時尚羊絨衫。其實不單純是價格的問題，根本問題是款式，最簡單的道理，而且不管人處于什么階段，年輕和時尚都是服裝選擇中最普遍的心理訴求。我們來看看渠道運(yùn)營。由于收入不佳，傳統(tǒng)大型商場的羊絨專柜日漸減少，更多的空間被服裝大品牌占據(jù)。代理商和品牌都在痛苦中掙扎。作為供應(yīng)商，產(chǎn)品銷售從哪里來？無論是自建渠道，還是渠道的多元化整合，總之渠道創(chuàng)新已經(jīng)成為每個企業(yè)和商家必須考慮的課題。就像我剛才說的，危機(jī)并不單純來自內(nèi)部，整個大服裝行業(yè)對羊絨單品行業(yè)的沖擊不容小覷。國外的奢侈品牌就不用說了，就是一些非常搶手的奢侈品牌，都是把羊絨產(chǎn)品作為產(chǎn)品線中的單一產(chǎn)品線。他們在產(chǎn)品質(zhì)量、款式時尚、更新速度上都有很大的優(yōu)勢。同時，品牌效應(yīng)賦予羊絨產(chǎn)品更多的附加值，他們賣一件羊絨衫的價格比我們高很多。從這個角度來看，羊絨產(chǎn)品的競爭直接轉(zhuǎn)化為多維度的競爭，而羊絨行業(yè)的知名品牌與大品牌相比并無優(yōu)勢。舉個例子， 藍(lán)海屋近兩年推出羊絨衫產(chǎn)品，銷量甚至超過王璐、雪蓮等傳統(tǒng)羊絨衫品牌。

記者:是的，作為一個年輕的消費(fèi)者，我對你剛才的分析也有同感。比如我買一件羊絨大衣，我可能會去歐詩麗、歌力思這樣的服裝品牌店挑選自己喜歡的，而不是去羊絨店。也許價格會差很多，但至少我可以在那里買到適合我們的時尚服裝。

總經(jīng)理:這是你們年輕人的想法。其實我們剛才已經(jīng)說了這么多了。最簡單的就是從身邊的消費(fèi)者身上觀察這個行業(yè)的問題。面對當(dāng)前內(nèi)憂外患的發(fā)展格局，羊絨產(chǎn)業(yè)迫切需要尋找新的發(fā)展模式，實現(xiàn)更好更快的發(fā)展。經(jīng)過積極探索，搭建中國羊絨供應(yīng)鏈B2B平臺可能是解決現(xiàn)階段羊絨產(chǎn)業(yè)發(fā)展困境的最有效途徑。

記者:季先生，據(jù)了解，您是清河人，從事羊絨行業(yè)30多年了。我相信也是基于雙方的優(yōu)勢，你這次能和中銀絨業(yè)這樣有實力的企業(yè)合作。所以平臺的建設(shè)將在清河進(jìn)行。是出于一種家鄉(xiāng)情懷嗎？

