1、新媒體營(yíng)銷(xiāo)的快速興起

品牌價(jià)值的變化，去廣告化，內(nèi)容價(jià)值成為價(jià)值傳遞的載體。營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售要有效協(xié)調(diào)，提高轉(zhuǎn)化率和成交率。

隨著商業(yè)環(huán)境的快速變化和消費(fèi)者、品牌價(jià)值、媒介環(huán)境的變化，新媒體營(yíng)銷(xiāo)異軍突起。

2.B2B業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

B2B業(yè)務(wù)有以下特點(diǎn):

(1)周期長(zhǎng)。一般一個(gè)項(xiàng)目從立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、招標(biāo)、談判、實(shí)施開(kāi)始，基礎(chǔ)設(shè)施等大型項(xiàng)目以年為單位；小項(xiàng)目，比如以工業(yè)設(shè)備為主業(yè)的工業(yè)企業(yè)，從跟蹤到簽約一般需要3-8個(gè)月。

(2)決策鏈長(zhǎng)度是團(tuán)隊(duì)決策，而不是個(gè)人決策。從設(shè)備使用方(技術(shù)部或生產(chǎn)部)是否需要介入才能滿(mǎn)足要求的角度來(lái)看，采購(gòu)部要提供三家供應(yīng)商，法務(wù)部要審核合同條款，老板要做最終決定，最后財(cái)務(wù)部要進(jìn)行內(nèi)審付款。乍一看，應(yīng)該有五個(gè)人介入。換句話說(shuō)，B2B2C和2C是企業(yè)的關(guān)鍵決策者。

(3)金額比較大，1000-2000元買(mǎi)不到。一般家用工業(yè)機(jī)器人30-50萬(wàn)不等；一般的民營(yíng)企業(yè)管理咨詢(xún)項(xiàng)目，有2-3個(gè)功能模塊，30-60萬(wàn)不等。

(4)注重方案與業(yè)務(wù)的溝通。首先，方案能否抓住客戶(hù)的實(shí)際痛點(diǎn)和真實(shí)需求，面對(duì)面的方案確認(rèn)和業(yè)務(wù)溝通，能否快速建立信任關(guān)系，對(duì)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型非常關(guān)鍵。

3.新媒體營(yíng)銷(xiāo)的適用行業(yè)

特別適合消費(fèi)品行業(yè)，如美妝、食品、電子產(chǎn)品等行業(yè)，是面向C端客戶(hù)的產(chǎn)品，即B2C業(yè)務(wù)。新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)會(huì)在哪些領(lǐng)域?qū)嵤┑酶?？那些感性決策、需求靈活、競(jìng)爭(zhēng)激烈等特征明顯的行業(yè)會(huì)更適合，比如汽車(chē)、教育、旅游、時(shí)尚。

但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，以及B2B業(yè)務(wù)的具體特點(diǎn)，B2B業(yè)務(wù)可以選擇做深度整合。

4.B2B企業(yè)借助“新媒體營(yíng)銷(xiāo)”拓展業(yè)務(wù)的幾個(gè)案例

(1)新興產(chǎn)業(yè)

如果企業(yè)從事新興產(chǎn)業(yè)，如AI、大數(shù)據(jù)、3D打印、SaaS軟件等。，潛在客戶(hù)對(duì)這些行業(yè)的認(rèn)知程度不是很清楚。他們只知道有潛在的需求，但不知道供應(yīng)商在哪里。他們的首選是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道搜索關(guān)鍵詞。

所以在百度、360等搜索引擎，加大投入，加大關(guān)鍵詞的輸入，加強(qiáng)潛在鏈接，讓信息找到人，讓客戶(hù)主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到企業(yè)。

(2)傳統(tǒng)的鋼材加工業(yè)

這是我的一個(gè)管理咨詢(xún)客戶(hù)。在從低端鋼板加工向高端彩鋼板加工轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，我當(dāng)時(shí)就提出，不需要花太多精力通過(guò)新媒體營(yíng)銷(xiāo)方式拓展客戶(hù)。其目標(biāo)客戶(hù)群體是家電行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)和建筑裝飾行業(yè)，如武漢火神廟醫(yī)院的建立，他們也是供應(yīng)商之一。目標(biāo)客戶(hù)傾向于大中型客戶(hù)，高端產(chǎn)品需求是剛需。這類(lèi)客戶(hù)群主要通過(guò)銷(xiāo)售人員上門(mén)拜訪來(lái)擴(kuò)大。

所以，這就是我想說(shuō)的，B2B企業(yè)，不一定，需要借助新媒體營(yíng)銷(xiāo)來(lái)拓展業(yè)務(wù)。大中型客戶(hù)剛需產(chǎn)品+線下銷(xiāo)售為主+線上營(yíng)銷(xiāo)為輔，是這類(lèi)B2B企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方式。

當(dāng)然，這些容易發(fā)展的客戶(hù)發(fā)展起來(lái)的時(shí)候，基本都是股市。這時(shí)，當(dāng)我們要拓展新的增量市場(chǎng)時(shí)，可以采用新媒體營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)拓展客戶(hù)。

(3)傳統(tǒng)的管理咨詢(xún)業(yè)

管理咨詢(xún)行業(yè)在中國(guó)也是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的智力服務(wù)行業(yè)，但是當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)敲門(mén)的時(shí)候，如何借助“互聯(lián)網(wǎng)+”獲得客戶(hù)是一門(mén)學(xué)問(wèn)。換句話說(shuō)，這就是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的方式。

如果劉潤(rùn)老師的潤(rùn)米咨詢(xún)規(guī)模比較小，很難變現(xiàn)，主要靠個(gè)人IP，靠劉潤(rùn)老師的個(gè)人超能力，有點(diǎn)個(gè)體戶(hù)的味道。

有沒(méi)有稍微大一點(diǎn)的靠團(tuán)隊(duì)合作的管理咨詢(xún)公司？

國(guó)內(nèi)有一家規(guī)模100人的本土管理咨詢(xún)公司(名字就不說(shuō)了，不然就成廣告了)。也是這樣，信息才能找到人，客戶(hù)才能主動(dòng)找到人。在過(guò)去的三年中，它保持了40%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。后期還提供培訓(xùn)業(yè)務(wù)，增加線下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

這樣線上拓展和線下拓展相結(jié)合，多渠道拓展客戶(hù)，效果更好。

不斷開(kāi)發(fā)好的產(chǎn)品和服務(wù)，以線上營(yíng)銷(xiāo)為主要方式獲取潛在客戶(hù)，以線下商務(wù)洽談為主要方式進(jìn)行深度確認(rèn)，是這類(lèi)B2B企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方式。

(4)其他

還有幾個(gè)場(chǎng)合可以用新媒體營(yíng)銷(xiāo)來(lái)拓展客戶(hù)。

疫情期間大家都不能出門(mén)，出行也不方便，但需要繼續(xù)增加客戶(hù)粘性。新媒體營(yíng)銷(xiāo)屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，這是優(yōu)勢(shì)。

作者介紹:

老周，70年代出生的中年人，多年外企500強(qiáng)、民營(yíng)上市公司高管，多家企業(yè)老顧問(wèn)、培訓(xùn)師，深耕“企業(yè)管理研究與管理實(shí)踐+職場(chǎng)發(fā)展”。