正文:達(dá)達(dá)

對(duì)于現(xiàn)在很多B2B公司來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比有效了解B2B買(mǎi)家更重要的了。沒(méi)有買(mǎi)家意味著公司一無(wú)所有。那么如何才能想出有效接觸B2B買(mǎi)家的方法呢？

第一步是準(zhǔn)確理解B2B購(gòu)買(mǎi)者如何獲得他們的信息——這意味著你將知道他們?nèi)绾蜗M(fèi)或搜索信息。當(dāng)你知道他們?nèi)绾潍@得信息，你就知道如何聯(lián)系他們。

這個(gè)過(guò)程可以通過(guò)詢問(wèn)分析師、收集需求和RFP、獲取供應(yīng)商名單、參加商展等步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)。然而，互聯(lián)網(wǎng)改變了這一切。今天，這些B2B買(mǎi)家比以往任何時(shí)候都更聰明，更有控制力。

1.吸引他們下載PDF

根據(jù)最新的BuyerSphere研究報(bào)告，買(mǎi)家下載的PDF格式很容易成為他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中獲取信息的最受歡迎的方式。51%的買(mǎi)家會(huì)通過(guò)這種方式獲取信息。例如，定價(jià)信息是B2B買(mǎi)家通常通過(guò)PDF格式獲得的信息類型之一。

所以B2B網(wǎng)站建立一個(gè)可以免費(fèi)下載的PDF文件，讓買(mǎi)家免費(fèi)獲得這些文件，是非常重要的。買(mǎi)家可以直接從您的網(wǎng)站下載PDF文件，并進(jìn)行入站搜索。這樣你就可以提前知道你的買(mǎi)家的基本信息。

2.依賴印刷手冊(cè)

最新BuyerSphere研究報(bào)告中令人驚訝的發(fā)現(xiàn)是，大量B2B買(mǎi)家仍然通過(guò)印刷宣傳冊(cè)來(lái)獲取信息。事實(shí)上，就B2B買(mǎi)家獲取其信息而言，印刷宣傳冊(cè)僅次于可下載的PDF。

很明顯，一方面打破了所有印刷品已死的論調(diào)和誤導(dǎo)的信念，低成本使賣家得以堅(jiān)持；另一方面，B2B購(gòu)買(mǎi)者可以使用印刷的小冊(cè)子來(lái)獲得關(guān)于各種技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)范的信息。

由于幾乎50%的買(mǎi)家依賴于印刷小冊(cè)子，因此投資時(shí)間和成本制作B2B小冊(cè)子是明智的。

3.通過(guò)真實(shí)事件

研究表明，30%的B2B買(mǎi)家從身體活動(dòng)中獲得信息。這是買(mǎi)家獲得B2B產(chǎn)品和服務(wù)的絕佳機(jī)會(huì)。

此外，BuyerSphere報(bào)告的調(diào)查結(jié)果證實(shí)，在實(shí)際活動(dòng)中，買(mǎi)家將遇到大量有效甚至互動(dòng)的B2B演示。這些可以包括從普通的貿(mào)易展覽、研討會(huì)和會(huì)議到更隨意的早餐、午餐甚至晚餐。

所以這里的重點(diǎn)是，你必須選擇一個(gè)絕對(duì)的、合適的、特殊的活動(dòng)形式作為目標(biāo)受眾，才能脫穎而出。

4.使用不帶音頻的演示文稿

在B2B世界中，演示套件本質(zhì)上是一個(gè)很好的舊幻燈片，你可以使用這些幻燈片讓買(mǎi)家更清楚地看到產(chǎn)品。演示板將為購(gòu)買(mǎi)者提供有價(jià)值的信息，并向他們展示如何做與解決他們的問(wèn)題和解決他們的痛點(diǎn)非常相關(guān)的事情。

根據(jù)BuyerSphere research的數(shù)據(jù)，21%的B2B買(mǎi)家從演示板上獲取信息。

因此，套件外觀或內(nèi)容的呈現(xiàn)需要豐富的品牌內(nèi)容，并具有較高的準(zhǔn)確性。

5.維護(hù)博客、微型網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)。

BuyerSphere研究報(bào)告指出，B2B公司可以通過(guò)博客、微型網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)與買(mǎi)家取得聯(lián)系。雖然只有11%的B2B買(mǎi)家會(huì)通過(guò)這種方式獲取信息，但這仍然是買(mǎi)家獲取信息的第五大方式。

當(dāng)您的買(mǎi)家訪問(wèn)這三個(gè)選項(xiàng)中的任何一個(gè)時(shí)，他們通常會(huì)搜索客戶建議或案例研究。

通過(guò)每周維護(hù)博客，你可以非常有效地與買(mǎi)家取得聯(lián)系。當(dāng)然，在B2B網(wǎng)站上提供客戶評(píng)論和案例分析也有很多好處。

提供視頻

理解并意識(shí)到B2B購(gòu)買(mǎi)者是如何獲得他們的信息的，因?yàn)闋I(yíng)銷的成功取決于這些知識(shí)。在今天的B2B世界，互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)給了買(mǎi)家很多研究成果。

但是...當(dāng)你知道他們最喜歡什么樣的信息格式，你就可以調(diào)整你網(wǎng)站的營(yíng)銷方式來(lái)適合他們。這相當(dāng)于和買(mǎi)家進(jìn)行了有效的接觸。

只要你的網(wǎng)站保持在這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)之上，你的B2B網(wǎng)站就能增加成功拜訪B2B買(mǎi)家的幾率。