眾所周知，B2B是指為企業(yè)提供服務(wù)，幫助企業(yè)之間相互交換、傳遞數(shù)據(jù)和信息的一種商業(yè)模式。企業(yè)之間的基礎(chǔ)是商業(yè)貿(mào)易，貿(mào)易構(gòu)成了鏈接企業(yè)的鏈條；貿(mào)易還構(gòu)建了商業(yè)人之間的關(guān)系鏈:企業(yè)之間的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成了貿(mào)易圈，垂直行業(yè)上下游的企業(yè)之間的貿(mào)易聯(lián)系構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)鏈。

所以，要想優(yōu)化B2B產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)業(yè)效率，就要在“貿(mào)易”上做文章。

但是面對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)，尤其是長(zhǎng)期沉淀的行業(yè)，基本上已經(jīng)建成了成型的產(chǎn)業(yè)鏈；從上游到下游，從生產(chǎn)到貿(mào)易到消費(fèi)已經(jīng)形成。同時(shí)，產(chǎn)業(yè)鏈也構(gòu)建了一套看得見或看不見的既定規(guī)則，根據(jù)每個(gè)角色所扮演的角色進(jìn)行利益分配。簡(jiǎn)單地直接切入產(chǎn)業(yè)鏈中的貿(mào)易環(huán)節(jié)，必然困難重重，甚至更加困難。

作為一個(gè)B2B的實(shí)業(yè)公司，了解公司本身在垂直產(chǎn)業(yè)鏈中的位置，人為什么服務(wù)，吃哪碗飯，是非常重要的。

首先，通過拆分貿(mào)易鏈接關(guān)系，我們可以得到以下關(guān)系。買賣雙方通過交易建立貿(mào)易關(guān)系，買方提供資金，賣方提供商品。買賣雙方最終通過交易、交割、交割三個(gè)環(huán)節(jié)完成交易行為。

交易:買賣雙方達(dá)成貿(mào)易協(xié)議，簽訂合同，支付相應(yīng)費(fèi)用。

交割:對(duì)于某些行業(yè)來說，貨物的歸屬需要第三方的介入，比如庫(kù)區(qū)。因此，商品的設(shè)計(jì)需要在貿(mào)易的過程中進(jìn)行。

發(fā)貨:對(duì)于某些行業(yè)來說，貨物的物理位置需要轉(zhuǎn)移，所以有運(yùn)輸發(fā)貨環(huán)節(jié)。

在貿(mào)易行為過程中，資本和商品的引入促進(jìn)了貿(mào)易行為的發(fā)生，但同時(shí)也會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，阻礙了貿(mào)易行為的發(fā)生。風(fēng)險(xiǎn)可以大致分為以下幾類:

交易雙方的履約能力:買賣雙方在市場(chǎng)上的歷史交易行為，買賣雙方的信譽(yù)度，比如是否存在違約行為。所以在貿(mào)易發(fā)生之前，對(duì)方市場(chǎng)的口碑是關(guān)鍵要素。

商品質(zhì)量保證:有些行業(yè)發(fā)貨，比如化工，發(fā)貨涉及到含量和雜質(zhì)，所以從發(fā)貨到交貨的整個(gè)過程中，質(zhì)量和質(zhì)量保證是非常重要的。

交易對(duì)手的交貨能力:交易對(duì)手的交貨能力，包括付款能力和貨物的交貨能力，不僅包括能否完成，還包括能否按時(shí)完成。

其次，基于以上內(nèi)容，圍繞貿(mào)易中的四個(gè)方向:為人服務(wù)、經(jīng)營(yíng)資金、保貨、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的重點(diǎn)。以推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展為目標(biāo)的參與者，可以基于這四個(gè)方向，以以下十二個(gè)方面為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行深度劃分:

1.服務(wù)與人:在人工智能與區(qū)塊鏈的智能契約尚未形成的現(xiàn)階段，貿(mào)易的決策和運(yùn)營(yíng)更多的是依靠人。提升人們的體驗(yàn)可以加快貿(mào)易處理的效率，提升貿(mào)易價(jià)值；

