一.導言

從0到1構建一個產品大概要經歷三個主要階段:

1.想明白:

解決的辦法就是為什么要做這個產品，這個產品的特點是什么，我們想明白的是最初的問題，不忘始終可以做到。

2.制作它:

通過調研分析，要明確產品的具體概念，需求和功能是做什么的，哪些功能最重要，畫出原型和交互，最后和R&D團隊一起實現(xiàn)產品的整個實現(xiàn)過程；

3.推出:

就是配合運營，渠道等。以最終將產品推送給用戶，實現(xiàn)用戶和活動的大幅增長，最終實現(xiàn)產品的商業(yè)價值。

第二步:弄清楚

1.為什么要搭建B2B電子商務平臺？

相信大家對B2C電子商務模式，也就是商家對消費者的電子商務模式都比較熟悉，這是我們日常生活中最常見的電子商務模式，比如JD.COM、天貓。在搭建B2B電子商務平臺之前，我們先問自己一個問題:為什么要搭建B2B電子商務平臺？它存在的意義是什么？

因為從工廠生產到消費者購買的整個交易體系中，仍然存在多級經銷商體系，搭建一個B2B電子商務平臺，利用互聯(lián)網平臺解決一些中間環(huán)節(jié)，去除上下游的信息不對稱，可以大大提高整個交易流通的流通效率。如果上下游交易主體非常分散，互聯(lián)網整合的作用會更大，平臺的價值也會更大。這就是搭建B2B電子商務平臺的原因。

2.2的特點。B2B電子商務平臺

與B2C平臺相比，B2B電子商務平臺的主要特點如下:

(1)受眾少。

B2B電商平臺受眾更小、更集中，也決定了B2B電商平臺的互聯(lián)網平臺價值小于B2C電商平臺。

(2)服務更復雜。

根據傳統(tǒng)貿易中的交易特點，完成一筆訂單需要信息流、資金流和物流的整合。B2B在信息流方面更加不透明，資金流更大，物流更加復雜和個性化。相對于B2C平臺，B2B平臺在解決信息流、資金流、物流方面更加復雜。

(3)服務不規(guī)范

除了上下游信息的透明，B2B電子商務還面臨著上下游的賬期、倉儲和物流配送服務等問題，這些都離不開復雜的供應鏈金融體系。單純提高效率可能對交易流程的促進作用不大，還必須結合供應鏈金融來輔助，甚至以金融為主，貿易為輔。

比如汽車行業(yè)，由于汽車價值高，下游經銷商往往沒有足夠的資金采購車源。在B2B電子商務平臺中，供應鏈金融對上下游交易的促進作用比提高交易透明度更直接；

(4)交易各方不平衡。

B2C平臺一般屬于買方市場，消費者的選擇更多，對b的服務和質量要求較高，而在B2B平臺，不同行業(yè)，不同商家可能因人而異，有的商家可能是買方市場，有的是賣方市場，比如優(yōu)質品牌，掌握核心資源的商家，大多是賣方市場。

3.價值點為3。B2B電子商務平臺

B2B電子商務平臺應該服務于一個長的交易價值鏈。根據前面提到的B2B平臺的特點，僅僅搭建一個交易平臺是不夠的，只需要打磨產品就可以了。在搭建B2B平臺之前，千萬不要從功能和業(yè)務梳理的角度來考慮問題，而要從商業(yè)模式和行業(yè)的角度來考慮。目前整個交易鏈的交易情況如何，我們的互聯(lián)網平臺能提供哪些價值點和服務？所以這不是一個單一的系統(tǒng)構建。

第三步:制作

1.1 .成立前的研究。B2B電子商務平臺

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在搭建平臺時，需要對上下游進行充分調研，可分為行業(yè)調研、精品調研、用戶調研。

1.1行業(yè)研究

要準確了解行業(yè)現(xiàn)狀，建議查看艾瑞、易觀等咨詢機構的行業(yè)報告。當我們查看行業(yè)報告時，我們需要了解一些核心數據:

