5月25日，在中國電子商務協(xié)會B2B行業(yè)分會的戰(zhàn)略指導下，中國首屆“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”高峰論壇將在上海舉行。本次高峰論壇以“新模式、新通路、新變革”為主題，由宜信云起服務、工業(yè)維修在線、工業(yè)服務聯(lián)盟協(xié)辦。來自全國各地的工業(yè)B2B行業(yè)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、投資人、品牌電商、服務商、經(jīng)銷商、終端廠等約1000人參加了會議。

在今年的工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇上，施耐德電氣全國零售、機電市場及電商營銷總監(jiān)Xi智杰以“擁抱變革，助力B2B電商伙伴”為主題，主要講述B2B電商通過高效的商業(yè)模式解決分散客戶的痛點；它為分散的市場覆蓋提供了多種可能性；及時透明的數(shù)據(jù)有助于渠道業(yè)務的發(fā)展。

以下為現(xiàn)場演講:

感謝這么冗長的介紹。這不符合數(shù)字引進模式。我負責B2B電子商務和數(shù)字業(yè)務。我感受到B2B電子商務大概四五年的快速發(fā)展。我只有四張PPT。下面分享一下我們的想法和對B2B電子商務的一些理解。因為時間關(guān)系，我們直接進入正題。這里有幾個詞。我簡單總結(jié)了一下我眼中的B2B電子商務是什么。

第一個B2B業(yè)務歸類為渠道業(yè)務，渠道業(yè)務的概念是由渠道合作伙伴和B2B合作伙伴驅(qū)動，而不是品牌前端銷售人員跑到甲方，數(shù)據(jù)人員跑到工廠的業(yè)務。這是我們的基本定義。B2B電商是我們渠道的一部分，線上線下都是有線的，這是傳統(tǒng)。當然，這里的區(qū)別在于，渠道業(yè)務是我們自己定義的。我們以前的渠道業(yè)務只能是零散的客戶，零散的小訂單。最近有做電商平臺的人跟我們討論，通過電商平臺和線下的人來做《重壓》和《變形金剛》肯定不是特別大。我們將其定義為渠道業(yè)務，渠道業(yè)務的外延實際上是擴大的。

第二個問題是我們對自己和伴侶的要求。B2B電子商務的意義是什么，我們希望它做什么？很簡單。從渠道覆蓋，要么是提高我們的覆蓋面，要么是提高我們的效率。另外，電商帶數(shù)字化的效率是提高我們的數(shù)字化，也就是提高我們數(shù)據(jù)的透明度，就這三個。

我們可以感覺到，有兩三個合作伙伴是我們從這家公司生產(chǎn)B2B電子商務的合作伙伴中找到深度合作的，可以幫助我們更好地服務終端客戶。

另一個后面有個片子稍微詳細的講一下這個，就是我們現(xiàn)在的B2B電商在做什么，其實很簡單。這一切業(yè)務最終都落在客戶身上，實際上也是幫助客戶解決了目前的渠道問題。我們稱之為解決客戶痛點，或者幫助客戶解決購買體驗。它本身的商業(yè)邏輯和商業(yè)本質(zhì)是沒有變化的，至少在今天是這樣。

還有一個問題就是我們繞不過去。B2B電子商務的出現(xiàn)會對我們的線下渠道產(chǎn)生沖擊。毋庸置疑，李博士也提到了2C業(yè)務相對成熟，天貓和JD.COM占整個業(yè)務的80%-90%。我們?nèi)匀豢吹紹2B和線下的沖突。從我們的角度來看，我們現(xiàn)在看到電商會對我們線下的合作伙伴產(chǎn)生沖擊和沖突，但是我們也看到線下合作伙伴的促進作用。線下合作伙伴這幾年變化很大，也在不斷思考。未來有一個很短的例子。

三四年前，我們的合作伙伴在一起開會的時候，大家聚在一起討論我們現(xiàn)在遇到的問題。大部分矛頭都指向了電子商務。有一次我們公司開VIP客戶電商，我沒去。我的老板打電話給我，說你應該快點來。我們成了電商批判會。到了現(xiàn)場，和線下的人聊了聊。他們很害羞，不好意思說。近年來發(fā)生了變化。當我再去參加這樣的會議，和線下的合作伙伴交流電商業(yè)務的時候，100%的人告訴我們電商業(yè)務有點意思，我們也想嘗試一下。我們也想上這條船。這就是改變。

我們合作伙伴做業(yè)務做得好的渠道模式，今天還是好的模式嗎，有沒有更好的方式？這是對我們線下合作伙伴的意義，也是對他們的促進。

對于品牌來說，我們覺得電商對我們來說是一個挑戰(zhàn)，也是一個非常大的基礎(chǔ)，因為現(xiàn)在的社會真的是一個無卡的社會，變化很多，不確定性非常強。我們經(jīng)常聽廣播，聽說特朗普本來要和朝鮮見面，但是他又出不去了。朝鮮和美國的不確定因素會給世界造成很大的不確定性。

