大部分B2B公司還在為做社區(qū)而苦苦掙扎，或者已經(jīng)做了還停留在吸引群體的層面，真正把B2B社區(qū)做起來運營的很少。

但是，隨著疫情的到來，相信會大大加快ToB企業(yè)對社會的重視和發(fā)展。畢竟今年上半年，線下活動可能會處于停滯狀態(tài)。

1.什么是社區(qū)？

現(xiàn)在我們很多人提到社群，都會不由自主的聯(lián)想到微信群，但其實微信只是承載社群的工具之一。

像我們做的裂變團，線上線下活動臨時拉一個團等等。，事實上，它不是一個真正的社區(qū)。只能說是拉了一堆人進微信群。

被拉進群后，剛開始可能會很熱鬧，但如果前期沒有很好的策劃，最終還是逃脫不了社區(qū)“三個月沉默”的魔咒。有的可能不到三個月就成了“死團”。

那么怎么才能稱之為社區(qū)呢？

社群其實是很久以前就存在的一種形式，是基于關系連接的產(chǎn)物。俱樂部、俱樂部、社區(qū)等。，我們之前經(jīng)常聽到的，其實都是社區(qū)，只是在不同的時代稱呼不同而已。

「ISOOC原則」判斷我們是拉群還是做社群？

葉秋老師在《社群營銷實用手冊》一書中提到，一個社群需要五個要素:興趣一致、結構一致、輸出一致、運營一致、復制一致，被稱為“ISOOC原則”。

(1)相同的興趣

指對某事物的共同認知或行為。如果社群想要長期存在，這種愛好要么能讓社群成員找到巨大的情感慰藉，帶來巨大的互動快樂，要么有巨大的實際利益。

三者中至少有一個滿足。

(2)結構

一個社區(qū)的結構決定了它的生存。該結構包括四項:成員、交流平臺、加入原則和管理規(guī)范。

提前規(guī)劃的結構越好，社區(qū)生存的時間就越長。

(3)操作

一個社區(qū)需要持續(xù)經(jīng)營。在構建社區(qū)的過程中，要不斷給社區(qū)成員儀式感、歸屬感、參與感、榮譽感、組織感等等。

一個好的社區(qū)，運營成本極高，不亞于運營好一個產(chǎn)品。

(4)產(chǎn)量

能否持續(xù)輸出有價值的東西，直接決定了社群的價值。前期有很深的沉淀很重要，否則你的東西達不到社區(qū)成員的高度，也沒人陪你玩。

而且，是社群讓所有員工持續(xù)輸出優(yōu)質內(nèi)容。主辦方一直在出口，可能是自鳴得意。

(5)復制

社群是否可以復制，決定了社群的大小。如何復制也是我們要提前規(guī)劃的。一般來說，主要有時間線復制(像付款到期)、空間線復制(像分行、支行)、產(chǎn)品線復制。

產(chǎn)品線復制可能比較難理解，我們以秋葉PPT社區(qū)為例。它的社區(qū)里不僅有課程、書籍，還有培訓項目。此外，還孵化出了各種由他們的核心團隊成員通過個人IP打造的社群，如infographic group、PPT group等。

秋葉中PPT群落的復制

社區(qū)越大越好。小而美可能會讓你的小區(qū)更長壽。

只有滿足了共同利益、結構、產(chǎn)出、運營、復制這五個要素，才能稱之為社群。

2.確實2。B2B想做社區(qū)？

拉群還不錯，社群是錦上添花。

一個社區(qū)的建立和運營，需要投入大量的人力物力，花費大量的時間，和其他方式相比不會太快太直接。

對于初創(chuàng)企業(yè)來說，早期追求的短頻快速度可能比社區(qū)更適合。但長遠來說，社區(qū)可以為ToB企業(yè)帶來很多好處。

最近我花了一些時間，花錢上了一些課程，也設法收集了一些B2B社區(qū)運營的成功案例。

很明顯，我們能感覺到做得好的B2B社區(qū)，基本都是發(fā)展成熟的大公司，有專門的團隊花幾年時間持續(xù)運營整個社區(qū)。

比如原飛利浦照明從2013年開始運營社區(qū)，從0到1建立了中國“照明設計師”社區(qū)。

因為“燈光設計師”這一職業(yè)在國內(nèi)之前并不存在，他們通過引進頂尖燈光設計師吸引國內(nèi)行業(yè)相關人才，再支持KOC舉辦相關活動和行業(yè)比賽，逐漸在國內(nèi)建立了一個在這一領域頗具影響力的社群。