比如市場前景如何，是否有很大的增長潛力，決定了我們產品未來的增長空間；

政策環(huán)境如何，國家是否支持，政策支持的行業(yè)一般都是風口行業(yè)；

行業(yè)歷史是怎樣的？只有了解了行業(yè)的歷史，才能知道未來應該怎么做。

行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，處于什么發(fā)展階段，是短時間內無法改變的現(xiàn)狀。產品功能要結合當前現(xiàn)狀，踏準節(jié)奏；

現(xiàn)在的企業(yè)研究是指行業(yè)內有哪些玩家，各自的優(yōu)勢是什么，從而形成錯位競爭；

了解發(fā)展趨勢，雖然未來可能不會完全按照預測的趨勢發(fā)展，所以這是我們未來需要驗證和創(chuàng)新的方式。

我們以汽車B2B行業(yè)為例:

汽車電子商務發(fā)展階段

(1)行業(yè)背景

2017年累計銷量達2376.44萬輛，同比微增2.1%。中國繼續(xù)保持全球第一大汽車消費國地位，經銷商庫存指數持續(xù)在50%的警戒線以上，經銷商經營壓力加大。從居民消費需求分析，汽車消費市場仍有很大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(2)開發(fā)環(huán)境

從汽車行業(yè)環(huán)境、行業(yè)電商、新零售環(huán)境來看，汽車銷售電商逐漸落地，新車電商B2C、B2B模式逐漸融入整個行業(yè)發(fā)展。在資本市場，B2B新車電商逐漸成為投融資新寵。

(3)開發(fā)流程

新車電商從信息查詢到銷售導流再到參與交易再到場景、服務、體驗的常態(tài)化電商，逐漸在市場上占據了一席之地。

(4)發(fā)展現(xiàn)狀

B2B模式的新車電商發(fā)展模式也經歷了1.0、2.0、3.0階段。通過對經銷商電商平臺日常使用習慣的分析發(fā)現(xiàn)，經銷商使用電商平臺的比例較高，車源尋找、銷售、金融、物流服務是經銷商的主要功能需求。

(5)企業(yè)研究

B2B模式的新車電商典型企業(yè)，如車店168、車銷通、賣好車、牛牛汽車等。，為汽車交易信息傳遞效率、行業(yè)交易效率、金融服務滲透率、行業(yè)價值數據積累做出了一定貢獻。

(6)發(fā)展趨勢

B2B模式汽車電商將在金融、物流倉儲、經銷商運營等方面快速完善業(yè)務布局和拓展。，持續(xù)賦能經銷商，構建覆蓋中國二、三、四、五線城市高需求消費者的汽車銷售新渠道，推動汽車行業(yè)互聯(lián)網化進程。

1.2產品研究

在互聯(lián)網發(fā)展史上，抄襲是一個繞不開的話題。比如騰訊早期因為抄襲承擔了太多的責任，但在一個產品的早期，這是效率最大化的一種方式?？v觀商業(yè)歷史，很少有大的顛覆性創(chuàng)新，大部分都是現(xiàn)有產品的微創(chuàng)新。比如蘋果沒有發(fā)明手機，只是創(chuàng)新了。

產品研究的目的是在現(xiàn)有產品的基礎上進行創(chuàng)新。如果一個新產品不是由相關公司制造的，我們應該思考它是否是發(fā)明輪子。如果項目被證明確實有價值，我們也可以找類似行業(yè)公司的產品進行分析。

B2B電子商務平臺產品研究主要包括以下幾個方面:

(1)公司層面

公司的市場、產品、運營、技術團隊規(guī)模和核心目標、運營盈利模式、市場份額等。；在公司層面，可以去百度搜索相關公司的最新動態(tài)，參加行業(yè)會議和交流，了解競爭公司的員工，了解公司內部產品的真實情況；

(2)用戶層面

用戶群體覆蓋、用戶體驗分析、固定周期注冊用戶數、有效轉化率等。在用戶層面，可以在做用戶訪談的時候一起咨詢，同時查詢相關APP下載數據、行業(yè)調研數據等。

(3)產品層面

產品功能細分和對比，穩(wěn)定性，易用性，產品線投入，主要盈利產品，產品線路圖，戰(zhàn)略方向。在產品層面，可以下載競品app，注冊并體驗相關功能。

我們以汽車B2B電子商務平臺為例:

汽車B2B產品分析

1.3用戶研究

有了行業(yè)和產品分析，從行業(yè)到產品功能層面都會有清晰的認識，但還是會過于宏觀，所以需要做用戶訪談，了解用戶的業(yè)務情況，用戶心理，調研報告的描述是否真實，用戶的日常場景是什么，從用戶口中了解其他我們不知道的東西。

面試方式一般分為結構化面試、半結構化面試和探索性面試。在搭建B2B電商平臺的時候，因為我們對行業(yè)和產品有一個大概的了解，所以建議采用半結構化的面試，可以提前準備一些有疑問的問題，在面試的時候問一些開放式的問題。

采訪對象要區(qū)分專家用戶和普通用戶，同時根據目標行業(yè)用戶的分類，比如汽車行業(yè)，可以分為4S店用戶、二網用戶、資源商用戶等等；

至于面試的具體問題，B2B電商平臺面試的重點是深度挖掘和滿足用戶的價值訴求，比如更多的SKU和透明的價格，這是重中之重；

同時要了解哪些產品無法覆蓋用戶訴求或功能，但功能體驗不好；

最后，了解用戶的日常工作，有助于產品的交互體驗設計；

主要問題示例:

產品分析方面，目前主要用什么產品？

從用戶訴求來看，你最想解決什么問題？

你覺得這個產品能幫到你什么？

用戶場景描述，你每天的主要任務是什么？

用戶調研要輸出調研報告，包括用戶需求、給予人群的畫像和用戶場景的描述，最終挖掘出用戶對產品的喜好和潛在需求，以指導產品設計和后續(xù)推廣。

2.2的規(guī)劃原則。B2B電子商務平臺

經過調研，我們總結了一些通用的功能和設計原則，用以指導后續(xù)的產品規(guī)劃和實施。

2.1平臺信任

B2B電子商務平臺就是解決商品交易效率的問題。在商家交易過程中，最大的問題是平臺中其他商家的真實性和SKU的真實性。商家不能認為這是個假平臺，這樣會大大降低平臺的留存。因此，平臺初期應建立商戶認證機制、評級機制和SKU評價機制。

2.2簡化操作

注冊時方便用手機號或微信注冊，記住賬號和密碼，SKU可以復制發(fā)布，支持微信和支付寶支付，方便商家進行小額多頻交易。

2.3互動體驗

根據商家喜歡簡潔方便的特點，在整體視覺表現(xiàn)設計上，B2B電子商務平臺的視覺設計要簡潔大氣，色彩鮮艷，力求在界面導航中向商家展示最重要的信息。字體和圖標上的關鍵區(qū)域可以放大或用顏色突出顯示，力求在頁面結構和交互上達到最精煉的提示和引導。同時要根據商家習慣設置搜索篩選條件，比如汽車行業(yè)的品牌篩選，指導價搜索。

2.4交易效率

因為B2B交易的知識，商家對電商平臺的依賴度不高，還沒有養(yǎng)成網上交易的習慣。因此，在設計平臺時，需要考慮提高商家的信息獲取效率。常見的手段有短信通知、APP系統(tǒng)推送、APP站內消息推送，但無法形成信息轟炸，需要系統(tǒng)自動匹配交易雙方的需求。

2.5服務授權

3.3的功能劃分。B2B電子商務平臺

根據之前的行業(yè)調研、競品分析、用戶調研和產品設計原則，可以知道整個平臺的功能實現(xiàn)點，結合Kano調查問卷(本文略，可以參考其他資料)，可以得到Kano功能劃分。

卡諾函數劃分

我們以B2B汽車電商平臺為例:

基礎功能(注冊、個人認證、企業(yè)認證、微信支付和支付寶接入、車庫、車源搜索、車源發(fā)布、通用車輛搜索)

亮點(超級群聊、車商名錄、我的聯(lián)系人、微店管理、推廣服務、客戶管理)

預期功能(平行進口車、自營車源、定金擔保、競拍車、抓線索、找物流、訂貸款)

反向功能(廣告位、VIP會員、金融認證)