在這種情況下，我們愿意做很多嘗試，并保持非常開放的狀態(tài)去做這件事。我對大約四年前我們決定如何看待B2B電子商務印象深刻。我們稱之為不拒絕，不冒進，不激進。當時那些話的意思是我們不知道怎么做，忍不住接觸。兩年前，我們的話又變了，變成了不拒絕，多嘗試。今天，我們沒有這個口號。只是我們要以開放的心態(tài)去接觸平臺，不管是垂直電商還是電商。我們擁抱這種變化。

在產(chǎn)品方面，是一家推動自動化的公司。在中國已經(jīng)有30多年了，線下代理有1000多家。說到線下代理，它會問我一個問題。你為什么認為電商是成功的，為什么電商做的比我們好？其實就像我前面說的，一個企業(yè)成功與否，在于我們的父母，而在于我們的客戶。誰能更好的解決客戶的痛點，誰就會得到客戶的認可。

商業(yè)邏輯和商業(yè)模式?jīng)]有變。左邊零散客戶的痛點，最近五到十年沒有太大變化。如果說有什么變化的話，就是這些人在變化，人越來越年輕。老一輩以門店和代理商為例。第一代退居第二代，連第三代都出來了。人們越來越年輕，對互聯(lián)網(wǎng)的接受度和對數(shù)字化的容忍度都比以前強了很多。我們知道，即使是B2B的業(yè)務，最終也是要靠人，或者人，或者人的感情來實現(xiàn)的。這些痛點就是零散客戶的痛點。很容易買到假貨，采購也比較分散。希望你盡快把貨給他，賬期上可能會有要求。這些貨物在過去的三四年里得到了解決， 而且可能他的二級客戶和門店也在解決。

我們的B2B合作伙伴正盯著這些用戶的痛點。這幾年我們也看到了非常明顯的變化。在最近的三四年里，我們的電子商務合作伙伴很快發(fā)現(xiàn)了市場的成熟和敏感性。他們走過了我們過去三十年走過的路。之前和合作伙伴談過我們的去中介化，渠道壓縮，搶他們的份額，給我們價格，給我們支持。最近一兩年，我們談的更多的是左用戶的痛點是什么，我們能做什么，品牌能給我們提供什么。這是我們很樂意看到的變化。右邊是我們做的，綠色是我們認為電商有能力的地方，現(xiàn)在正在做，而且做得更好。在這些地方，我們其實是站在公司內(nèi)部的角度，看能不能做一些改變，看這些事情能不能和合作伙伴一起做得更好。

B2B電子商務的出現(xiàn)，實際上為我們分散的市場渠道覆蓋提供了更多的可能性。我們傳統(tǒng)的覆蓋其實就是我們線下代理商的覆蓋，不管是自然覆蓋還是他自己主動覆蓋。過去，自然覆蓋是活躍的。有可能在本地問用戶，有需要就去找他?，F(xiàn)在有電商合作伙伴在做這個。在這個過程中，線下合作伙伴不斷想提升自己的數(shù)字化能力，向電商邁進一步。這里說的數(shù)字化不一定是電子商務，通過數(shù)字化提高效率，或者線下做。我們希望線下線上，這是我們目前做的最大的事情，和合作伙伴一起。

此外，我們看到還有許多其他模式。右邊是我們前面提到的解決用戶痛點，比如渠道開拓，客戶開發(fā)，技術(shù)支持，選型，報價，包括供應鏈和資金的一些支持。這些事情不一定要一個家庭來做。我們可以做自己擅長的事情，把自己不擅長的低效的事情交給專業(yè)人士。我們還有線下渠道和電商平臺，形成合力。舉個例子，

另外，我們現(xiàn)在討論的是合作伙伴可以安心做客戶開發(fā)的東西，把物流、供應鏈、資金留給我們專業(yè)的第三方合作伙伴。前期我們看到很多公司都是這么做的。我們專業(yè)人員做好供應鏈，你們開發(fā)好客戶，我們各自做好自己專業(yè)的事情，服務好客戶，把這個做得更好。

最后，從B2C的角度，我們的數(shù)據(jù)是非常透明的。如果我們把這些數(shù)字拿出來放在天貓或者JD.COM，它們都是小兒科。在那里，我們可以做很多非常深入的客戶畫像分析，我們的產(chǎn)品分析和各種類型的分析。對于B2B這種相對復雜的業(yè)務，以前我們做這樣的事情是非常困難的，我們的合作伙伴和品牌都做不了。但是今天，我們可以慢慢地讓它數(shù)字化，透明化。當然，分析不是目的。分析是為了更好的了解客戶的畫像，了解客戶的需求，最終更好的服務客戶。這就是我前面提到我們做電商的非常重要的原因。

最后，我想重復一下我之前演講的題目。對于B2B電子商務來說，這個市場變化非?？?。從施耐德的角度來說，我們非常愿意有一個開放的心態(tài)，不斷提高自己的適應能力和能力。我們愿意在這里和我們的合作伙伴一起探討，無論是現(xiàn)在和我們合作的，還是目前沒有正式合作的，如何通過我們的共同努力，更好的把電子商務和我們結(jié)合起來，更好的服務我們的客戶。謝謝你。