B2B(也寫作BTB，Business-to-Business的縮寫)是指企業(yè)通過(guò)專用網(wǎng)絡(luò)或互聯(lián)網(wǎng)交換和傳遞數(shù)據(jù)和信息，進(jìn)行交易活動(dòng)的一種商業(yè)模式。平臺(tái)上交易的標(biāo)的一般是原材料、企業(yè)服務(wù)、食品/消費(fèi)品批發(fā)等。同時(shí)，平臺(tái)一般會(huì)整合相關(guān)服務(wù)，如倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融、加工等增值服務(wù)。它通過(guò)B2B網(wǎng)站或移動(dòng)客戶端將企業(yè)內(nèi)網(wǎng)和企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)與客戶進(jìn)行整合，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的快速響應(yīng)為客戶提供更好的服務(wù)，從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。

B2B電子商務(wù)的本質(zhì)是提高供應(yīng)鏈效率，優(yōu)化社會(huì)資源配置。一般來(lái)說(shuō)，有動(dòng)力做B2B電商平臺(tái)的企業(yè)有幾類:大型品牌廠商、核心貿(mào)易商、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、傳統(tǒng)供應(yīng)鏈企業(yè)。

b2b電子商務(wù)模式的優(yōu)勢(shì):
1.降低采購(gòu)成本企業(yè)可以通過(guò)與供應(yīng)商建立企業(yè)間電子商務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上自動(dòng)采購(gòu)，可以減少雙方為交易投入的人力、物力和財(cái)力。另外，采購(gòu)企業(yè)可以通過(guò)整合企業(yè)內(nèi)部采購(gòu)系統(tǒng)，統(tǒng)一向供應(yīng)商采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)批量采購(gòu)的折扣。

2.降低庫(kù)存成本。企業(yè)通過(guò)與上游供應(yīng)商和下游客戶建立企業(yè)間電子商務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)定供，實(shí)現(xiàn)物流的高效運(yùn)作和統(tǒng)一，最大限度地控制庫(kù)存。例如，通過(guò)讓客戶在線訂購(gòu)商品，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的高效運(yùn)作，大大降低庫(kù)存成本。
3.節(jié)省周轉(zhuǎn)時(shí)間。企業(yè)還可以與供應(yīng)商和客戶建立統(tǒng)一的電子商務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商和客戶的直接溝通和交易，減少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。

3.通過(guò)與潛在客戶建立在線業(yè)務(wù)關(guān)系，企業(yè)可以覆蓋傳統(tǒng)渠道難以覆蓋的市場(chǎng)，增加企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。比如通過(guò)網(wǎng)上直銷，20%的新客戶來(lái)自中小企業(yè)。通過(guò)與這些企業(yè)建立企業(yè)間電子商務(wù)，大大降低了雙方的交易成本，增加了中小企業(yè)客戶網(wǎng)上采購(gòu)的利益動(dòng)機(jī)。

現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多不同的B2B模式，但大多數(shù)都是由自營(yíng)和合資模式發(fā)展而來(lái)。

自營(yíng)模式下，平臺(tái)對(duì)商品擁有完全的所有權(quán)，供應(yīng)商可以是廠家，也可以是其他貿(mào)易商。因?yàn)樯唐返乃袡?quán)，平臺(tái)可以自己定價(jià)，在一定情況下賺取豐厚的差價(jià)。但在這種模式下，平臺(tái)和傳統(tǒng)交易者一樣，通過(guò)不良信息或少量增值服務(wù)來(lái)賺取利潤(rùn)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈沒(méi)有太大貢獻(xiàn)，自營(yíng)交易的效率可以通過(guò)IT系統(tǒng)來(lái)提高。

業(yè)務(wù)步驟描述:

1.平臺(tái)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析，選擇向供應(yīng)商進(jìn)貨的時(shí)機(jī)，需要自行解決商品的倉(cāng)儲(chǔ)和管理問(wèn)題，或者采取零庫(kù)存的方式，以銷定購(gòu)。

2.客戶向平臺(tái)下單并付款。平臺(tái)賺的是交易過(guò)程中的差價(jià)，平臺(tái)有定價(jià)權(quán)。

3.平臺(tái)給客戶發(fā)貨。

4.客戶和平臺(tái)簽收貨物。

5.售后平臺(tái)有。

模型中的難點(diǎn):與貿(mào)易商的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、財(cái)務(wù)壓力和穩(wěn)定供應(yīng)。

