寫(xiě)在前面:2008年對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)是特殊的一年?；仡^看，今年是改革開(kāi)放30周年。今年，北京舉辦了奧運(yùn)會(huì)，中國(guó)人民非常自豪。對(duì)于2018年的今天來(lái)說(shuō)，2008年正好是十周年。十年發(fā)生了太多的事情，從4萬(wàn)億到經(jīng)濟(jì)調(diào)速，從人口紅利消失到L型經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，從互聯(lián)網(wǎng)PC時(shí)代到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)從1.0發(fā)展到3.0。作為一個(gè)B2B觀察者和從業(yè)者，回顧過(guò)去十年，以行業(yè)領(lǐng)袖為樣本分析行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，或許能為行業(yè)未來(lái)的發(fā)展提供一些有價(jià)值的參考。

今天就來(lái)說(shuō)說(shuō)阿里巴巴。10年仰望，阿里TOB如鯁在喉。

在討論本文內(nèi)容之前，我們先簡(jiǎn)單瀏覽一下2008年以來(lái)阿里的歷史。

2008年6月，對(duì)于中國(guó)雅虎和阿里來(lái)說(shuō)，是重要的一個(gè)月。阿里巴巴集團(tuán)整合旗下中國(guó)雅虎和口碑，成立雅虎口碑公司。2009年，雙十一啟動(dòng)，成為全民購(gòu)物狂歡節(jié)。同年9月，阿里云成立。全球速賣(mài)通成立于2010年，淘寶商城于2012年升級(jí)天貓。2014年，釘釘誕生，從此成為阿里B的兒子，得到大力支持。2015年與五礦成立“五哥”，試水B端交易。

看完這段略顯枯燥的歷史，和大家相比，阿里現(xiàn)在在C端，比如淘寶、天貓及其聚劃算，還有全民購(gòu)物節(jié)“雙十一”。至于B端，相對(duì)暗淡一些。雖然阿里巴巴仍然是B端的巨無(wú)霸，但全球速賣(mài)通仍然是出口龍頭，地位超然。釘釘?shù)谋憩F(xiàn)也可圈可點(diǎn)，阿里云的表現(xiàn)也非常搶眼。除了May沒(méi)有存在感，其他B端業(yè)務(wù)都不盡如人意。

今天我們說(shuō)的B2B主要集中在阿里巴巴()和釘釘，還有可能。通過(guò)這三家公司的對(duì)比，我們來(lái)談?wù)劙⒗锇桶虰端業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展，解釋一下為什么標(biāo)題像喉嚨痛。

阿里巴巴()B端霸主，但不是阿里的未來(lái)。

說(shuō)起阿里巴巴的歷史，要比淘寶早很多。阿里巴巴成立于1999年，淘寶成立于2003年。馬云做了四年B端后，犧牲了C端的秘密武器。從此C端一帆風(fēng)順，成為阿里的頂梁柱。經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，阿里巴巴已經(jīng)基本成為B2B交易領(lǐng)域的霸主，無(wú)論是商家數(shù)量、商品品類(lèi)、江湖地位、交易額，慧聰、敦煌等垂直電商，基本都難以顛覆。但是，這個(gè)霸主是電商1.0時(shí)代的霸主。面對(duì)B端交易模式的沖擊和自身的弱勢(shì)，1688可以說(shuō)是阿里輝煌過(guò)去的見(jiàn)證。目前它的表現(xiàn)只能算是玻璃缸里的困獸。

目前B端圈子已經(jīng)基本形成了一個(gè)共識(shí):未來(lái)的B2B屬于交易，B2B運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)進(jìn)入3.0時(shí)代，即服務(wù)商時(shí)代。那么，用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量1688能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)嗎？

阿里巴巴的商品非常多，可以用一個(gè)大家熟悉的詞來(lái)形容:商品極其豐富。但是我們仔細(xì)分析了阿里巴巴的大商品品類(lèi)，發(fā)現(xiàn)了這些特點(diǎn):服裝類(lèi)產(chǎn)品多，標(biāo)準(zhǔn)品多，小件多。這些商品大多是小批量購(gòu)買(mǎi)，基本上不需要經(jīng)過(guò)企業(yè)流程或者所謂的信息匹配。馬云提到的這種服務(wù)中小賣(mài)家的理念是比較一致的。1688大企業(yè)采購(gòu)基本都是擺設(shè)，沒(méi)有什么功能，就不贅述了。中小賣(mài)家多，大企業(yè)基本沒(méi)有。至于大企業(yè)需要的大批量、非標(biāo)采購(gòu)、流程采購(gòu)，在1688上基本都不滿(mǎn)足，就是小玩家在上面玩。我們知道，大企業(yè)的采購(gòu)，哪怕是單筆采購(gòu)， 花費(fèi)數(shù)百萬(wàn)美元，業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，有許多非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。這種情況下，1688上購(gòu)買(mǎi)基本不可能。如果僅限于中小賣(mài)家，阿里很難吃到未來(lái)。

