高嶺資本運(yùn)營(yíng)合伙人甘從業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、思維框架、人才觀、制度建設(shè)等角度分享了自己的深度思考。

編輯|張曼玉

作為阿里巴巴的第67號(hào)員工，甘是“中國(guó)鐵軍”的代表人物。受王興《六顧茅廬》之邀以首席運(yùn)營(yíng)官的身份加入美團(tuán)，并在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)合并后出任美團(tuán)點(diǎn)評(píng)餐飲事業(yè)群總裁。甘在美團(tuán)任職期間，親手打造了美團(tuán)的地下推鐵軍，從此美團(tuán)走上了中國(guó)O2O領(lǐng)域的寶座。2017年4月，高燕資本確認(rèn)甘土扒貂為運(yùn)營(yíng)合作伙伴。

2019年7月7日至9日，由《中國(guó)企業(yè)家》雜志社主辦的新領(lǐng)軍者創(chuàng)新班暨2019(第十九屆)中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星年會(huì)在上海舉行，中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星年會(huì)始于2001年。今年全面升級(jí)為新領(lǐng)袖創(chuàng)新班。這堂課以“硬核創(chuàng)新”為主，資本運(yùn)營(yíng)合伙人甘現(xiàn)身分享，做了題為“企業(yè)未來(lái)之星年會(huì)”的演講。

他從ToB業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、思維框架、人才觀、制度建設(shè)等角度分享了自己的深度思考。他既有方法論又有系統(tǒng)性，既有理論又有實(shí)踐，干貨很多。

以下是土扒貂演講的節(jié)選摘要:

今天給大家分享的是《直銷ABC》，材料上印著《如何打造鐵軍》。我在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)干了快20年了，基本都是這么干的?？赡苁俏易约旱牧?xí)慣或者我內(nèi)部不提。我們通常稱之為直銷。

直銷聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)高級(jí)，定義還挺多的。你和顧客互動(dòng)，在你的店外有銷售行為，這是很普遍很常見(jiàn)的。

這幾年也可能是互聯(lián)網(wǎng)的上半場(chǎng)。純C端流量的爭(zhēng)奪已經(jīng)告一段落，所以越來(lái)越多的人去了供給端。越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)遇到銷售問(wèn)題，平時(shí)和我有一些溝通。今天，我要和你談?wù)勔恍┗镜目蚣堋?/p>

四種銷售模式

我們先來(lái)看看銷售模式。橫坐標(biāo)C和B，C是個(gè)人消費(fèi)者，B是企業(yè)?？v坐標(biāo)是價(jià)格從低到高，客戶從小到大。

我們看到左下角的個(gè)人相對(duì)單價(jià)會(huì)低一點(diǎn)?，F(xiàn)在叫網(wǎng)上銷售。所謂的電子商務(wù)，比如淘寶，最早是在網(wǎng)上賣一些比較便宜的東西，包括今天的拼多多，基本都是從這里切入的。

二店銷售，這個(gè)也主要是針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者。相對(duì)來(lái)說(shuō)，這里賣的東西會(huì)有品牌，更好，也更貴。

第三種直銷，也就是我們現(xiàn)在經(jīng)常推的銷售。直銷主要針對(duì)B端(企業(yè))，銷售的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格相對(duì)較高。

第四個(gè)電話營(yíng)銷(telemarketing)，這個(gè)電話營(yíng)銷也是很標(biāo)準(zhǔn)的工作序列，有的是針對(duì)ToC的。在線教育這幾年很火，很多都是電話銷售。不過(guò)在線教育可能是網(wǎng)商和電商的結(jié)合。一般可以在線聽(tīng)課?？赡苓@里有些家長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富。我先聽(tīng)聽(tīng)，覺(jué)得還不錯(cuò)。過(guò)會(huì)兒打電話來(lái)，在這張單子上簽名。

第五營(yíng)銷會(huì)議(會(huì)議營(yíng)銷)，其實(shí)很少單獨(dú)存在。顧客不了解你。水從0度開(kāi)始，血液沸騰到100度。和你簽約往往是最后一個(gè)環(huán)節(jié)。所以營(yíng)銷可能不會(huì)單獨(dú)存在，可以和其他銷售形式結(jié)合。這是企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)中遇到的基本銷售模式。很多時(shí)候，企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)，中間會(huì)有一些組合，可能會(huì)選擇1-2個(gè)組合。