總結(jié):情懷確實存在，但在清河搭建B2B平臺是政府和企業(yè)的主動，也是市場選擇的必然結(jié)果。經(jīng)過近40年的發(fā)展，清河羊絨產(chǎn)業(yè)形成了獨(dú)特的區(qū)域競爭力。清河不僅占據(jù)了全國50%的原料市場，還占據(jù)了全國70%的紗線市場。擁有完整的梳理、紡紗、織造生產(chǎn)能力和近10萬人的職工隊伍，形成了以中小業(yè)務(wù)為主的“小規(guī)模、大集團(tuán)”生產(chǎn)格局，使整個行業(yè)保持著獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。如此龐大的工業(yè)基礎(chǔ)是其他地區(qū)無法比擬的。同時，這種模式比內(nèi)蒙古、寧夏的有限大企業(yè)主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)集群更具活力和抗風(fēng)險能力。與江浙粵毛針織產(chǎn)業(yè)集群相比， 具有原料豐富，專業(yè)性高的優(yōu)點(diǎn)。從地理位置上看，清河是北方的主要原料產(chǎn)地，南方的時尚流行區(qū)，是南北自然優(yōu)勢的交匯和接收區(qū)。其所在的華北地區(qū)也是中國羊絨制品的主要消費(fèi)區(qū)，在打造中國羊絨產(chǎn)業(yè)鏈B2B平臺方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。幾十年來，各級政府都不遺余力地扶持這個行業(yè)，出臺了各種優(yōu)惠政策。羊絨產(chǎn)業(yè)是清河的支柱產(chǎn)業(yè)，是河北省十大民營特色產(chǎn)業(yè)，也是清河乃至河北省在國際上具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)和區(qū)域名片。因此，除了清河，再也沒有任何一個產(chǎn)業(yè)鏈完善的產(chǎn)業(yè)集群， 中國區(qū)位優(yōu)勢明顯，政策優(yōu)勢突出。同時，作為國家有關(guān)部門命名的“中國羊絨之都”和“中國羊絨紡織城”，清河正在積極打造世界羊絨產(chǎn)業(yè)中心，我們有責(zé)任也有能力為改變中國羊絨產(chǎn)業(yè)的尷尬局面做出應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。因此，整合羊絨上下游資源，打造一個改變羊絨行業(yè)未來和命運(yùn)的“中國羊絨產(chǎn)業(yè)鏈B2B平臺”，非清河莫屬。

記者:根據(jù)您以上的分析，平臺的建立確實對整個羊絨行業(yè)的發(fā)展具有重要意義。那么如何保證平臺的健康運(yùn)營呢？

總:平臺的價值是解決行業(yè)問題，這就需要我們在一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程中找到核心的關(guān)鍵點(diǎn)，比如市場混亂、生產(chǎn)緩慢、款式落后、產(chǎn)品單一、銷售不暢等等。在解決這些問題的基礎(chǔ)上，一套政府支持、企業(yè)運(yùn)作的科學(xué)運(yùn)營模式，才能保證平臺的健康運(yùn)行。

記者:您能系統(tǒng)地告訴我們平臺建設(shè)的實施方案嗎？

經(jīng)理:好吧，就從這幾個方面來說吧。第一，組織架構(gòu)。建立平臺運(yùn)營服務(wù)中心，實行政府扶持，企業(yè)自主運(yùn)營。縣政府在中心成立行業(yè)智庫，及時跟蹤行業(yè)發(fā)展變化，有針對性地指導(dǎo)和服務(wù)平臺運(yùn)營發(fā)展，防止運(yùn)營出現(xiàn)偏差。第二，生產(chǎn)一體化。我們與中國銀行等國內(nèi)羊絨原料企業(yè)合作，保證優(yōu)質(zhì)羊絨原料和紗線的供應(yīng)；建立質(zhì)量控制中心，整合縣內(nèi)小型加工生產(chǎn)企業(yè)，建立生產(chǎn)聯(lián)合體，通過嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，變無序生產(chǎn)為有序生產(chǎn)，最大限度地提高資源利用率， 并在中間引入質(zhì)量追溯體系。同時，構(gòu)建智能系統(tǒng)，構(gòu)建簡單快速的周轉(zhuǎn)流程，以環(huán)節(jié)優(yōu)勢和快速響應(yīng)為清河羊絨構(gòu)建智能柔性供應(yīng)鏈體系。當(dāng)然，我們也可以引入第三方柔性供應(yīng)鏈系統(tǒng)。第三，研發(fā)驅(qū)動。成立共享R&D中心，引入設(shè)計團(tuán)隊，以美學(xué)為導(dǎo)向，通過走秀、時裝展示、趨勢分析等方式，為清河經(jīng)營者提供明確的產(chǎn)品方向，共享共生。同時，利用團(tuán)隊的R&D和設(shè)計能力，立足羊絨，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，快速搶占終端份額，提高產(chǎn)品鋪貨率。第四，技能提升。該平臺將致力于引導(dǎo)企業(yè)改變傳統(tǒng)的銷售模式，樹立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的新型營銷理念， 并提高整個行業(yè)的營銷能力和知識水平。提高技能的方法是成立服裝營銷商學(xué)院，或者引入第三方服裝營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。比如我們之前一直合作的上海創(chuàng)創(chuàng)集團(tuán)，就是一家優(yōu)秀的培訓(xùn)服務(wù)公司，以技術(shù)指導(dǎo)為手段，加大對平臺從業(yè)者的持續(xù)系統(tǒng)培訓(xùn)，大幅提升其市場運(yùn)營技能。第五，渠道暢通。線下，通過積極推進(jìn)“百城萬店”工程，開辟清河羊絨實體銷售新渠道，打造清河品牌。并打造清河ODM流通中心，將國內(nèi)二線以下服裝品牌納入平臺的大流通體系，變競爭為整合。線上，通過聯(lián)合七星會等國內(nèi)優(yōu)秀的電商機(jī)構(gòu)， 我們將為平臺上的電商經(jīng)營者提供有針對性的相關(guān)對接和業(yè)務(wù)培訓(xùn)；通過與阿里巴巴、JD.COM、唯品會等平臺洽談，開展促銷活動或設(shè)立專門的“羊絨服飾”頻道，實現(xiàn)利益最大化。第六，品牌建設(shè)。全平臺以銷售優(yōu)質(zhì)純羊絨產(chǎn)品為核心，以“質(zhì)優(yōu)價廉”為核心賣點(diǎn)，創(chuàng)造了商品最豐富、價格最便宜、規(guī)模最大的三個全國第一，塑造了屬于清河的民族“羊絨品牌”。同時，在這個平臺上，支持更多自主品牌的成長，努力將平臺打造成中國羊絨服裝領(lǐng)域的“國美”。最后，在資金籌集方面，平臺支持社會資本共同組建羊絨產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金，并實施招商引資， 融合互助，從而真正做到物盡其用，人盡其用。

