寫在前面:2008年對中國人來說是特殊的一年。回頭看，今年是改革開放30周年。今年，北京舉辦了奧運會，中國人民非常自豪。對于2018年的今天來說，2008年正好是十周年。十年發(fā)生了太多的事情，從4萬億到經(jīng)濟調(diào)速，從人口紅利消失到L型經(jīng)濟增長，從互聯(lián)網(wǎng)PC時代到移動互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)從1.0發(fā)展到3.0。作為一個B2B觀察者和從業(yè)者，回顧過去十年，以行業(yè)領(lǐng)袖為樣本分析行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，或許能為行業(yè)未來的發(fā)展提供一些有價值的參考。

前兩篇文章分析了阿里巴巴和騰訊的B2B業(yè)務(wù)。整體來看，巨頭并不亮眼，甚至比后來者還不如。今天我們就拋開這些巨頭，從行業(yè)創(chuàng)新的龍頭企業(yè)來分析B2B行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來趨勢。

B2B的盛世:百花齊放，共同崛起。

目前B2B是互聯(lián)網(wǎng)的熱門領(lǐng)域，用百花齊放、群雄逐鹿來形容一點都不為過。這樣的場景只能和當(dāng)年的“百團大戰(zhàn)”相提并論。目前的B2B行業(yè)，創(chuàng)業(yè)行業(yè)廣泛，創(chuàng)業(yè)企業(yè)眾多，運營模式豐富，資本極為青睞。如果你看看2017年融資過億的B2B明星企業(yè)地圖，你會有一個直觀的認(rèn)識:

找鋼網(wǎng)等明星企業(yè)已融資數(shù)輪，金額達數(shù)十億元，其努力已不容C端熱企。從上述融資企業(yè)可以看出，基本涵蓋了B端的所有領(lǐng)域，如汽車、鋼鐵、建筑、化工、紡織、農(nóng)產(chǎn)品、生鮮、供應(yīng)鏈等。大量的初創(chuàng)企業(yè)涌入各個行業(yè)，也涌現(xiàn)出很多標(biāo)桿企業(yè)，可以說比當(dāng)年的百團大戰(zhàn)還要熱鬧。不僅如此，當(dāng)年的百團大戰(zhàn)來得快去得也快，最后優(yōu)勝劣汰只剩下美團、大眾點評等幾家公司。但是現(xiàn)在B2B創(chuàng)業(yè)不同了， 而真實的是百花齊放，生命力持久。這種繁榮的局面在未來的B2B領(lǐng)域會如你所愿的持續(xù)下去。毫不夸張的說，B端這個未來有投資創(chuàng)業(yè)潛力的大行業(yè)，首當(dāng)其沖。

B2B的流行有很多原因。首先是國家經(jīng)濟大形勢造成的。近年來，基建投資放緩，鋼鐵等傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，大宗工業(yè)品逐漸由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。隨著經(jīng)濟形勢下行，買家對價格高度敏感，傳統(tǒng)的層層代理的貿(mào)易模式難以為繼。此外，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈渠道冗長低效；大宗工業(yè)品交易環(huán)節(jié)的不透明，讓買賣雙方逐漸意識到，是時候改變傳統(tǒng)的貿(mào)易模式了。在2015年互聯(lián)網(wǎng)加的東風(fēng)下，大家想到了互聯(lián)網(wǎng)，想利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(速度、透明、實時、大數(shù)據(jù)等。)實現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。因此， 一大批“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)應(yīng)運而生，造就了現(xiàn)在B2B的火爆。