我們今天說(shuō)的是直銷，主要是B2B業(yè)務(wù)，不是B2C業(yè)務(wù)。B2C我們看到更多的是線上銷售和門(mén)店銷售。

ToB商業(yè)的特點(diǎn)

ToB商業(yè)有什么特點(diǎn)？

第一，關(guān)鍵人物多。多鍵是什么意思？比如個(gè)人消費(fèi)者要做一個(gè)購(gòu)買決定，其實(shí)是關(guān)于自己或者是給家人或者孩子買什么東西，可以按照自己的想法來(lái)做決定。但ToB業(yè)務(wù)往往不止一個(gè)關(guān)鍵人物，可能會(huì)有部門(mén)負(fù)責(zé)人、職能部門(mén)負(fù)責(zé)人出謀劃策，可能會(huì)要求他的上級(jí)爭(zhēng)取采購(gòu)資金，可能要去找總監(jiān)或VP，有的可能要總經(jīng)理、董事長(zhǎng)批準(zhǔn)。

ToB商業(yè)經(jīng)常需要在一個(gè)有效的時(shí)間內(nèi)推動(dòng)幾個(gè)角色一起做一個(gè)共同的決定，這是ToB商業(yè)的第一個(gè)特點(diǎn)。

第二，非重點(diǎn)人的直接利益和利益。

ToC就是我要買的。我們常說(shuō)“種草”，意思是我想了很久，今天要去“拔草”。但是在B2B業(yè)務(wù)中，很少有部門(mén)經(jīng)理或者總經(jīng)理長(zhǎng)期種草，很少。

因?yàn)槌藙?chuàng)始人本人，基本上其他人都是職業(yè)經(jīng)理人或者在這個(gè)公司工作，而這個(gè)公司不是我的，所以我很樂(lè)意使用這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)，對(duì)公司好，但是我其實(shí)沒(méi)有那個(gè)大的義務(wù)或者興趣去多了解這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)。

因此，ToB企業(yè)經(jīng)常需要一個(gè)專門(mén)的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)推銷產(chǎn)品和服務(wù)。

ToB商業(yè)的思維框架

銷售部門(mén)需要從哪些角度去思考？

(1)自營(yíng)還是渠道？

所謂自我管理就是自己組建銷售團(tuán)隊(duì)，所謂渠道就是找代理商，讓代理商幫我銷售。自主創(chuàng)業(yè)既有優(yōu)勢(shì)，也有門(mén)檻。

這個(gè)問(wèn)題可能沒(méi)有簡(jiǎn)單的答案，但是和企業(yè)的發(fā)展階段有關(guān)。

所以首先至少要有一個(gè)自我管理的模式，知道渠道成本和銷售效率是多少，然后才能對(duì)渠道商進(jìn)行篩選和管理。

其次，打磨期要慎用非標(biāo)、毛利低的產(chǎn)品。

打磨期的產(chǎn)品和服務(wù)可能還沒(méi)有成熟，這時(shí)候交給渠道商，雙方其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)都很大。

那年(2011年)我去美團(tuán)的時(shí)候，是千團(tuán)大戰(zhàn)，全國(guó)有5000多家團(tuán)購(gòu)公司在競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)也有一些團(tuán)購(gòu)公司采用渠道代理。當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部也討論過(guò)。我堅(jiān)定的說(shuō)，我們現(xiàn)在不用考慮這個(gè)問(wèn)題。為什么？

第一，還沒(méi)想好怎么組織銷售形式，怎么提高效率，去找代理。我覺(jué)得這就是神秘的權(quán)力依賴。你自己也不懂。你以為別人能看懂，其實(shí)別人未必看懂。因?yàn)榇泶砹撕芏喈a(chǎn)品，所以他絕對(duì)是最暢銷的。

第二，我們的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品是低利潤(rùn)的產(chǎn)品，在高管理水平下不一定盈利。如果你給一個(gè)代理，他可能會(huì)賣很多產(chǎn)品，他不會(huì)專門(mén)優(yōu)化你的產(chǎn)品和服務(wù)。你給他，不就是他賠錢你賠的更多嗎？