現(xiàn)在看2017年改版的1688交易模式，和淘寶基本一致。用C端思維去攻擊B端交易顯然是被誤導(dǎo)了，但也說(shuō)明了阿里ToB的巨大努力和窮途末路的困境。平臺(tái)化的思維對(duì)于B端來(lái)說(shuō)是不夠的。只要不違反平臺(tái)規(guī)則，買(mǎi)賣(mài)雙方想怎么玩就怎么玩，1688基本不涉及。這在電商1.0時(shí)代是沒(méi)有問(wèn)題的，但是在未來(lái)的服務(wù)商時(shí)代，在需要專(zhuān)業(yè)服務(wù)的B端交易領(lǐng)域，平臺(tái)思維和C端思維就發(fā)揮不出來(lái)了。對(duì)于專(zhuān)業(yè)采購(gòu)來(lái)說(shuō)，需要大量的專(zhuān)業(yè)服務(wù)介入，也需要專(zhuān)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品提供系統(tǒng)支持?？上o(wú)論是運(yùn)營(yíng)模式還是系統(tǒng)，1688都無(wú)法滿(mǎn)足專(zhuān)業(yè)采購(gòu)的需求。以大額采購(gòu)為例， 在合同、風(fēng)險(xiǎn)控制、成本、施工、支付、制造標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和性能定義方面需要高度專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。有了這一套流程，單純的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)很難滿(mǎn)足需求。這也是筆者判斷未來(lái)的1688難以滿(mǎn)足B端需求的原因。B2B服務(wù)商時(shí)代，光靠平臺(tái)玩不起來(lái)。

釘釘可圈可點(diǎn)，卻難擔(dān)大任。

再說(shuō)說(shuō)釘釘。其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品真的沒(méi)什么好說(shuō)的。產(chǎn)品沒(méi)有亮點(diǎn)，沒(méi)有突出的功能。就那么幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)事件在業(yè)內(nèi)炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，沒(méi)什么好說(shuō)的。釘釘火是沒(méi)有原因的。雖然目前業(yè)績(jī)可圈可點(diǎn)，安裝用戶(hù)數(shù)也還可以，但依然難以肩負(fù)起阿里B2B未來(lái)的重任。

對(duì)于阿里來(lái)說(shuō)，釘釘是切入B端，最終占據(jù)一席之地的釘子。釘釘?shù)那腥朦c(diǎn)是常規(guī)OA產(chǎn)品的切入點(diǎn):管理流程審批。這個(gè)點(diǎn)比較好找，容易切入，加上阿里推動(dòng)的強(qiáng)力加持，釘釘還是表現(xiàn)不錯(cuò)的。但問(wèn)題是，管理流程審批和業(yè)務(wù)流程審批是兩個(gè)不同的概念，在微定制的前提下，管理流程審批是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，甚至是行業(yè)通用的。但是業(yè)務(wù)流程審批不一樣，不同的行業(yè)有不同的標(biāo)準(zhǔn)。建筑采購(gòu)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)業(yè)大宗是另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，根本不兼容。最近一些B端業(yè)務(wù)被釘在了一起，試圖打通管理流程審批到業(yè)務(wù)流程。作者期望成功，但結(jié)果很可能是竹籃打水一場(chǎng)空。

對(duì)于B端來(lái)說(shuō)，希望通過(guò)建立連接器，鏈接管道，打通不同的管理系統(tǒng)，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，但實(shí)現(xiàn)起來(lái)很難?？梢孕∫?guī)模應(yīng)用，不能大規(guī)模復(fù)制，忽略了不同行業(yè)的實(shí)際差異。釘釘管理流程的成功很可能會(huì)成為其拓展ToB業(yè)務(wù)的絆腳石。

對(duì)于B端、垂直電商、B2B交易3.0時(shí)代來(lái)說(shuō)，把管理流程延伸到業(yè)務(wù)流程，忽略行業(yè)差異，用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)替代專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)功能，只能說(shuō)是一種奢望。