這三個(gè)難點(diǎn)中，資金壓力是模式本身的特點(diǎn)造成的，唯一的解決辦法就是找一個(gè)有賬期的服務(wù)商來(lái)提供商品。因?yàn)槠脚_(tái)有一定的銷售能力，可以獲得大量的賬期支持；

另外兩個(gè)難點(diǎn)的核心是第一點(diǎn)。因?yàn)槲覀儼奄Q(mào)易商當(dāng)成供應(yīng)商和客戶，必然會(huì)形成這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。我們要做的是對(duì)貿(mào)易商進(jìn)行分層，把一些不值錢的低效貿(mào)易商換掉，供貨渠道離工廠更近。對(duì)于其他交易者，我們應(yīng)該只在某些類別中競(jìng)爭(zhēng)。畢竟資金、配送能力、人力都是有限的，以免出現(xiàn)團(tuán)伙襲擊的現(xiàn)象。

目前市場(chǎng)上的B2B模式多為合資模式。合資模式是指平臺(tái)作為獨(dú)立的第三方邀請(qǐng)供應(yīng)商和買家入駐。供應(yīng)商入駐平臺(tái)，需要和平臺(tái)明確相應(yīng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，比如平臺(tái)的交易傭金。如果他們要和銀聯(lián)共用賬戶進(jìn)行商品交易，需要和銀聯(lián)、供應(yīng)商制定明確的手續(xù)費(fèi)支付和分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)。

業(yè)務(wù)步驟描述:

1.平臺(tái)邀請(qǐng)商家入駐，入駐時(shí)定義平臺(tái)的收費(fèi)模式。

2.商家入駐平臺(tái)后可以開(kāi)網(wǎng)店，自主上架商品并定價(jià)銷售。

3.有一個(gè)客戶運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，通過(guò)營(yíng)銷、SEO或者其他手段吸引客戶。

4.客戶在平臺(tái)中的商店下單。

5.由商家負(fù)責(zé)送貨，或者顧客選擇其他送貨方式。

6.平臺(tái)可以獲取客戶簽收的商品信息。

7.平臺(tái)將資金結(jié)算給商家，結(jié)算過(guò)程中收取一定的費(fèi)用。

8.因?yàn)槠脚_(tái)里有大量的商家在賣貨，平臺(tái)里的展示機(jī)會(huì)可以通過(guò)廣告賣給商家。

合資模式是所有電子商務(wù)發(fā)展到中后期最重要的模式之一。平臺(tái)上有足夠多的買家和賣家，可能是一個(gè)新的市場(chǎng)，他們之間沒(méi)有聯(lián)系，但這樣美好的模式有很多困難:平臺(tái)能給商家提供什么價(jià)值，平臺(tái)如何吸引大量客戶到平臺(tái)并進(jìn)行交易，IT系統(tǒng)建設(shè)成本巨大。

這些問(wèn)題沒(méi)有太多短期快速的解決方法。只有提升平臺(tái)價(jià)值，投入巨額資金，才能交給時(shí)間！

這種模式的不確定性、巨大的投入和豐厚的回報(bào)也是其實(shí)施的核心難點(diǎn)。

供應(yīng)商進(jìn)入電商平臺(tái)可以發(fā)布商品，編輯商品的各項(xiàng)指標(biāo)。買家可以對(duì)商品進(jìn)行詢價(jià)，供應(yīng)商收到詢價(jià)后可以在詢價(jià)單上報(bào)價(jià)。買家收到報(bào)價(jià)后，可以對(duì)詢價(jià)單中的商品進(jìn)行下單，也可以與供應(yīng)商簽訂合同，對(duì)商品進(jìn)行綁定。簽訂合同后，他們還可以訂購(gòu)合同所約束的商品。

供應(yīng)商確認(rèn)訂單后，可以更改訂單的價(jià)格，因?yàn)榇笞谏唐返膬r(jià)格是隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化而不斷波動(dòng)的，訂單提交給供應(yīng)商確認(rèn)后，商品的價(jià)格也會(huì)發(fā)生變化。供應(yīng)商可以在與買方協(xié)商后根據(jù)情況調(diào)整價(jià)格。