目前美團(tuán)在很多城市和三四五線城市都有代理，因?yàn)榻?jīng)過(guò)六七年的運(yùn)營(yíng)，我們已經(jīng)建立了這樣的體系，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有了概念，我們自己的銷售體系已經(jīng)很好了。如果我們把這些打通，渠道和代理商可以很容易地在我們的基礎(chǔ)上往前跑。在自己沒(méi)有系統(tǒng)能力的情況下找渠道，其實(shí)是自找麻煩。

(2)電銷還是直銷？

所謂電話營(yíng)銷，就是在一個(gè)房間里，有一個(gè)幾十人、上千人的呼叫中心。

什么是直銷？客戶的辦公室就是你的辦公室。一般來(lái)說(shuō)，員工來(lái)上班，你看到他，下班后，員工就跑了。但是直銷的業(yè)務(wù)就是員工上班就不見(jiàn)了，你見(jiàn)到他的時(shí)候，他要么還沒(méi)正式上班，要么下班回來(lái)。

所以在某種程度上，電話營(yíng)銷在管理上有其優(yōu)勢(shì)，比如圍欄、門(mén)禁等。主管總能看到每個(gè)人的工作狀態(tài)，隨時(shí)提問(wèn)。

1、電力銷售的三大弊端

但是電話銷售有哪些缺點(diǎn)呢？第一個(gè)意識(shí)。當(dāng)市場(chǎng)上沒(méi)有概念時(shí)，你很難通過(guò)電話推銷你的產(chǎn)品或服務(wù)。比如千團(tuán)大戰(zhàn)你去做電話營(yíng)銷，你給餐飲大佬打電話，告訴他們我是什么公司。我們有一次團(tuán)購(gòu)，很多餐廳老板都不知道團(tuán)購(gòu)是什么意思。和你合作買套餐是什么意思？他根本不懂。如果是認(rèn)知度不足的新產(chǎn)品或新服務(wù)，你可能很難在電話里三言兩語(yǔ)就讓客戶感受到。

第二次上網(wǎng)體驗(yàn)。最典型的例子就是在線教育。其實(shí)很多課程都不便宜，幾千到幾萬(wàn)不等。但是因?yàn)檫@些產(chǎn)品可以在線試用，用戶可以明顯感受到試用產(chǎn)品，所以我可以以電話銷售的形式簽單。

但最適合電話營(yíng)銷的單價(jià)半徑在3000元到5000元左右。如果單價(jià)更高，用戶在沒(méi)有見(jiàn)面的情況下，很難在電話里做出這個(gè)決定。

第三個(gè)支付門(mén)檻。最典型的就是阿里巴巴的直通車是預(yù)付費(fèi)的，沒(méi)有先給我?guī)兹f(wàn)塊錢。我給你算一筆賬，效果還不確定。包括保險(xiǎn)，保險(xiǎn)也是預(yù)付費(fèi)的。如果這個(gè)產(chǎn)品認(rèn)知度不夠，線上體驗(yàn)不夠，支付門(mén)檻高，可能電話銷售會(huì)比較困難。

210萬(wàn)/人

不管是電話銷售還是直銷，我們?cè)谠O(shè)計(jì)組織的時(shí)候，每個(gè)銷售人員一年賺100萬(wàn)，這是一個(gè)很好的參考標(biāo)準(zhǔn)。為什么是100萬(wàn)？

你想想，電銷一般效率都比較高，平均一個(gè)月一萬(wàn)左右。如果在北上廣深這樣的城市，人均1萬(wàn)/月的售電可能會(huì)差一點(diǎn)，所以很多呼叫中心都建在Xi安、合福、鹽城這些人均1萬(wàn)/月的地方。如果想在直銷方面有更高的質(zhì)量，更高的效率，更高的熱情，平均一年20萬(wàn)左右。

營(yíng)銷人員拿回100萬(wàn)收入，一個(gè)直銷員人均收入20萬(wàn)。當(dāng)然，銷售可能會(huì)多一點(diǎn)，從銷售中賺幾十萬(wàn)或者幾百萬(wàn)都很正常。直銷人員拿了20萬(wàn)，80萬(wàn)用于產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)和公司利潤(rùn)。

如果你的人均銷量數(shù)字是60.1萬(wàn)年，那就沒(méi)有太大的騰挪空間了。因?yàn)閱T工要有積極性，給他20萬(wàn)，留下30萬(wàn)。你如何優(yōu)化你的產(chǎn)品和服務(wù)？企業(yè)利潤(rùn)從何而來(lái)？所以我認(rèn)為100萬(wàn)是80分85分的水平。這樣的水平，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去會(huì)更OK。