“誰+誰”的方向之爭:盲人摸象定方向。

從2015年開始，筆者在多家建筑電商公司工作，經(jīng)歷了一個有趣的情況，那就是“誰+誰”的問題。這些從傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的創(chuàng)業(yè)者，對這個行業(yè)非常熟悉，但對互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則非常陌生，他們有一種天然的陌生感和距離感。所以大家都抱著謙虛的心態(tài)叫“互聯(lián)網(wǎng)加建筑”，互聯(lián)網(wǎng)走在了想要“+”的行業(yè)前面。但是，隨著這些創(chuàng)業(yè)者逐漸深入了解互聯(lián)網(wǎng)，開始意識到互聯(lián)網(wǎng)的工具性?；ヂ?lián)網(wǎng)的本質(zhì)是平臺，是工具，不能代替業(yè)務(wù)本身。更多的是思維的轉(zhuǎn)變，流程的優(yōu)化，效率的提升。所以，2016年下半年，“+互聯(lián)網(wǎng)”的聲音 變得越來越大聲。經(jīng)過近兩年的探索，互聯(lián)網(wǎng)擺正了自己的位置，排在了行業(yè)的后面。

說到“誰+誰”方向的爭論，筆者有一種感覺，那個時代的很多探索者都處于盲人摸象的有限地位。每個人都是從自己的經(jīng)歷、經(jīng)驗和對互聯(lián)網(wǎng)的一知半解來解讀認(rèn)知，不僅導(dǎo)致認(rèn)知不全、偏差、交學(xué)費，甚至最終失敗(比如大量死于汽車后市場的B2B企業(yè)就是例子)。

“誰+誰”方向的爭論，其實是對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)前期探索的一個小總結(jié)，也為后期的發(fā)展定下了基調(diào):行業(yè)的專業(yè)屬性和運營模式是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)只是提供了一個更便捷的實現(xiàn)工具，并不能取代行業(yè)本身。這個變化很關(guān)鍵，影響也很大。既然是行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，未來必然是專業(yè)服務(wù)的時代，而不是純粹的互聯(lián)網(wǎng)平臺時代，專業(yè)的服務(wù)商必然會取代簡單的信息展示和信息匹配。

“誰+誰”方向辯論的基調(diào)也給了我們兩個啟示，那就是基于行業(yè)本身的專業(yè)化服務(wù)將是未來B2B的主流(以脫媒為目標(biāo)的供應(yīng)鏈優(yōu)化不是B2B的未來)，還有就是運營和推廣策略的改變。傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)免費甚至虧本策略不適合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，B2B商品交易的價格戰(zhàn)路線必然會讓位于專業(yè)的服務(wù)付費路線。

下面分別討論這兩個問題。

B2B“脫媒”是個偽命題，互聯(lián)網(wǎng)不是萬能的。

在傳統(tǒng)的大宗貿(mào)易模式中，貿(mào)易商是非常重要的一個環(huán)節(jié)。制造商不直接面對消費者。中介貿(mào)易商不僅承擔(dān)分級銷售，還承擔(dān)著廠家?guī)齑鎵毫Φ闹厝?。結(jié)果就是貿(mào)易商必須增加銷售，這樣的一次又一次漲價將是一筆不小的開支(以農(nóng)產(chǎn)品為例，進價在10元單價以內(nèi)的產(chǎn)品，最終銷售價格可能高達30元甚至更高)。除了流通環(huán)節(jié)，中轉(zhuǎn)還包括倉儲、加工等環(huán)節(jié)，相對分散(大宗運輸多為分散的線下供需資源對接)，效率極高(全運即整合線下車輛資源和線上對接，提高資源對接效率)。這些痛點在B2B創(chuàng)業(yè)者眼中是最先被改變的，所以首先提出了“脫媒”。B2B創(chuàng)業(yè)者一進入市場，就觸及了行業(yè)的一些痛點，開始實施去中介化的運營。

然而，等平臺真正搭建起來，“去中介化”真正落實之后，才發(fā)現(xiàn)事情并沒有想象中那么簡單。以鋼鐵行業(yè)為例，即使是找鋼，也不敢說會完全取代中間貿(mào)易商，尤其是一級大貿(mào)易商。畢竟鋼廠成立的時候找鋼材合作，鋼廠都不理，只好從這些貿(mào)易商(或者一些小貿(mào)易商)下手。即使是現(xiàn)在，一年幾千億的交易(自營+合資)，也很難說完全脫離了原來的中間渠道。