批量訂單沒(méi)有統(tǒng)一的物流形式，供應(yīng)商發(fā)貨時(shí)可以選擇平臺(tái)的物流或者線下與買家協(xié)商。有時(shí)候B2B交易的時(shí)間跨度很長(zhǎng)，有時(shí)候要幾個(gè)月。不像淘寶或者京東。COM的面向C的電商平臺(tái)，通常只需要幾天就可以完成一筆訂單交易，其中大部分是在物流配送環(huán)節(jié)。因此，B2B交易有時(shí)物流配送周期較長(zhǎng)，在物流配送過(guò)程中往往無(wú)法掌握一個(gè)準(zhǔn)確的物流配送信息，因?yàn)槭忻嫔系腂2B交易平臺(tái)沒(méi)有建立統(tǒng)一的物流配送體系，物流運(yùn)輸有時(shí)會(huì)跨境運(yùn)輸。這個(gè)時(shí)候，準(zhǔn)確掌握物流配送信息就更難了。

B2B平臺(tái)的企業(yè)用戶目標(biāo)很明確，就是進(jìn)入交易平臺(tái)找到自己想要購(gòu)買的相關(guān)商品，貨比三家，最后快速達(dá)成交易，減少?zèng)Q策時(shí)間成本，這一點(diǎn)沒(méi)有C端用戶訪問(wèn)電商平臺(tái)的目的性那么強(qiáng)。在購(gòu)買的過(guò)程中，平臺(tái)要保證展示的商品信息足夠詳細(xì)。企業(yè)在購(gòu)買商品的過(guò)程中，更注重商品的參數(shù)和不同規(guī)格，而不是商品的圖片。所以，平臺(tái)在設(shè)計(jì)商品信息的展示時(shí)，要考慮哪些信息是必須的，哪些信息是不必要的，結(jié)合實(shí)際的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，在商品詳情頁(yè)展示信息。

因?yàn)榻灰字芷陂L(zhǎng)，B2B平臺(tái)不會(huì)在一段時(shí)間后自動(dòng)確認(rèn)收到訂單，售后退貨也是一樣。因此，如果出現(xiàn)意外情況，雙方需要線下互相協(xié)商或者聯(lián)系平臺(tái)客服尋找解決方案，所以交易過(guò)程中雙方應(yīng)該能夠在平臺(tái)端找到自己的聯(lián)系方式，以降低平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本，因?yàn)榇髥卧诮灰走^(guò)程中容易出現(xiàn)多變、不可控的因素，需要線下互相協(xié)商。

B2B平臺(tái)在員工管理上也有相應(yīng)的特點(diǎn)。比如B2B2C平臺(tái)只有供應(yīng)商端和平臺(tái)端的分賬管理功能，因?yàn)橄M(fèi)者只是普通個(gè)體。B2B平臺(tái)的購(gòu)買者是企業(yè)。對(duì)于采購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)內(nèi)部有不同的分工。有人負(fù)責(zé)采購(gòu)，有人負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)。因此，B2B平臺(tái)上的消費(fèi)者也需要子賬戶管理功能。采購(gòu)企業(yè)可以根據(jù)職責(zé)的不同，給員工的子賬號(hào)綁定相應(yīng)的權(quán)限，讓員工用賬號(hào)登錄平臺(tái)后進(jìn)行相應(yīng)的操作。

企業(yè)之間的傳統(tǒng)交易往往會(huì)消耗企業(yè)大量的資源和時(shí)間，銷售配送和采購(gòu)都占用了產(chǎn)品成本。通過(guò)B2B交易，買賣雙方可以在網(wǎng)上完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程，從建立初步印象、貨比三家，到砍價(jià)、簽約、發(fā)貨，最后到客服。
B2B使得企業(yè)之間的交易減少了很多交易的工作流程和管理成本，降低了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。網(wǎng)絡(luò)的便利性和擴(kuò)展性使企業(yè)能夠擴(kuò)大活動(dòng)范圍，企業(yè)跨地區(qū)、跨地域發(fā)展更加方便、成本更低。

B2B不僅僅是建立一個(gè)買賣雙方的網(wǎng)上群體，更是為企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作提供基礎(chǔ)。任何一個(gè)企業(yè)，無(wú)論技術(shù)實(shí)力有多強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)策略有多好，都是絕對(duì)不可能單獨(dú)實(shí)現(xiàn)B2B的。單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，企業(yè)間建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)使信息流暢通無(wú)阻，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立市場(chǎng)、產(chǎn)品或運(yùn)營(yíng)上的互補(bǔ)互利合作，形成橫向或縱向的業(yè)務(wù)整合，真正實(shí)現(xiàn)有規(guī)模、有實(shí)力、有運(yùn)營(yíng)的全球物流管理模式。