社會(huì)環(huán)境的變化已經(jīng)促使B2B營(yíng)銷(xiāo)模式的改變。包括品牌建設(shè)方法和營(yíng)銷(xiāo)。

以往溝通渠道的集中促使B2B企業(yè)依賴(lài)溝通渠道，于是B2B企業(yè)以渠道為核心，考慮線索獲取。2015年前后，海外2B營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域在LBM的基礎(chǔ)上提出了ABM的概念。ABM指的是基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，即以客戶(hù)為中心。

兩者的區(qū)別在于，傳統(tǒng)的獲客方式如同“選妾”。你必須先選出一群美女，然后評(píng)估誰(shuí)更適合入宮。ABM的獲客更像是“征婚”。它從一開(kāi)始就找準(zhǔn)了人，對(duì)ta發(fā)起了特別的攻勢(shì)。

以客戶(hù)為中心的B2B營(yíng)銷(xiāo)模式，適合團(tuán)隊(duì)模式；

t客戶(hù)錨定:根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，鎖定那些最有可能成為客戶(hù)的企業(yè)，創(chuàng)建公司的理想客戶(hù)名單。

e營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng):在目標(biāo)客戶(hù)的不同決策階段，為目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)鍵決策者提供個(gè)性化的信息和服務(wù)。

一個(gè)全鏈條激活:識(shí)別客戶(hù)的活躍狀態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)緊密合作，在合適的時(shí)間向客戶(hù)轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售。

m效果評(píng)估:測(cè)量客戶(hù)全生命周期的流量數(shù)據(jù)，調(diào)整客戶(hù)優(yōu)先級(jí)，優(yōu)化ABM方案。

無(wú)論是B2B的品牌建設(shè)體系，還是B2B的營(yíng)銷(xiāo)體系，目前都要有一個(gè)全渠道的體系來(lái)支撐，這樣相應(yīng)的策略才能變得更有效，更有執(zhí)行力。

本文聚焦B2B全渠道體系，主要分享以下三點(diǎn):

一、ToB營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)獲取系統(tǒng)建設(shè)

B2B營(yíng)銷(xiāo)全渠道系統(tǒng)(經(jīng)典可執(zhí)行)

1要求:

DemandGen對(duì)所有公司都很重要，建議優(yōu)先為早期公司打造獲客業(yè)務(wù)線。

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo):比如新媒體運(yùn)營(yíng)等內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。

數(shù)字營(yíng)銷(xiāo):如線上投放、自然流量引流、黑客成長(zhǎng)等等。

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略溝通:

2戰(zhàn)略溝通:

對(duì)于B輪之后的公司，StrategicCommunication比較適合。公司很容易被輿論攻擊，后期PR的引入也很重要。

社交媒體社區(qū)

PR/AR/GR

品牌和創(chuàng)意

3產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo):

對(duì)于科技公司來(lái)說(shuō)，如果目標(biāo)受眾是業(yè)務(wù)線受眾，或者不懂技術(shù)的人，ProductMarketing業(yè)務(wù)線更重要。因?yàn)樗梢悦鞔_科技產(chǎn)品的當(dāng)前用戶(hù)、提供的價(jià)值和目標(biāo)市場(chǎng)定位。

市場(chǎng)分析

產(chǎn)品管理

產(chǎn)品市場(chǎng)

產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)

4客戶(hù)參與:

對(duì)于一些對(duì)客戶(hù)續(xù)保率和交叉銷(xiāo)售要求較高的公司，customer engage業(yè)務(wù)線更為重要。通過(guò)客戶(hù)聯(lián)系進(jìn)行老客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)。

客戶(hù)聯(lián)系人

客戶(hù)忠誠(chéng)度

5銷(xiāo)售參與:

用來(lái)配合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做后期的轉(zhuǎn)化和承接工作。包括營(yíng)銷(xiāo)等。

在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售

市場(chǎng)業(yè)務(wù)活動(dòng)

CRM管理

6種典型的客戶(hù)獲取方法:

B2B營(yíng)銷(xiāo)全渠道系統(tǒng)(經(jīng)典可執(zhí)行)