再比如緊固件行業(yè)，這個行業(yè)應(yīng)該是非常符合電商貿(mào)易的。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品多，體積小，客單價低，適合物流。然而，筆者今年在上海參加緊固件展，從多家緊固件生產(chǎn)企業(yè)了解到，事實并非如此。很多緊固件廠商不僅沒有線下渠道，也沒有線上渠道。根本不存在所謂的居間。終端消費者直接與制造商聯(lián)系，沒有中介。你怎么去那里？

先說貿(mào)易融資，這是一種中間增值服務(wù)。以肥貓金融為例。2015年至2017年，三年累計授信額度3.9億元，其中3400萬元。要知道2017年找鋼平臺交易額達到980億，有點杯水車薪。另一個B2B建設(shè)電商平臺，一年3億多的授信，基本都給了自己原來熟悉的貿(mào)易商，其他不熟悉的基本享受不到?，F(xiàn)在叫的貿(mào)易金融或者供應(yīng)鏈金融，聲音很大很響，真正執(zhí)行起來并不理想。

要想上中，就要比原來的中做得更好。現(xiàn)在B2B在供應(yīng)鏈模式下基本都是個體戶，也就是說變成了一流的貿(mào)易商。互聯(lián)網(wǎng)沒有去中介化，而是自己去中介化了，所以去中介化是個偽命題。互聯(lián)網(wǎng)只是降低了等級，并不能廢除。至于很多B2B平臺采取的合資模式，是居間的妥協(xié)，所以這兩年基本不再提了。

總的來說，經(jīng)過幾年的去中介化，除了讓互聯(lián)網(wǎng)平臺成為新的中間商之外，并沒有什么太大的改變。近年來，這種探索一直圍繞著供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)。大家都覺得自己像個瞎子一樣摸對了方向。真的是正確的方向嗎？回歸商業(yè)本質(zhì)，用利潤說話。

賣大宗商品利潤還不如賣白菜，B2B大宗商品利潤泡湯。

不客氣的說，這幾年興起的B2B電商平臺，大部分都是賠錢的，都是靠風(fēng)投資金過活的。比如某大宗農(nóng)產(chǎn)品平臺做婚介業(yè)務(wù)，筆者接觸過其市場部的員工，深有體會。他們曾經(jīng)做過一筆200萬的生意，用的是銀行資金，最后發(fā)現(xiàn)這筆生意的利潤連銀行利息都不夠。加上員工提成，損失更多。為了沖水，我盡全力做這種生意。結(jié)果是，做的越多，輸?shù)脑蕉?。能活到現(xiàn)在，全靠資本輸血。為什么商品在B2B平臺上想有所盈利那么難？

歸根結(jié)底，B2B平臺現(xiàn)在做的是撮合交易，不管是自營還是撮合，本質(zhì)上都是商品買賣。對于商品交易來說，價格對于買賣雙方都是非常透明的。不僅如此，很多買賣雙方合作了幾年，甚至幾十年，關(guān)系非常穩(wěn)定，典型的熟人交易。B2B平臺要切入這個交易鏈條，只能從價格切入，即高買(買平)低賣，把差價給買家沖量。就像以前的大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺，他們的業(yè)務(wù)員經(jīng)常會聯(lián)系有采購關(guān)系的客戶，讓他們在平臺上走一走，然后給予一定的優(yōu)惠。業(yè)務(wù)員拿了提成，平臺拿了流量，但是沒有利潤。

目前這些B2B平臺做的商品交易，客單價基本都是小單子，標(biāo)準(zhǔn)單子，產(chǎn)品價格波動較大(鋼材價格每天都在波動)，這些單子都可以通過網(wǎng)上購買實現(xiàn)。對于非標(biāo)產(chǎn)品清單，這種交易很難實現(xiàn)，只能通過競價進行。