信息:通過為人們提供收集和整理各種貿(mào)易相關(guān)信息的服務(wù)，可以加快人們對(duì)貿(mào)易的判斷及其準(zhǔn)確性。

工具:通過提供以人為本的信息工具和應(yīng)用，提高效率，降低出錯(cuò)率。

代理服務(wù):通過向人們提供專業(yè)的代理服務(wù)，可以提高買賣雙方的交易效率。

2.營(yíng)運(yùn)資金:營(yíng)運(yùn)資金的方式主要是在不影響價(jià)格的情況下，通過各種手段促進(jìn)貿(mào)易交易。其中包括:

貸款:從第三方機(jī)構(gòu)引入資金，為自己的貿(mào)易服務(wù)。

擔(dān)保:通過第三方信用擔(dān)保，我們可以在短時(shí)間內(nèi)用少量資金促進(jìn)貿(mào)易交易。

其他金融手段:如買賣、抵押、置換等。

3.保障商品:從商品的角度提供基于商品的服務(wù)。

倉(cāng)儲(chǔ):為儲(chǔ)存和管理貨物提供一切必要的條件。

物流:通過提供運(yùn)輸工具來運(yùn)送貨物的各種服務(wù)。

檢驗(yàn):檢驗(yàn)確保商品質(zhì)量。對(duì)于質(zhì)量要求高的貨物，檢驗(yàn)總是必要的。

4.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn):通過規(guī)避、確保執(zhí)行、補(bǔ)償損失來降低交易趨勢(shì)。

信用:通過評(píng)估買家和賣家的信用來避免高風(fēng)險(xiǎn)玩家。

法律:在違約的情況下，法律援助將確保貿(mào)易的執(zhí)行。

保險(xiǎn):造成損失后，通過保險(xiǎn)減少買賣雙方的損失。

最后，基于以上業(yè)務(wù)突破點(diǎn)的分析，我們可以選擇將自己定位為三類角色:貿(mào)易參與者、貿(mào)易服務(wù)提供者、貿(mào)易服務(wù)提供者的服務(wù)提供者。

貿(mào)易參與者:走自營(yíng)路線，直接成為貿(mào)易鏈條中的一環(huán):制造商、消費(fèi)者或貿(mào)易商。以自身為驅(qū)動(dòng)力，商品與服務(wù)相結(jié)合，延伸至上下游和貿(mào)易服務(wù)商，在產(chǎn)業(yè)鏈上建立DEMO，直接優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，提升產(chǎn)業(yè)效率，門檻高，見效快。

貿(mào)易服務(wù)商:走服務(wù)路線，為貿(mào)易參與者服務(wù)，俗稱“配套”。不是直接參與產(chǎn)業(yè)鏈各方的貿(mào)易，只是為交易各方提供相應(yīng)的服務(wù)和資源，通過自己的服務(wù)和資源幫助他人完成貿(mào)易，直接優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)業(yè)效率，門檻相對(duì)較低，見效相對(duì)較慢。

貿(mào)易服務(wù)提供者的服務(wù)提供者:作為服務(wù)提供者的服務(wù)提供者，根據(jù)其提供的服務(wù)領(lǐng)域，提供技術(shù)、信息、金融等附加增值服務(wù)。比如物流信息匹配平臺(tái)，就是物流服務(wù)商面向貿(mào)易商提供的信息服務(wù)。間接優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)業(yè)效率，門檻低，效果最慢。

找到切入點(diǎn)，確定自己的角色，以便進(jìn)行下一步的策略和應(yīng)對(duì)。以上切入點(diǎn)可以選擇一個(gè)或多個(gè)，但角色定位和個(gè)人意見最好確認(rèn)為一個(gè)——因?yàn)槿齻€(gè)定位實(shí)際上是基于貿(mào)易的三個(gè)不同層面的定位，其他層面的跨層級(jí)參與者是競(jìng)爭(zhēng)的，在業(yè)務(wù)拓展上會(huì)遇到很大阻力，事半功倍。

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