游牧式直銷還是本地化直銷？

什么是游牧？我也看到很多企業(yè)都有直銷團(tuán)隊(duì)或者所謂的推團(tuán)隊(duì)。運(yùn)營(yíng)模式是大家在同一個(gè)總部，平時(shí)出差。

以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這其實(shí)是一條很難的路。因?yàn)槟阌糜文?出差)的方式，客戶開(kāi)發(fā)的深度和持續(xù)性會(huì)受到很大挑戰(zhàn)。一般出差都是需要審批的，相當(dāng)于控制，但實(shí)際上銷售還是要和客戶不斷互動(dòng)，在互動(dòng)中尋找機(jī)會(huì)，就像談戀愛(ài)一樣。你不能今天見(jiàn)面就搞定。我覺(jué)得很難。

所以游牧?xí)绊懳覀兟┒房诘目蛻舭l(fā)展。在銷售領(lǐng)域，我們講的是大水，大魚(yú)。你不能整天在一個(gè)臉盆里碰大魚(yú)。游牧?xí)拗颇?，讓你成本高，但是客戶接觸面積不大。

什么是本地化？你住在這里，每天可以按區(qū)、按街定期拜訪目標(biāo)客戶。這就像農(nóng)民種田一樣。

什么是游牧？銷售人員和獵人一樣，出門(mén)扛槍，能打就打，不行就餓著肚子回來(lái)。而什么是本地化銷售？就像農(nóng)民一樣，我每天拜訪這些客戶，我也會(huì)像農(nóng)民一樣澆水除草，培育整個(gè)市場(chǎng)，然后培育這個(gè)客戶。逐漸培養(yǎng)，我的客戶會(huì)逐漸成熟，從而獲得持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

我經(jīng)常和企業(yè)討論這個(gè)問(wèn)題:首先，你的目標(biāo)客戶是什么？你認(rèn)為中國(guó)有多少產(chǎn)品和服務(wù)？它們是如何分布的？

如果我們有50，000個(gè)客戶，一個(gè)銷售人員可以同時(shí)管理50個(gè)，這意味著什么？我需要1000個(gè)直銷員。

如果這5萬(wàn)客戶分布在全國(guó)前100的城市，那么我可能會(huì)考慮把我的組織架構(gòu)設(shè)置在一個(gè)地級(jí)市。中國(guó)有350多個(gè)地級(jí)市和2800多個(gè)縣。當(dāng)時(shí)全國(guó)有1100個(gè)城市，美團(tuán)的直營(yíng)機(jī)構(gòu)可以到達(dá)類似的分公司、子公司。我們還看到，我們?cè)谥袊?guó)擁有最多的直營(yíng)分支機(jī)構(gòu)，超過(guò)了許多物流公司。很多物流公司有一些線路是合作外包的，我們都是直營(yíng)的。

所以這個(gè)你要想清楚，你要多少人，客戶在哪里，你就知道怎么設(shè)置這個(gè)機(jī)構(gòu)了。能在本地設(shè)立的，就要在本地設(shè)立。想想吧。如果1000個(gè)人在總部，1000個(gè)人出差，想想那是多么可怕的場(chǎng)景。這1000人的火車就要有人管，機(jī)票是否超標(biāo)，每天都有電話補(bǔ)貼和績(jī)效補(bǔ)貼。

(4)商務(wù)中心。

我們常說(shuō)，銷售部門(mén)更像一支軍隊(duì)。作為老板，我們當(dāng)然不能只說(shuō)自己勇敢。我們的士氣很高。我們開(kāi)會(huì)，我們剃頭，我們沖出去，我們會(huì)在這件事上做得更好?？隙ú皇?。

我們應(yīng)該考慮的是運(yùn)籌帷幄。我們是直銷還是直銷？我們?nèi)绾伪镜鼗ㄈ绾未_定中國(guó)大陸和臺(tái)灣的預(yù)算，我們要多少人，我們的傭金制度如何。

比如美團(tuán)，2012年上岸，12月盈虧平衡?；ㄔ谫I流量上的錢，花在供應(yīng)鏈上的錢，包括我們辦公室的每一張紙，都要給我算?？鄢羞@些，我們需要收支平衡。