從上面可以看出，領(lǐng)先的B2B主流模式是供應(yīng)鏈優(yōu)化、自由匹配(流水沖)的運營模式。這種B2B可以解決小批量采購和標(biāo)準(zhǔn)貨物的清單。大企業(yè)和非標(biāo)產(chǎn)品的采購需求怎么辦？這種類型的采購量遠遠大于B2B平臺的采購量。例如，建筑公司和一些大型建筑集團每年的采購量高達數(shù)百億或數(shù)千億。一個團的采購量抵得上找鋼一年的交易額。這些需求的滿足是B2B的另一個重要方向。目前這種需求的滿足是通過B2B競價平臺來實現(xiàn)的。這個方向得到了進一步的優(yōu)化，在交易服務(wù)商層面已經(jīng)提到了。這是一個激進的方向，從供應(yīng)鏈優(yōu)化到交易控制， 從結(jié)果到過程控制，一個新的B2B方向正在被打開。

兵臨城下:商業(yè)服務(wù)B2B來了。

隨著2018年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，B2B的發(fā)展也見證了在坎坷艱難的20年里的不懈努力和探索。一大批潮人一波接一波的前進，敢為人先，慧聰，阿里，找鋼，等等，這些都值得我們尊敬和希望。

當(dāng)我們討論B2B的時候，回望過去，仰望星空，我們很多人都應(yīng)該明白阿里巴巴淘寶、支付寶、芝麻信用、QQ、微信等C端產(chǎn)品在觀念、思維方式、行為模式、社會治理等方面對中國社會產(chǎn)生的革命性變化。同樣，未來B2B的成功發(fā)展，將極大地推動企業(yè)服務(wù)、企業(yè)信息化、企業(yè)信用、大宗商品交易方式、社會分工等方面的劇變。一個匯聚了全國統(tǒng)一的ToB交流和通信的多彩B2B網(wǎng)絡(luò)，必將承擔(dān)起數(shù)據(jù)中國和信息中國的重任。

20多年來，傳統(tǒng)的B2B采購一直背負著沉重的負擔(dān)，尤其是在C端交易極度生成的當(dāng)下，顯得格格不入，效率低下。沒有一個B2B可以支撐所有的網(wǎng)上交易，也是現(xiàn)實的無奈。

我們也欣喜地看到，無論是隔岸觀火的看客，還是造波者，都逐漸明確了B2B的發(fā)展思路，那就是必須要有交易場景，要有能支撐交易的應(yīng)用，要有性能控制的服務(wù)。這是ToB商業(yè)的靈魂和微妙之處。

交易支持和績效管控將B2B的發(fā)展引入B2B交易的核心方向，也重構(gòu)了大宗工業(yè)品的整個線下采購流程，滿足大宗非標(biāo)產(chǎn)品、大訂單、大企業(yè)訂單采購的需求。

發(fā)展到今天，B2B已經(jīng)是第三代B2B，整個行業(yè)的B2B創(chuàng)業(yè)熱潮依然火熱，而且這種情況還會持續(xù)很長一段時間。從盲目的探索到全局的逐漸概覽，從供應(yīng)鏈的優(yōu)化到交易管控新局面的開啟，B2B創(chuàng)新輝煌。我們期待未來會有更多創(chuàng)新的B2B創(chuàng)新模式出現(xiàn)，為行業(yè)發(fā)展提供創(chuàng)新血液。

c端還是定局。未來能誕生BAT級別的互聯(lián)網(wǎng)公司，一定來自B2B。筆者和很多B2B行業(yè)的人交流過。普遍感覺未來3-5年是布局的關(guān)鍵時期，2025年左右B2B已成定局。兵臨城下。對于B2B創(chuàng)業(yè)者來說，2020年前后可能是生死之窗。在這段時間之前，是B2B的盲眼期，是試錯期和窗口期。這期間大家會慢慢摸索出B2B的玩法。2020年后，B2B創(chuàng)業(yè)的窗口期將會關(guān)閉。對于創(chuàng)業(yè)者來說，可能只需要兩年，這對于B端來說是很短的時間。