B2B營(yíng)銷(xiāo)全渠道系統(tǒng)(經(jīng)典可執(zhí)行)

典型的客戶(hù)獲取方式可以分為內(nèi)向營(yíng)銷(xiāo)和外向營(yíng)銷(xiāo)。InboundMarketing成本低，ROI高，OutboundMarketing成本較高，但針對(duì)性更強(qiáng)。

第二，提高從銷(xiāo)售線索到成功訂單的轉(zhuǎn)化率

B2B營(yíng)銷(xiāo)全渠道系統(tǒng)(經(jīng)典可執(zhí)行)

三、如何優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的ROI？

1登錄頁(yè)面優(yōu)化:

明確優(yōu)化目標(biāo)(轉(zhuǎn)化率/跳出率/線索量/轉(zhuǎn)化路徑)

頁(yè)面框架和結(jié)構(gòu)調(diào)整(設(shè)計(jì)檢查表)

峰尾效應(yīng)(當(dāng)你離開(kāi)官網(wǎng)時(shí)，你必須給你的客戶(hù)興奮感，加深他們的印象，比如公司風(fēng)格的感覺(jué))。

A/B測(cè)試和數(shù)據(jù)分析(當(dāng)產(chǎn)品或路徑被大幅調(diào)整以縮短轉(zhuǎn)換路徑時(shí)，使用A/B測(cè)試)

2內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)——標(biāo)桿客戶(hù)篩選:

標(biāo)桿客戶(hù)不全是“品牌大、知名度高”、“行業(yè)頭部公司”、“合同金額大”等篩選標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)桿客戶(hù)的四個(gè)特征:

需求場(chǎng)景與產(chǎn)品/服務(wù)高度匹配。

目標(biāo)市場(chǎng)大規(guī)模復(fù)制的可能性大。

客戶(hù)有良好的業(yè)務(wù)能力和開(kāi)放的心態(tài)。

客戶(hù)對(duì)你的定位和期望是明確的。

基準(zhǔn)測(cè)試要花很多錢(qián)。但是，建立一個(gè)符合四大特征的公司后，會(huì)有大量的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)資料，而且沒(méi)有成本。

3基準(zhǔn)客戶(hù)可視化和標(biāo)簽:

4目標(biāo)客戶(hù)與基準(zhǔn)客戶(hù)之間的差距:

B2B營(yíng)銷(xiāo)全渠道系統(tǒng)(經(jīng)典可執(zhí)行)

5素材收集和內(nèi)容制作:

B2B營(yíng)銷(xiāo)全渠道系統(tǒng)(經(jīng)典可執(zhí)行)

主題創(chuàng)意-關(guān)鍵信息傳遞-關(guān)鍵詞嵌入-文案風(fēng)格引導(dǎo)-不同類(lèi)型內(nèi)容的制作機(jī)制-工作流程-內(nèi)容制作-內(nèi)容庫(kù)沉淀

6任務(wù)內(nèi)容形式選擇和效果評(píng)估；

B2B營(yíng)銷(xiāo)全渠道系統(tǒng)(經(jīng)典可執(zhí)行)

7ToB客戶(hù)獲取系統(tǒng)評(píng)估維度:

B2B營(yíng)銷(xiāo)全渠道系統(tǒng)(經(jīng)典可執(zhí)行)

閱讀欄目指標(biāo):原創(chuàng)文章打開(kāi)率、分享率、點(diǎn)贊率、留言率；

線索指標(biāo):內(nèi)容下載量和注冊(cè)量。

結(jié)論:B2B企業(yè)如何打造品牌和B2B企業(yè)如何做品牌營(yíng)銷(xiāo)是兩個(gè)方向。兩個(gè)內(nèi)容一旦分享，有興趣的可以去看看。本文是針對(duì)B2B企業(yè)的全渠道體系，三個(gè)內(nèi)容基本可以滿(mǎn)足B2B企業(yè)的品牌、營(yíng)銷(xiāo)、渠道三個(gè)核心內(nèi)容體系，供大家參考。也希望有參考和幫助。感謝您的觀看！