記者:剛才您提到平臺的運(yùn)營服務(wù)中心是政府作為行業(yè)智庫設(shè)立的，目的是有針對性地對平臺進(jìn)行指導(dǎo)和服務(wù)。政府在整個平臺運(yùn)營過程中能起到什么作用？

記者:綜上所述，平臺的順利運(yùn)營需要市場化運(yùn)作和政府支持相結(jié)合。

總經(jīng)理:是的，你說得對。

記者:那么，這樣一個龐大的供應(yīng)鏈平臺能給清河羊絨產(chǎn)業(yè)帶來多大的價值呢？

總體規(guī)劃:一期目標(biāo)是建成年產(chǎn)1000萬件羊絨服裝的針織產(chǎn)品產(chǎn)銷鏈，整合全縣3000臺電腦橫機(jī)生產(chǎn)能力，年產(chǎn)值超過30億元。隨著平臺運(yùn)營能力的提升，產(chǎn)銷量將進(jìn)一步提升，遠(yuǎn)期目標(biāo)達(dá)到1億件毛衫、2000萬件梭織服裝的年產(chǎn)銷目標(biāo)。整合2萬多臺電腦橫機(jī)，產(chǎn)值將超過300億元，使清河成為國內(nèi)針織行業(yè)乃至世界羊絨行業(yè)最大的“供應(yīng)鏈平臺”。

記者:季總，在采訪您之前，我們走訪了平臺，看到工作人員都很忙碌，前來咨詢的商家也很多。平臺目前運(yùn)營狀況如何？

總經(jīng)理:從6月28日正式成立至今，已經(jīng)有大約150個大大小小的商家和平臺做了生意，其中有三分之一左右的商家進(jìn)行過多次合作。我們還與一些商品經(jīng)銷點(diǎn)合作，為我們增加宣傳。目前，我們參觀了大約200家加工廠，清點(diǎn)了大約2000臺電腦橫機(jī)。通過談判，我們達(dá)成了生產(chǎn)合作的意向?？梢哉f目前的經(jīng)營狀況符合我們的預(yù)期，但是還有很多工作要做。

記者:今天您分享了很多關(guān)于行業(yè)現(xiàn)狀和平臺建設(shè)的信息，那么您對平臺未來的發(fā)展有什么期待？

總體:資源整合，共生共贏，重塑羊絨黃金之路！

記者:我想這也是所有羊絨行業(yè)的期待。謝謝季先生今天接受我們的采訪。