當(dāng)時(shí)我們推了一個(gè)表，我們的業(yè)務(wù)要做到4%的毛利率。這家酒店賣100元的套餐，給你4元傭金。眾所周知，不是全國(guó)每個(gè)酒店都給你4%，甚至不是每個(gè)城市都給你4%。每個(gè)城市不同的行業(yè)給你的東西不一樣。

比如上海，在合并之前，大眾點(diǎn)評(píng)在上海的影響力很大，所以我們?cè)谏虾５氖袌?chǎng)份額長(zhǎng)期落后，根本不要4%。別說(shuō)4%，可能有時(shí)候大家都不想做。那意味著不同的城市有不同的毛利率，同一城市的不同行業(yè)也有不同的毛利率。

就像OTA行業(yè)一樣，OTA平臺(tái)收取流水的15-20%，我們收取12%。這些餐廳和酒店都覺(jué)得你很善良。但是餐飲從來(lái)沒(méi)有在網(wǎng)上配送過(guò)，它的成本結(jié)構(gòu)中也沒(méi)有這個(gè)成本。你突然收別人幾分，他就從別的地方存。

2012年，我們?cè)?0多個(gè)城市，每個(gè)城市大約有15個(gè)品類，每個(gè)城市根據(jù)市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)情況有不同的毛利要求。一個(gè)城市，它的毛利分為15類，最后全國(guó)有1000多個(gè)毛利管理節(jié)點(diǎn)。當(dāng)時(shí)美團(tuán)有幾千人，每天下幾千單。最后通過(guò)全國(guó)1000多個(gè)毛利控制節(jié)點(diǎn)。到年底，我們實(shí)現(xiàn)了盈利，這一切都依賴于強(qiáng)大的預(yù)算體系。

如何控制我們1000多毛利點(diǎn)？在我們的銷售CRM中，所有訂單都由系統(tǒng)自動(dòng)審核。比如在一個(gè)城市，我的自助餐必須是五個(gè)點(diǎn)(毛利)，沒(méi)有它你就拿不到訂單。通過(guò)這些制度和預(yù)算的設(shè)計(jì)，最終才能得到這個(gè)結(jié)果。

從上到下找人

假設(shè)有一個(gè)從上到下的大致框架，往往需要找到合適的人。要自上而下考慮事情，引進(jìn)人才也要自上而下，而不是半中央政府。

為什么？只有從上面引進(jìn)人才，整個(gè)方法論才能應(yīng)用到全公司，不會(huì)有爭(zhēng)斗。不要讓上面的老板是你的老兄弟，和你一起創(chuàng)業(yè)的?；仡^看看這個(gè)老哥是不是有點(diǎn)out了。我在下面找一個(gè)導(dǎo)演和一個(gè)高管。空降高管本身也要面對(duì)很多困難，花很多力氣去應(yīng)對(duì)。所以我覺(jué)得比較合適的方式是從上到下解決問(wèn)題。

那么怎么找到對(duì)象呢？

很多時(shí)候我們不知道是從外面引進(jìn)人才，還是從哪里引進(jìn)人才。最簡(jiǎn)單的辦法就是，大部分天賦都是野性自然的。

其實(shí)我看簡(jiǎn)歷比面試多，因?yàn)榇蟛糠秩丝赐旰?jiǎn)歷就不會(huì)去面試了。我覺(jué)得很多面試技巧都不靠譜，從簡(jiǎn)歷上就能看出來(lái)。

有很多人，我覺(jué)得，經(jīng)驗(yàn)豐富，沒(méi)有體系。你看他很有經(jīng)驗(yàn)。他這邊干幾天，那邊干幾天，都是高管，從主管-經(jīng)理-總監(jiān)一步一步干，感覺(jué)挺厲害的。其實(shí)你看他工作過(guò)的公司，首先很多你都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)(這個(gè)行業(yè))。如果你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)他們，這意味著什么？這家公司可能做得不太好。他做得很好。你能聽(tīng)到他。比如騰訊的產(chǎn)品，百度的技術(shù)，美團(tuán)的推送。