產品功能規(guī)劃節(jié)奏:

項目初期，可以按照MVP規(guī)則實現(xiàn)基本功能，使產品快速推向市場；

后續(xù)需要寫一個中長期的產品規(guī)劃。一般來說，產品節(jié)奏的控制原則是:

基礎功能一定要做，資源一定要充足，不能有折扣，比如汽車行業(yè)的車型庫，商家認證準入，支付方式；

可以選擇高亮功能。一般一個產品都有幾個亮點。如果專注于高亮功能，會占用大部分研發(fā)資源；

可以按照高性價比先做預期功能。比如汽車行業(yè)的汽車招標、保證金擔保等功能可以快速實現(xiàn)，而訂單貸款、物流則需要資金和物流供應商的配合，可以后期做。

反向功能，根據產品運營，在擁有一定用戶量后，綜合權衡分析，權衡用戶體驗和平臺收益，決定做不做。

產品開發(fā)流程:

功能確定后，就是具體的敏捷開發(fā)和項目管理，項目上線。后續(xù)的R&D、項目管理、產品優(yōu)化也很專業(yè)。另外，表格中，此處省略一萬字。

第四步:推出來

B2B電子商務平臺的大部分用戶都是線下商家。在組織架構上，除了產品R&D團隊，運營和渠道團隊也負責實施商戶服務。

運營生主要負責渠道對接、業(yè)務運營、平臺內活動運營、數據分析。渠道主要負責線下業(yè)務拓展、認證數據收集、關系維護和培訓、金融和物流服務。

B2B電商平臺對BD的要求更高。比如汽車行業(yè)，大部分商家對平臺的粘性和耐心都非常低。BD不僅需要維護良好的業(yè)務關系，還需要幫助商家人工匹配交易需求。

整體推廣思路是讓商家在平臺嘗到甜頭，形成一定口碑。平臺內商家不斷活躍，對平臺的依附度很高。最后，有了大量的商家和數據，平臺才能實現(xiàn)。具體推廣路線:

第一階段:供需匹配

B2B電子商務平臺的核心和基本需求是供需信息的匹配。平臺通過各種線上線下營銷推廣、獎金兌換、紅包發(fā)放、線下關系等方式吸引大B、小B入駐平臺，發(fā)布供需信息。

基于大B和小B的需求匹配和自動推送，同時運營和渠道需要了解上游資源，快速響應小B的采購信息進行人工匹配，提高匹配效率。

當要供應的信息達到采購信息的一定比例，且供需信息基數至少在10000條以上時，平臺的初期積累就可以認為達到了目標。在這個階段，強調平臺基礎數據積累和匹配的質量。

第二階段:服務改進

這一階段的工作重點是為商家增加物流服務、商家toC的金融分期服務、商家訂單的融資服務等賦能，通過算法加快平臺的匹配效率，同時在線上策劃組織各種專項對接活動，形成賦能平臺商家的整體解決方案。

第三階段:平臺實現(xiàn)

通過前期基礎數據的積累和交易匹配，可以建立平臺內商家的信用評級數據。所以可以建立會員制，為有需求的商家開通VIP會員制度，為優(yōu)質商家提供不同額度的信用貸款。同時，根據商家需求，可提供自建倉庫、自提車輛、共建物流等服務。這些服務都有盈利點，最終達到平臺變現(xiàn)的目的。

動詞 （verb的縮寫）摘要

經過了解、制作、上線三個步驟，B2B電商平臺已經搭建完成，具有一定的商業(yè)價值，后續(xù)就是不斷提升用戶體驗和價值。

在整個平臺建設時期，產品、技術、運營、渠道需要協(xié)同作戰(zhàn)。雖然產品、技術、運營、渠道的分工不同，但最終要呈現(xiàn)給用戶的是一個整體的服務感受，是一個有用的、好用的、有溫度的產品和服務。

在這個過程中，任何一個環(huán)節(jié)的疏漏和服務的不到位都是對用戶體驗的傷害，應該堅決杜絕，通過不斷提高內部協(xié)作效率、工作能力和資源投入，最終提升整個平臺的價值。

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