可能在所有人都走了的時(shí)候是王子。

對(duì)于這些情況，阿里也想有所突破，于是在2015年和五礦合作成立了“五阿哥”。三年多過(guò)去了，在業(yè)內(nèi)基本沒(méi)有人氣。說(shuō)到鋼鐵電商，還是那些大佬。武哥基本沒(méi)有存在感。武哥被阿里寄予厚望，希望在垂直電商領(lǐng)域有所突破，驗(yàn)證所謂交易型電商的模式，順便為1688探路。結(jié)果腳出去發(fā)現(xiàn)水太深了，還是自己的平臺(tái)安全。

可以看看May的頁(yè)面，里面全是找貨賣(mài)貨的信息，類(lèi)似于找鋼鐵等行業(yè)標(biāo)桿。表面上確實(shí)是這樣。但筆者認(rèn)為，武哥骨子里的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、推廣還是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的老思維。比如吳哥在做了一個(gè)“828鋼鐵總動(dòng)員”，我想很多做B端互聯(lián)網(wǎng)的人都會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)扯淡。B2B需要線(xiàn)下，你得到的是純線(xiàn)上的活動(dòng)。Tik Tok適合精確推鋼嗎？你給找樂(lè)子的人看鋼鐵交易嗎？這種宣傳，這種流量的意義是什么？難怪武哥沒(méi)有存在感，通過(guò)這樣的活動(dòng)就能看出來(lái)。這也說(shuō)明目前五月哥的運(yùn)營(yíng)深受淘寶活動(dòng)推廣的影響。

可能不多說(shuō)，只能說(shuō)他是含著金湯匙出生的，但他不可能是王子。

從以上阿里的三個(gè)板塊可以看出，阿里巴巴一直在為如何突破B端而努力，一直想引領(lǐng)下一代B2B的發(fā)展，但依然收效甚微。比如它很焦慮很委屈，看著一群垂直電商玩，它只能自己守著。這種情況對(duì)阿里不利，對(duì)其他電商卻是幸事。那么，回顧阿里的十年發(fā)展，能為未來(lái)的B2B發(fā)展提供哪些啟示呢？筆者認(rèn)為有兩點(diǎn):

放棄展示，歡迎交易；專(zhuān)業(yè)化才是王道，定位服務(wù)商。

放棄展示，歡迎交易。

不要做示范電商，不管做什么都玩不過(guò)1688。阿里基本搜遍了國(guó)內(nèi)所有能上網(wǎng)的商家(很多都被一個(gè)個(gè)推倒了)，再創(chuàng)造一個(gè)1688幾乎是不可能的(結(jié)果可能是重蹈百度和騰訊拍拍失敗的覆轍)。那么未來(lái)的B2B必然會(huì)拋棄1688這樣的展示類(lèi)電商，歡迎交易。這種交易也要避開(kāi)阿里巴巴的優(yōu)勢(shì)，比如小件、標(biāo)準(zhǔn)品，從招標(biāo)采購(gòu)入手，從交易服務(wù)入手，一開(kāi)始就為自己定位交易基因。

專(zhuān)業(yè)化為王，定位服務(wù)商

從上面的例子分析可以看出，無(wú)論是1688、釘釘還是五月哥，基本上都存在一個(gè)很大的問(wèn)題，就是無(wú)法打通ToB交易的鏈條，無(wú)法提供海量交易條件下的大規(guī)模交易支持，以及基于行業(yè)特點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。這種服務(wù)的提供需要定位服務(wù)提供商，而不是平臺(tái)服務(wù)。以蘇州圍城快遞為例，作為B2B交易3.0的先行者，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)從建筑行業(yè)采購(gòu)的合同成本控制入手，以項(xiàng)目控制為核心，建立分包、預(yù)算、計(jì)劃的交易前提條件，進(jìn)而全面再現(xiàn)實(shí)際線(xiàn)下交易流程，提供專(zhuān)業(yè)的支持服務(wù)，需要具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)背景和豐富預(yù)算、合同、成本經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人士參與， 技術(shù)、實(shí)施和法律事務(wù)。

一晃十年過(guò)去了。十年前，沒(méi)有人能預(yù)料到阿里鐵幕下會(huì)有這么多垂直電商的崛起，也沒(méi)有人能預(yù)料到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)會(huì)這么火，更沒(méi)有人會(huì)用B2B交易3.0的概念來(lái)評(píng)判電子商務(wù)。但是未來(lái)已經(jīng)來(lái)了，B2B的改變還是開(kāi)放的。無(wú)論是巨頭還是創(chuàng)業(yè)公司，都只能適應(yīng)變化，做出改變。這是永恒的。