第二，我見(jiàn)過(guò)好的制度，就是他知道怎么做，就是畫(huà)瓢。其實(shí)很多人只是被獵頭賣了?；旧汐C頭都喜歡這種生意。當(dāng)然，你干個(gè)十年二十年，獵頭也會(huì)餓死，所以這是一個(gè)生態(tài)鏈。

我們不想在野外找，因?yàn)椴淮_定性太大，也可能很好，就是一代宗師，但是概率比較低。

但如果你在適合你所在行業(yè)的知名公司找那個(gè)人，大概率是他見(jiàn)過(guò)好的制度，懂得立正、安心、開(kāi)悟。

很多空降的高管其實(shí)第二個(gè)就有問(wèn)題。他們看到了一個(gè)很好的系統(tǒng)，但是沒(méi)有那么協(xié)調(diào)。他們只是在照搬照抄，導(dǎo)致水土不服。真正見(jiàn)過(guò)好制度的人，都知道它是什么，為什么是好制度。其實(shí)不會(huì)有問(wèn)題。

建立一個(gè)可靠的系統(tǒng)

(一)目標(biāo)預(yù)算管理

大多數(shù)公司都是自然成長(zhǎng)的。我覺(jué)得比較好的公司或者很多外企都有目標(biāo)預(yù)算管理。我覺(jué)得下一個(gè)層次是流程管理。很多企業(yè)只管理結(jié)果，不管理過(guò)程。我們所謂的“凡夫怕果，菩薩怕因”，就像我們?nèi)R里拜佛，基本上都是求菩薩保佑身體健康，升官發(fā)財(cái)。這就是目標(biāo)預(yù)算管理，就是對(duì)結(jié)果的管理。

假設(shè)菩薩真的會(huì)說(shuō)話，菩薩會(huì)說(shuō)“多努力，勤快，少吃肉，多運(yùn)動(dòng)”。這是什么？這就是流程管理。只有做好流程管理，才能身體健康，才能升官發(fā)財(cái)。

我看到很多企業(yè)沒(méi)有太多的流程管理，很多高管整天在那里開(kāi)會(huì)，其實(shí)對(duì)組織并沒(méi)有那么大的價(jià)值。真正有價(jià)值的管理者有哪些？我要推導(dǎo)出我能做到100億，然后我會(huì)去做那些事。

2012年年會(huì)的時(shí)候，我跟美團(tuán)的同事說(shuō)，2012年我要做一件事，“瘋狂訪問(wèn)，瘋狂下單”。后來(lái)過(guò)了幾年，美團(tuán)說(shuō)“瘋狂”這個(gè)詞還是很準(zhǔn)確的。

(2)借假修真

什么是最好的管理？讓我們想想管理。我們的問(wèn)題是什么？你不說(shuō)你不舒服，但你們可能都不舒服。管理層經(jīng)常整天面對(duì)這個(gè)問(wèn)題。

什么是好的管理？借一個(gè)假期來(lái)修復(fù)真相，就像父母對(duì)待孩子一樣。我們從小就被父母管著。雖然吵吵鬧鬧，但很少脫離父子母女關(guān)系。為什么？因?yàn)槟阒滥愀改甘菫榱四愫?。我覺(jué)得員工也一樣。如果單純的考慮，你是為了他好。你應(yīng)該做你想做的任何事情。和你的父母一樣，可能會(huì)有矛盾，沖突，很多不開(kāi)心，但是他可以和你一起成長(zhǎng)，被公平對(duì)待。他不僅賺了今天的錢，還賺了一輩子的錢。

他們堅(jiān)持說(shuō)我們管理太嚴(yán)，要求太高。我這樣說(shuō)是對(duì)的。毫無(wú)疑問(wèn)，我們一定是全行業(yè)要求最高的，因?yàn)槲叶ǖ臅r(shí)候，我很清楚我定的是最高標(biāo)準(zhǔn)。

But what I can promise you is that we talk about three people doing five people's work, taking four people's money, exceeding the industry average and giving you enough income with professional dignity. After three years, others will be willing to double their salary several times and raise them several levels to dig you up. This is my promise, and we will play together if you want.

What do I think it is to take a vacation to fix the truth? Are employees our assets or what? What kind of attitude do we use to manage him? Are our managers consuming employees with tasks or cultivating employees with tasks? This is different. What's the difference? The difference lies in what the heart thinks, and the difference lies in how to do it for a long time.

You treat employees like parents and elders, and I think your management will be better.