社區(qū)成員不僅可以在這里學習和分享知識，還可以通過飛利浦的扶持計劃建立個人品牌，獲得一定的成就感。

同時，當這些“照明設計師”在外面需要主動/被動項目的“照明解決方案”時，自然會想到飛利浦的產(chǎn)品。

3.什么能3。B2B通過群組做什么？

在ToB企業(yè)發(fā)展的過程中，群體和社區(qū)都可以扮演不同的角色，發(fā)揮不同的作用。下面將結合最近收集的一些案例。“集團”能為我們做什么？

3.1用拉群更好的服務產(chǎn)品咨詢，提升轉化。

對于客單價低的ToB企業(yè)，官網(wǎng)一般會有很多咨詢。如果官網(wǎng)中的咨詢窗口設計不當，會導致大量感興趣的客戶流失。

有OA、CRM、HR一站式移動工作平臺，都將咨詢客戶集中在集團，提供7×12小時咨詢服務。

群里聚集的用戶相當于一個潛在客戶池，在群里提供一系列的咨詢、培訓、知識等服務。對于已經(jīng)轉型的客戶，再拉一個VIP群，提供更進一步更周到的服務。

3.2用更好的服務吸引顧客購買顧客，促進復購。

當我們購買裂變工具(任務寶，建群寶等。)幾千元的客單價，我們?nèi)ス倬W(wǎng)咨詢這個產(chǎn)品的時候，會彈出我們的個人號，而不是對話框。用我們的個人號一對一交易后，會被拉到一個專門的服務群。

像我們之前買的社交營銷工具——有機云，最近想出了一個企業(yè)微信的解決方案。購買之后還有銷售、客服、產(chǎn)品經(jīng)理等。在使用我們產(chǎn)品的過程中，可以直接在群里咨詢，提出bug，基本上是全天候服務。

回答問題，需要就開發(fā)，修復bug，就完全不用擔心復購率了。

這種群體通常不會太活躍，但是當我們有新的功能上線，產(chǎn)品增值服務或者大型活動的時候，通過群體的形式觸達用戶會比通過產(chǎn)品推送高很多。

3.3利用社區(qū)提升品牌影響力，獲取搜索流量。

這是一個垂直B2B電子商務平臺。通過建立全球買手社群，他們先找到500強公司的采購總監(jiān)，然后在負責人的幫助下逐步建立起一個大規(guī)模的社群。

與此同時，他們還采訪了采購總監(jiān)(在公司的標志下)。采訪結束后，在基本上線只靠這些kol自己推廣的情況下，網(wǎng)站的流量增加了數(shù)萬新訪客。

3.4與社群圈定決策層，潛移默化獲得客戶。

這是一家老牌藥企，主要客戶是一些醫(yī)院。相對于傳統(tǒng)的返利銷售方式，Xi安詹森(強生旗下制藥子公司)建立了該領域的核心學術圈，引進頂尖醫(yī)生，吸引二三線醫(yī)生加入。

此外，提供一系列專業(yè)講座、學術研討會、權威認證等。，在這個過程中不僅推廣了自己的產(chǎn)品，也幫助醫(yī)生更好的提升了職業(yè)發(fā)展，提升了專業(yè)技能，同時也為醫(yī)院創(chuàng)造了價值。

最后總結一下，B2B的玩法和方式可能有很多，但是社區(qū)永遠不會變。

B2B社區(qū)基本都是圍繞某個領域/職業(yè)/行業(yè)，圈定核心KOL，通過線上課程、線下活動、獎項認證等方式培養(yǎng)自己的中心KOL，形成一定的影響力，帶來價值，然后逐步擴大規(guī)模，確立我們在這個領域/職業(yè)/行業(yè)的領先地位。

雖然看起來不能帶來直接的效果，但實際上對品牌、獲客、交易轉化、復購都有很大的催化作用。

例如，通過飛利浦照明社區(qū)培訓的“照明設計師”在外包項目時，可能會采用飛利浦照明解決方案，而根本不進行銷售。

同時，由于“燈光設計師”在專業(yè)領域的影響力，也會帶動更多的客戶購買。

當我們下定決心投入一些人力物力去創(chuàng)辦一個社區(qū)的時候，我們要從客戶的角度出發(fā)，不是我們想通過社區(qū)達到什么目的，而是社區(qū)能給用戶帶來什么價值！有價值，自然一切都會水到渠成。